來源網(wǎng)絡在品牌與銷售方聯(lián)營模式下，商品采買和運營的核心在于"雙方目標的協(xié)同、信息的透明共享以及責任的有效劃分"。這種模式下，品牌方更關注品牌形象、產(chǎn)品價值和長期用戶關系，而銷售方則更關注銷售額、利潤和短期轉(zhuǎn)化。以下是針對這種模式下的商品采買及運營策略：
"一、 商品采買策略"
1. "需求預測與庫存管理："
"數(shù)據(jù)共享：" 品牌方和銷售方需要共享銷售數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、市場趨勢數(shù)據(jù)等，以便更準確地預測需求。
"聯(lián)合預測：" 基于共享數(shù)據(jù)，雙方可以聯(lián)合進行需求預測，制定更合理的采購計劃，避免庫存積壓或缺貨。
"柔性生產(chǎn)/采購：" 對于季節(jié)性或潮流性強的產(chǎn)品，可以考慮柔性生產(chǎn)或快速響應的采購模式，以降低庫存風險。
"庫存責任劃分：" 明確庫存風險的責任劃分，例如，可以約定在銷售方銷售未達預期時，品牌方承擔部分或全部庫存成本。
2. "選品策略："
"品牌定位：" 采買商品要符合品牌定位和形象，確保產(chǎn)品品質(zhì)和風格與品牌形象一致。
"市場趨勢：" 關注市場趨勢和用戶需求變化，及時調(diào)整選品策略，引入符合市場需求的商品。
相關閱讀延伸：商品運營：品牌與銷售方聯(lián)營模式下，該如何采買及運營商品？
商品管理本身就是伴隨著零售行業(yè)的發(fā)展需求而產(chǎn)生的。隨著零售行業(yè)標準化、專業(yè)化、精細化、自動化的發(fā)展，對商品管理的要求也越來越高。同時也衍生出多種合作模式，比如批發(fā)、加盟、聯(lián)營等。今天就以聯(lián)營模式的商品管理為例，討論一下零售行業(yè)中的商品管理。
參與討論成員
冷蕓時尚圈9群群友時間：2020年7月5日
討論提綱
一、聯(lián)營模式
二、聯(lián)營模式下的商品管理
1. 訂貨(銷售計劃、開店計劃、店鋪屬性、上市計劃、貨品結(jié)構(gòu)等)2. 配貨(新款上市鋪貨、新店配貨、在營店配補等)3. 調(diào)貨(調(diào)撥頻率、優(yōu)先原則、跨區(qū)域調(diào)度等原則)4. 補貨(單款補貨、單店補貨等)5. 銷售跟蹤(進銷存、售罄、周轉(zhuǎn)、活動分析、競品動向等)
三、商品管理范疇的延伸
1. 供應鏈方向（供應商出貨時間、倉儲部門日吞吐量、不同區(qū)域的物流運輸時間等）2. 有效控制殘次率（原殘、客殘、單一或整批次等合理處理方式及減免銷售原則）3. 零售軟件方向(熟練使用、了解軟件邏輯更新方向及發(fā)展趨勢等)4. 終端庫存的有效監(jiān)控(盤點)
四、發(fā)展趨勢
1. 人工智能對商品崗位的沖擊(智能配貨、智能調(diào)配等)2. 聯(lián)營模式會演化出各種各樣的形式(合伙人等)
莊主簡介
莊主介紹：徐靜-鄭州-商品管理，紡織院校畢業(yè)。5年零售商品管理經(jīng)驗，現(xiàn)在一家自主品牌的女裝公司做商品管理。
一、聯(lián)營模式
1.聯(lián)營模式的概念
目前的商品管理主要還是依托于品牌的運營方式，是加盟、直營，還是聯(lián)營，不同方式之間有所區(qū)別。本次的討論以采貨制、中低檔價位的快銷聯(lián)營品牌為主要討論對象。
聯(lián)營：簡單來說，就是雙方以聯(lián)合經(jīng)營的方式進行合作。這種方式既適用于品牌方和客戶的合作，也適用于品牌總公司和分公司的合作。
以品牌方和客戶的合作為例，簡單說明：品牌公司和客戶以聯(lián)合經(jīng)營的方式合作，客戶向公司繳納一定的保證金。簽訂合同后，公司給客戶發(fā)貨，客戶將每天的營業(yè)款按照雙方約定的時間匯款到公司指定賬戶，公司會在固定時間按照一定的返點返給客戶。
對一個新品牌來說，要進入一個新的區(qū)域發(fā)展，可以選擇代理商也可以建立分公司。兩種途徑各有利弊，要根據(jù)具體的規(guī)劃做選擇。
（圖片來源：莊主自制）
（圖片來源：莊主自制）
2.聯(lián)營模式的優(yōu)勢
公司對品牌整體的貨品、形象、活動等方面的管控力度較大。
貨品方面：（1）貨品的排他性較高。雙方在簽訂合同時都會有明確定的條款?？蛻粼诮?jīng)營店鋪的過程中，不允許摻雜非本品牌的貨品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)輕則罰款，重則強制撤店。
（2）貨品銷售周期的數(shù)據(jù)是相對連續(xù)的、完整的。以日結(jié)匯款為例?？蛻粽４蚩?，公司也會正常返款，貨品也會正常配發(fā)。雙方簽訂的合同中對這一項也會有著重說明。
（3）貨品的調(diào)配更為通暢。
形象方面：較為統(tǒng)一、完整，利于品牌整體形象的建立。一般情況下，在店鋪裝修時，品牌公司對整體硬件方面的要求都會比較高，也會有專門的工程設計人員負責。比如門頭字、吊燈、道具、衣架、褲架、模特、收銀臺等硬件設施都會有明確的要求和規(guī)定。
活動方面：統(tǒng)一策劃、進行，對整盤貨品的銷售有較為強勁的推動力。比如，一些大型的節(jié)假日活動，一般會有品牌公司的商品營運等職能部門，根據(jù)整體的銷售進度和售罄計劃，制定出的利于推進銷售進度的活動方案。如果有一些店鋪不正常進行，那對整體的銷售進度也是百害無一利的。
3.聯(lián)營模式的劣勢
貨品方面的庫存壓力是聯(lián)營模式的痛點。大部分聯(lián)營品牌在招商的時候，走的都是零庫存的路線。即每季的貨品，到季末時，客戶銷售不完的貨品，可以全部返回公司。
這就要求從訂貨、采購、銷售、調(diào)配到活動策劃等方方面面都要合理控制，不然一個冬季的庫存壓力就會對品牌整體造成難以逆轉(zhuǎn)的傷害，特別是在品牌公司具有一定的規(guī)模時。
二、聯(lián)營模式下的商品管理
初代版本：商品根據(jù)一系列計劃（銷售、開店、上市等）提交訂貨計劃表，然后買手采貨。
進化版本：提交訂貨計劃——買手預采——現(xiàn)場選貨或是通過選貨平臺軟件選款。訂貨是一項繁瑣復雜的工作內(nèi)容，需要參考多方數(shù)據(jù)、計劃，做出合理的預測，分析出下單量。銷售計劃是大方向數(shù)據(jù)的來源和重要參考。
舉個簡單的例子：這一季的金額銷售目標是1000萬，如果實際成交折扣目標是7折，那你的訂貨額至少要做到1450萬（以零售價計算）。這只是定了方向。接下來要有整體貨品結(jié)構(gòu)比例的預測、款式數(shù)量、SKU深度的預估、價格段分布、尺碼占比、店鋪等級、貨品等級的劃分、上市波段的確定等等。
冷蕓點評：上述采買公式不甚合理。很多商家將訂貨額等同于銷售額（以吊牌價計算），這個是個不合理的采購預算制定公式。因為除了銷售額，庫存也是一個重要的考量工具。庫存包括兩部分，一部分是需要處理的老庫存（這部分需要從銷售額中扣除以計算采購額）。一部分是需要備用的庫存（期末庫存。如果目標是賣100件衣服， 很少會只是在店鋪存儲100件， 而是會高于100件。原因是供應鏈并不一定總能及時供應。所以從庫存角度而言需要有個“安全期末庫存”底線）。
新款上市鋪貨：在參考上市計劃外，還要注意店鋪整體貨品的類別結(jié)構(gòu)、色系陳列、尺碼比例等是否合理。也要考慮到不同區(qū)域的氣候差異、穿著習慣等，并能按照實際情況及時做出相應調(diào)整。
新款鋪貨相當于廣撒網(wǎng)。大部分店鋪都會上貨，但每個店鋪上貨的款式數(shù)量、鋪貨深度、SKU寬度都會根據(jù)店鋪的等級和銷售而有所不同。比如這一季有150個款，300個SKU,A、B、C三類店鋪的鋪貨標準就會不同(店鋪等級大都按照店鋪的年銷售額來劃分)。如例表1所示：
（圖片來源：莊主自制）
另外，需要注意的是訂貨的尺碼配比、實際到貨的尺碼配比，以及要下發(fā)的尺碼配比，是否需要一定程度的微調(diào)。在新款鋪貨時，常常會預留一定的比例的數(shù)量做備貨，可快速補貨，并能適當減輕一部分調(diào)撥壓力和費用。
新店配貨：給新店配貨就像給一張白紙畫畫，結(jié)構(gòu)、比例、色系、用量等，都要有一個預估。不同屬性的新店，對備貨的要求也不相同。街鋪、商超、購物中心的客流、主消費群體、適銷價格帶都有一定的差別。所以在給新店備貨前，商品人員要和市場人員、客戶保持一定溝通，以便更好地了解店鋪屬性。
新店的預估配貨量通常是要參考店鋪的面積、貨架組數(shù)，計算出基礎陳列量（貨架的陳列數(shù)*貨架組數(shù)），再加上一定的周轉(zhuǎn)量，得出相對準確的配貨量。最直觀的就是參考店鋪的平面設計圖（如例圖1所示）。
（圖片來源：莊主自制）
在營店配貨：相對新開店鋪，給在營店配貨則較為簡單。但因為在營店的銷存數(shù)據(jù)每天都在變化，所以在配貨時更應該關注數(shù)據(jù)細節(jié)的變化。比如上下裝、內(nèi)外衣、各類別，以及色系、尺碼的變動等，都在考慮范圍內(nèi)。
3.調(diào)撥（調(diào)撥頻率、優(yōu)先原則、跨區(qū)域調(diào)度等原則）
調(diào)撥，基本是每個品牌都會做的一個工作。但因經(jīng)營方式不同，會有所區(qū)別。
調(diào)撥頻率：有的品牌會一周一次；有的一周一小調(diào)，兩周一大調(diào)；有的一周兩次；有的可能會半個月或是一個月。不管是哪種頻率的調(diào)撥，都會有一定的優(yōu)缺點。具體要采取哪種方式，主要取決于品牌的定位、配貨深度，以及客戶對調(diào)撥費用的接受程度。
優(yōu)先原則：調(diào)撥優(yōu)先考慮的就是銷量。一般在貨品到店1-2周時，著手做調(diào)撥。這個時間既是給店鋪的反應期，也是保護期。在這期間，所有的店鋪都在一條起跑線上，跑的快的自然會有一定的優(yōu)先權，調(diào)撥的傾斜度也會優(yōu)先這些銷售好的店鋪。
跨區(qū)域的調(diào)度：1）相近區(qū)域會有一定的優(yōu)先性。比如有3家店鋪，A店在鄭州、B店在信陽、C店在開封。要從A店調(diào)出的款式，C店會有一定的優(yōu)先性，因為在地域距離上開封與鄭州較近。貨品調(diào)撥的費用、以及在路上耽擱的時間都比較少。
2）不同客戶間調(diào)撥。開多個店鋪的客戶，其店鋪之間的調(diào)撥會有一定優(yōu)先性。比如客戶甲先后開了3家店，在做調(diào)撥時，這3家店的貨品會優(yōu)先相互調(diào)度。因為是同一個老板，店鋪員工在做調(diào)撥時，對調(diào)撥費用的控制和出庫貨品的質(zhì)量上都會特別用心。
3）不同分公司、不同省份的調(diào)度。這種大型的跨區(qū)域調(diào)度，可在一定程度上保證全國貨品的流通性，彌補貨品的區(qū)域差異，提高售罄。一般會要求品牌總公司的商品和相關分公司的商品等部門，高度協(xié)調(diào)配合。比如夏季的貨品，因南方的銷售期較北方的長，可在7月下旬-8月上旬，將北方店鋪的貨品抽調(diào)給南方店鋪。
但這種長線調(diào)撥，對店鋪和物流的配合度要求較高，所以會要求店對店調(diào)撥。調(diào)出、調(diào)入店鋪雙方都要跟蹤物流進度，物流快遞的選擇最好是有內(nèi)部合作協(xié)議，相對來說會比較方便、快捷、負責任（一般情況下，品牌公司會和物流快遞方面達成內(nèi)部協(xié)議）。
4.補貨（單款補貨、單店補貨等）
補貨：一般會在商品未進入衰退期前，根據(jù)貨品的銷存情況和銷售周期做出合理的補貨預判。
單款補貨：我們以夏季貨品為例來做一個簡單的推算：發(fā)起補單申請+起定量限制1-3天，貨品的生產(chǎn)周期7-10天，到貨入庫1-2天，商品下單+物流配送3-5天。也就是說我們要提前15-20天來做這些事情，還要考慮15-20天的氣候條件，這些補貨是否還適銷。
單店的補貨：單店補貨相對較為簡單。補貨的途徑也較多，倉庫預留、調(diào)撥等。
5.銷售跟蹤（進銷存、售罄、周轉(zhuǎn)、活動分析、競品動向等）
銷售跟蹤：銷售跟蹤是一個完整、連續(xù)的過程，分析的維度也是多樣的。進銷存是總指揮，售罄是風向標，周轉(zhuǎn)是警戒線，活動分析是總結(jié)回顧，競品動向是市場動向。商品銷售、跟蹤的目的是要透過數(shù)據(jù)反映出來的問題，提出方案、解決問題。不能只把自己當成是一個做表的工具人。
三、商品管理范疇的延伸
1.供應鏈方向（供應商出貨時間、倉儲部門日吞吐量、不同區(qū)域的物流運輸時間等）
供應鏈的概念最早是由西方提出的，感興趣的朋友也可以自行去搜索。在這里我只是簡單抽一兩個小的方面做一個鏈接。
供應商出貨時間：從訂貨計劃——下單生產(chǎn)——出貨時間——入庫時間——上市時間——到店時間。這幾個時間段，雖然會有采購部門負責一部分，但商品管理人員要對這些時間進度有清晰的認知和跟蹤。只要有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差，后面的鏈條就會一節(jié)節(jié)斷開，重新來過，所以前期的時間把控至關重要。
倉儲部門的日吞吐量：倉儲的容納量、日入庫量、日出貨量、入庫的時間控制和準確率等，對貨品的上市都有重要的影響。商品管理人員要對這些數(shù)據(jù)有明確的認知，才能更合理的管理貨品。比如，國慶前的備貨，商品管理需要考慮到以上因素后，需要提前多久備貨，可以保證店鋪在節(jié)前的貨量和收貨時間。
物流運輸時間：不同地域的物流運輸時間，都會有一定的時間差，這點大家可以參考網(wǎng)購的物流時間。這個時間差也是商品管理的范疇。比如說，一個新疆的店鋪和一個鄭州的店鋪同時開業(yè)，發(fā)貨地在廣州，備貨發(fā)貨的時間肯定是不相同的。
2.有效控制殘次率（原殘、客殘、單一或整批次等合理處理方式及減免銷售原則）
殘次率：這是每個品牌都無法完全規(guī)避的一個問題。我們所做的工作也只不過是在盡量減少殘次所造成的影響。
原殘：店鋪收到貨時就已經(jīng)存在的殘次，會有一定的驗貨時間要求。一般會先查明是單一的，還是批次的，再進行相應的處理。這種也是供應商在一定時間內(nèi)要承擔的范圍。
客殘：這種情況在售前、售中、售后都有可能會出現(xiàn)，界定起來會有一點麻煩，比如說，試穿時領口蹭到的粉底、彩妝等。出現(xiàn)客殘一般也不會讓顧客承擔，但也希望大家在試穿時稍稍細心一點。
對于殘次，有的品牌會返回，有的會銷毀，有的會在店鋪折讓處理，有的會換種渠道低價銷售。不管哪種方式，都有一定優(yōu)缺點，無法定義對錯。
3.終端庫存的有效監(jiān)控（盤點）
終端庫存的準確性，是商品數(shù)據(jù)分析的前提因素。所以大部分品牌都會安排盤點，基本都是一個月一次的盤點頻率，有的還會配合抽盤的形式進行庫存抽查。
4.零售軟件方向（熟練使用、了解軟件邏輯更新方向及發(fā)展趨勢等）
商品人員是使用零售系統(tǒng)相對較多的。所以從業(yè)的一項必備技能，就是要熟悉軟件的邏輯方向、操作思路?；蛟S不同的軟件會有一些細微的差別，但整體的邏輯是相通的。
從最早的人工統(tǒng)計數(shù)據(jù)，到現(xiàn)在的零售軟件智能匯總，零售軟件的發(fā)展已經(jīng)越來越智能化。給從業(yè)人員帶來了便捷性的同時，也慢慢在消減一些基礎崗位。
四、發(fā)展趨勢
莊主曾參與公司購買零售軟件的整個過程，和市場上常用的一些軟件公司有些接觸。在商品層面，有的軟件已經(jīng)可以實現(xiàn)智能調(diào)撥、智能配貨。雖然這些功能還在不斷完善，但使用這些軟件的公司，已經(jīng)精簡了一部分基礎商品人員，重新調(diào)整了商品部份架構(gòu)和工作職責。
商品的崗位，本身就是零售行業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的。從無到有，經(jīng)歷的時間并不久，但隨著行業(yè)的發(fā)展，能被替代的程度是不可知的。就像我曾經(jīng)以為，智能替代的只是一些商品基礎的東西，但后來商品BI的出現(xiàn)，打破了我的認知。這是一個輔助決策者進行決策的智能系統(tǒng)，能根據(jù)決策者的思路，隨時隨地獲取數(shù)據(jù)，提高決策力。
【圖片來源：引用知乎作者Mesicom（BI和報表的區(qū)別）】
2.聯(lián)營模式會演化出各種各樣的形式（合伙人等）
聯(lián)營模式的優(yōu)缺點，我們在前邊已經(jīng)說過了。聯(lián)營的品牌也在不斷尋求更好發(fā)展，由此也衍生出各種各樣的形式，現(xiàn)在已經(jīng)在實行的有一種合伙人模式。合伙人可以是客戶、公司員工、店鋪員工等等，開出一定的階梯條件，給一定店鋪股份，共同經(jīng)營。重點是要讓合伙人參與進來，拿出管教自家孩子的心力，來管理店鋪。這樣在一定程度上，規(guī)避掉了聯(lián)營的一部分缺點，但難點就在于合伙人的管理能力。
莊主總結(jié)
1.聯(lián)營模式的概念通俗來說，商品管理就是要將商品放在合適的時間和地點，以盡可能高的價格銷售出去，實現(xiàn)最大化的利潤。
2.聯(lián)營模式的優(yōu)勢公司對品牌整體的貨品、形象、活動等方面的管控力度較大。
貨品方面：（1）貨品的純度較高。（2）貨品銷售周期的數(shù)據(jù)是相對連續(xù)的完整的。（3）貨品的調(diào)配更為通暢。
形象方面：較為統(tǒng)一，完整，利于品牌整體形象的建立。
活動方面：統(tǒng)一策劃、進行，對整盤貨品的銷售有較為強勁的推動力。
3.聯(lián)營模式的劣勢貨品方面：庫存壓力。
二、聯(lián)營模式下的商品管理
1.訂貨(銷售計劃、開店計劃、店鋪屬性、上市計劃、貨品結(jié)構(gòu)等)初代版本：商品根據(jù)一系列計劃（銷售、開店、上市等）提交訂貨計劃表，然后買手采貨。
進化版本：提交訂貨計劃——買手預采——現(xiàn)場選貨或是通過選貨平臺軟件選款。
2.配貨(新款上市鋪貨、新店配貨、在營店配補等)新款上市鋪貨：店鋪整體貨品的類別結(jié)構(gòu)、色系陳列、尺碼比例、區(qū)域的氣候差異、穿著習慣等。
新店配貨：就像給一張白紙畫畫，結(jié)構(gòu)、比例、色系、用量等都要有一個預估。
在營店配貨：相對新開店鋪，較為簡單。但因為在營店的銷存數(shù)據(jù)每天都在變化，所以在配貨時更應該關注數(shù)據(jù)細節(jié)的變化。比如上下裝、內(nèi)外衣、各類別以及色系、尺碼的變動等都在考慮范圍內(nèi)。
3.調(diào)撥(調(diào)撥頻率、優(yōu)先原則、跨區(qū)域調(diào)度等原則)調(diào)撥基本是每個品牌都會做的一個工作，但因經(jīng)營方式不同，會有所區(qū)別。
調(diào)撥頻率：有的品牌會一周一次；有的一周一小調(diào)，兩周一大調(diào)；有的則可能一周兩次。
優(yōu)先原則：調(diào)撥優(yōu)先考慮的就是銷量。
跨區(qū)域的調(diào)度：（1）相近區(qū)域會有一定的優(yōu)先性。（2）不同客戶間調(diào)撥。開多個店鋪的客戶，其店鋪之間的調(diào)撥會有一定優(yōu)先性。（3）不同分公司、不同省份的調(diào)度。
4.補貨(單款補貨、單店補貨等)補貨：一般會在商品未進入衰退期前，根據(jù)貨品的銷存情況和銷售周期做出合理的補貨預判。
單款補貨：相對較為簡單。
5.銷售跟蹤(進銷存、售罄、周轉(zhuǎn)、活動分析、競品動向等)銷售跟蹤：是一個完整、連續(xù)的過程，分析的維度也是多樣的。
三、商品管理范疇的延伸
商品管理上下延伸要溝通的部門比較多、問題相對比較繁雜。
倉儲部門的日吞吐量：倉儲的容納量、日入庫量、日出貨量、入庫的時間控制和準確率。物流運輸時間：不同地域的物流運輸時間，都會有一定的時間差。
2.有效控制殘次率（原殘、客殘、單一或整批次等合理處理方式及減免銷售原則）殘次率：是每個品牌都無法完全規(guī)避掉的一個問題。
客殘：售前、售中、售后都有可能會出現(xiàn) 。
3.終端庫存的有效監(jiān)控(盤點)一個月一次的盤點頻率，有的還會配合抽盤的形式進行庫存抽查。
4.零售軟件方向(熟練使用、了解軟件邏輯更新方向及發(fā)展趨勢等)從業(yè)的一項必備技能，就是要熟悉軟件的邏輯方向、操作思路?；蛟S不同的軟件會有一些細微的差別，但整體的邏輯是相通的。
四、發(fā)展趨勢
1.人工智能對商品崗位的沖擊(智能配貨、智能調(diào)配等)輔助決策者進行決策的智能系統(tǒng)，能根據(jù)決策者的思路，隨時隨地獲取數(shù)據(jù)，提高決策力。2.聯(lián)營模式會演化出各種各樣的形式(合伙人等)
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