手握四大國(guó)產(chǎn)名品的代理權(quán)，這是一個(gè)非常難得且具有巨大潛力的資源。這四大名品具體指哪些，會(huì)極大影響策略，但無(wú)論如何，擁有多個(gè)知名品牌代理權(quán)都意味著你可以構(gòu)建一個(gè)多元化的業(yè)務(wù)組合。以下是一些關(guān)鍵的戰(zhàn)略方向和具體做法：
"一、 戰(zhàn)略定位與目標(biāo)市場(chǎng)分析 (Foundation)"
1. "明確四大名品特性：" 它們屬于哪個(gè)行業(yè)？（例如：家電、數(shù)碼、汽車、快消品、美妝、服裝等） 目標(biāo)客戶群體有何不同？（年齡、收入、地域、生活方式等） 各品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？（技術(shù)、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、品牌故事、性價(jià)比等） 它們?cè)谑袌?chǎng)中的定位和份額如何？ 2. "分析你的優(yōu)勢(shì)：" 你擁有的代理權(quán)是獨(dú)家還是非獨(dú)家？覆蓋范圍多大？ 你的團(tuán)隊(duì)、資金、渠道資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)如何？ 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？（例如：強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)、卓越的營(yíng)銷能力、良好的政府關(guān)系、深度的客戶服務(wù)、高效的供應(yīng)鏈管理？） 3. "確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶畫像：" 基于品牌特性和自身優(yōu)勢(shì)，你的核心目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ 這些客戶在哪里？（線上、線下、特定區(qū)域、特定社群？） 他們的購(gòu)買習(xí)慣和決策路徑是怎樣的？ 4.

相關(guān)內(nèi)容：

代理商的價(jià)值，在于不可替代的服務(wù)深度。

2000年，一個(gè)關(guān)于化妝品的夢(mèng)在伊藤洋華堂的專柜張開翅膀。

從一個(gè)專柜，到自己的零售店，再到專注四大國(guó)產(chǎn)名品：自然堂、丸美、高姿、林清軒（以上品牌按代理時(shí)間先后排序）的代理，四川中熠商貿(mào)有限公司（下稱“中熠”）總經(jīng)理張毅已帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走過(guò)16年代理路。

△四川中熠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張毅

始于自然堂，優(yōu)選國(guó)內(nèi)名品

追溯自己2000年在美伊美娜做專柜柜長(zhǎng)的經(jīng)歷，這是張毅關(guān)于“美”的夢(mèng)的起點(diǎn)。

彼時(shí)，專柜設(shè)立在伊藤洋華堂一樓，場(chǎng)內(nèi)還有很多時(shí)興的大牌，她通過(guò)這段經(jīng)歷認(rèn)識(shí)了很多品牌，也更能從行內(nèi)人的角度去理解品牌。

“如果你親歷那個(gè)時(shí)代，那你很難不喜歡‘自然堂’，我們這一代，對(duì)這個(gè)品牌是有很深的感情的?！睆堃阏f(shuō)道。

每次路過(guò)‘自然堂’專柜，其清新的包裝設(shè)計(jì)，親民的價(jià)格標(biāo)簽，還有開蓋后淡淡的植物清香，種種細(xì)節(jié)都讓張毅眼前一亮。

“它的包裝，是很清新的綠、很溫暖的粉，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這個(gè)品牌很好、很美，讓人很想嘗試?！睆堃慊貞浀溃八漠a(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格卻只要一百多，性價(jià)比非常高，那時(shí)候就想，這一定是個(gè)很有潛力的品牌?！?/span>

2006年，張毅離開專柜，成立了自己的零售店。過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)為她積累了一定客源和較穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道。

2009年，她的零售店已開至3家，也是在這一年，她拿到了自然堂在川東和川北的代理權(quán)。“所以，我當(dāng)年的愿望成真了?！睆堃阈χf(shuō)。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)化妝品行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的渠道變革。國(guó)際品牌盤踞百貨商場(chǎng)，本土品牌則開始向?qū)I(yíng)店渠道（CS渠道）突圍，憑借多年的零售經(jīng)驗(yàn)，張毅敏銳察覺(jué)到自然堂這一品牌在市場(chǎng)的潛力無(wú)限，她決定轉(zhuǎn)讓自己的零售店，專注代理業(yè)務(wù)。

“那是一個(gè)品牌為代理商、門店賦能的時(shí)代，我們拿到‘自然堂’意味著我們占據(jù)了很大的市場(chǎng)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)?！睆堃憬榻B道。

△中熠的自然堂專柜

比起做名不見經(jīng)傳的品牌的代理，名品意味著較高的市場(chǎng)認(rèn)可度、已傳播開來(lái)的品牌力以及等待耕耘的“大市場(chǎng)”——這是天時(shí)、地利、人和的共同結(jié)果——這也意味著，張毅關(guān)于“美”的蝴蝶終于開始拍打翅膀。

可以說(shuō)，代理自然堂，為中熠的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，也在一定程度上奠定了他們代理的取向和風(fēng)格。

品牌不止要名氣，更要長(zhǎng)久

從2009年代理自然堂后，中熠又陸續(xù)拿下了丸美在全省的代理權(quán)、高姿在大成都和川東的代理權(quán)，最新接洽到的是林清軒在川東和川北的代理業(yè)務(wù)。此外，出于品類補(bǔ)充，中熠還代理了兩個(gè)小品牌。

△中熠的丸美專柜

“我們總的來(lái)說(shuō)，是高聚焦的運(yùn)營(yíng)模式，專注于四大品牌的代理服務(wù)。我們的團(tuán)隊(duì)也是根據(jù)品牌進(jìn)行業(yè)務(wù)部署的?！睆堃惚硎尽?/span>

目前，中熠的年?duì)I業(yè)額高達(dá)6000萬(wàn)-7000萬(wàn)元，覆蓋直營(yíng)柜臺(tái)23個(gè)、加盟店1000多家，主要集中于中小型連鎖店，其中傳統(tǒng)美妝店占比70%—80%，此外多為新零售門店、直營(yíng)柜臺(tái)。近幾年，中熠拓展了母嬰店渠道，占比還很小，未來(lái)也可能會(huì)繼續(xù)接洽藥店渠道。

談及近幾年熱門的（輕）醫(yī)美業(yè)務(wù)，張毅坦言：“我們只做自己一直以來(lái)深耕的、有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)的渠道，醫(yī)美業(yè)務(wù)有獨(dú)特的服務(wù)模式，對(duì)員工的要求很高，成本也很高，我們過(guò)往沒(méi)有做這個(gè)渠道的產(chǎn)品，未來(lái)也不會(huì)去涉足?！?/span>

△中熠公司

不難看出，中熠不論是在業(yè)務(wù)拓展上，還是對(duì)代理品牌的選擇上，都始終保持著“審慎、穩(wěn)當(dāng)”的經(jīng)營(yíng)思路。

而這種選品基調(diào)，來(lái)源于十幾年來(lái)名品所提供的業(yè)績(jī)支撐，也來(lái)源于張毅對(duì)品牌的“高標(biāo)準(zhǔn)、高展望”。

“我們選品牌，第一看定位是否清晰?！睆堃憬忉尩?，例如當(dāng)時(shí)自然堂的定位就是做“中國(guó)人自己的品牌”，而2024年接手的林清軒，以其“山茶花護(hù)膚”的差異化定位和扎實(shí)的產(chǎn)品力，讓她看到了潛力。

相比之下，一些主要以營(yíng)銷快速走紅、推升營(yíng)業(yè)額的品牌，雖然短期銷量可觀，但往往缺乏持續(xù)力。

“有些品牌線上賣得好，但消費(fèi)者用一次就不回購(gòu)了，這樣的品牌我們不會(huì)貿(mào)然接。我們必須對(duì)客戶負(fù)責(zé)，提供的品要經(jīng)得起門店顧客的一次次考察，才會(huì)迎來(lái)復(fù)購(gòu)，這樣才能反向支撐代理業(yè)務(wù)的穩(wěn)定?！?/span>

第二是考察利潤(rùn)空間的合理性?！叭绻放苹蛘弋a(chǎn)品沒(méi)有合理的毛利，大家都會(huì)面臨‘生存危機(jī)’。”張毅直言。從品牌貢獻(xiàn)度上看，丸美已成為近年來(lái)中熠的營(yíng)收主力，而其之所以能成為核心代理品牌，除了知名度高，更重要的是其嚴(yán)格的價(jià)格管控，保證了各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。

第三是看品牌的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃?！坝行┢放凭褪菫榱松鲜刑赚F(xiàn)，兩三年就消失，這種我們堅(jiān)決不做。”

至于未來(lái)會(huì)代理什么樣的品牌，張毅同樣不會(huì)選擇盲目拓展：“在符合以上條件的基礎(chǔ)上，我們會(huì)優(yōu)選已有可參考市場(chǎng)表現(xiàn)的品牌?，F(xiàn)在很多國(guó)潮品牌做得很好，也廣受消費(fèi)者的認(rèn)可，后期我們會(huì)爭(zhēng)取接觸此類彩妝品牌?！?/span>

總的來(lái)說(shuō)，這種嚴(yán)格的篩選可能會(huì)讓中熠錯(cuò)過(guò)了一些短期機(jī)會(huì)，但也規(guī)避了很多風(fēng)險(xiǎn)?！拔覀儾蛔隹煜狡放?，我們希望我們的客戶，能夠讓他們的顧客買100元產(chǎn)品得到100元體驗(yàn)?！?/span>

16年來(lái)，中熠代理的品牌從未出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這在頻繁洗牌的代理商群體中實(shí)屬難得。在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下，張毅更注重走好“穩(wěn)中求進(jìn)”的路。

做全面的服務(wù)商

在行業(yè)變革的浪潮中，隨著渠道多元化發(fā)展，代理商的角色定位正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的貨品分銷價(jià)值正在弱化，取而代之的是專業(yè)服務(wù)能力的構(gòu)建與輸出。

“過(guò)去，我們依靠品牌的名氣就可以推品，賣得動(dòng)，但是現(xiàn)在品牌與代理商的關(guān)系更多是雙向賦能，由此，產(chǎn)品與門店互相賦能。這就要求，我們成為深度的、不可替代的、全面的服務(wù)商?！睆堃惚硎?。

△中熠公司

這一轉(zhuǎn)型首先體現(xiàn)在對(duì)品牌方的深度服務(wù)上。

中熠建立了完善的區(qū)域市場(chǎng)分析體系，每月為合作品牌提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)報(bào)告，內(nèi)容包括熱銷單品分析、區(qū)域銷售差異、重點(diǎn)門店扶持建議等。

基于對(duì)四川市場(chǎng)的長(zhǎng)期深耕，團(tuán)隊(duì)能夠因地制宜地制定差異化策略：在消費(fèi)能力較強(qiáng)的成都等核心城市主推中高端產(chǎn)品線，在縣級(jí)市場(chǎng)則側(cè)重簡(jiǎn)化SKU，提供高性價(jià)比的爆款單品。

“品牌總部很難準(zhǔn)確把握每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)特性，這正是我們作為區(qū)域代理商的核心價(jià)值所在。沒(méi)有服務(wù)的需求，代理商也就不復(fù)存在了。”張毅解釋到。

不僅服務(wù)于品牌，在終端門店服務(wù)方面，中熠也進(jìn)行了更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)探索。

針對(duì)不同規(guī)模的客戶，團(tuán)隊(duì)會(huì)提供定制化支持：對(duì)大型連鎖，重點(diǎn)幫助其優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)；對(duì)單店則側(cè)重動(dòng)銷指導(dǎo)和會(huì)員運(yùn)營(yíng)。此外，還會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出半年未消費(fèi)的顧客，再結(jié)合專屬優(yōu)惠和體驗(yàn)活動(dòng)，幫助合作門店提升了老客復(fù)購(gòu)率，實(shí)現(xiàn)生意回升。

而中熠的團(tuán)隊(duì)，在“承上啟下”的服務(wù)中，展現(xiàn)出極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力。張毅用“勁往一處使”來(lái)概括團(tuán)隊(duì)多年來(lái)的精神。

目前，團(tuán)隊(duì)共有100余人，其中，代理團(tuán)隊(duì)占40人左右，直營(yíng)門店員工占60人左右，五年以上的員工占比70%，具有高穩(wěn)定性。近年來(lái)團(tuán)隊(duì)加入了一些新鮮血液，張毅表示：“我們需要新鮮血液和新的視角，這或許能為我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)新的思路拓展?！?/span>

面對(duì)時(shí)代浪潮的沖擊，張毅秉持著樂(lè)觀、做可持續(xù)生意的態(tài)度：“只要專營(yíng)店渠道存在，代理商就具備獨(dú)特的市場(chǎng)價(jià)值。而關(guān)鍵在于能否持續(xù)構(gòu)建不可替代的專業(yè)服務(wù)能力。”

從16年前代理自然堂起步，到如今成為多家頭部品牌信賴的區(qū)域服務(wù)商，中熠的發(fā)展歷程可謂起步較高。而在市場(chǎng)波動(dòng)下，維穩(wěn)、提升并不易——這需要更精確、專注、審慎、機(jī)敏的投入，同樣，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力在新階段下面臨更高維度的要求。

但正如張毅經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的：“未來(lái)的代理商，不是靠‘我有某個(gè)品牌’，而是靠‘我能為品牌和門店解決什么問(wèn)題’?！敝徐?，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。