這聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)！月入兩萬(wàn)在縣城加盟店層面已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，并且有品牌創(chuàng)始人親自幫你引流，這簡(jiǎn)直是錦上添花，是很多創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)寐以求的資源。
以下是一些基于你當(dāng)前情況的分析和建議，希望能幫助你更好地發(fā)展：
"優(yōu)勢(shì)分析 (Strengths):"
1. "穩(wěn)定的收入基礎(chǔ):" 月入兩萬(wàn)證明了你的模式在當(dāng)?shù)氐目尚行?，有了一定的現(xiàn)金流。 2. "強(qiáng)大的流量支持:" 創(chuàng)始人親自引流意味著你能接觸到品牌層面積累的潛在客戶資源，這是巨大的優(yōu)勢(shì)，可以讓你事半功倍，尤其是在初期和拓展期。 3. "品牌背書(shū):" 創(chuàng)始人參與，通常意味著品牌有更高的起點(diǎn)和更強(qiáng)的信譽(yù)度，更容易獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任。 4. "潛在的資源共享:" 創(chuàng)始人可能還會(huì)提供其他資源，如統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、培訓(xùn)支持、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等。
"潛在機(jī)會(huì) (Opportunities):"
1. "擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模:" 利用創(chuàng)始人的流量，可以嘗試增加客流量，進(jìn)而提升銷(xiāo)售額?？梢钥紤]是否增加人手、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間或拓展服務(wù)項(xiàng)目。 2. "深耕本地市場(chǎng):" 在吸引到品牌流量后，更要注重將這些流量轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客，可以通過(guò)會(huì)員制度、本地化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式增強(qiáng)客戶粘性。 3. "提升客單價(jià)和利潤(rùn)率:" 在穩(wěn)定客流量基礎(chǔ)上，可以通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提供增值服務(wù)等方式提高

相關(guān)內(nèi)容：

韓瑞天算了一筆賬：目前門(mén)店每個(gè)月的銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元左右，扣除房租、水電、工資后，還有近2萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。在當(dāng)?shù)兀@樣的投資回報(bào)率還算不錯(cuò)?！艾F(xiàn)在是銷(xiāo)售淡季，到冬天會(huì)有更好的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)?！?/span>

劉文將也表示，160平方米左右的門(mén)店，一年租金約15萬(wàn)元，算上裝修、貨品押金等，他一次性投入了40萬(wàn)元。“以當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，預(yù)估一年下來(lái)就能回本?！?/span>

美特斯邦威東明門(mén)店

作為認(rèn)知度頗高的服飾品牌，美邦在2010年前依靠生產(chǎn)、銷(xiāo)售全部外包的“虛擬經(jīng)營(yíng)”模式，規(guī)模迅速擴(kuò)張，全國(guó)門(mén)店數(shù)量一度突破6000家，年?duì)I收接近百億元。但此后也因生產(chǎn)、銷(xiāo)售兩端“外包”帶來(lái)的管控問(wèn)題，導(dǎo)致庫(kù)存積壓、品牌老化，營(yíng)收持續(xù)下行，規(guī)模一路收縮至僅幾百家門(mén)店。

2024年上半年，美邦創(chuàng)始人周成建官宣“二次創(chuàng)業(yè)”，在這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)中，他提出了幾項(xiàng)革新舉措：

1、以淘寶、抖音品牌官方直播間為流量中心，銷(xiāo)售全國(guó)門(mén)店通用的抵扣券，比如“299元抵800元”“399抵1000元”。品牌在線上中心化地運(yùn)營(yíng)流量、賣(mài)券，引流至線下門(mén)店，由門(mén)店提供核銷(xiāo)、配貨，降低服裝電商的高退貨率問(wèn)題；

2、加盟商不再“吃”庫(kù)存，而更接近于履約和售后的網(wǎng)點(diǎn)，至于選品、訂貨等環(huán)節(jié)，更多由品牌主導(dǎo)——這很接近名創(chuàng)優(yōu)品的模式，加盟商主要負(fù)責(zé)提供門(mén)店和員工，具體的經(jīng)營(yíng)由品牌負(fù)責(zé)。前者出人出店，后者出力賺錢(qián)。

3、周成建將美邦重新定位為“潮流+戶外”，并基于被驗(yàn)證的海內(nèi)外大牌在“面料、版型、工藝”上的成功經(jīng)驗(yàn)，借助國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈進(jìn)行成本優(yōu)化，抓取引領(lǐng)性消費(fèi)向大眾市場(chǎng)進(jìn)行滲透時(shí)的“平替空間”和“時(shí)間窗口”。

去年，周成建在宣布二次創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，提出“抓鳥(niǎo)計(jì)劃”，“比如說(shuō)始祖鳥(niǎo)賣(mài)1萬(wàn)元、2萬(wàn)元，但美邦賣(mài)一兩千元就足夠了，一模一樣的面料、品質(zhì)、版型工藝——當(dāng)然，是在不侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的前提下。所以‘抓鳥(niǎo)策略’到底抓什么？抓的是被全球市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的好版型、好面料、好工藝?！?/span>

以上舉措被周成建歸納為“新零售5.0”模式。我們?cè)鴥啥葘?zhuān)訪周成建，并與多位品牌加盟商進(jìn)行了溝通。如今距離周成建二次創(chuàng)業(yè)的起始已過(guò)去一年，上文提到的這些“縣域加盟店”，或是驗(yàn)證“新零售5.0”戰(zhàn)略的微觀且具體的樣本，而縣域的消費(fèi)生態(tài)，可能成為決定美邦能否“東山再起”的關(guān)鍵。

品牌擔(dān)庫(kù)存、門(mén)店躺賺現(xiàn)金流

2024年4月份，美邦正式在各主流電商平臺(tái)上賣(mài)到店券，當(dāng)時(shí)主要是“399抵1000元”的券，40天賣(mài)出了1億多元的銷(xiāo)售額。

“線上賣(mài)券，線下核銷(xiāo)”的商業(yè)邏輯，與餐飲品牌普遍在近場(chǎng)、遠(yuǎn)場(chǎng)電商售賣(mài)“到店券”沒(méi)有本質(zhì)差別。天貓?jiān)?024年的“雙11”，也已單獨(dú)為“食品到店券”設(shè)計(jì)了相應(yīng)的類(lèi)目和榜單。但這在服裝行業(yè)實(shí)屬首例，美邦的這場(chǎng)“實(shí)驗(yàn)”對(duì)加盟商的意義在于，它將原本服裝行業(yè)慣行的“品牌廣告”，以“賣(mài)券”的形式改造成了“效果廣告”，讓原本加盟商投入的加盟費(fèi)中那項(xiàng)難以被量化評(píng)估的廣告費(fèi)，有了直觀、實(shí)時(shí)的反饋。

基于《當(dāng)代企業(yè)》采訪的兩位加盟商的反饋，他們門(mén)店核銷(xiāo)的30%—50%的抵扣券，來(lái)自于美邦的官方直播間，而如果疊加官方扶持下其“門(mén)店自播”帶動(dòng)的銷(xiāo)量，那么線上引流到店的銷(xiāo)售額占比，或?qū)⒊^(guò)50%。

美特斯邦威魏縣門(mén)店

可以這樣說(shuō)，至少在現(xiàn)階段，周成建參與直播的美邦官方直播間，和整個(gè)美邦直播生態(tài)（門(mén)店自播），為很多縣域小加盟商提供了接近線下一倍的客流、銷(xiāo)售額增幅——周成建此前在采訪中也提到，最初參與“賣(mài)券”模式的150家美邦門(mén)店，整體銷(xiāo)售額有翻倍級(jí)增長(zhǎng)。

即便是直接到店進(jìn)行消費(fèi)的線下客流，門(mén)店也會(huì)引導(dǎo)顧客進(jìn)行線上購(gòu)券——“抵扣券”占銷(xiāo)售額的比重，對(duì)大部分門(mén)店來(lái)說(shuō)在7—9成。門(mén)店內(nèi)的產(chǎn)品定價(jià)，本身也已與“抵扣券”定價(jià)進(jìn)行了配套，以確保一張券在店內(nèi)可以被完整地消耗掉。

除對(duì)加盟商的流量增益之外，“賣(mài)券”相較于“賣(mài)貨”的好處更在于，它幾乎沒(méi)有服裝行業(yè)高企的“退貨率”所導(dǎo)致的巨額售后成本。周成建曾表示，“新零售5.0”這一概念未必那么重要，重要的是模式的創(chuàng)新能否真正解決行業(yè)的問(wèn)題。

在當(dāng)下，服裝行業(yè)最大的問(wèn)題無(wú)非三個(gè)數(shù)字：退貨率、周轉(zhuǎn)率、動(dòng)銷(xiāo)率。

對(duì)很多高度線上化經(jīng)營(yíng)的服裝新品牌來(lái)說(shuō)，首要問(wèn)題是高退貨率，但它們因線下門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)的缺乏，無(wú)法跟進(jìn)“線上賣(mài)券—線下核銷(xiāo)”這一探索。而對(duì)服裝實(shí)體零售店來(lái)說(shuō)，退貨率低，問(wèn)題主要出在庫(kù)存和動(dòng)銷(xiāo)之上?！百u(mài)券”的本質(zhì)是“預(yù)售”，相對(duì)可預(yù)測(cè)的銷(xiāo)量和靈活的倉(cāng)店產(chǎn)品調(diào)度，讓周成建決定由企業(yè)自身來(lái)承擔(dān)流通鏈路上的一切庫(kù)存，加盟商僅為貨品繳納押金。與此同時(shí)，大致“四六開(kāi)”的銷(xiāo)售額分紅（加盟商占四成、品牌占六成），和每周結(jié)算一次貨款，讓加盟商能夠保持比較健康的現(xiàn)金流。

“全擔(dān)庫(kù)存、短賬期”，其實(shí)是讓原本流通鏈路中被網(wǎng)狀分?jǐn)偟娘L(fēng)險(xiǎn)，聚攏在了最上游的企業(yè)端。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，美邦當(dāng)下“賺著批發(fā)的錢(qián)，擔(dān)著零售的風(fēng)險(xiǎn)”。但與此同時(shí)，企業(yè)也得以對(duì)終端流通環(huán)節(jié)有了接近于直營(yíng)店的把控力——選品、組貨、訂貨、補(bǔ)貨由品牌主導(dǎo)，此時(shí)對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)落回到了“產(chǎn)品”本身。

當(dāng)戶外的風(fēng)刮到縣城

韓瑞天曾在朋友圈曬出一雙薩洛蒙跑鞋，但目前，其所在的魏縣還沒(méi)有薩洛蒙門(mén)店，更沒(méi)有始祖鳥(niǎo)。邯鄲市區(qū)和魏縣之間隔著兩個(gè)縣，相距不過(guò)五六十公里。邯鄲新世紀(jì)中心商城，目前開(kāi)設(shè)有一家始祖鳥(niǎo)門(mén)店。如果繼續(xù)把地理坐標(biāo)往河北的中心遷移，在濟(jì)南、石家莊這些城市的核心商圈，還有昂跑、薩洛蒙等專(zhuān)業(yè)戶外品牌。

做服裝生意多年的韓瑞天對(duì)戶外風(fēng)潮和產(chǎn)品熟稔于心，他認(rèn)定戶外的風(fēng)總會(huì)刮到縣城，甚至?xí)认胂蟮酶?。按周成建的說(shuō)法，社會(huì)審美和生活方式正趨于扁平化，一線城市的引領(lǐng)性消費(fèi)，很快就會(huì)滲透到二三四線城市，“大家也想要戶外，（當(dāng)?shù)兀┯终也坏綉敉馄放?，然后美邦就在那里，還是潮流戶外，于是（消費(fèi)者）很快就會(huì)做選擇?！?/span>

周成建對(duì)“潮流+戶外”這一品牌和產(chǎn)品定位的信心，源于他認(rèn)為近幾年服裝市場(chǎng)以戶外風(fēng)格為主導(dǎo)的引領(lǐng)型消費(fèi)在向更大眾市場(chǎng)進(jìn)行滲透時(shí)，留給美邦充分的“窗口時(shí)間”和“平替空間”。

今年3月，《當(dāng)代企業(yè)》參與了美邦2025年新品訂貨會(huì)，按品牌目前的規(guī)劃，戶外產(chǎn)品將占40%左右的比重。“目前在魏縣當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有專(zhuān)門(mén)做戶外的品牌，李寧、安踏有一定的產(chǎn)品線，美邦的戶外產(chǎn)品在我們當(dāng)?shù)厥怯懈?jìng)爭(zhēng)力的”，韓瑞天介紹。而基于對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訂貨的加盟商的采訪，可以看出美邦的“潮流+戶外”定位，不僅在于對(duì)服裝行業(yè)大趨勢(shì)的跟進(jìn)，更是想要抓住一個(gè)“需求已有、供給匱乏”的窗口期——這一窗口期，在縣域消費(fèi)生態(tài)中將被充分放大：

1、互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)更高效的信息平權(quán)，戶外風(fēng)在網(wǎng)上可能會(huì)同時(shí)“刮”到二三線城市和小縣城，但縣城的品牌和產(chǎn)品供給會(huì)明顯滯后，存在確定的供給缺口；

2、對(duì)比更習(xí)慣于網(wǎng)購(gòu)的一二線城市消費(fèi)者，實(shí)體門(mén)店在縣域消費(fèi)中仍充當(dāng)著重要角色，美邦這樣經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根系深厚的品牌在縣域極有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《當(dāng)代企業(yè)》認(rèn)為，從當(dāng)下美邦這些開(kāi)在縣城的門(mén)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，和當(dāng)?shù)氐钠放啤a(chǎn)品分布來(lái)看，美邦品牌在“潮流+戶外”這一領(lǐng)域或許至少有2—3年的時(shí)間窗口。在這兩三年里，品牌主要做兩件事：在一二線城市開(kāi)店，“平替”專(zhuān)業(yè)戶外品牌；在三四線縣城擴(kuò)張，“填補(bǔ)”戶外產(chǎn)品供給的空白。

當(dāng)始祖鳥(niǎo)、薩洛蒙在一二線城市商圈中心開(kāi)店的時(shí)候，美邦則在社區(qū)布局生活館，去縣域拿最好的地段。這就好比喜茶讓一二線城市中產(chǎn)排隊(duì)之際，古茗、蜜雪冰城在縣城建立起了盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)市場(chǎng)很大，結(jié)構(gòu)性空間廣闊，就如周成建說(shuō)的，美邦不需要和專(zhuān)業(yè)戶外品牌去搶消費(fèi)者，只需要在自己積累多年的粉絲群體里喚醒一小部分人，就足以形成規(guī)模。

周成建“搬山”，美邦想開(kāi)出一萬(wàn)家店

周成建有個(gè)計(jì)劃，“未來(lái)1000天開(kāi)出10000家店”——這一門(mén)店規(guī)模在當(dāng)下的服裝行業(yè)里尚未出現(xiàn)，反倒更像是茶飲品牌或是百貨店如名創(chuàng)優(yōu)品能做到的事。但另一面，這家企業(yè)如今的很多商業(yè)運(yùn)作方式如“線上賣(mài)券、線下核銷(xiāo)”“加盟商開(kāi)店招人，品牌主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和庫(kù)存”等，確實(shí)也和連鎖茶飲、百貨品牌頗為接近。

怎么養(yǎng)活一萬(wàn)家服裝店？品牌官方直播所帶動(dòng)的線上流量，對(duì)門(mén)店線下客流的增益上限在哪里？對(duì)一萬(wàn)家門(mén)店的貨品調(diào)度難度對(duì)比當(dāng)下的數(shù)百家，可能也不在一個(gè)數(shù)量級(jí)。

不過(guò)周成建也坦言，門(mén)店規(guī)模需要?jiǎng)討B(tài)評(píng)估，拓店策略也會(huì)循序漸進(jìn)：“可能開(kāi)到五千家就已足夠，也可能得超過(guò)一萬(wàn)家。”

他還提出，希望用三年的時(shí)間，把美邦的貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在50天以內(nèi)，同時(shí)取消季度訂貨會(huì)，改為每月開(kāi)一次。而基于對(duì)加盟商的采訪，目前很多美邦店每周都會(huì)補(bǔ)貨一次，“動(dòng)銷(xiāo)差的產(chǎn)品總部會(huì)收回，每周都有上新”，快的時(shí)候，兩三個(gè)月店里的貨品就會(huì)“換”一輪。

如果成功搬掉了“周轉(zhuǎn)”和“動(dòng)銷(xiāo)”兩座大山，一個(gè)品牌很難不成功。周成建解釋?zhuān)骸皞鹘y(tǒng)零售業(yè)態(tài)有兩大‘卡點(diǎn)’需要解決。一是庫(kù)存高，商品周轉(zhuǎn)難，商品動(dòng)銷(xiāo)率低——有好貨怕沒(méi)貨，有貨又怕賣(mài)不出去；二是獲客難，現(xiàn)在線上流量很貴?！?/span>

顯而易見(jiàn)，“新零售5.0”的每一舉措，都是奔著解決這些“卡點(diǎn)”問(wèn)題而設(shè)計(jì)的：更新品牌和產(chǎn)品定位，是為了動(dòng)銷(xiāo)和周轉(zhuǎn)；企業(yè)自擔(dān)庫(kù)存，是為了降低流通環(huán)節(jié)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；創(chuàng)始人做直播，是為了解決線下門(mén)店獲客難問(wèn)題......

記得在采訪周成建時(shí)，他就對(duì)我們表示，創(chuàng)造切實(shí)的銷(xiāo)售額之外，他更希望能夠借直播“喚醒”購(gòu)買(mǎi)過(guò)美邦的數(shù)以億計(jì)的消費(fèi)者，“畢竟哪怕重新投入一百億元、兩百億元，也難以再造美邦這樣一個(gè)品牌”。

周成建在2024新網(wǎng)商峰會(huì)

當(dāng)然，他同樣“喚醒”的還有過(guò)去數(shù)以千計(jì)的加盟商。比如本文提到的劉文將、韓瑞天兩位加盟商，早在千禧年之際就曾是美邦的加盟商。當(dāng)下，百億元或難以再造一個(gè)有國(guó)民認(rèn)知度的品牌，也難以再造一張根基深厚的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。過(guò)去幾十年經(jīng)營(yíng)沉淀下來(lái)的消費(fèi)者和合作伙伴，其實(shí)也是周成建的“二次創(chuàng)業(yè)”能迅速打開(kāi)局面的關(guān)鍵。

去年10月，我們?cè)鴮?zhuān)訪同樣一度躋身國(guó)民品牌行列的“南極人”的創(chuàng)始人張玉祥，張玉祥和周成建這兩位企業(yè)家，如今都剛好60歲，都經(jīng)歷過(guò)企業(yè)的一輪興衰起伏，如今都開(kāi)啟了“二次創(chuàng)業(yè)”。

雖然創(chuàng)業(yè)路徑不同，但這兩位創(chuàng)始人有諸多言論不謀而合，比如：中國(guó)有全世界最好的服裝供應(yīng)鏈，給了國(guó)貨們充分的對(duì)海外大牌的“平替空間”；再度創(chuàng)業(yè)必然選擇“煥新”老品牌，而不是創(chuàng)新品牌。

兩位“服裝老炮”同時(shí)間再創(chuàng)業(yè)，提出諸多相似的言論，這諸多巧合的背后或許并不是巧合，而是一場(chǎng)共識(shí)——被認(rèn)為是一片“紅?！钡闹袊?guó)服裝市場(chǎng)，機(jī)遇或許不比挑戰(zhàn)少。