這句話點出了一個非常普遍且關(guān)鍵的問題：產(chǎn)品本身可能很好，但市場推廣或銷售策略上存在嚴重短板。如果90%的問題都指向同一個地方，那這個“事”很可能就是"市場定位、目標客戶認知或價值傳遞"出了問題。
要找出這個“沒搞清的事”，我們需要深入分析以下幾個關(guān)鍵方面：
1. "目標客戶是誰？ (Target Audience)" "我們真的了解我們的客戶嗎？" 不僅僅是人口統(tǒng)計學(xué)特征（年齡、性別、收入），更要深入到他們的"需求、痛點、動機、行為習(xí)慣、決策過程"。 "我們是否把產(chǎn)品賣給了“對”的人？" 也許產(chǎn)品很好，但目標客戶群體定義錯誤，或者沒有有效地觸達他們。 "客戶為什么需要我們的產(chǎn)品？" 我們是否清晰地洞察了客戶的“癢點”或“痛點”，并讓客戶相信我們的產(chǎn)品是解決這些問題的最佳方案？
2. "產(chǎn)品價值是什么？ (Product Value Proposition)" "我們向客戶傳遞的核心價值是什么？" 這個價值點是否清晰、有力，并且是客戶真正在乎的？ "我們的價值主張是否與競爭對手形成了差異化？" 如果只是“更好”，但沒有“不同”，客戶可能沒有理由選擇我們。 "我們是否用客戶能理解的語言去描述價值？" 專業(yè)術(shù)語或內(nèi)部邏輯可能讓客戶感到困惑或無法

相關(guān)閱讀延伸：我們產(chǎn)品很好，就是賣不動——90%是因為這事沒搞清

我們內(nèi)部最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：2025年上半年，近50%的新消費品牌或轉(zhuǎn)型老品牌，直接栽在了“定位”這道生死關(guān)。

不是產(chǎn)品不行——有的配方磨了幾十次，品質(zhì)經(jīng)得起推敲；也不是團隊不拼——市場部熬夜做方案，銷售部跑斷腿談渠道。核心問題就一個：從一開始就沒想清楚“你到底是誰？要為誰解決什么問題？”

說白了，就是定位模糊，連自己的核心價值都沒說透，用戶自然不會為你買單。

一、先厘清：別把“口號”當“定位”，90%的人都踩過這個坑

很多老板對“定位”有個致命誤解：以為寫一句slogan就是定位，比如“天然好喝”“高端品質(zhì)”“匠心傳承”。

錯！這只是口號，不是定位。

真正的定位，是你在用戶心智里搶占的那個“專屬位置”——就像提到“送禮”，條件反射想到腦白金；說到“怕上火”，第一反應(yīng)就是喝王老吉。用戶不需要思考對比，遇到特定需求時直接選你，這才是能落地、能變現(xiàn)的有效定位。

而“定位模糊”的品牌，全是自相矛盾的信號，比如：

• 人群模糊：既想抓追求潮流的年輕人，又舍不得消費力強的中老年客戶，產(chǎn)品設(shè)計半潮半傳統(tǒng)，兩邊都不討好；
• 賣點混亂：主打“健康養(yǎng)生”，包裝卻走網(wǎng)紅潮酷路線，還天天搞“9.9元包郵”，讓用戶懷疑“健康是真的嗎？”；
• 言行不一：品牌故事講“匠心傳承”，客服話術(shù)卻只強調(diào)“便宜實惠”，產(chǎn)品細節(jié)還偷工減料。

這些混亂的信息，會讓用戶徹底懵掉：“這個品牌到底是做什么的？能幫我解決什么問題？” 連清晰認知都建立不起來，更別說記住你、信任你、復(fù)購你了。

案例1：對標OATLY的植物奶品牌A——貪多求全，最終無人買單

創(chuàng)始人是有機食品行業(yè)老兵，2024年底推出一款燕麥奶，目標明確：對標OATLY，搶占中高端植物奶市場。

但推進過程中卻開始“貪心”：一邊打“環(huán)?？沙掷m(xù)”的牌，吸引關(guān)注低碳的人群；一邊又強調(diào)“高蛋白、高營養(yǎng)”，想搶健身黨市場；還跟風(fēng)聯(lián)名奶茶店做甜品引流，主打“好喝不貴”，吸引網(wǎng)紅零食愛好者。

結(jié)果徹底翻車：環(huán)保黨嫌它太甜、不夠純粹；健身黨覺得蛋白含量不夠，沒價值；奶茶黨只圖新鮮，嘗過一次就不再復(fù)購。半年后，復(fù)購率不到8%，線下商超紛紛撤柜，幾百萬投入基本打了水漂。

核心問題：沒聚焦核心人群。試圖滿足所有人的需求，最終導(dǎo)致沒有一個人群把它當成“日常必選項”。

案例2：30年老牌家紡B轉(zhuǎn)型——內(nèi)外割裂，兩頭不討好

這家深耕家紡行業(yè)30年的老廠，眼看年輕用戶被新興品牌搶走，決心“年輕化轉(zhuǎn)型”：把傳統(tǒng)logo改成極簡風(fēng)，推出“睡眠香氛”“智能溫控被”等新產(chǎn)品，廣告語也換成“新世代的安心睡眠”，還在抖音投放Z世代喜歡的情感短劇。

但轉(zhuǎn)型只停留在“表面”：線下門店還是老氣的紅金配色，客服話術(shù)依舊是“耐用、實惠”的老一套；線上詳情頁里，“智能溫控被”的配圖還是傳統(tǒng)花紋，文案只提“保暖”，只字不提“智能科技”。

結(jié)果可想而知：老客戶覺得“品牌變味了，不是我熟悉的樣子”，紛紛流失；年輕人刷到抖音廣告去線下體驗，卻覺得“土味強行裝潮，不真實”，轉(zhuǎn)頭就走。2025年Q1，品牌營收同比直接下滑37%。

核心問題：定位內(nèi)外不一致。只在PPT和廣告里做“年輕化”，產(chǎn)品、服務(wù)、門店體驗沒跟上，導(dǎo)致新老用戶都不買賬。

案例3：本地茶飲C沖全國——人設(shè)錯位，高端定位撐不住

這個茶飲品牌靠“鮮果+低糖”的定位，在三線城市火得一塌糊涂。2025年初，它信心滿滿殺入北上廣深，想搶占高端茶飲市場。

為了“顯得高級”，品牌做了一系列“表面功夫”：把接地氣的名字改成“XX萃”，菜單全換成英文，客單價從15元漲到35元，宣稱“用進口原料，做高端茶飲”。

但實際體驗卻露了餡：用的還是普通塑料杯、紙吸管，和街邊10元奶茶沒區(qū)別；門店開在社區(qū)底商，周圍全是便利店、菜市場，毫無高端氛圍；宣傳圖里的飲品擺盤粗糙，完全撐不起35元的客單價。

北上廣用戶一眼看穿：“這不就是縣城奶茶的升級版？憑什么賣這么貴？” 三個月內(nèi)，一線城市開的8家店，直接關(guān)掉了6家。

核心問題：定位與體驗不匹配?！案叨巳嗽O(shè)”沒有對應(yīng)的產(chǎn)品、場景、細節(jié)支撐，用戶根本不認可。

三、3條實戰(zhàn)建議：避開定位模糊，少走幾百萬彎路

1. 先“砍”再“加”：拒絕“既要又要”，聚焦核心價值

定位的核心不是“加法”，而是“減法”。別總想著“滿足所有人”，先問自己兩個問題：我的核心用戶是誰？他們最痛的需求是什么？

圍繞這兩個問題，把無關(guān)的功能、視覺、話術(shù)全部砍掉。比如核心用戶是“注重健康的都市白領(lǐng)”，核心需求是“便捷、無添加的早餐飲品”，那就別搞網(wǎng)紅聯(lián)名、別做潮酷包裝，把所有資源都集中在“無添加”“便捷沖泡”上。

看似“損失”了一部分市場，實則能換回用戶的清晰認知——讓目標用戶一看到你，就知道“你能解決我的什么問題”。

2. 內(nèi)外一致：讓所有觸點，都傳遞同一個信息

品牌定位不是寫在PPT里的文字，而是用戶能感受到的“所有細節(jié)”。從產(chǎn)品配方、包裝材質(zhì)，到客服語氣、門店燈光，再到廣告內(nèi)容、社群運營，每一個和用戶接觸的“觸點”，都要傳遞同一個定位信號。

比如你定位“極致純凈的飲用水”，就別在產(chǎn)品里加香精；你定位“科技感家電”，就別用手寫體logo；你定位“高端護膚”，就別搞頻繁的低價秒殺。只有所有細節(jié)都統(tǒng)一，用戶才能建立穩(wěn)定的信任。

3. 測試再放大：用數(shù)據(jù)驗證，別靠老板直覺賭市場

很多品牌翻車，都是因為老板憑“直覺”拍板，一上來就全國鋪貨、大筆投流，結(jié)果發(fā)現(xiàn)用戶不買賬，想調(diào)整卻已經(jīng)來不及。

正確的做法是“小范圍測試，再逐步放大”：先圍繞核心定位，做一個MVP（最小可行產(chǎn)品），選擇一個小區(qū)域或精準人群（比如某座二線城市的白領(lǐng)社群）進行測試；重點關(guān)注兩個數(shù)據(jù)——用戶是否愿意自發(fā)傳播（比如主動發(fā)朋友圈推薦）、是否愿意復(fù)購（比如每月復(fù)購3次以上的用戶占比）。

數(shù)據(jù)不會騙人：如果小范圍測試數(shù)據(jù)達標，說明定位可行，再逐步放大到全國市場；如果數(shù)據(jù)不好，就及時調(diào)整定位，避免更大的損失。記?。簲?shù)據(jù)比老板的直覺靠譜一百倍。

四、2026年，品牌的核心競爭力：定位比流量更重要

現(xiàn)在做品牌，很多老板還在死磕“流量”，覺得只要砸錢投廣告、找網(wǎng)紅帶貨，就能做起來。但事實是，流量越來越貴，用戶注意力越來越碎片化——就算你砸錢讓用戶看到了廣告，如果品牌沒有清晰定位，用戶也只會記著“好像看過這個廣告”，轉(zhuǎn)頭就忘了你是誰。

反觀那些在2025年活下來、活得好的品牌，不是因為預(yù)算多、流量大，而是因為它們從一開始就想清楚了“自己是誰”。用戶看到它們的產(chǎn)品、包裝、宣傳，能立刻明白“這個品牌能幫我解決什么問題”，不需要多余的解釋。

在注意力稀缺的時代，“讓用戶一眼看懂、一秒記住”，才是品牌最核心的競爭力。

看完這些案例和建議，你身邊有沒有“定位模糊”翻車的品牌？或者你自己正在做品牌，正糾結(jié)“該怎么找準定位”？