在抖音電商一年賣(mài)出28萬(wàn)件婚禮服，這是一個(gè)非常驚人的成績(jī)，說(shuō)明該品牌在多個(gè)方面都做得非常出色。以下是一些可能的原因和策略分析：
"一、 內(nèi)容營(yíng)銷與直播帶貨的深度融合："
"精準(zhǔn)的內(nèi)容定位：" 該品牌可能制作了大量與婚禮、新娘、婚紗相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，例如： "婚紗展示視頻：" 高質(zhì)量的婚紗展示視頻，突出設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、面料質(zhì)感、上身效果等。 "新娘試穿體驗(yàn)：" 記錄真實(shí)新娘試穿婚紗的過(guò)程，分享穿著感受、搭配建議等，增強(qiáng)代入感和信任度。 "婚禮場(chǎng)景模擬：" 模擬婚禮當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)，例如新娘妝造、敬酒儀式等，將婚紗融入到整個(gè)婚禮場(chǎng)景中。 "KOL/KOC 合作：" 與婚禮領(lǐng)域、時(shí)尚領(lǐng)域的博主、達(dá)人合作，進(jìn)行產(chǎn)品推薦、試穿分享、直播帶貨等，利用他們的影響力吸引粉絲和消費(fèi)者。 "高頻次的直播帶貨：" 該品牌可能擁有專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行常態(tài)化、高頻次的直播帶貨，例如： "定期直播：" 設(shè)定固定的直播時(shí)間，培養(yǎng)粉絲的觀看習(xí)慣。 "主題直播：" 根據(jù)不同節(jié)日、季節(jié)、需求等推出主題直播，例如“婚紗節(jié)”、“夏季新款發(fā)布”、“定制婚紗專場(chǎng)”等。 "工廠直播

相關(guān)閱讀延伸：一年在抖音電商賣(mài)出28萬(wàn)件婚禮服，這個(gè)品牌是如何做到的？

5月28日，第九屆中國(guó)成都國(guó)際非物質(zhì)文化遺產(chǎn)節(jié)正式開(kāi)幕，作為配套活動(dòng)的“抖音非遺嘉年華”也同步落地。“抖音非遺嘉年華”現(xiàn)場(chǎng)，近百組抖音創(chuàng)作者和非遺代表性傳承人、企業(yè)代表等，聯(lián)袂演繹非遺走秀和表演，吸引了眾多市民圍觀。

其中，一組婚禮服走秀顯得格外搶眼。四種不同風(fēng)格的禮服中，有標(biāo)準(zhǔn)型旗袍，有禮服型旗袍，也有更傳統(tǒng)的秀禾禮服，這些婚禮服都來(lái)自蘇州的婚禮服品牌——滿庭芳。

這家擁有近20年歷史的婚禮服品牌，如今在抖音電商平臺(tái)深受年輕人喜歡。短短一年多時(shí)間，滿庭芳就在抖音電商賣(mài)出超28萬(wàn)件婚禮服產(chǎn)品。

打造一個(gè)每位新娘都買(mǎi)得起的婚紗禮服品牌

滿庭芳品牌創(chuàng)始人沈燕，今年46歲，蘇州人，從事婚禮服設(shè)計(jì)已經(jīng)20多年。

2001年，從蘇州工藝美院服裝設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)后，沈燕入職一家臺(tái)灣老板創(chuàng)辦的婚禮服設(shè)計(jì)公司，成為他踏入這個(gè)行業(yè)的起點(diǎn)。

沈燕回憶說(shuō)，早期的婚紗禮服相對(duì)粗糙，而且風(fēng)格也以西式為主，與當(dāng)今豐富多樣的新中式婚禮服完全不可同日而語(yǔ)。

不僅如此，當(dāng)時(shí)的婚紗禮服價(jià)格昂貴，主要以租賃為主，沈燕覺(jué)得，婚紗禮服對(duì)于整個(gè)婚禮有種神圣感，“所以我當(dāng)時(shí)覺(jué)得婚紗一定是要定做的”。

2006年，在婚禮服行業(yè)探索5年后，沈燕決定自己干。“我上學(xué)的時(shí)候就對(duì)中國(guó)古代服飾文化感興趣，而且特別喜歡宋詞。我后來(lái)也覺(jué)得，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起，民族自信和傳統(tǒng)文化也會(huì)起來(lái)?！鄙蜓嗾f(shuō)，于是，他就選了“滿庭芳”這個(gè)宋代詞牌名作為自己創(chuàng)辦的婚禮服品牌名，從創(chuàng)立之初就確定了個(gè)人專屬定制路線。

定制婚禮服，也就意味著消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)，而非租賃。因此，禮服制作工藝就顯得尤為重要。“我們對(duì)禮服的版型工藝要求非?？量蹋?yàn)閷?duì)一件禮服來(lái)說(shuō)，如果版型不行，整件禮服穿上后就散了?！?/p>

另一方面，隨著年輕女性審美能力和喜好的變化，滿庭芳也注重對(duì)禮服版型進(jìn)行升級(jí)。“2023年，我們對(duì)旗袍禮服進(jìn)行版型升級(jí)，當(dāng)時(shí)找了4個(gè)不同身型但都穿S碼的女性，我們要求版型同時(shí)符合這四種身形，最終形成一種通用版型?！鄙蜓嗾f(shuō)。

當(dāng)時(shí)，為了設(shè)計(jì)出這種通用版型，公司研發(fā)部總共做了40多個(gè)胚樣?！把邪l(fā)部有個(gè)打樣師傅抱怨說(shuō)，他做了十幾年旗袍，從來(lái)沒(méi)有為一個(gè)版型做這么多胚樣?！?/p>

不僅如此，滿庭芳的婚禮服也運(yùn)用了大量蘇繡工藝，讓產(chǎn)品富有文化韻味。比如這次在“抖音非遺嘉年華”上亮相的非遺宋錦華服“冰蔓承暉”，在面料選擇上采用“皮球冰裂紋” 宋錦，版型設(shè)計(jì)從宋制服飾中汲取靈感，將宋錦這一延續(xù)千年的傳統(tǒng)織錦技藝融入現(xiàn)代審美理念。

品牌誕生之初就帶有互聯(lián)網(wǎng)基因

最初，滿庭芳只是沈燕和妻子在蘇州開(kāi)設(shè)的一家婚紗禮服門(mén)店，在當(dāng)?shù)睾芸炀妥龀隽嗣麣??！捌放拼蝽懞?，很多人?lái)找我們加盟，慢慢就在全國(guó)開(kāi)設(shè)了很多加盟店。”品牌負(fù)責(zé)人繆林杰介紹，最多時(shí)，滿庭芳品牌加盟店接近10家，遍布北京、烏魯木齊等大城市。

“因?yàn)樯蚩偛皇枪芾韺傩院軓?qiáng)的老板，他是一個(gè)產(chǎn)品屬性很強(qiáng)的老板，加盟店多起來(lái)后，發(fā)現(xiàn)管理起來(lái)太累了，又怕加盟商借助我們的品牌，賣(mài)一些不好的東西。”繆林杰說(shuō)。因此，沈燕進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整，逐漸砍掉加盟業(yè)務(wù)，最終只保留蘇州總店一家直營(yíng)店。

收縮線下門(mén)店并不意味著業(yè)務(wù)收縮，相反，沈燕將更多精力放到了線上。

實(shí)際上，滿庭芳從創(chuàng)立之初起，就帶著互聯(lián)網(wǎng)的基因?？梢哉f(shuō)，過(guò)去近20年間，滿庭芳見(jiàn)證并參與了中國(guó)電商發(fā)展的每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，尤其是在婚禮服行業(yè)，滿庭芳一度引領(lǐng)行業(yè)潮流。

繆林杰介紹，滿庭芳是國(guó)內(nèi)最早請(qǐng)國(guó)外模特拍攝婚紗產(chǎn)品照的企業(yè)。后來(lái)，滿庭芳又將目光瞄向了國(guó)內(nèi)“大?！?，但很快發(fā)現(xiàn)，“中國(guó)的大模跟客戶還是有點(diǎn)距離”。為了讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更真實(shí)的感受，滿庭芳放棄了“大?！甭肪€，“去找一些還不是模特，但有模特特質(zhì)的年輕女性，我們自己培養(yǎng)”。

事實(shí)證明，這個(gè)路子滿庭芳也走對(duì)了。仿佛“鄰家女孩”一般的婚紗禮服模特，拉近了產(chǎn)品與用戶之間的距離，也讓滿庭芳和培養(yǎng)的人才火出圈?！爱?dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)模特和渠道上的博主，很多都是我們公司培養(yǎng)出來(lái)的?！笨娏纸苷f(shuō)。

而在產(chǎn)品方面，滿庭芳更是不斷引領(lǐng)潮流?？娏纸苷f(shuō)：“我們當(dāng)時(shí)在婚紗中加入了一種新型‘魚(yú)骨’設(shè)計(jì)，能讓穿婚紗的人瘦腰4公分以上，更加凸顯女性的曲線。后來(lái)，很多友商也開(kāi)始學(xué)習(xí)使用這個(gè)設(shè)計(jì)?！?/p>

到了2018年前后，隨著婚紗產(chǎn)品又回到過(guò)去的租賃模式為主，以及國(guó)潮、國(guó)風(fēng)興起，滿庭芳也進(jìn)行了大刀闊斧的改革：逐漸砍掉婚紗業(yè)務(wù)，專注于婚禮服產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)，電商平臺(tái)搜索關(guān)鍵詞中，還沒(méi)有“旗袍禮服”“旗袍敬酒服”等關(guān)鍵詞。“硬生生被我們創(chuàng)造出來(lái)了，如今已經(jīng)變得耳熟能詳，大家都很熟悉了?！笨娏纸苷f(shuō)，后來(lái)，滿庭芳又把媽媽裝、馬面裙、婚慶大衣等元素運(yùn)用到婚禮服場(chǎng)景中。

在抖音電商開(kāi)拓新型營(yíng)銷新模式

2023年8月份起，滿庭芳又將線上布局拓展到了抖音電商平臺(tái)，而且一出手就是大動(dòng)作。

從一開(kāi)始，滿庭芳就在抖音電商平臺(tái)進(jìn)行矩陣式布局。目前，除“滿庭芳官方旗艦店”外，還開(kāi)設(shè)了“滿庭芳華官方旗艦店”“滿庭芳新中式”等不同的官方店鋪，面向新娘和媽媽兩個(gè)年齡層，針對(duì)訂婚、結(jié)婚等場(chǎng)景，提供契合用戶個(gè)人特質(zhì)的產(chǎn)品解決方案。

不僅如此，僅在抖音電商，公司就還有20多個(gè)矩陣號(hào)?！拔覀冇X(jué)得，客戶除了想看模特穿出來(lái)的樣子，還想看實(shí)際客戶穿的樣子。因?yàn)楣拘∨⒈容^多，所以產(chǎn)品部、研發(fā)部、品牌部的女性員工也開(kāi)設(shè)了一批試穿賬號(hào)，進(jìn)行短視頻制作?！笨娏纸苷f(shuō)。員工賬號(hào)矩陣拍攝的短視頻，更接近產(chǎn)品實(shí)際穿在客戶身上的效果，也進(jìn)一步拉近了品牌與消費(fèi)者的距離。

除了自己制作短視頻，滿庭芳也與一批達(dá)人主播建立了合作。“達(dá)人主播會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特色，拍攝一些場(chǎng)景故事類的短視頻，幫我們宣傳推廣產(chǎn)品?！笨娏纸苷f(shuō)，但公司并不傾向于與頭部達(dá)人合作?！皾M庭芳在行業(yè)深耕久了，更希望慢慢地做得越來(lái)越好，而不是像傾銷一樣，一下子鋪開(kāi)來(lái)?！?/p>

除了短視頻，滿庭芳三個(gè)官方賬號(hào)都搭建了直播間，每周直播6天?！拔覀儸F(xiàn)在有3名專職主播，還有2名兼職主播，都是公司自己培養(yǎng)起來(lái)的?！笨娏纸芙榻B，不僅如此，公司還計(jì)劃培養(yǎng)、尋找更多優(yōu)秀主播，壯大直播隊(duì)伍。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在不到兩年時(shí)間里，滿庭芳三個(gè)官方旗艦店銷量合計(jì)超過(guò)28萬(wàn)件。值得注意的是，其中兩個(gè)店鋪產(chǎn)生數(shù)據(jù)的時(shí)間分別為2024年7月和2024年10月，至今不到1年。就公司整體銷售情況而言，通過(guò)線上內(nèi)容引導(dǎo)的消費(fèi)行為，占了品牌總成交量的30%以上。

在抖音電商取得的銷售成果，也促使沈燕計(jì)劃進(jìn)一步加碼短視頻和直播板塊的投入?！拔覀冇X(jué)得現(xiàn)在直播板塊還不夠強(qiáng)，下一步最核心的就是尋找更多的優(yōu)秀主播，現(xiàn)在人事部在大量招聘這樣的人才。”沈燕說(shuō)。

校對(duì) 王麗麗