服裝行業(yè)面臨的庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流斷裂、高房租和人工成本確實(shí)是巨大的挑戰(zhàn)。要成功過(guò)關(guān)，需要采取一系列組合策略，并可能需要一些艱難的決策。以下是一些關(guān)鍵的應(yīng)對(duì)方向：
"一、 應(yīng)對(duì)庫(kù)存積壓 (Tackling Excess Inventory)"
1. "快速降價(jià)促銷 (Aggressive Markdowns & Promotions):" "限時(shí)折扣:" 設(shè)定明確的折扣期限，制造緊迫感。 "捆綁銷售:" 將滯銷品與暢銷品捆綁，提高客單價(jià)。 "清倉(cāng)甩賣:" 對(duì)部分庫(kù)存進(jìn)行大幅降價(jià)，快速回籠資金，即使虧損也要“清理戰(zhàn)場(chǎng)”。 "渠道清倉(cāng):" 利用線上渠道（如專門的清倉(cāng)店、社群）或線下快閃店進(jìn)行清貨。
2. "拓展銷售渠道 (Expanding Sales Channels):" "線上渠道:" 如果主要在線下，大力拓展淘寶、天貓、京東、拼多多、抖音、快手、小紅書等電商平臺(tái)，以及開設(shè)品牌獨(dú)立站。利用直播帶貨、短視頻營(yíng)銷等方式加速銷售。 "社交電商:" 建立或利用微信群、企業(yè)微信、社群等進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)，直接觸達(dá)消費(fèi)者，進(jìn)行精準(zhǔn)銷售。 "分銷合作:" 與有實(shí)力的經(jīng)銷商、代理商合作，利用他們的網(wǎng)絡(luò)快速銷售庫(kù)存。 "轉(zhuǎn)內(nèi)銷/轉(zhuǎn)

相關(guān)閱讀延伸：庫(kù)存積壓，現(xiàn)金流斷裂，房租、人工費(fèi)用支出……服裝商如何過(guò)關(guān)？

河南商報(bào)首席記者 李興佳/文 記者 王訪賢/圖

眼下，服裝商面臨的困難，總結(jié)起來(lái)可概括：冬裝、春裝滯銷導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，進(jìn)而造成現(xiàn)金流斷裂；夏裝無(wú)法開工生產(chǎn)將引發(fā)無(wú)貨可賣；以及房租、人工等難以避免的硬性成本支出。

需要說(shuō)明的是，本文講述的只是行業(yè)內(nèi)的個(gè)案，雖講述真實(shí)，卻并不能代表行業(yè)整體。

庫(kù)存，成為決定服裝人生死的致命環(huán)節(jié)。這次疫情將會(huì)讓老板們重新審視供應(yīng)鏈和現(xiàn)金流，晴天補(bǔ)漁網(wǎng)。

他們將再次認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不在于走多快，而是能走多遠(yuǎn)，只有健康的現(xiàn)金流才能“剩者為王”。

自救，無(wú)非從兩方面出發(fā)，開源和節(jié)流。線下流量幾乎歸零，服裝商被動(dòng)或主動(dòng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，帶貨直播、社群營(yíng)銷、低價(jià)秒殺，謀變求存。

【4家女裝品牌的河南總代胡先生：800多萬(wàn)元貨壓在庫(kù)存】

我是4個(gè)品牌的河南總代，在河南有300多家加盟商，直營(yíng)店十幾家，目前都是關(guān)店?duì)顟B(tài)。對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)講，形成了致命的庫(kù)存，庫(kù)存是服裝行業(yè)最大的難題。

我們有3萬(wàn)件服裝壓在倉(cāng)庫(kù)里，價(jià)值800多萬(wàn)元。我們只想把庫(kù)存變現(xiàn)，不圖掙錢，只求收回成本。出不了手，就沒(méi)進(jìn)賬，公司現(xiàn)金流就會(huì)緊張，需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)熬。

地市客戶沒(méi)辦法正常開業(yè)，沒(méi)有提貨需求，持續(xù)下去會(huì)出現(xiàn)“甩單”（無(wú)法履約訂單），這個(gè)時(shí)候沒(méi)辦法拿合同說(shuō)事，很多公司會(huì)扛不住。

正月初八開始我們就一直在幫客戶線上銷庫(kù)存，能多賣一件是一件。我們已經(jīng)和客戶形成了命運(yùn)共同體，客戶死了，我們也就死了。

早在2019年12月，我們就開了夏裝訂貨會(huì)，向品牌廠家預(yù)付了30%訂金，按照往年行情，3月底入庫(kù)夏裝，但是3月份客戶提貨需求還為零的話……一旦服裝過(guò)季，造成倉(cāng)儲(chǔ)成本，更要命的是現(xiàn)金流就斷了，動(dòng)彈不得。

我們還有好幾百萬(wàn)元應(yīng)收賬款沒(méi)有收回，這個(gè)緊要關(guān)頭一旦有客戶失聯(lián)，后果不堪設(shè)想。

【某品牌女裝河南總代劉女士：?jiǎn)蔚昴曜?70萬(wàn)，壓有500多萬(wàn)元貨】

我代理這個(gè)品牌已經(jīng)12年，目前在河南開了50家店，另有3家直營(yíng)店，品牌正處于上升期。其中一家直營(yíng)店開在批發(fā)市場(chǎng)里，一年房租支出170萬(wàn)元。

品牌服裝采用的是訂貨制，會(huì)提前半年預(yù)訂下一季服裝。我們年前訂了春裝，已經(jīng)銷出去了55%，還有剩余45%壓在倉(cāng)庫(kù)里，一共有兩萬(wàn)多件，成本價(jià)500多萬(wàn)元。

目前退貨政策還沒(méi)下來(lái)，品牌廠家同時(shí)面對(duì)的是全國(guó)800多家門店，如果都要求退貨，廠家受不了。聽說(shuō)杭州那邊的品牌根據(jù)實(shí)力不同，有的100%全額退還，有的在原先退貨率基礎(chǔ)上多退了10%。

客戶大部分是小微企業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，一個(gè)服裝店開起來(lái)，加上裝修和上貨，怎么著也得70萬(wàn)元，前期的資金投入已經(jīng)導(dǎo)致客戶很難。我個(gè)人預(yù)測(cè)上半年會(huì)很難，形勢(shì)不樂(lè)觀。

【原創(chuàng)服裝品牌張女士：沒(méi)復(fù)工，每天支出4000元】

我做全品類四季裝，有20多家加盟商，兩個(gè)直營(yíng)店，年銷售額在1100多萬(wàn)元。

往年一般不會(huì)壓貨。今年冬裝剩有2000件羽絨服、幾百件派克服，一共價(jià)值300多萬(wàn)元的貨，還有近2000件春裝壓在店里。我們給客戶說(shuō)的是“包退”，但是品牌方只會(huì)給我們退10%-15%。

加上房租、水電物業(yè)和人工，一天支出就是4000元，每天賺不到這個(gè)錢就意味著賠本。

【服裝商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，直播帶貨日銷兩三萬(wàn)元】

這場(chǎng)疫情之下的服裝業(yè)馬拉松還沒(méi)能看到終點(diǎn)。如何去庫(kù)存、回籠現(xiàn)金，是這條賽道的終點(diǎn)。如何自救，是不少服裝商徹夜難眠都在思索的問(wèn)題。

既然線下流量歸零，何不拓展線上銷售渠道，把消費(fèi)者拉到線上？采訪中，多家服裝企業(yè)老板都表示在嘗試直播帶貨以自救的舉措。

從正月初八開始，“迪卡軒”服裝品牌河南總代理張女士就挨個(gè)打電話，催促地市加盟商開直播，線上銷售。2月8日當(dāng)天，她拿出一個(gè)店，作為案例開展直播帶貨，并把幾乎所有的客戶在線聚到一起，觀摩學(xué)習(xí)。

當(dāng)天，該店一天銷售額達(dá)到了6萬(wàn)多元，之后的每天銷售額也在兩三萬(wàn)元。引導(dǎo)了多天后，如今她手中三分之一的客戶都做起了直播。

批發(fā)商僅僅是龐大服裝產(chǎn)業(yè)鏈中的中間一環(huán)，依靠中間商賺差價(jià)的角色盈利，沒(méi)有直接面向終端消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，本身不適合自己做直播帶貨。因此，在做直播帶貨上，不少批發(fā)商選擇引導(dǎo)下游客戶做批發(fā)，自身提供貨源。

“尤西子”品牌女裝河南總代胡品優(yōu)，從正月初八開始就在不遺余力地幫助客戶線上賣貨，出人、出力幫助客戶做文案、拍視頻。在他看來(lái)，這種時(shí)刻，雙方已經(jīng)形成了利益共同體，客戶死掉，總代理也將面臨危機(jī)。

并不是很多人這么幸運(yùn)，不少是出于疫情影響下的被動(dòng)轉(zhuǎn)型，過(guò)程顯得較為倉(cāng)促?！斑^(guò)了年就一直在聯(lián)系直播機(jī)構(gòu)，但一直沒(méi)上班，總是回復(fù)我‘找不來(lái)模特，等等再看’?！绷硪幻b品牌負(fù)責(zé)人告訴河南商報(bào)記者。

服裝市場(chǎng)也在想盡辦法，幫助商戶共度難關(guān)。

銀基廣場(chǎng)組織優(yōu)質(zhì)一手貨源商家，為銀基會(huì)員客戶提供產(chǎn)品、渠道和政策，助力經(jīng)營(yíng)，還開辟主題為“疫情之下，零售業(yè)的生產(chǎn)策略”的直播課程，助力商戶線上銷售；大觀國(guó)貿(mào)推出了主題為“如何利用短視頻打造百萬(wàn)IP”的直播實(shí)戰(zhàn)課程，并開通了大觀國(guó)貿(mào)線上購(gòu)；鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心開啟了“世貿(mào)云課堂”，教傳統(tǒng)品牌如何開啟直播時(shí)代；錦榮商貿(mào)城同樣來(lái)知名講師，幫商戶培訓(xùn)如何做直播，并號(hào)召錦榮人在線充電。

【停業(yè)不停工！商戶期盼社會(huì)支援抒困】

受訪中，批發(fā)商希望通過(guò)媒體表達(dá)了幾點(diǎn)訴求，呼吁社會(huì)的關(guān)注。

第一是希望房東能夠減免租金。不少商戶認(rèn)為，房租在成本支出中占比較大，甚至達(dá)到30%，眼下沒(méi)有開業(yè)但是房租卻在正常繳納，讓經(jīng)營(yíng)雪上加霜。

事實(shí)上，已經(jīng)有服裝市場(chǎng)率先降租。2月20日，錢塘衣城發(fā)布通知，明確“對(duì)商場(chǎng)商戶房租實(shí)行‘兩免三減’：減免兩個(gè)月房租，之后三個(gè)月房租減半”。

服裝市場(chǎng)減租并非易事。有些市場(chǎng)為二手房東，沒(méi)有免租決策權(quán)；有些開業(yè)至今運(yùn)營(yíng)虧損，減租有心無(wú)力。免租應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力進(jìn)行，不應(yīng)道德綁架。

第二希望銀行在貸款融資上有一些支持。中小微企業(yè)融資難、融資貴是行業(yè)難題，在疫情造成的資金鏈緊張時(shí)刻，有外部資金的注入就顯得尤為關(guān)鍵，無(wú)疑于久旱逢甘露。有了銀行的輸血，企業(yè)很可能化險(xiǎn)為夷，順利度過(guò)劫難。

第三希望增加線上銷售渠道，對(duì)接直播機(jī)構(gòu)?！拔覀?cè)敢飧辈C(jī)構(gòu)合作，給他們提供貨源，但缺少直播機(jī)構(gòu)這樣的資源?！辈簧偕虘舯硎?，希望借助此次疫情，改變過(guò)去只注重線下鏈接的銷售模式，愿意將產(chǎn)品放到公域空間銷售。

（見習(xí)編輯 張淼 編輯 吳海舒 首席編輯 華麗娟）