這聽起來是一個非常成功的商業(yè)故事！南京姑娘打造“信任品牌”，并在女性消費者中建立了強大的口碑和購買力，最終實現(xiàn)年銷5億的驚人業(yè)績，沖進行業(yè)前三，這背后一定有很多值得探討的地方。
我們可以從幾個方面來解讀這個現(xiàn)象：
1. "“信任品牌”的構(gòu)建是關(guān)鍵：" "品質(zhì)為王：" 信任往往建立在穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)之上。這位南京姑娘的品牌可能專注于提供高質(zhì)量、值得信賴的產(chǎn)品。 "真誠溝通：" 她可能非常注重與消費者的溝通，建立真誠、透明的互動關(guān)系，讓消費者感受到品牌的用心和責(zé)任感。 "情感連接：" 品牌可能不僅僅是賣產(chǎn)品，更傳遞了某種價值觀或情感認同，與目標女性群體建立了深厚的情感連接。 "口碑效應(yīng)：" 信任的傳遞通常通過口碑。這說明她的產(chǎn)品或服務(wù)確實贏得了消費者的認可，并通過她們自發(fā)地傳播開來。
2. "精準定位女性市場：" "理解目標群體：" 她非常了解目標女性消費者的需求、痛點和消費心理。 "提供解決方案：" 品牌的產(chǎn)品或服務(wù)可能精準地解決了女性消費者的某個具體問題，或者滿足了她們的情感需求。 "建立社群：" 可能有圍繞品牌建立的社群，增強了用戶的歸屬感和忠誠度。
3. "強大的運營能力："

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“朱墻、金瓦、琉璃，都提供了很強烈而高級的視覺語言，可以為我們的設(shè)計注入故事性和更高的文化認同感。”隨意坐在沙發(fā)上的管婷婷梳著發(fā)髻，穿著中式黑色對襟，聊起了這一季的設(shè)計理念。

2025年底，白嵐發(fā)布年度收官系列「歲華冊」，把中式古典美學(xué)融入日常穿搭配飾中。上新首日GMV突破千萬，登頂各大平臺飾品榜單。成績背后，是品牌貫穿全年的布局。

早在一年前，品牌創(chuàng)始人管婷婷就帶領(lǐng)團隊制定了2025年度新品計劃：聚焦“在地美學(xué)”，以四季為線索，分別追溯我國東南西北四個地區(qū)的人文與自然歷史，用現(xiàn)代視角呈現(xiàn)白嵐東方美學(xué)觀——春季“綠揚春”展現(xiàn)春日里江南園林意趣，夏季“古厝生”追溯閩南人居文化；“鳴沙曲”描繪深秋敦煌風(fēng)物，冬日收官季則來到北京，以東方宮廷的華美紋飾傳達新年祝福。

每一季上新前，管婷婷會帶著團隊多次奔赴實地進行靈感調(diào)研和取材拍攝，她表示，這樣做是為了確保產(chǎn)品設(shè)計與在地文化形成共鳴，也是出于對文化傳播的責(zé)任心。

而產(chǎn)品力則需要品質(zhì)的托舉，“即便有好的設(shè)計和理念，如果不能在產(chǎn)品上落地，不能在質(zhì)量和細節(jié)上體現(xiàn)出來，故事講得再好，品牌也不會長久?！?/p>這種產(chǎn)品觀，大概源自她早年的經(jīng)歷。從南京師范大學(xué)傳媒專業(yè)畢業(yè)后，她在江蘇廣電做過記者、編導(dǎo)、主持人，后來又在電商還沒普及的年代打造出過不少爆款。在自媒體興起時，她又早早踩上風(fēng)口，成為了小紅書較早一批頭部創(chuàng)作者，積累了70多萬粉絲。

正是因為見證過太多產(chǎn)品的興衰，讓她形成了“產(chǎn)品主義”的觀念——堅信好東西自己會說話，同時尊重商業(yè)規(guī)律，盡力在消費觀的不斷迭代中找到做產(chǎn)品的錨點。

2021年，管婷婷因為女兒升學(xué)的契機，從杭州搬回了南京。彼時，這位“什么都做過了”的媒體人，再次靜下心來，認真思考自己的事業(yè)下一站。

管婷婷在敦煌采風(fēng)

在經(jīng)歷一番調(diào)研后，她以自己的實際需求和痛點出發(fā)，選擇了時尚珠寶這一領(lǐng)域：“服裝和彩妝太卷了，是資本密集的戰(zhàn)場。而當時中國的首飾市場，除了貴價黃金珠寶和國際奢牌，大多是質(zhì)量低下的廉價品和各種仿款，中國女性的審美需求在多元化，但市場沒有給出足夠的選擇?！?/p>她與擁有珠寶供應(yīng)鏈資源的合伙人一拍即合，瞄準了30歲以上、追求質(zhì)感又注重質(zhì)價比的市場空隙，產(chǎn)品風(fēng)格則錨定在“東方極簡美學(xué)”上。與此同時，既是創(chuàng)作者也是消費者的她，認為好的設(shè)計是服務(wù)于人的，她選擇用簡約時尚的設(shè)計語言重新講述東方經(jīng)典，深耕工藝與品質(zhì)，希望打造出“在不同場景、不同服裝下都能搭配”的首飾。

白嵐由此誕生。在渠道選擇上，管婷婷將天貓作為創(chuàng)業(yè)的首站。“天貓不僅擁有完善的電商基礎(chǔ)設(shè)施，更重要的是其用戶畫像與白嵐的目標人群高度契合——追求生活品質(zhì)、具備獨立審美和消費能力的都市女性?！眲?chuàng)立首年，白嵐就在天貓快速打開局面，憑借精準的人群觸達和平臺流量的有效助推，標志性的“小銀豆”等產(chǎn)品迅速成為爆款，為品牌積累了種子用戶。

小銀豆，如今仍是店鋪爆款

在線上站穩(wěn)腳跟后，白嵐自2024年開始進軍線下。從南京德基到全國萬象系再到港資商業(yè)體，白嵐的線下門店開始出現(xiàn)在一線高端商圈，截至目前已經(jīng)開出27家門店。

天下網(wǎng)商認為，白嵐能在四年內(nèi)快速成長，核心在于把握了以下幾點：

一、聚焦30+女性日常佩戴需求，做高質(zhì)價比飾品

白嵐并不認為自己是設(shè)計師品牌，而是要為大多數(shù)女性提供產(chǎn)品服務(wù)的時尚首飾品牌。品牌采用通體925銀和天然寶石為主材質(zhì)，主流產(chǎn)品的價格帶在300—800元之間，符合中國大多數(shù)消費者購買需求。所有產(chǎn)品設(shè)計考慮通勤、休閑、帶娃、社交等多場景適用，無尖銳邊角、佩戴舒適，融入用戶日常生活。

二、以年度主題構(gòu)筑品牌敘事，用系統(tǒng)性創(chuàng)新驅(qū)動復(fù)購

白嵐形成了一套以年度主題為核心的系統(tǒng)性設(shè)計機制，確保設(shè)計語言的統(tǒng)一與延續(xù)。團隊挖掘各地文化內(nèi)涵，融合非遺工藝在內(nèi)的多種精工工藝，通過現(xiàn)代設(shè)計手法與佩戴需求進行升級再造，使傳統(tǒng)技藝更貼合日常穿搭。這種系列化、持續(xù)演進的產(chǎn)品策略，既為用戶帶來持續(xù)的新鮮感與期待，也培養(yǎng)了用戶的“收集”習(xí)慣，形成了穩(wěn)定的復(fù)購周期。

三、以天貓為基本盤，線上線下融合發(fā)展

白嵐以天貓作為品牌起家和運營的主陣地，借助其精準的用戶畫像和成熟的商業(yè)生態(tài)快速起勢，并持續(xù)將天貓作為銷售占比最大、客群匹配度最高的核心渠道。線下擴張則以線上數(shù)據(jù)為依據(jù)，優(yōu)先進入線上客戶聚集度高的城市，并堅持“同品同價”策略，維護統(tǒng)一的品牌形象與用戶權(quán)益。與此同時，線下門店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與售前售后體驗成功反哺品牌形象，形成了線上線下的良性互動。

四、自建全鏈路自有化體系，拒絕“空洞美學(xué)”

白嵐圍繞自有工廠搭建出一套全鏈路自有化體系，從原料采購、工藝研發(fā)到倉儲銷售實現(xiàn)閉環(huán)管理。因此品牌能夠更專注地優(yōu)化產(chǎn)品細節(jié)、攻克工藝難點，確保了全流程的穩(wěn)定與品質(zhì)，不僅具備快速響應(yīng)能力，也有足夠耐心進行系列化的長線打磨。

在內(nèi)容制作層面，白嵐從視頻拍攝、腳本撰寫到主播培訓(xùn)全部自主完成，讓內(nèi)容回歸到產(chǎn)品本身?！爸挥凶约翰拍芾斫猱a(chǎn)品想表達什么?！痹谥鞑サ倪x擇上，白嵐偏好“姐姐型”主播，不做美甲、不化濃妝，強調(diào)真實感和信任度。

由此，白嵐形成了“產(chǎn)品贏得口碑—口碑帶來復(fù)購—復(fù)購支撐創(chuàng)新—創(chuàng)新強化品牌”的正向發(fā)展閉環(huán)。其全渠道復(fù)購率超40%，推動白嵐2025年整體GMV超過5億元。

管婷婷表示，曾有朋友問她，為什么不把價格翻倍做高端，她答：“商業(yè)的本質(zhì)不是制造幻覺，而是提供信任?！?/p>以下為天下網(wǎng)商與白嵐創(chuàng)始人管婷婷的對話，經(jīng)編輯整理：

做大眾消費品

天下網(wǎng)商：你怎么看“小眾設(shè)計師品牌”和“大眾品牌”？

管婷婷：白嵐肯定不是一個小眾的設(shè)計師品牌，雖然我們所有的設(shè)計都是原創(chuàng)的，但所謂小眾設(shè)計師品牌更強調(diào)設(shè)計師的個人表達，本質(zhì)上是品牌在篩選客戶。而白嵐?jié)M足的是大多數(shù)女性的需求，將東方文化底蘊融入簡約現(xiàn)代的設(shè)計中，產(chǎn)品更便于日常佩戴。

天下網(wǎng)商：你提到“服務(wù)大眾市場”，具體是指哪類人群？

管婷婷：我們主打的是30+的女性人群，但其實客群從20歲到50歲甚至60歲都有。無論什么年齡段的人都能找到適合自己的款式，而且我們的產(chǎn)品質(zhì)價比是貫穿其中的。

天下網(wǎng)商：這種“大眾導(dǎo)向”的設(shè)計理念是如何形成的？

管婷婷：我們團隊很多人都是我之前在廣電時候的同事，都做過很長時間的大眾傳媒，對于民生信息關(guān)注度一直很高。在中國目前的時尚消費品市場，一直很難兼容質(zhì)感、設(shè)計感和優(yōu)價，但大眾需求肯定是存在的，甚至說是強烈的，尤其是對于深入職場的30+女性。并且，我認為中國珠寶首飾市場本身也需要一個擁有審美且不虛高價格、能做好產(chǎn)品不只是講故事的品牌。我覺得做一個理解大眾導(dǎo)向的品牌一定是一件很對的事情。

天下網(wǎng)商：具體到產(chǎn)品上，這種理念是如何體現(xiàn)的？

管婷婷：首先就是滿足絕大多數(shù)女性的美觀度體現(xiàn)，白嵐大多數(shù)產(chǎn)品符合絕大多數(shù)女性的佩戴需要，不挑剔使用場景，不挑剔妝容穿搭，友好度很高，但又能切實地提升整體搭配質(zhì)感。另外，我們需要關(guān)注更多特殊場景的細節(jié)運用，比如考慮到部分30+客戶可能剛生完寶寶，寶寶會去觸碰首飾，所以除了注重材質(zhì)本身的安全屬性以外，我們還會在產(chǎn)品設(shè)計上重視邊緣是否光滑等細節(jié)，去除掉一些安全隱患。

天下網(wǎng)商：這樣是否會犧牲掉一些設(shè)計感？

管婷婷：設(shè)計感和服務(wù)大眾并不矛盾，白嵐所強調(diào)的設(shè)計是將美感體現(xiàn)出來，并最終為客戶起到美化自我的目的，而不是只追求表象的博眼球。我覺得真正有中式審美的設(shè)計是用細膩的線條律動和上乘的工藝質(zhì)感一起來完成的，而不是只做夸張的外形。

首飾一直是服務(wù)于人的，它之所以出現(xiàn)、興盛，都是因為可以把人襯托得更漂亮，而不是需要人為了匹配一件首飾去準備妝容，購買衣裝。好的首飾應(yīng)該既有藝術(shù)美又有實用性，它不需要所謂“另類設(shè)計的高高在上”，它需要的是為更多客戶做好“更美地服務(wù)日常”。

0.1毫米的堅持：設(shè)計是如何“摳”出來的？

天下網(wǎng)商：白嵐的設(shè)計流程通常是怎樣的？

管婷婷：我們每一期主題都會提前規(guī)劃好。每年11月、12月的時候把下一年度的整體方向定下來，包括產(chǎn)品主色和材質(zhì)、大部分的工藝方向，都會確定下來。

框架定好后，再進入設(shè)計師設(shè)計流程，并控制好設(shè)計款跟日?？畹臄?shù)量比例，產(chǎn)品設(shè)計圖紙階段和實物打樣階段都會再經(jīng)歷好幾輪打磨，最終敲定制作大貨。

天下網(wǎng)商：你是自己盯設(shè)計的細節(jié)嗎，會“摳”到什么程度？

管婷婷：產(chǎn)品設(shè)計肯定是我全程會盯的，這個是品牌核心重點。我們有時候摳得很細的話會按0.1毫米去摳細節(jié)尺寸。因為其實同一個產(chǎn)品，但凡尺寸變動一點點，表現(xiàn)出來的狀態(tài)跟氣質(zhì)就是完全不一樣的。

天下網(wǎng)商：在工藝實現(xiàn)上遇到過最大的挑戰(zhàn)是什么？

管婷婷：有一些純手工的部分制作起來會很慢，這顯然不符合當下電商的快節(jié)奏。

比如我們有一款耳釘，外表是有棱面的，內(nèi)部是空心的，而且從上到下沒有任何拼縫，也沒有孔洞。你要做出這種形態(tài)就有很大的技術(shù)挑戰(zhàn)，再加上我們的產(chǎn)品是通體925銀，材料自身成本也偏高，所以一旦這種產(chǎn)品的報廢率在50%以上的時候，對品牌的挑戰(zhàn)就比較大，因為我們既不可能更換低廉的材質(zhì)，也不想改變設(shè)計的初衷。

類似工藝上的挑戰(zhàn)太多了。除了基本面的銀飾工藝以外，我們還有很多新興工藝和傳統(tǒng)工藝的重塑融合，我們一直在尋求首飾工藝上的突破。

天下網(wǎng)商：和傳統(tǒng)工藝做結(jié)合好像更不可控了，這對品牌來說要怎么把控質(zhì)量和產(chǎn)量？

管婷婷：質(zhì)量和標準化就是靠磨，只有磨。比如我們4月份跟揚州漆器廠合作一款大漆耳墜，這個款原來是準備38節(jié)上新的，直接拖到了4月份才上新。但我們幾月份開始設(shè)計打樣的呢？前一年的11月份。因為傳統(tǒng)大漆的制作中，每一道工序都得等上很多天，還受到溫度濕度的影響，有點靠天吃飯的意思。這樣下來，每次打樣都得一個月左右，然后拿到手要去除手工偏差達到批量質(zhì)感就得再磨細節(jié)。

至于產(chǎn)量，就更不能心急了。傳統(tǒng)工藝制作工期很慢，但是產(chǎn)品細節(jié)真的是精致又耐看，所以缺貨的時候這個鏈接就是下架的狀態(tài)，等師傅做好了才上架。我不會為了做銷量，就去尋求工業(yè)化生產(chǎn)，我覺得那產(chǎn)品的味道就不對了，也就失去了起初想做傳統(tǒng)工藝結(jié)合的意義。

本身傳統(tǒng)工藝結(jié)合的產(chǎn)品在我們所有產(chǎn)品中的比例就是鳳毛麟角，我覺得沒必要追求產(chǎn)能，不一樣的產(chǎn)品有不一樣的職責(zé)，傳統(tǒng)工藝類產(chǎn)品只負責(zé)傳承。

天下網(wǎng)商：這種對工藝的堅持，背后是怎樣的考慮？

管婷婷：一個好的品牌就應(yīng)該是具備設(shè)計和工藝堅持的，這應(yīng)該是個基本面，而不是附加項。我從來不認可只為設(shè)計買單這件事，我覺得一個合格的產(chǎn)品就應(yīng)該既有審美又有質(zhì)量。

白嵐大部分產(chǎn)品的定價是按照它的成本、工費來倒推的。我們的結(jié)構(gòu)設(shè)計和質(zhì)量要求，其本身的工費就會比行業(yè)內(nèi)大多數(shù)要高一些，所以我不會再額外做設(shè)計溢價，我覺得有設(shè)計是時尚類消費品的必備項。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在除了銀，白嵐也會采用珍珠、玉石等材質(zhì)，像今年以來，多寶、疊戴這樣的趨勢挺明顯的，白嵐做了哪些產(chǎn)品上的調(diào)整？

管婷婷：我們一直堅持用天然材質(zhì)，但一些材質(zhì)的市場波動也很大，比如珍珠，前年底到去年初漲得非常不理智。

面對這種情況，我們的策略不是跟風(fēng)，而是主動調(diào)整。比如在珍珠價格最高的時候，我們削減了一半珍珠產(chǎn)品的設(shè)計量，也會在銷售時告訴客戶現(xiàn)在珍珠價格過高，不要在市場虛高的時候去強行買單。

所以我們的材質(zhì)是動態(tài)變化的。珍珠太貴，我們就多做其他材質(zhì)。去年我們還做了碧玉、瑪瑙、蜜蠟以及南紅等等。靈活選用那些品質(zhì)好、價格合理的材質(zhì)，是品牌的責(zé)任。

自建工廠、自營內(nèi)容，全閉環(huán)模式是“笨辦法”還是“護城河”？

天下網(wǎng)商：為什么白嵐堅持自己做工廠？自有工廠在工藝實現(xiàn)上給你帶來了什么優(yōu)勢？

管婷婷：首飾這個行業(yè)，只有自己有工廠才有可能做出這樣的產(chǎn)品，尤其是原創(chuàng)設(shè)計品牌。

自有工廠有更好的配合度和反復(fù)打磨的適應(yīng)性，設(shè)計與生產(chǎn)擰成一股繩，才能更匹配時下快節(jié)奏的市場需求和市場多變性。白嵐僅上線四年便躋身天貓雙11首飾類目銷售前三的成績，這與擁有自有工廠也是密不可分的。

天下網(wǎng)商：白嵐的內(nèi)容做得很有質(zhì)感，會把產(chǎn)品的工藝講得很清楚，這都是你們自己團隊做的嗎？

管婷婷：是的，從創(chuàng)意到最終宣發(fā)，都是我們自己團隊做的。白嵐的內(nèi)容團隊核心成員都是傳統(tǒng)媒體出來的。我們這群人三觀、審美還是比較一致的，所以輸出的內(nèi)容，無論是對畫面的要求、內(nèi)容的理解，還是產(chǎn)品的表達，都是我們在對白嵐這個品牌達成共識后所創(chuàng)造的。

天下網(wǎng)商：甚至連主播都是自己培養(yǎng)的，你對主播有什么要求？

管婷婷：我們偏好看起來比較自然的主播，清爽、氣質(zhì)、舒服，是我對主播的要求。我非常歡迎有人生經(jīng)歷和生活體驗的成熟女性主播，她們的講解和與客戶更能共情，推薦產(chǎn)品也更加理性。這是白嵐所希望保持的銷售狀態(tài)，也符合品牌定位。

天下網(wǎng)商：這種全閉環(huán)的模式很重，會不會成本太高了？你認為這套“笨辦法”構(gòu)成了白嵐的核心競爭力嗎？

管婷婷：做全閉環(huán)成本確實不低，所以市面上能這么干的品牌也不多。但對我們來說，這也成了一個優(yōu)勢——因為從設(shè)計到生產(chǎn)再到內(nèi)容，所有環(huán)節(jié)都在自己手里，反應(yīng)能更快，調(diào)整和升級也更靈活。

而且我認為，只要提高人員效能，成本自然也就下降了，所以我們的團隊培養(yǎng)機制很強，員工在白嵐會成長得很快。

全渠道融合與“一口價”策略：天貓為基，線上線下協(xié)同發(fā)展

天下網(wǎng)商：白嵐最早是如何通過線上渠道，打開市場局面的？

管婷婷：白嵐創(chuàng)業(yè)的首站是天貓。天貓不僅擁有完善的電商基礎(chǔ)設(shè)施，而且用戶畫像與我們想服務(wù)的都市女性群體是高度契合的，尤其是88VIP會員，匹配度很高。

創(chuàng)立第一年，我們就在天貓快速打開了局面，平臺精準的人群觸達和流量助推，讓像“小銀豆耳釘”這樣的品迅速成為了爆款，直到現(xiàn)在，小銀豆仍然是店里的爆款，已經(jīng)累計賣出21萬件了。從那時候開始，我們逐漸積累下白嵐最核心的種子用戶。目前天貓也還是我們占比最大的渠道。

與此同時，我們很注重小紅書平臺的內(nèi)容種草，除了實現(xiàn)自閉環(huán)，它的外站流量溢出效果非常明顯。

天下網(wǎng)商：什么時候開始考慮拓展線下門店的？

管婷婷：白嵐在2024年3月開出了第一家線下店，我認為線下提供的是實體觸點，讓客戶能夠親手觸摸、佩戴，真切感受產(chǎn)品的質(zhì)感與設(shè)計，更符合首飾購買的需求。

天下網(wǎng)商：為什么選擇在這個時間點快速擴張線下店？線下店的選址邏輯是什么？

管婷婷：在線上不停內(nèi)卷的當下，我們很看重線下的未來，銷售最終要回歸本真，線下實體的真實感和客戶體驗感是線上無法替代的，而真正好的產(chǎn)品一定更具備線下可銷售力。所以當?shù)谝患覍嶓w店鋪試點成功后，我們開始了擴張，希望快速鋪設(shè)好銷售及服務(wù)網(wǎng)點。

門店的選址是根據(jù)我們線上銷售數(shù)據(jù)來的，我們客戶比較集中在哪些城市，就優(yōu)先考慮去這些城市的A類商場開店。

天下網(wǎng)商：白嵐在不同渠道都堅持“一口價”的策略，為什么堅持線上線下同價？不怕線下成本高虧本嗎？

管婷婷：我們希望通過統(tǒng)一、透明的價格體系，讓消費者無論在哪里購買白嵐的產(chǎn)品，都能獲得一致的、可信賴的體驗。線上線下同價，客戶才可以自由選擇購物方式。

線下門店雖然固定成本高，但客戶在線下觸摸和對比時，能感受到產(chǎn)品在用料與工藝上的扎實，也因此更能體會到白嵐的高質(zhì)價比。而且客戶自主選購試戴完畢后購買幾乎沒有退貨的，不會造成不必要的沖動消費。好的銷售情況可以分攤掉這些成本。

天下網(wǎng)商：你們很強調(diào)用戶體驗的一致性，那不同渠道的用戶怎么把她們都串聯(lián)起來，或者說線上線下怎么去做融合呢？

管婷婷：各平臺有自己的會員體系，但是客戶的購買行為實際上是分散的，今天在線下買，明天可能去天貓下單，所以我們設(shè)計開發(fā)了自己的會員體系，通過手機號識別，把各平臺的消費數(shù)據(jù)打通，把客戶在各個平臺的積分匯總到一起，來定會員等級，享受分級的購買權(quán)益。

天下網(wǎng)商：很多人說當下消費環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，但白嵐實現(xiàn)了增長，在你看來，這條路的價值和意義是什么？

管婷婷：我覺得白嵐是一個“過于老實”的品牌，我們選擇了一條很笨的路——從生產(chǎn)到內(nèi)容全部自己來做，不賺熱錢，也不炒作概念，我們希望走得更長遠一些。

商業(yè)的本質(zhì)不是制造幻覺，而是提供信任。從我本身來說，真的很希望消費能夠回歸理智，讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擁有更合理的價格，讓與美有關(guān)的產(chǎn)品擁有更好的文化底蘊和工藝細節(jié)，快節(jié)奏的時代讓一切都只爭朝夕不問前程，而白嵐要做長線的品牌，讓商業(yè)回歸商業(yè)的本質(zhì)，讓好的產(chǎn)品自己說話。