廣州作為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心之一，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力和完善的電子商務(wù)體系。如果一家線上折扣店在廣州能實(shí)現(xiàn)年銷售額2000億人民幣，這表明該店鋪具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1. "強(qiáng)大的品牌影響力"：店鋪擁有較高的知名度和良好的品牌形象，能夠吸引大量消費(fèi)者。
2. "精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位"：該店鋪可能專注于特定領(lǐng)域，如服裝、電子產(chǎn)品、家居用品等，滿足消費(fèi)者的特定需求。
3. "高效的供應(yīng)鏈管理"：能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，確保商品質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定性。
4. "創(chuàng)新的營(yíng)銷策略"：通過(guò)社交媒體、直播帶貨、KOL合作等多種方式，提高店鋪的曝光度和銷售額。
5. "優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)"：提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)和售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘性。
6. "良好的合作伙伴關(guān)系"：與供應(yīng)商、物流公司等建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，降低成本，提高效率。
7. "政策支持"：可能受益于廣州市政府對(duì)電子商務(wù)的扶持政策，如稅收優(yōu)惠、創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼等。
8. "良好的市場(chǎng)環(huán)境"：廣州市擁有龐大的消費(fèi)群體和成熟的電商市場(chǎng)，為線上折扣店提供了廣闊的發(fā)展空間。
總之，廣州線上折扣店實(shí)現(xiàn)年銷售額2000億人民幣，是多種因素共同作用的結(jié)果。對(duì)于其他電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

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來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

記者丨周欣樾 編輯丨江昱玢

唯品會(huì)，又大賺一次。

2月末，公司會(huì)發(fā)布財(cái)報(bào)，2023年?duì)I收超1100億元，凈利潤(rùn)（Non-GAAP）95億元。

這是唯品會(huì)盈利水平最好的一年。

“專注于品牌折扣零售的戰(zhàn)略取得成效?？蛻糁艺\(chéng)度的提高和超級(jí)VIP會(huì)員的活躍，發(fā)揮了重要作用?！鄙騺喼赋觥?/span>

利好帶動(dòng)，這家總部位于廣州的公司，市值一度觸達(dá)約110億美元，連同電商大盤上漲。

截至3月9日，唯品會(huì)收盤，市價(jià)93億美元。

克制花銷

電商巨頭混戰(zhàn)，唯品會(huì)可謂“小而美”。

其2023年GMV達(dá)2080億元，同比增長(zhǎng)18.7%，相當(dāng)于每天賣近6億的貨；訂單數(shù)超8億，同比增長(zhǎng)9.8%。

穿戴類商品GMV同比增長(zhǎng)24%，服飾是大功臣。

唯品會(huì)方面告訴《21CBR》記者，該品類表現(xiàn)強(qiáng)勁，讓唯品會(huì)全年GMV首次突破2000億元，也讓超級(jí)大牌日、超級(jí)品類日等欄目銷售創(chuàng)新高。

服飾向來(lái)是沈亞的王牌。

“非常適合買衣服?！毕M(fèi)者沈愷向記者表示，“質(zhì)量有保證，SVIP的‘免費(fèi)無(wú)限退貨’服務(wù)，非常適合買衣服?！?/span>

他的衣柜多半服飾來(lái)自唯品會(huì)，小部分衣物來(lái)自門店、奧萊等試穿方便的線下渠道。

“首選唯品會(huì)，淘寶服裝商家大部分不贈(zèng)送‘運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)’，一來(lái)一去，試衣服的成本不低。”

用戶冰冰說(shuō)，她在唯品會(huì)的下單服裝比例，占一年總置裝的九成。

“過(guò)高退貨率會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本?！卑俾?lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴記者，作為特賣電商，唯品會(huì)的訂單量，始終無(wú)法與綜合電商平臺(tái)比肩。

公司精于控制成本。

唯品會(huì)曾經(jīng)的銷售路徑是“采購(gòu)品牌庫(kù)存后銷售”，為優(yōu)化流程、節(jié)約成本，沈推出“JIT”“JITX”。

即用戶下單后，唯品會(huì)通知品牌供應(yīng)商配貨，將商品運(yùn)送到唯品會(huì)；由供應(yīng)商直寄客戶，省去品牌方到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)的配送過(guò)程，無(wú)需二次分揀打包。

由此，減輕自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)的人力和周轉(zhuǎn)壓力，一定程度實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

“在成本和開支方面非常嚴(yán)格，仔細(xì)地計(jì)算在哪里花錢，確保我們花的每一美元都得到了回報(bào)?！鄙騺喸谌ツ暾f(shuō)。

2023年，唯品會(huì)凈利95億元，同比增長(zhǎng)39.1%，部分在于“市場(chǎng)費(fèi)用穩(wěn)定”。

以10-12月來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷費(fèi)用為8.4億，同比下降10.7%，且只占總收入的2.4%。

在內(nèi)部，沈亞設(shè)立嚴(yán)格的LTV（用戶生命周期價(jià)值）管控費(fèi)用，如新客和老客各用多少錢成本，多久時(shí)間回本。

他開始回報(bào)股東。

4月上旬，公司將向登記在冊(cè)的股東，首次派發(fā)股息，總金額為2.5億美元，約合人民幣18億元。

至去年3月底，騰訊公司持股11.4%。據(jù)此估算，這家公司可獲的派息，約2.05億人民幣。

籠絡(luò)會(huì)員

超級(jí)會(huì)員，是撐起沈亞團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的中堅(jiān)力量。

“忠實(shí)用戶比較穩(wěn)定，貢獻(xiàn)了線上消費(fèi)的45%?！蔽ㄆ窌?huì)方面向《21CBR》透露，去年，平臺(tái)SVIP活躍用戶數(shù)達(dá)760萬(wàn)，續(xù)費(fèi)率、人均消費(fèi)皆有增長(zhǎng)。

記者注意到，正價(jià)199元的會(huì)員年費(fèi)，“連續(xù)包年”為79元/年，與淘寶88VIP、京東PLUS會(huì)員折扣后，相差不到20元。

“88VIP一年能省1200元，SVIP稍低，700元左右?！?/span>

最吸引冰冰的，是唯品會(huì)針對(duì)會(huì)員開的“無(wú)限免郵”服務(wù)，消費(fèi)者能自由選擇退貨時(shí)間。

“可以一次買好多衣服試，不喜歡、不合適的，退貨無(wú)負(fù)擔(dān)?！?/span>

冰冰表示，“合作快遞是順豐，小哥按約定時(shí)間上門取件，還未出現(xiàn)丟件的情況。”

“會(huì)贈(zèng)送其他平臺(tái)會(huì)員，挺劃算?！鄙驉鸱窒淼?，券包涉及滴滴打車、順豐、美團(tuán)外賣、哈啰等平臺(tái)優(yōu)惠。

此外，SVIP還有“折上95折”“生日禮券”“尊享客服”等權(quán)益。

官方測(cè)算，開通會(huì)員后，每年預(yù)計(jì)節(jié)省825元，宣傳語(yǔ)稱“人均1.5個(gè)月省回開通費(fèi)”。

對(duì)于忠誠(chéng)用戶，沈亞給予回饋。

成交訂單按金額數(shù)的五倍積累“V值”，達(dá)15萬(wàn)分后，下一年度可免會(huì)費(fèi)，換算成消費(fèi)金額，即為3萬(wàn)元。

“幾乎沒(méi)有正價(jià)開過(guò)?！北蔀闀?huì)員已有5年，去年，消費(fèi)額達(dá)標(biāo)后，平臺(tái)向其贈(zèng)送為期一年的會(huì)員。

“自營(yíng)的品牌越來(lái)越多了，想買高品質(zhì)的商品，我會(huì)第一時(shí)間去唯品會(huì)找?！?/span>

去年，唯品會(huì)新引入超1500個(gè)品牌。

沈亞承諾，未來(lái)，唯品會(huì)的服裝將更有特色，“讓女性（在平臺(tái)上）給其他家庭成員買（服裝）”。

去年，唯品會(huì)活躍用戶數(shù)為8740萬(wàn)，同比增長(zhǎng)3.9%。

沈亞不算滿意，“用戶增長(zhǎng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期?！?/span>

記者隨機(jī)采訪了幾位00后、10后，他們普遍“聽過(guò)但沒(méi)用過(guò)”唯品會(huì)。

換句話說(shuō)，唯品會(huì)面臨被年輕用戶遺忘的風(fēng)險(xiǎn)。

尋找增量

沈亞帶隊(duì)求解，努力豐富品類和差異度。

唯品會(huì)站內(nèi)，已陸續(xù)增加手表配飾、美妝、家電數(shù)碼等類目。

去年618期間，家電與數(shù)碼電子類，反饋良好，洗地機(jī)、掃地機(jī)器人等銷量同比增長(zhǎng)80%以上。

刻下，沈亞也著力擴(kuò)大個(gè)性化定制款。

“單四季度，超150家品牌參與‘唯品定制’?！蔽ㄆ窌?huì)方面表示。

他同步加強(qiáng)供應(yīng)鏈管控。

“各平臺(tái)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)都差不多，唯品會(huì)各環(huán)節(jié)銜接更緊密。”

業(yè)內(nèi)人士居索向《21CBR》記者解釋，商家入駐時(shí)，除特殊類目外，唯品會(huì)要求授權(quán)鏈縮短至一級(jí)經(jīng)銷商，或能與品牌直接溝通。

鏈條中，先會(huì)讓第三方進(jìn)行質(zhì)檢，抽查供應(yīng)商貨物，不合格需整改；入倉(cāng)后，唯品會(huì)排出巡檢人員，到供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)檢測(cè)。

“不合格立刻會(huì)遭到下架、扣分等懲罰?！本铀魈岬?。

營(yíng)銷方面，沈亞沿用老方式，獲客渠道包括抖音、今日、預(yù)裝手機(jī)等。

他透露，或?qū)⑴c小紅書、B站等平臺(tái)合作，他們“用戶量比較大，手握大把年輕用戶”。

以押寶“開環(huán)電商”的B站為例，其打通阿里、京東、拼多多等商品庫(kù)，讓用戶在B站種草，再去電商平臺(tái)拔草，促成平臺(tái)高轉(zhuǎn)化帶貨。

來(lái)源：唯品會(huì)

沈亞不吝嗇投入，“不排除好渠道花更多錢，只要留存率健康。”

“唯品會(huì)（主要）走自營(yíng)模式，控貨控價(jià)能力強(qiáng)，在內(nèi)容平臺(tái)拓客可提升銷售?！?/span>

莊帥同時(shí)提醒，受到折扣商品的庫(kù)存限制，存在斷貨帶來(lái)的用戶體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)。

唯品會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人已在業(yè)績(jī)會(huì)欣喜預(yù)告，“Q1業(yè)績(jī)穩(wěn)健”。

小而美的神話，還在繼續(xù)。