本期導(dǎo)讀：

如何用小成本打造銷售人員培訓(xùn)？

• 小成本也能造“大賣點”

• 活動現(xiàn)場，讓“熱度”持續(xù)升級

• 訓(xùn)后知識鞏固 避免“虎頭蛇尾”

本文是2019年4月推送的第9篇干貨，計3654字，閱讀時間8分鐘。

文 | 張?zhí)烀?四川匠鑄文化藝術(shù)品有限公司培訓(xùn)經(jīng)理

來源 | 《培訓(xùn)》雜志4月刊

培訓(xùn)項目都需要“大手筆”嗎？

當(dāng)你的企業(yè)師資相對匱乏時怎么辦？

看匠鑄文化“追銀族”創(chuàng)意培訓(xùn)項目，

如何花小錢辦大事~

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小成本也能造“大賣點”

傳統(tǒng)培訓(xùn)項目的設(shè)計時常因忽略項目的包裝、推廣與宣傳，而導(dǎo)致前期效果不盡人意。為此，追銀族培訓(xùn)項目組順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展趨勢，在對客戶——加盟商銷售類新學(xué)員培訓(xùn)時，借鑒“產(chǎn)品經(jīng)理思維”，在前期充分做好營銷推廣，通過包裝宣傳、線上搶購、活動預(yù)熱等方式，成功營造了項目“大賣點”。

將流行元素融入主題

一個成功的培訓(xùn)項目，首先要有引人注目的主題。因此在主題設(shè)計上，項目組考慮學(xué)員特質(zhì)——年輕，巧妙地融入影視劇、綜合娛樂節(jié)目等流行元素，充分調(diào)動學(xué)員的積極性，滿足其心理需求與時尚追求。

如在《瘋狂動物城》熱映時，項目組要求學(xué)員參訓(xùn)時均佩戴自己挑選的動物發(fā)箍，并提前在教室布置上加入“動物城”元素。整個培訓(xùn)教室，猶如一個動物城堡，中間穿插各種互動游戲，在增加樂趣的同時，也提高了學(xué)習(xí)的效率。

在戶外拓展培訓(xùn)中，項目組從真人秀節(jié)目中汲取靈感，將主題定為“古鎮(zhèn)奇案”。每個學(xué)員扮演故事里的一個角色，通過游戲化任務(wù)，尋找“奇案”解決線索，增強(qiáng)學(xué)員的思考與協(xié)作能力。

另外，除了考慮到娛樂化、吸引眼球之外，活動主題更要貼合、服務(wù)于項目本身。為呼應(yīng)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品——“星辰系列”，項目組以 “摘星的你” 為主題，設(shè)計相關(guān)海報、徽章，并制作函發(fā)送給學(xué)員。之后，項目組會對學(xué)員佩戴的徽章、服飾、妝容都做相關(guān)要求。

項目主題海報及函封面模板

比如，在9月份開展的“銷售精英·英雄帖”活動中，主題定為“紅衣”。項目組要求所有學(xué)員均著紅色為主的服飾參訓(xùn)，提前準(zhǔn)備必備化妝用品，并在課程中增加化妝培訓(xùn)環(huán)節(jié)。

學(xué)員均穿紅色外衣赴會

這樣一來，培訓(xùn)項目變成了“主題派對”，參加派對的學(xué)員個個情緒高漲，既有參與感又有存在感，也更加主動地在培訓(xùn)中后期提升投入動力。

“線上搶購”ing，引發(fā)饑餓營銷

在項目開始之前，由于不確定學(xué)員報名的數(shù)量，項目組會先進(jìn)行客戶電話訪問，了解客戶的潛在需求。

在需求量較大的情況下，開啟“線上搶購”模式，即提前2天在固定的客戶微信群內(nèi)，于早、中、晚黃金時間段重復(fù)播報培訓(xùn)報名通知。然后，通過第三方報名平臺——“準(zhǔn)到”，進(jìn)行限時搶購。

搶購現(xiàn)場，一呼百應(yīng)

通過這種“饑餓營銷”的方式，不僅可以迅速確定學(xué)員報名數(shù)量，還可以在暫時沒有需求的客戶群體中營造培訓(xùn)項目搶手、并受歡迎的氛圍。

活動現(xiàn)場 讓“熱度”持續(xù)升級

在項目執(zhí)行過程中，如果由培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)所有環(huán)節(jié)，一來項目人手不夠，二來也會讓學(xué)員或其他部門無法感受到項目的歸屬感與參與感，不利于項目的順利落地執(zhí)行。因此，項目組聯(lián)動各部門，明確相關(guān)責(zé)任制度，將培訓(xùn)現(xiàn)場營造的“活力十足”。

“我們”的項目，一個不能少

在項目開始前，針對項目負(fù)責(zé)人、課程講師、現(xiàn)場助教、客戶以及學(xué)員等成員，項目組從調(diào)研準(zhǔn)備到課程設(shè)計、活動落地執(zhí)行等環(huán)節(jié)，明確每個人的分工，并說明這是一場 “我們”共同參與的項目。把責(zé)任劃分下去具體到個人，讓項目各方各司其職，各顯神通。

項目團(tuán)隊職責(zé)劃分表

路人合影，愛心“比”起來

培訓(xùn)過程中，項目組設(shè)計了一系列互動小游戲，充分調(diào)動現(xiàn)場氛圍。

比如，要求學(xué)員將項目活動以照片、小視頻的形式發(fā)送到“學(xué)習(xí)社群”中，讓其他成員能夠及時了解項目進(jìn)展現(xiàn)狀。

另外，項目組還設(shè)計了 “培訓(xùn)活動點贊” “路人合影”等活動，將學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)做為項目營銷的內(nèi)容來進(jìn)行推廣。

• 培訓(xùn)活動點贊

在課堂休息期間，學(xué)員用手機(jī)記錄下學(xué)習(xí)中的點滴，發(fā)送至朋友圈，以點贊數(shù)量最高的一條為最終成績，按“小組”為單位進(jìn)行比賽，獲勝小組將獲得不同的課堂積分。其中，積分類型分為課堂積分、知識筆試積分與銷售演練積分，分別占活動積分的30%、30%與40%。

• 路人合影比心大賽

以鍛煉膽量為目的，開展學(xué)員與路人合影比心比賽。

比賽規(guī)則為：

在指定區(qū)域內(nèi)以“小組”為單位和路人“比心合影”，以照片數(shù)量為準(zhǔn)，規(guī)定時間內(nèi)數(shù)量最多者獲勝；

比賽時間設(shè)定為45分鐘；

小組按排名獲得500/400/300/200的積分。

比心大賽宣傳海報

“自由集市”，情景模擬

在課程設(shè)計上，講授內(nèi)容與實操指導(dǎo)各占50%，內(nèi)容上以情景案例和方法話術(shù)為主，聚焦實戰(zhàn)場景。譬如在“銷售技巧”課堂學(xué)習(xí)中，采用“情景演繹”的形式，學(xué)員互相打分。演練結(jié)束后，以 “自由集市“ 形式進(jìn)行銷售演練比賽，利于后期的實踐學(xué)習(xí)應(yīng)用。

“自由集市”活動規(guī)則

• 成員分布

將32個學(xué)員分為4組，每組8人。其中每一輪由一組上場，4人做銷售，4人做顧客。

• 角色定位

銷售：每組銷售將有一個屬于自己的“銷售柜臺”（課桌拼成），桌上至少要有4件商品。在規(guī)定時間內(nèi)，銷售接待其他小組的“顧客”，由“顧客”根據(jù)其表現(xiàn)，將手中不同分?jǐn)?shù)的卡片放進(jìn)桌上的“信封”中。在此期間，銷售人員不能離開自己的“柜臺”，也不能擅自打開信封查看。

顧客：每組“顧客”可以在“集市”上自由行動，去任意（非本組）柜臺進(jìn)行“購物”，手中不同分?jǐn)?shù)的卡片可以作為現(xiàn)金使用。最后，根據(jù)柜臺銷售的表現(xiàn)，決定給出不同分值的卡片。

• 計分方式

本組（銷售卡片分值+顧客卡片分值）=本組本輪得分

銷售得分：一輪結(jié)束后，每組銷售信封中卡片的分值總數(shù)為本組所獲積分。

顧客分值：一輪結(jié)束后，對每組顧客手里剩下的卡片分值進(jìn)行統(tǒng)計。如果是全場最高，則被算為“負(fù)分”，并在本組銷售得分中進(jìn)行扣除；若剩下的卡片總分值不是最高分，則加入到本組銷售得分中。

例如，本組“銷售”得分為20分，“顧客”剩下卡片得分為6分，為全場最高，則本小組最后得分為14分；若顧客剩下卡片得分不是全場最高，則最后得分為26分。此規(guī)則的設(shè)計在一定程度上避免了因“顧客”過于看重勝負(fù)而給出過高或過低的分?jǐn)?shù)，從而讓學(xué)員真正以“顧客”的心態(tài)進(jìn)行打分。

現(xiàn)場，項目組還利用一些時尚的娛樂道具布置場地，悄悄收集學(xué)員們的照片，做成 “明信片”掛起來。這些細(xì)節(jié)不僅滿足學(xué)員自拍的需求，也能讓他們感受到公司對每個人的關(guān)懷。

訓(xùn)后知識鞏固 避免“虎頭蛇尾”

培訓(xùn)項目的成果假設(shè)沒有進(jìn)行及時的應(yīng)用與總結(jié)，就會變得“虎頭蛇尾”。因此，項目組在良好落地執(zhí)行的基礎(chǔ)上，線上、線下持續(xù)跟進(jìn)，全方位保障項目的“完美落幕”。

線上模擬，話術(shù)練習(xí)

學(xué)員在回到門店前，項目組現(xiàn)場布置訓(xùn)后落地作業(yè)，并且以微信群的形式組建“訓(xùn)后落地學(xué)習(xí)社群”——由項目負(fù)責(zé)人、主要授課老師、學(xué)員、學(xué)員的店長、區(qū)域主管及客戶等成員組成，為期兩周。

每天講師會在學(xué)員早班時發(fā)布激勵學(xué)員的文字內(nèi)容，并且?guī)ь^朗讀，學(xué)員們也以朗讀的方式完成“打卡”；下午班時，則在群內(nèi)發(fā)布一條銷售話術(shù)，以同樣的形式組織大家練習(xí)；并鼓勵學(xué)員每天發(fā)布訓(xùn)后業(yè)績成果進(jìn)行案例展示，激勵彼此共同前行。

結(jié)業(yè)現(xiàn)場與培訓(xùn)現(xiàn)場時尚道具

線下溝通，提高收益

線下工作中，要求加盟客戶、門店店長鼓勵、督促學(xué)員將所學(xué)進(jìn)行分享，并付之于實踐。項目組每隔一周，會收集、分析學(xué)員訓(xùn)后的業(yè)績數(shù)據(jù)。若學(xué)員有不錯的成績，會及時通知店長，讓其給予學(xué)員鼓勵；若有學(xué)員業(yè)績數(shù)據(jù)不理想，項目組與其店長進(jìn)行溝通，提出相關(guān)建議，如進(jìn)行“一對一”輔導(dǎo)、現(xiàn)場模擬等，幫助學(xué)員快速成長。

在最終獲得項目收益后，項目組將相關(guān)數(shù)據(jù)告知學(xué)員與客戶。一方面進(jìn)行成果展示，另一方面也能夠累計客戶的口碑，為項目做好品牌宣傳。

本文來源于《培訓(xùn)》雜志4月刊 。文章僅代表作者個人觀點，不代表“培訓(xùn)雜志”立場。

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