這是一篇關(guān)於香港獨(dú)角獸公司Klook的專欄文章，探討其從零到一的成長秘訣：
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"香港新引擎｜由零開始晉身獨(dú)角獸，創(chuàng)始公司Klook有何秘訣？"
香港，作為亞洲的創(chuàng)新科技中心之一，不斷吸引著各路創(chuàng)業(yè)英雄。在眾多從零開始、最終躋身「獨(dú)角獸」（Valuation超10億美元的未上市公司）級(jí)別的創(chuàng)業(yè)公司中，Klook Travel（Klook）無疑是一個(gè)引人注目的案例。這家提供一站式旅遊活動(dòng)預(yù)訂平臺(tái)的公司，如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)驚人的成長？其成功背後有何秘訣可循？
"一、 聚焦痛點(diǎn)，切中市場需求"
Klook的創(chuàng)立源於一個(gè)清晰的洞察：當(dāng)時(shí)的旅遊市場，尤其是自由行旅客，在尋找和預(yù)訂地區(qū)性的特色活動(dòng)（如熱氣球、浮潛、城市徒步等）時(shí)，體驗(yàn)非常分散，效率低下。大型旅行社網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限，而當(dāng)?shù)匦”娺[戲機(jī)構(gòu)則難以觸達(dá)廣泛客

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初創(chuàng)公司“由零開始”直到晉身獨(dú)角獸（Unicorn），甚至衍生不少副線品牌，除了要看準(zhǔn)和解決當(dāng)下痛點(diǎn)，更要懂得把握市場變化。從事網(wǎng)上旅游服務(wù)的初創(chuàng)公司Klook（客路），就成功做到了上述各項(xiàng)。

該公司香港及澳門區(qū)總經(jīng)理岑皓祺接受香港商報(bào)記者專訪，回顧企業(yè)由零開始創(chuàng)業(yè)與發(fā)展歷程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，坦言成功的初創(chuàng)企業(yè)要有永不放棄的創(chuàng)新精神，否則恐怕就要向大家說再見。

談及未來，岑皓祺表示，期望公司可以維持每年雙位數(shù)（High Double Digit）、甚至三位數(shù)的高增長。

Klook于2014年成立，3位創(chuàng)辦人分別為王志豪（Eric）、林照圍（Ethan）及熊小康（Bernie）。他們成立Klook，源于一次旅行的體驗(yàn)。岑皓祺說：“有一次當(dāng)他們?nèi)ツ岵礌柭眯袝r(shí)，雖然早已在網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票及酒店，但他們到達(dá)景點(diǎn)時(shí)，除了面對(duì)語言不通的困難，還找不到旅游資訊，嚴(yán)重影響旅游體驗(yàn)?！?/span>

岑皓祺指出，除了強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意文化，成功的初創(chuàng)企業(yè)要有永不放棄的精神。 記者 蔡啟文攝

為了提升旅游過程的順暢度，3人于是創(chuàng)立一個(gè)集機(jī)票、酒店及景點(diǎn)安排于一身的平臺(tái)。岑皓祺稱：“他們決定落戶香港，由香港的景點(diǎn)開始，一步步打造品牌?！辈贿^，他坦言，要打造旅游服務(wù)平臺(tái)很困難，“除了要落地，更要逐個(gè)與景點(diǎn)商談如何合作”?！?/span>

Klook成立后持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，由起初與景點(diǎn)商談合作，擴(kuò)充至為旅客安排半天至一天的旅程。但是，香港旅游景點(diǎn)有限，且市場細(xì)小，面對(duì)局限，唯有沖出香港。岑皓祺表示，Klook于是先進(jìn)軍內(nèi)地和日本，繼而進(jìn)軍其他國家或地區(qū)?！?/span>

2020年，即Klook成立的第7年，新冠肺炎爆發(fā)。而這場持續(xù)3年、席卷全球的疫情，成為了Klook重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。岑皓祺稱，疫情給予公司有機(jī)會(huì)“停一停，諗一諗”，讓公司思考其初心，以及有何協(xié)同效益。

經(jīng)過一輪思索后，Klook看準(zhǔn)了居家度假（Staycation）的商機(jī)。岑皓祺稱，疫情期間，有同業(yè)“想唞唞休息”而關(guān)閉公司，“但我們不想裁員，因此在疫情期間，我們倚賴居家度假、售賣酒店自助餐、下午茶，甚至是協(xié)助水療和按摩館做網(wǎng)上預(yù)約，以及開辦親子及商場活動(dòng)”。

因?yàn)橐粓鐾蝗缙鋪淼囊咔?，Klook的生意一分為二，由原本只有旅游這盤生意，擴(kuò)大至外游和本地兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。岑皓祺指，正因如此，客戶使用Klook的次數(shù)亦隨之大大增加，由原本的每人兩次，增加為6至8次。岑皓祺強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)時(shí)各業(yè)務(wù)的營業(yè)額非常平均?！?/span>

Klook沒有因疫情過去而停步，反而繼續(xù)思考如何繼續(xù)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，解決不停變化的痛點(diǎn)。岑皓祺稱，港人外游的喜好經(jīng)常轉(zhuǎn)變，“由疫情完結(jié)之初呈現(xiàn)‘報(bào)復(fù)式外游’、喜歡前往主題樂園，慢慢變?yōu)橥€城市深度游，做切身體驗(yàn)。”因此，他指，Klook要多做“打卡式”或療愈式的旅游產(chǎn)品，“不止吃喝玩樂，而是讓旅客可以洗滌心靈”。

Klook近期更劍指大型活動(dòng)，包括音樂會(huì)、藝術(shù)展覽、演唱會(huì)及體育賽事等，目前Klook推出的產(chǎn)品已高達(dá)38萬個(gè)。Klook轉(zhuǎn)型之際，亦不斷獲得資金垂青，早前Klook便進(jìn)行了最新一輪總值1億美元的“E+輪”融資。岑皓祺稱，該輪融資獲得歐洲投資者入場，反映當(dāng)?shù)厥袌鰧?duì)Klook的信心。

Klook立足香港，成功進(jìn)軍亞洲之際，未來又有何新目標(biāo)？岑皓祺表示，繼早前設(shè)中東辦事處后，未來將向歐美市場進(jìn)發(fā)，并指又計(jì)劃進(jìn)軍非洲及南美市場。不過，他強(qiáng)調(diào)，要先做好現(xiàn)有的市場，才考慮進(jìn)軍其他地方。

成功之道：以客為先 科技為主

Klook一躍成為獨(dú)角獸，有何秘訣分享？岑皓祺稱，要提升估值，首先是要不斷聆聽，以客為先；其次是作為科技平臺(tái)，要以科技為主?！?/span>

“若要客戶繼續(xù)支持，就要不斷回饋客戶?！贬╈鞅硎?，過程中要不斷聆聽客戶的需要，不斷做調(diào)研，以客為先。他又指，作為科技平臺(tái)，都是要以科技為先，不論疫前疫后，都要將科技元素放在最高位置。

至于公司的內(nèi)部文化，又如何促成獨(dú)角獸的誕生？岑皓祺稱，據(jù)他的觀察，首先是吸納正確合適的人才，“尤其是對(duì)擴(kuò)張中的初創(chuàng)企業(yè)十分重要”。他亦以Klook為例，指出該公司其中兩位創(chuàng)辦人非常開通，且以中西合璧的方式管治公司。公司更提倡“唔怕衰，只怕你唔試”的理念，強(qiáng)調(diào)公司沒有創(chuàng)意部門，每一位員工都是公司的創(chuàng)新者（Innovator）?！?/span>

除了強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意文化，岑皓祺表示，成功的初創(chuàng)企業(yè)要有永不放棄的精神。他再以Klook為案例稱：“公司2020年疫情之初，曾有一段時(shí)間‘零收入’，但正因?yàn)槲覀儓?jiān)持永不放棄的信念，才會(huì)發(fā)掘到居家度假（Staycation）的商機(jī)”。他坦言，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言，若他們不愿創(chuàng)新，恐怕就要向大家說再見。

解危有法：設(shè)定措施 應(yīng)對(duì)天災(zāi)

緬甸3月底發(fā)生7.7級(jí)大地震，不僅遠(yuǎn)在千里之外的泰國曼谷大部分地區(qū)感受到震動(dòng)，甚至有曼谷的政府大樓亦因地震而倒塌。面對(duì)危機(jī)，岑皓祺稱，該公司已于地震發(fā)生后4小時(shí)內(nèi)，與當(dāng)?shù)乜蛻羧〉寐?lián)絡(luò)。他坦言，得益于人工智能的幫助，Klook亦可以較快的速度，應(yīng)對(duì)是次緬甸地震。

“Klook成立至今，已累積了不少處理天災(zāi)的經(jīng)驗(yàn)，我們的團(tuán)隊(duì)已設(shè)定措施，應(yīng)對(duì)天災(zāi)。”岑皓祺表示，當(dāng)公司知悉緬甸地震波及泰國后，于第一時(shí)間確保員工安全，隨即加強(qiáng)客戶服務(wù)人手，聯(lián)絡(luò)客戶?！?/span>

岑皓祺續(xù)稱，當(dāng)時(shí)停留在曼谷的客戶，由于已身處當(dāng)?shù)?，即使地震發(fā)生，但仍有20%至30%的客戶愿意留在當(dāng)?shù)乩^續(xù)游覽，未有因?yàn)榈卣鸲绊懶谐獭?/span>

另一方面，自疫情過后，香港出現(xiàn)“報(bào)復(fù)式外游”。不過，岑皓祺認(rèn)為，不覺得港人外游拉低香港本地消費(fèi)。他相信，香港消費(fèi)市道疲弱，主要是受一攬子因素影響，因此“要?jiǎng)?chuàng)新，要諗新嘅嘢”。　

岑皓祺解釋，即使市道欠佳，但不少本地商戶因創(chuàng)造不同消費(fèi)模式，仍逆市取得增長，尤其是疫情過后的演唱會(huì)行業(yè)，比起疫前更為火爆。他坦言，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)，消費(fèi)意欲定當(dāng)審慎，若商戶完全不改變經(jīng)營模式，營業(yè)額恐怕要跌。

Klook業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)趨多元化之際，又如何應(yīng)用新科技將業(yè)務(wù)提升？岑皓祺稱，日后除了可運(yùn)用人工智能（AI）編制行程，更可研發(fā)以人臉識(shí)別方式，讓進(jìn)入景點(diǎn)或演唱會(huì)的消費(fèi)者，無須持有實(shí)體門票即可入場參與活動(dòng)?！?/span>

“公司在中國內(nèi)地、中國香港、中國臺(tái)灣、日本和澳洲業(yè)務(wù)已解決大部分痛點(diǎn)，但隨著客戶要求和他們的體驗(yàn)隨時(shí)間轉(zhuǎn)變，新的痛點(diǎn)亦隨之出現(xiàn)?！贬╈魈寡?，原有的痛點(diǎn)尚未解決，又要面對(duì)新的痛點(diǎn)，“尤其是要面對(duì)部分國家至今尚未電子化，因此仍需要慢慢優(yōu)化?！?/span>

冀日后門票全面電子化　

岑皓祺續(xù)稱，以公司近年進(jìn)軍的預(yù)訂門票業(yè)務(wù)為例，香港今天仍在應(yīng)用實(shí)體門票?！熬烤购螘r(shí)可以將門票全面電子化？又如何借此解決‘印錯(cuò)飛’的問題？以及如何處理電子門票轉(zhuǎn)讓的問題？這些通通都是需要思考的?！薄?/span>

除了新開拓的預(yù)訂門票業(yè)務(wù)，岑皓祺亦指，在景點(diǎn)參觀預(yù)訂方面，Klook一直有與全球各景點(diǎn)合作，協(xié)助景點(diǎn)在不同時(shí)段作出人流管理?！澳魏尾簧倬包c(diǎn)仍未全面自動(dòng)化，尤其不少景點(diǎn)在部分時(shí)段預(yù)約超量，部分時(shí)段卻門可羅雀……希望隨著Klook的業(yè)務(wù)邁向全球化，亦可協(xié)助理順不同景點(diǎn)在不同時(shí)段的人流管理?！薄?/span>

酒店預(yù)約同樣有新的痛點(diǎn)。岑皓祺表示，雖然連鎖酒店的一致性較高，但部分如日本的溫泉酒店卻非以連鎖形式經(jīng)營，以致無法在Klook的網(wǎng)站出現(xiàn)。他坦言上述問題仍有待解決。　

旅客看重一站式服務(wù)　

另外，行程編排方面，岑皓祺表示，不少旅客以往編排行程時(shí)只預(yù)約酒店，但今天他們更看重網(wǎng)站能否提供一站式服務(wù)，“一次過解決他們到埗后的所有需要?！薄?/span>

岑皓祺說：“以外游日本為例，現(xiàn)時(shí)旅客大多要求旅游網(wǎng)站除了要提供機(jī)票及酒店預(yù)訂，還要提供落機(jī)后的接送，甚至能否在出發(fā)前就預(yù)約廚師發(fā)辦（Omakase）餐廳，在下機(jī)后隨時(shí)享用?！?/span>

記者 鄺偉軒

來源 香港商報(bào)

審讀 海綿

編輯 Oriole