這句話很有意思，它揭示了一種觀察和理解企業(yè)乃至行業(yè)的方式。我們可以從幾個(gè)層面來解讀這句話：
1. "翡翠聯(lián)盟 (Jade Alliance) 的象征意義：" "翡翠 (Jade):" 在中國(guó)文化中，翡翠象征著珍貴、美好、歷史悠久、價(jià)值連城，但也可能意味著固執(zhí)、難以琢磨。它是一種高價(jià)值的商品，但對(duì)其真?zhèn)巍⑵焚|(zhì)、價(jià)值的判斷需要專業(yè)知識(shí)。 "聯(lián)盟 (Alliance):" 指的是一群相互關(guān)聯(lián)、共同行動(dòng)或利益相關(guān)的個(gè)體或組織。 "翡翠聯(lián)盟" 這個(gè)詞本身可能并不特指某一個(gè)真實(shí)存在的、名為“翡翠聯(lián)盟”的實(shí)體組織（尤其是在萬科的語境下）。它更像是一個(gè)"比喻"或"象征"，可能指代： "一個(gè)由頂尖、稀缺、高價(jià)值成員組成的精英團(tuán)體或圈子。" 這些成員可能因?yàn)楣餐母邩?biāo)準(zhǔn)、深厚的背景或巨大的影響力而聯(lián)合起來。 "一個(gè)難以進(jìn)入、門檻極高、內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜但價(jià)值巨大的隱性網(wǎng)絡(luò)或社群。" 就像鑒定真假、優(yōu)劣頂級(jí)的翡翠需要內(nèi)行，理解這個(gè)聯(lián)盟也需要特殊的“慧眼”和知識(shí)。 "一個(gè)代表著某種極致標(biāo)準(zhǔn)或稀缺資源的集合體。" 它的存在本身就意味著稀缺性和價(jià)值感。
2. "看明白翡翠聯(lián)盟 = 讀懂萬科 (Understanding the Jade Alliance = Understanding Vanke):"

相關(guān)內(nèi)容：

前陣子，有媒體詢問了萬科做一個(gè)新業(yè)務(wù)的理由，郁亮了一句：萬科這么龐大的體量，總歸要做點(diǎn)研發(fā)和創(chuàng)新，這里面不需要很多的理由

當(dāng)然，這一點(diǎn)也沒問題，但是萬科對(duì)待這些的創(chuàng)新目標(biāo)或者期待也同樣很高，同樣在2年前郁亮對(duì)外宣稱的萬億企業(yè)，也是基于產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的孵化可以實(shí)現(xiàn)這樣的萬億市值

所以歸根到底這里面依然有理由，只是沒有對(duì)外說道而已

一件事情如果想要找到他內(nèi)在的邏輯，如果自上而下找不到邏輯，或許從底層開始尋覓，也許也能看到一些不同

01

這事說起來還挺有意思，或許在一件事情上可以看到一點(diǎn)端倪。小弟因?yàn)樽鲎悦襟w的時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)了，大概在四年前我寫過一篇地產(chǎn)觀察，說的其實(shí)是一件小事

關(guān)于上海萬科在嘗試著做他的翡翠系產(chǎn)品線的時(shí)候，埋了一個(gè)伏筆，這個(gè)伏筆就是企業(yè)也同步在孵化一個(gè)軟性配套，叫翡翠聯(lián)盟

由于萬科翡翠系產(chǎn)品的存在，我理所當(dāng)然的理解為，翡翠聯(lián)盟是為翡翠系產(chǎn)品做附加值的

當(dāng)初我對(duì)翡翠聯(lián)盟提過自己的困惑，但是整體的孵化邏輯也是很通順的，萬科要做高端，但是高端產(chǎn)品不僅僅需要產(chǎn)品和地段，依然需要軟性的服務(wù)作為支撐

而萬科物業(yè)之前以服務(wù)剛需和改善為主導(dǎo)，未來翡翠系如果想要成氣候，做翡翠聯(lián)盟也是勢(shì)在必行

所以就像萬科規(guī)劃的熱帶雨林一樣，翡翠聯(lián)盟就成為其中的一條分支就這樣落地了。后面我也沒跟進(jìn)了，因?yàn)樵谖业倪壿嬂镞@大概是是萬科做了一件貼錢做服務(wù)然后促進(jìn)銷售的這么一件事。

因?yàn)樵诖酥笠泊_實(shí)有一些開發(fā)商再做類似的事情，一樣的雷聲大雨點(diǎn)小。但是不曾想五年之后，我再次看到翡翠聯(lián)盟的時(shí)候，呈現(xiàn)的卻是另外一番場(chǎng)景

02

最近再一次接觸翡翠聯(lián)盟是在萬科項(xiàng)目線下的會(huì)所里

翡翠系將服務(wù)落位在會(huì)所內(nèi)的邏輯其實(shí)也挺容易理解的。因?yàn)閷?duì)于會(huì)所來說高端用戶最需要但是對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說也相對(duì)雞肋，內(nèi)容匱乏、運(yùn)營(yíng)成本過高、人才流動(dòng)大…導(dǎo)致服務(wù)做不起來

翡翠聯(lián)盟在這個(gè)位置落位，本質(zhì)上也占據(jù)了先天心理的優(yōu)勢(shì)

但是當(dāng)我調(diào)研了翡翠聯(lián)盟5家線下的會(huì)所服務(wù)區(qū)的時(shí)候，悄然間發(fā)現(xiàn)這一家機(jī)構(gòu)正在重新定義我們似乎很熟悉的會(huì)所空間

從概念上看，包括這幾大部分，而他難得的地方就在于，怎么把這些看似很虛的東西落到實(shí)處

目前在上海有7家會(huì)所，而其中翡翠聯(lián)盟雅賓利用戶占比35.9%，業(yè)主最多，同時(shí)也是業(yè)態(tài)最為齊全的會(huì)所

除了很多人熟悉的健身模塊，還規(guī)劃了一些很有意思的業(yè)態(tài)

比如有一塊空間是給業(yè)主專門用來洗菜洗肉去處雜質(zhì)的

還有全國(guó)第一家flowerplus花+線下實(shí)體店，不定時(shí)還會(huì)根據(jù)星座送業(yè)主鮮花束

還有專門從臺(tái)灣請(qǐng)來老師團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行樂研科學(xué)實(shí)作教育。讓孩子們?cè)谕嫠Ｖ?，就了解到大氣壓力、表面張力、三原色的奧妙

這些哪像是一個(gè)會(huì)所該做的事情啊，完全就是一個(gè)鄰里商業(yè)中心啊

哪怕是會(huì)所傳統(tǒng)的健身房，萬科也研發(fā)了自己瑨健身品牌，單純的泳池在翡翠公園還孵化出了潛水訓(xùn)練的服務(wù)

國(guó)內(nèi)商品房90%的項(xiàng)目會(huì)所都會(huì)定位成：

“游泳健身了解一下”

因?yàn)檫@些是最安全也是最穩(wěn)妥的，對(duì)于高端類項(xiàng)目也的確需要這樣私密的運(yùn)動(dòng)空間

但是這一頭都是運(yùn)營(yíng)商的噩夢(mèng)，日常的維護(hù)和使用成本加上不是那么高頻的使用頻率，導(dǎo)致往往到最后項(xiàng)目上直接甩手給了運(yùn)動(dòng)健身中心。而健身中心日常由于收入不高，伴隨著時(shí)間的推移也就做的越做越差

一般這個(gè)時(shí)候開發(fā)商的補(bǔ)貼大概只能解決短暫的時(shí)間問題，后續(xù)的問題同樣會(huì)逐步暴露出來

這個(gè)問題這么久以來都沒破，也許是不在乎這點(diǎn)收益或者不在乎這點(diǎn)面積，反正會(huì)所在中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展過程中80%是被低效率利用的

而翡翠聯(lián)盟解這個(gè)局的方式卻是從最復(fù)雜的地方入手：直接主導(dǎo)會(huì)所內(nèi)業(yè)態(tài)

或許正這樣獨(dú)立的組織，從一開始翡翠聯(lián)盟就沒有把它僅僅當(dāng)做一個(gè)運(yùn)動(dòng)空間，所以我們可以看到，整個(gè)線下比例，游泳健身的區(qū)域只占到30%，而70%的比例設(shè)置了和住戶生活有關(guān)的周邊業(yè)態(tài)

但是同樣的，你會(huì)問，那這些合作商家憑什么進(jìn)來，這么差的位置以及這么弱的人流，商家進(jìn)來的理由是什么

而到這里或許就可以看出萬科孵化出來骨子里帶有的基因

翡翠聯(lián)盟重度參與到商業(yè)空間的運(yùn)營(yíng)內(nèi)，針對(duì)于業(yè)主需要的產(chǎn)品業(yè)態(tài)，翡翠聯(lián)盟或者在前期空間規(guī)劃或者后期的運(yùn)營(yíng)上給予團(tuán)隊(duì)力量的支持。

比如在翡翠雅賓利非常火的虎杖的品牌，就是萬科團(tuán)隊(duì)自己派人在加盟商培訓(xùn)三個(gè)月之后調(diào)回幫助品牌共同運(yùn)營(yíng)，這樣的耐性和態(tài)度，在如今來看已經(jīng)非常少見了

而在翡翠聯(lián)盟里非常常見。這么做是為了讓商戶更加多的了解用戶需求，從而增加用戶粘性和消費(fèi)力

但是你會(huì)問，翡翠聯(lián)盟怎么知道用戶的需求呢

翡翠聯(lián)盟曾針對(duì)近1000名高端翡翠系業(yè)主，做了一份關(guān)于人居服務(wù)需求的調(diào)研問卷，根據(jù)業(yè)主需求，適配社區(qū)配套服務(wù)

萬科業(yè)主對(duì)于人脈和資源的渴求度相當(dāng)高，并且對(duì)于自身和下一代的學(xué)習(xí)教育也是投入較大的精力

道理也很簡(jiǎn)單，萬科這個(gè)項(xiàng)目占據(jù)了人流的入口，翡翠聯(lián)盟根據(jù)住戶做深度的調(diào)研，根據(jù)用戶的需求直接反饋在運(yùn)營(yíng)的實(shí)體空間內(nèi)

有意思的是，翡翠聯(lián)盟稱呼這些合作伙伴叫基因伙伴，目的也是希望大家能夠背負(fù)共同的基因和訴求來規(guī)劃這樣的空間

03

這一步邁出去其實(shí)挺不容易的，因?yàn)檎f實(shí)話你挺難在半年的時(shí)間內(nèi)證明你是對(duì)的，而很多時(shí)候物業(yè)擁有者，也就是開發(fā)商的耐性不會(huì)超過三個(gè)月

但是破這個(gè)題的翡翠聯(lián)盟很不容易的堅(jiān)持了下來，中間各種曲折波動(dòng)就不說了，但是堅(jiān)持下來的蝴蝶效應(yīng)就非常明顯。當(dāng)線下空間可以運(yùn)營(yíng)起來，可以反補(bǔ)線上的人氣

什么意思，很多的高端圈層最后淪為空談的重要理由就是大家根本對(duì)你沒有信任感，大家都見過世面誰不知道你想忽悠大家弄這弄那

但是在翡翠聯(lián)盟中，線上線下是打通的，基于高頻的線下空間體驗(yàn)服務(wù)，用戶對(duì)品牌的距離感是不大的，所以在翡翠聯(lián)盟的線上服務(wù)，是比較容易嫁接各種俱樂部活動(dòng)的

從小里說，線下的所有業(yè)態(tài)都可以在線上解決，并且同步延長(zhǎng)各種服務(wù)

比如剛才我們看到的花店，在線上就開設(shè)了花藝培訓(xùn)班，這不僅僅是對(duì)用戶的服務(wù)延長(zhǎng)，對(duì)實(shí)體店來說也同樣是產(chǎn)品的衍生和品牌的二次滲透

往中里說

聯(lián)盟的會(huì)員也可以定向享受萬科品牌帶來的各種服務(wù)

再往上一層

就是真正意義上的資源對(duì)接了，這一塊就是高端服務(wù)最強(qiáng)勢(shì)的資源面塊。所以各位感受得到，依賴線下的盤活，整個(gè)線上的服務(wù)也咬合的非常緊密和層次感

目前翡翠聯(lián)盟的線上服務(wù)，主要依托自有公眾號(hào)，在“會(huì)員權(quán)益”里，就可以看到全部線上服務(wù)的模塊，通過微信/電話聯(lián)系專屬的翡翠聯(lián)盟大使，就能在家里提前預(yù)約報(bào)名

而后面，當(dāng)你一件事努力之后，其實(shí)外力也給到他額外的幫助

在上海之外，翡翠聯(lián)盟現(xiàn)在已經(jīng)鋪設(shè)到無錫、鹽城等8個(gè)城市，各個(gè)城市間的會(huì)員相互也就有了交流的可能，所謂的圈層效應(yīng)某種程度上也就這樣構(gòu)建了

04

我們追溯翡翠聯(lián)盟做事情的源頭，有幾個(gè)因素其實(shí)密不可分的

第一，重視用戶，翡翠聯(lián)盟堅(jiān)持從需求端出發(fā)，根據(jù)用戶的實(shí)際需求做產(chǎn)品落位，這剛好是高端用戶最需要的模式，也同樣是傳統(tǒng)房企最忽略的地方。根據(jù)坪效和客戶滿意度指標(biāo)，一年甚至半年更換迭代一次，從而給到用戶足夠的驚喜

第二，重視商戶，我們都知道空間核心提供的是服務(wù)，而商家如果做不到高端用戶的需求，空間被遺忘也是大概率事件，翡翠聯(lián)盟前端和后面的重度參與也就讓這一切變成了可能

整體而言，翡翠聯(lián)盟就像是一個(gè)軸承，帶動(dòng)著這兩大群體一起滾動(dòng)往前走，而需求積蓄好之后，更大的利好開始顯現(xiàn)

在翡翠聯(lián)盟的趨勢(shì)下，萬科翡翠系旗下的會(huì)所，空間資產(chǎn)價(jià)值開始增值，不論是持有還是出售都有了更高的可能

當(dāng)然你可能還會(huì)問，難道翡翠聯(lián)盟就是給人做嫁衣的么

當(dāng)然不是，而且恰恰相反，這樣的一個(gè)軸承，如今也實(shí)現(xiàn)了自我盈利。翡翠聯(lián)盟在落地的四年里，在2017年開始實(shí)現(xiàn)內(nèi)部打平，且在2018年真正意義上實(shí)現(xiàn)了盈利

另外我們也可以看到，翡翠聯(lián)盟同步也在去萬科化，對(duì)外輸出的內(nèi)容并非完全依賴萬科的品牌，而翡翠聯(lián)盟自己，也在2019胡潤(rùn)百富至尚優(yōu)品評(píng)選中，榮獲“最青睞的高端地產(chǎn)服務(wù)運(yùn)營(yíng)品牌”獎(jiǎng)項(xiàng)

換句話來說，僅僅翡翠聯(lián)盟這四個(gè)字，也有了品牌效應(yīng)

據(jù)所我知，翡翠聯(lián)盟目前開始屬于品牌承接外部非萬科系項(xiàng)目以及同步開始管理理念的輸出，很明顯，產(chǎn)品鏈開始拉長(zhǎng)以及業(yè)務(wù)范圍也開始越來越廣

這一條輕資產(chǎn)的產(chǎn)品模式，我們可以輕而易舉的看到未來的擴(kuò)張之路

04

好了，說到這里，我不知道各位是否可以窺視出萬科孵化新業(yè)態(tài)的重要邏輯

從翡翠聯(lián)盟可以看出兩個(gè)重要因素，第一基于所有的創(chuàng)新研發(fā)都基于用戶的真實(shí)需求，和客戶滿意度

我不知道各位發(fā)現(xiàn)沒有，最近2年，越來越多的資本開始發(fā)現(xiàn)根據(jù)商品房圍合而成的屬地成為最強(qiáng)且最價(jià)值的流量入口，越來越多的資本想要蠶食這一塊

畢竟穩(wěn)定且有持續(xù)購(gòu)買力用戶的載體，除了小區(qū)內(nèi)，似乎也沒有第二個(gè)更好的選擇

而這里面毫無疑問萬科是最大的資產(chǎn)持有者。當(dāng)萬科發(fā)現(xiàn)了自己的寶藏之后，一切創(chuàng)新研發(fā)只要是針對(duì)用戶需求做的，那就沒有問題

第二也是很重要，萬科對(duì)這一塊新業(yè)務(wù)的考核只有一條標(biāo)準(zhǔn)，就是一定期限內(nèi)的自我盈利和財(cái)務(wù)獨(dú)立

這條底線設(shè)置好并且下放之后，會(huì)自然而然的逼迫創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)在服務(wù)用戶的同時(shí)找尋自我盈利的模式

這也是為什么我說翡翠聯(lián)盟前面一年的輾轉(zhuǎn)就不說了，其實(shí)我們?nèi)庋劭梢姷陌l(fā)展陣痛，但是這種陣痛是萬科給予的，只要能突破之后就能夠快速的擴(kuò)張

這樣的初心本質(zhì)上也和很多房企不同，大量的房企做創(chuàng)新只求可以給項(xiàng)目帶來單價(jià)和速度的提升，對(duì)本身其實(shí)不太關(guān)注，這也導(dǎo)致了大部分所謂的創(chuàng)新要么是營(yíng)銷噱頭要么就是雞肋，這里面有很多的理由，但是歸根到底是內(nèi)部考核沒有以營(yíng)利作為訴求

很顯然，萬科是將自己優(yōu)勢(shì)和行業(yè)機(jī)制看的最透的一家房企了，從這個(gè)層面或許就可以為什么在創(chuàng)新的總是萬科

06

其實(shí)在資本這個(gè)賽道，很多做投資的都是反反復(fù)復(fù)問創(chuàng)業(yè)者兩個(gè)問題：你的用戶是誰，以及你做的事到底有沒有價(jià)值

無數(shù)創(chuàng)業(yè)者終極思考的命題，我認(rèn)為同樣也需要問問房企內(nèi)部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。為真正的用戶做真正有意義的事情，這個(gè)或許就是房地產(chǎn)下半場(chǎng)的終局

萬科的萬億市值之路，從一個(gè)個(gè)像翡翠聯(lián)盟一樣的個(gè)體，一旦開始，就沒有結(jié)束

以上為正文，來自盧俊