這是一個(gè)關(guān)于廣東老板如何將大碼女裝成功推向美國(guó)市場(chǎng)并取得顯著商業(yè)成就的案例故事。這個(gè)故事通常包含以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：
"故事梗概："
李明（化名），一位來(lái)自廣東普寧的服裝廠老板，憑借著敏銳的市場(chǎng)洞察力和敢為人先的商業(yè)勇氣，將目光投向了被主流時(shí)尚界長(zhǎng)期忽視的“大碼女裝”市場(chǎng)。他深知，在美國(guó)乃至全球，有龐大消費(fèi)群體的女性因?yàn)槌叽a問(wèn)題難以找到合身且時(shí)尚的服裝。這既是一個(gè)未被滿足的需求，也是一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。
"關(guān)鍵步驟與策略："
1. "精準(zhǔn)定位市場(chǎng)：" 李明和他的團(tuán)隊(duì)深入研究了美國(guó)大碼女性的消費(fèi)習(xí)慣、審美偏好以及市場(chǎng)空白。他們發(fā)現(xiàn)，許多大碼女性渴望時(shí)尚、自信，但市場(chǎng)上的選擇往往有限，設(shè)計(jì)也較為保守。 2. "利用廣東制造優(yōu)勢(shì)：" 廣東作為中國(guó)乃至全球的服裝生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中心，擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈、成熟的生產(chǎn)工藝、快速的反應(yīng)能力和相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。李明充分利用了這一得天獨(dú)厚的條件，確保產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)能和交貨速度。 3. "產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)創(chuàng)新：" 僅僅滿足尺碼需求是不夠的。李明意識(shí)到，產(chǎn)品必須有吸引力才能贏得市場(chǎng)。他投入資源進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)： "時(shí)尚感：" 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)大碼服裝的“臃腫”印象，采用流暢的

相關(guān)內(nèi)容：

作者｜史東旭

編輯｜彭利

16種亮色的面料就在眼前，展開來(lái)就像小孩子的鋪蓋那么大，經(jīng)過(guò)裁剪，它們便是一條極具風(fēng)情的連衣裙。

40歲的郭華站在東莞虎門鎮(zhèn)4000平米的廠房里，看著工人們趕制這些即將發(fā)往歐美的大碼連衣裙——5個(gè)月爆賣12萬(wàn)多件的明星產(chǎn)品，每一件連衣裙的主嘜上都印著瑞民服飾有限公司（以下簡(jiǎn)稱瑞民）海外品牌Finjani的LOGO。

10年前，靠借來(lái)的10萬(wàn)元錢，只有高中學(xué)歷的郭華在廣州十三行檔口創(chuàng)立瑞民，那時(shí)的他想著只要能接到訂單，把衣服做好，廠子就能活下去。誰(shuí)料，乘著跨境電商的東風(fēng)，瑞民一躍成為1688、SHEIN的頭部供應(yīng)商，年銷售額達(dá)1.2億元。

然而，他仍能感受到中國(guó)制造的末端焦慮——銷量再高，利潤(rùn)仍會(huì)被極致壓縮，也根本無(wú)人知曉這些服裝來(lái)自瑞民，他不愿只做跨境電商背后的隱形供應(yīng)商。

2023年5月，強(qiáng)烈的危機(jī)感下，郭華決定入駐TikTok Shop，“沒(méi)什么猶豫。”通過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)直播間、短視頻，瑞民的大碼女裝開始被越來(lái)越多的歐美女孩看到，這些服裝也有了自己的姓名——Finjani。

〓 瑞民創(chuàng)始人郭華在工作（受訪者供圖）

當(dāng)瑞民的服裝第一次車上Finjani的標(biāo)志時(shí)，曾有工人問(wèn)郭華，為什么突然多了一道工序。后來(lái)，當(dāng)工人們發(fā)現(xiàn)這是瑞民自己的品牌后，他們無(wú)比興奮，“以前一直都是給別人做嫁衣，現(xiàn)在有了名字，可以穿自己品牌的衣服來(lái)上班，很 有歸屬感?！?/p>

靠著這些海外訂單，2024年瑞民在TikTok Shop的營(yíng)收突破2300萬(wàn)元。銷量的增長(zhǎng)抹消了淡旺季的界限，員工收入也變得更加穩(wěn)定。至此，瑞民終于蹚出了一條出海之路——從被動(dòng)接單到主動(dòng)運(yùn)營(yíng)，從供應(yīng)鏈末端“靠天吃飯”的代工廠躍升為掌控設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、定價(jià)全鏈條的品牌主導(dǎo)者。

從“代工白牌”到“自主品牌”，從“草根創(chuàng)業(yè)”到“年入千萬(wàn)”，完成了雙重蛻變的瑞民和Finjani，亦是“中國(guó)制造”出海的一道縮影——從代加工到自主運(yùn)營(yíng)、玩轉(zhuǎn)內(nèi)容場(chǎng)，將主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)牢牢握在自己手里。

1.2億元背后的危機(jī)感

凌晨的廣州逐漸沉睡，海珠區(qū)的后滘景業(yè)工業(yè)區(qū)也寂靜下來(lái)，郭華裹著布匹蜷在裁床角落沉沉睡去。他的一天都在爭(zhēng)分奪秒中度過(guò)，白天在十三行檔口接單，晚上回作坊里趕制樣衣、打包發(fā)貨，睡上幾個(gè)小時(shí)后，又要開始新一輪的忙碌。

這幾乎是瑞民2015年初創(chuàng)時(shí)的每一個(gè)夜晚的縮影。

2013年，高中畢業(yè)后，操著一口“渝普”的郭華從重慶來(lái)到廣州打工，后來(lái)開服裝加工廠卻慘遭失敗，還欠下外債。

一年后，決心深耕服裝的郭華借了10萬(wàn)元，開了制衣檔口。郭華誠(chéng)懇熱情，有檔口老板評(píng)價(jià)他“憨憨的，沒(méi)什么套路”，這份實(shí)在為他贏來(lái)了客戶，也讓他吃過(guò)虧——“跑了很多單，沒(méi)收到錢”。

2015年，靠檔口賺的錢，郭華重開工廠并起名“瑞民”，里頭藏著他的期待——有朝一日，瑞國(guó)瑞民。當(dāng)時(shí)債還沒(méi)還清，六七個(gè)人工作在400平的廠子里，晝夜趕制樣衣，只為第二天能拿到新訂單。

那時(shí)，瑞民剛開始為1688、SHEIN等平臺(tái)供貨，中國(guó)的跨境電商也在經(jīng)歷一場(chǎng)聚勢(shì)蛻變，從最開始的海外代購(gòu)，到有電商巨頭入局，再?gòu)倪M(jìn)口向出口時(shí)代邁進(jìn)。郭華也想乘著這股東風(fēng)，放手一搏。

“當(dāng)時(shí)我的實(shí)力比較小，想做點(diǎn)差異化，不跟其他人競(jìng)爭(zhēng)?！惫A注意到，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上主要都是做標(biāo)碼，適合亞洲人身材，出海的同時(shí)還能在國(guó)內(nèi)銷售。但他的目標(biāo)放在了海外，利用信息差生產(chǎn)國(guó)外需求量很大的大碼女裝，而且，“大碼女裝面料用量比較大，利潤(rùn)也會(huì)稍高一點(diǎn)?！?/p>

到2022年，另辟蹊徑的瑞民已做到SHEIN的頭部供應(yīng)商，不僅擁有東莞虎門鎮(zhèn)4000平米的廠房，湖北等地還設(shè)有分廠，容納六七百名員工，年銷售額高達(dá)1.2億元。

但郭華的危機(jī)感并未消失。

做跨境電商這些年，瑞民只是“靠天吃飯”的供應(yīng)商——作為行業(yè)鏈條的最末端，它幾乎沒(méi)有太多定價(jià)和操作的空間，更沒(méi)有品牌意識(shí)，給誰(shuí)供貨就打誰(shuí)家的標(biāo)。如在給SHEIN供貨時(shí)，瑞民會(huì)在衣服上直接配好SHEIN LOGO的主嘜、水洗嘜和包裝袋。

瑞民不能永遠(yuǎn)隱形。2023年，郭華開始“兩條腿走路”，一邊做供貨商，一邊著手在美國(guó)申請(qǐng)海外品牌Finjani的商標(biāo)。有了品牌，定價(jià)權(quán)便能握在自己手里，這將帶來(lái)更可觀的利潤(rùn)。

〓 瑞民江西生產(chǎn)車間

同年5月，TikTok Shop全托管模式在平臺(tái)上線。彼時(shí)，全托管模式大規(guī)模興起，幾乎被所有跨境電商平臺(tái)采用。對(duì)于瑞民這樣的工廠型商家，全托管模式在供貨、物流以及營(yíng)銷方面等都非常友好。接到TikTok Shop的招商時(shí)，正在努力開拓海外市場(chǎng)的郭華沒(méi)有絲毫猶豫：“我要么第一個(gè)吃螃蟹，要么第一個(gè)吃虧?！?/p>

郭華不懂英語(yǔ)，他對(duì)TikTok的認(rèn)知更多來(lái)自新聞——“用戶群廣，活躍用戶多，流量非常大”，這些都是他所看中的特質(zhì)。更為關(guān)鍵的是，有別于傳統(tǒng)貨架電商，TikTok Shop可以通過(guò)短視頻和直播等形式，幫助商家做自己的品牌。為此，郭華決定招兵買馬，為TikTok Shop投入獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

惡補(bǔ)功課，像追女孩一樣

27歲的李洪森是郭華的重慶老鄉(xiāng)，2022年計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)后，他從倉(cāng)庫(kù)揀貨員做起，逐漸成長(zhǎng)為瑞民TikTok Shop運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。

內(nèi)容電商的路并不好走。在TikTok Shop運(yùn)營(yíng)的第一年，瑞民復(fù)制過(guò)去在SHEIN上的打法，“一年鋪了900多個(gè)款，以為總能撞出幾個(gè)爆款。”但郭華和李洪森沒(méi)料到，過(guò)于“積極”的上架并非效率最優(yōu)先解，反會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和資源。加之缺乏對(duì)用戶偏好的理解，2000多件滯銷商品在兩個(gè)月后陸續(xù)退回工廠，團(tuán)隊(duì)士氣跌至谷底。

那段時(shí)間，兩人每天盤點(diǎn)著退貨的訂單，內(nèi)心是一股從未有過(guò)的無(wú)力感。郭華也想過(guò)賠就賠了，無(wú)非換個(gè)平臺(tái)再試，但“就算死，也得知道是怎么死的”。

退貨背后是邏輯的錯(cuò)位——SHEIN的訂單依賴平臺(tái)買手精準(zhǔn)選款，而TikTok Shop則需要根據(jù)內(nèi)容場(chǎng)的天然特質(zhì)來(lái)“選貨”，更適合圍繞節(jié)慶、季節(jié)款或一些設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)進(jìn)行營(yíng)銷，而瑞民過(guò)去“根本不懂怎么主動(dòng)營(yíng)銷”。?

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2023年末，一款女裝在達(dá)人直播中單場(chǎng)賣出1700件，遠(yuǎn)超其他平臺(tái)單日500件的峰值。這次“意外爆款”讓郭華及團(tuán)隊(duì)意識(shí)到TikTok Shop的爆發(fā)力。他當(dāng)即決定調(diào)整策略：砍掉盲目鋪貨，抓緊研究TikTok Shop的流量規(guī)則。

“我們起初連很多術(shù)語(yǔ)都聽(tīng)不懂，只能邊做邊學(xué)?！崩詈樯瓗ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)惡補(bǔ)跨境電商知識(shí)。他們白天運(yùn)營(yíng)店鋪，晚上研究平臺(tái)規(guī)則，惡補(bǔ)功課，甚至為搞懂平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式熬夜到凌晨。

僅靠自主學(xué)習(xí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，郭華和李洪森意識(shí)到必須盡快向人學(xué)習(xí)請(qǐng)教、尋求支持。團(tuán)隊(duì)“纏上”TikTok Shop的買手和客戶經(jīng)理，有買手被李洪森等人的熱情打動(dòng)，多次跑到工廠，教他們?nèi)绾畏治龊笈_(tái)數(shù)據(jù)、來(lái)反哺?jìng)湄浉鷨?，以及如何?yōu)化廣告投放、復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。郭華也鼓勵(lì)他不要退縮，“?追平臺(tái)經(jīng)理得像追女孩，多約飯多請(qǐng)教，被拒絕沒(méi)關(guān)系，下次再約時(shí)間就行?。”

今年2月，TikTok Shop的運(yùn)營(yíng)人員、郭華、李洪森和手底下六七位運(yùn)營(yíng)人員，一起圍坐在瑞民工廠的一角，臨時(shí)建立了“運(yùn)營(yíng)小課堂”。他們用墊在大腿上的本子記下了打造爆款的關(guān)鍵策略：廣告素材賽馬+商品運(yùn)營(yíng)承接。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是聚焦單款女裝，集中資源打爆，并以此為店鋪引流。

那次會(huì)議后，郭華果斷放棄了熟悉的“以量取勝”的打法，這為他帶來(lái)了可觀回報(bào)——隨著TikTok Shop店鋪月銷一路上漲，李洪森的工資也跟著翻番，團(tuán)隊(duì)人員也從4人擴(kuò)至50人，“?掙美金的感覺(jué)真爽！?”

爆款“方法論”?

“不能只靠貨架等訂單，要主動(dòng)做短視頻和直播?！痹诠A的帶領(lǐng)下，瑞民迅速轉(zhuǎn)型。他們發(fā)現(xiàn)，打造爆款并非無(wú)跡可循。

起初在TikTok Shop運(yùn)營(yíng)時(shí)，爆款服裝的產(chǎn)生充滿不確定性，測(cè)款也完全“憑感覺(jué)”，主觀判斷哪款衣服能火就強(qiáng)推哪款。后來(lái)，李洪森的團(tuán)隊(duì)里專門成立了測(cè)款小分隊(duì)，由4個(gè)人在TikTok Shop上線測(cè)試400多款女裝，分別負(fù)責(zé)上架、運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)籌和拍攝工作，強(qiáng)度堪稱“特種部隊(duì)”。他們很快摸索出一套標(biāo)準(zhǔn)——日銷破百件的服裝，就有成為爆款的潛質(zhì)。一個(gè)多月下來(lái)，就跑出來(lái)大量中爆品，還有2-3個(gè)大爆品，前面說(shuō)的大碼連衣裙就是其中之一。

有了測(cè)品，下一步就是推廣打爆。為進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，在平臺(tái)的建議下，李洪森和團(tuán)隊(duì)開始主動(dòng)建聯(lián)MCN機(jī)構(gòu)和達(dá)人，免費(fèi)寄送樣衣。短短幾個(gè)月，便合作1萬(wàn)多名海外達(dá)人，其中重點(diǎn)維護(hù)1500名核心直播達(dá)人。一些爆款短視頻播放量超百萬(wàn)，為瑞民的海外品牌Finjani帶來(lái)了明顯的銷量增長(zhǎng)。

買家的評(píng)論、留言和反饋，也成了瑞民反哺服裝迭代的“免費(fèi)顧問(wèn)”。在TikTok上，郭華每天花1小時(shí)翻看用戶評(píng)價(jià)，李洪森也會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分類統(tǒng)計(jì)出高頻詞。

這支團(tuán)隊(duì)平均年齡只有二十五六歲，部分年輕人英語(yǔ)不好，只能通過(guò)翻譯軟件看懂客戶的英文評(píng)價(jià)。“差評(píng)說(shuō)胸圍大，下次就改版?！崩詈樯笇?dǎo)他們記錄歐美客戶的意見(jiàn)，再根據(jù)反饋意見(jiàn)，即時(shí)跟進(jìn)服裝的改良。

比如，歐美用戶偏好高飽和度的亮色系度假風(fēng)連衣裙，瑞民就將連衣裙從4色擴(kuò)展到16色。版型方面，連衣裙仍采用A字版型，能把小肚腩遮住，此外結(jié)合用戶反饋，他們還在胸部位置設(shè)計(jì)了一個(gè)松緊帶，上可以系緊，下可以收縮，也能起到凸顯胸部、優(yōu)化身材的效果。

這些始于評(píng)論區(qū)的變化，讓瑞民迅速成為女裝界的一匹黑馬。有海外主播和達(dá)人看到瑞民的衣服賣得好，主動(dòng)找上門來(lái)求帶貨。

一直以來(lái)，瑞民的強(qiáng)項(xiàng)是生產(chǎn)和設(shè)計(jì)服裝，運(yùn)營(yíng)方面始終是一塊短板。這意味著，當(dāng)一個(gè)爆款起來(lái)后，如何繼續(xù)投流，徹底打爆這個(gè)產(chǎn)品，并能為其他產(chǎn)品引流，是必須攻克的課題。而TikTok Shop的全托管模式恰好適合瑞民這樣的工廠型商家，幫他們鍛煉運(yùn)營(yíng)能力。逐漸摸索出門道的瑞民，會(huì)對(duì)日銷破千的單品持續(xù)投流加碼爆款，為店鋪內(nèi)其他商品引流。

在這方面，短視頻是瑞民的隱形銷售員，銷售額占比達(dá)到65%。僅一件大碼連衣裙，在TikTok上就有1500多個(gè)視頻素材，其中不乏許多買家自發(fā)拍攝和展示的內(nèi)容。這些野生達(dá)人的加入，大大擴(kuò)充了短視頻的量，就像裂變，一生二，二生三，三生萬(wàn)物，量足夠大時(shí)，必然會(huì)有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)生。此時(shí)，李洪森和團(tuán)隊(duì)便會(huì)篩選出銷量比較好的優(yōu)質(zhì)視頻，追加流量投放，結(jié)果是，僅爆款連衣裙的銷售，就占瑞民單店銷售額度的三分之二以上。

今年4月，瑞民繼續(xù)大膽嘗試，成為TikTok Shop首批全托管模式里女裝類目做直播的商家。李洪森為此又組建了一支直播團(tuán)隊(duì)，盡管經(jīng)驗(yàn)不足，但他們?nèi)詣?chuàng)下了單月月銷超6萬(wàn)件的成績(jī)。而爆款連衣裙僅用5個(gè)月就賣出12萬(wàn)件，帶動(dòng)店鋪年?duì)I收突破2300萬(wàn)元。

爆倉(cāng)那段時(shí)間，團(tuán)隊(duì)常忙到深夜。由于人手不夠，為不耽誤發(fā)貨，郭華和李洪森也加入進(jìn)來(lái)，6個(gè)人一起光著膀子，坐在虎門工廠二樓的一個(gè)角落，一件件地將爆款裙子打包、貼條碼、簽口袋、裝大貨，直到凌晨，再一大包一大包地把貨扛上貨拉拉。忙完這一切，大家再一起找個(gè)路邊攤，吃個(gè)夜宵，喝點(diǎn)小酒。

這些辛苦帶來(lái)的回報(bào)，給了郭華信心，他預(yù)計(jì)，今年瑞民的銷售額將達(dá)到4000萬(wàn)。

“中國(guó)制造”的遠(yuǎn)大航程

郭華性格里天生帶著一股冒險(xiǎn)精神。回想創(chuàng)業(yè)這一路，他說(shuō)：“哪有什么眼光？就是試錯(cuò)?！眲?chuàng)立瑞民時(shí)是這樣，轉(zhuǎn)向TikTok Shop時(shí)是這樣，做Finjani品牌則更是如此。

如今在TikTok Shop上，瑞民從中國(guó)發(fā)往歐美的每一件女裝上，都帶著自己的品牌LOGO，它亦出現(xiàn)在無(wú)數(shù)個(gè)直播間里、屏幕之上，伴隨著不斷攀升的流量和銷量，被更多海外的人們看到。

這一路并不總是一帆風(fēng)順，真正的考驗(yàn)在今年春天。海外貿(mào)易爭(zhēng)端下，幾乎“一日一變”的外貿(mào)政策，將瑞民這樣的商家推入一場(chǎng)巨大的不確定性中。更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是跨境物流成本的大幅上抬——過(guò)去，瑞民尚可在豁免關(guān)稅的前提下，一件一件地將貨品從中國(guó)發(fā)到客戶手中，但豁免政策取消后，新的成本被加進(jìn)運(yùn)費(fèi)中，導(dǎo)致爆款連衣裙從26美元漲到56美元，日銷量從4000件暴跌至800件。

正在團(tuán)隊(duì)焦慮時(shí)，TikTok Shop又為瑞民帶來(lái)新的轉(zhuǎn)機(jī)——發(fā)海外倉(cāng)。這意味著，瑞民可以通過(guò)空運(yùn)，將幾千件服裝批量直接發(fā)往位于美國(guó)的海外倉(cāng)，再通過(guò)海外倉(cāng)分別發(fā)往用戶，運(yùn)費(fèi)將能大幅壓縮。

〓 瑞民虎門辦公室工作場(chǎng)景

“這也是一個(gè)大膽的嘗試?！钡靡嬗谄脚_(tái)的幫助和李洪森的成本測(cè)算，郭華當(dāng)即拍板。隨著5000件女裝直發(fā)海外倉(cāng)，產(chǎn)品的終端售價(jià)得以拉回到26美金區(qū)間，9萬(wàn)運(yùn)費(fèi)換來(lái)了銷量回暖。

今年7月，為了迎戰(zhàn)TikTok Shop美區(qū)年中大促，F(xiàn)injani早早開始選品備貨，在平臺(tái)流量的扶持下，半個(gè)月就銷售女裝6萬(wàn)多件。而美區(qū)大盤數(shù)據(jù)顯示TikTok Shop年中促GMV暴漲1.6倍，各類商家銷售增長(zhǎng)強(qiáng)勁。其中，跨境自運(yùn)營(yíng)（POP）商家整體GMV爆發(fā)123%，全托管商家整體GMV爆發(fā)138%。

〓 李洪森在跟團(tuán)隊(duì)一起復(fù)盤今年7月的成績(jī)。

“以前覺(jué)得企業(yè)出海就是漂在海上，現(xiàn)在我們跟著TikTok，知道該往哪兒飛?！比缃瘢A計(jì)劃為瑞民和Finjani開啟一條更遠(yuǎn)大的航程——做歐洲新開國(guó)的市場(chǎng)。為此，他計(jì)劃在明年內(nèi)將TikTok Shop團(tuán)隊(duì)擴(kuò)至100人，對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售額則有望突破1個(gè)億。

信心來(lái)自平臺(tái)，也來(lái)自中國(guó)制造出海的底氣。當(dāng)越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)通過(guò)TikTok直連海外消費(fèi)者，一場(chǎng)關(guān)于“中國(guó)制造”的遠(yuǎn)大航程，早已揚(yáng)帆啟幕。

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