我們來解讀一下“八馬茶業(yè)五沖IPO：‘熟客生意’難做，加盟商承壓”這個(gè)新聞主題。
這個(gè)標(biāo)題揭示了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. "八馬茶業(yè)五沖IPO：" 這表明八馬茶業(yè)（作為中國茶葉連鎖行業(yè)的知名品牌）已經(jīng)多次嘗試或計(jì)劃首次公開募股（IPO），但尚未成功。這背后可能反映了公司融資需求、市場估值、監(jiān)管審批、自身經(jīng)營狀況或宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多方面因素。 2. "“熟客生意”難做：" 這指出了八馬茶業(yè)的核心客戶群體（老顧客）的經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。 "原因可能包括：" "市場競爭加?。? 茶葉市場競爭者眾多，不僅有其他連鎖茶飲品牌，還有線上茶飲、新興茶品牌、茶館等，分流了客戶。 "消費(fèi)習(xí)慣變化：" 消費(fèi)者口味更趨多元化、個(gè)性化，對(duì)新產(chǎn)品、新體驗(yàn)的需求增加，老品牌可能跟不上潮流。 "品牌忠誠度下降：" 品牌需要持續(xù)創(chuàng)新和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來維持顧客忠誠度，否則顧客容易被競爭對(duì)手吸引。 "價(jià)格敏感性提高：" 經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化可能導(dǎo)致部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更敏感，而茶飲價(jià)格普遍存在上漲壓力。 "門店體驗(yàn)單一：" 如果所有門店體驗(yàn)相似，缺乏獨(dú)特性，

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財(cái)中社 趙薇

近日，八馬茶業(yè)三次折戟A股后，第二次沖刺港交所。

盡管茶生意利潤豐厚，但八馬茶業(yè)賴以生存的“熟客生意”卻陷入困境。

“熟客”生意，“親家”持股

煙酒糖茶，前三者越是人流大生意越紅火，而“茶館”卻往往開在巷子深處，難道是“茶香不怕巷子深”？

一名八馬茶業(yè)加盟商在社交媒體表示，“銷售主要靠企業(yè)團(tuán)購、老客消費(fèi)，靠散客肯定做不起來?！彼唤ㄗh擁有固定客源的人開店，如果僅靠散客很難盈利。而有加盟商也隱晦地說，銷售送人的禮盒自然須有人脈。

茶葉生意更多的是具有禮品屬性。艾媒咨詢發(fā)布的《中國茶葉行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及消費(fèi)行為研究數(shù)據(jù)》顯示，2021年，消費(fèi)者購買茶葉禮盒的用途中，85.6%的消費(fèi)者選擇個(gè)人送禮、42.2%消費(fèi)者選擇公司送禮、38.3%消費(fèi)者選擇促銷送禮（復(fù)選）。

雖然主要在二三線城市扎營，但開一家八馬茶業(yè)卻動(dòng)輒需要資金上百萬。根據(jù)招股書披露，八馬茶業(yè)門店在二三線及以下城市占比約7成，新一線城市開店數(shù)則僅10%。

部分八馬茶業(yè)房租面積較大，除了擺放茶業(yè)的門面外，還囊括餐廳和棋牌室。有加盟商在社交媒體稱，一間八馬茶業(yè)門店總面積輕松達(dá)到150平米，商鋪年租金三四十萬，加上裝修、進(jìn)貨，沒個(gè)100萬拿不下來。

八馬茶業(yè)仰仗的熟客生意如何呢？2022-2024年三年間，直營門店會(huì)員年均購買金額分別為2860元、2840元及2470元，可以看出客單價(jià)逐年下滑。而截至招股書報(bào)告期末，公司的線下門店會(huì)員超過2600萬。

除了門店的茶葉生意仰仗熟客外，八馬茶業(yè)的股份也有親家參與。

據(jù)《財(cái)中社》梳理，八馬茶業(yè)最近的股權(quán)變動(dòng)發(fā)生在2024年9月、11月、12月，新加入了一些“熟面孔”，分別是持有3%股權(quán)的成都新津、持股2.6%的泉州百應(yīng)、2%的晉江百應(yīng)成，其中成都新津有限合伙企業(yè)由新乳業(yè)（002946）參股，背后是新希望（000876）的劉永好。

其余兩家則均為八馬茶業(yè)實(shí)控人王文彬的親家。其中，泉州百應(yīng)由知名福建服裝品牌七匹狼（002029）全資控股，七匹狼是福建家族企業(yè)，王文彬女兒王佳琳嫁給了七匹狼董事長周永偉的兒子周士淵，而晉江百應(yīng)成參股股東是王文彬的女婿周士淵。

福建晉江有許多耳熟能詳?shù)募易搴篱T企業(yè)，家族聯(lián)姻更讓他們休戚相關(guān)，包括八馬茶業(yè)王文彬的兒子王焜恒娶了安踏體育（02020）董事長丁世忠的女兒丁斯晴，王文彬另一個(gè)女兒王佳佳嫁給了高力集團(tuán)實(shí)控人高力。

在2021年的招股書首次申報(bào)稿中，八馬茶業(yè)披露了和高力集團(tuán)、七匹狼以及安踏體育等主要關(guān)聯(lián)方的關(guān)系。

線上渠道擠壓加盟商

截至招股書報(bào)告期末，八馬茶業(yè)的直營店僅有241家，與2024年三季度末的274家相比下滑了33家。

八馬茶業(yè)的線下生意不好做，一位加盟商也直言收入不理想，正在找人接盤轉(zhuǎn)讓。

而截至最新數(shù)據(jù)，八馬茶業(yè)共擁有3633家門店，與年初的3504家相比，凈增長129家門店，增長全部來自加盟店。

《財(cái)中社》觀察到，八馬茶業(yè)的線上收入逐年增長。截至2025年上半年，公司的線上收入占比從2022年的27.2%提升至2024年35.4%。2022年線上收入僅4.9億元，到2024年則實(shí)現(xiàn)7億元。

在過去，線下門店的銷售更多依賴長期累積的熟客信任，用戶“只知品種，不知品牌”。八馬茶業(yè)電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人表示，“去年開始，我們整個(gè)微信平臺(tái)的銷售增長非常快，尤其是視頻號(hào)直播，消費(fèi)黏性高、消費(fèi)力強(qiáng)?！蹦壳霸谝曨l號(hào)直播間的單月GMV已穩(wěn)定在數(shù)百萬級(jí)別，且仍有較大增長空間。

然而，微信平臺(tái)的銷售并未轉(zhuǎn)化為業(yè)績，2025年上半年，公司收入從上年的11.1億元下滑至10.6億元，凈利潤從1.5億元縮水至1.2億。

總體收入呈下滑趨勢，線上直營收入增長，很顯然線下加盟商的日子不好過。

2022-2024三年間，公司收入分別為18.2億元、21.2億元、21.4億元，凈利潤分別為1.7億元、2.1億元、2.2億元。無論營收還是利潤，2024年的增速都已經(jīng)大幅放緩。

這已經(jīng)是八馬茶業(yè)第五次遞交招股書了，前三次A股上市失敗后，繼今年1月轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所過期后，八馬茶業(yè)繼續(xù)更新材料謀求港股上市。

需要注意的是，與八馬茶業(yè)同期遞表港交所上市的茶企瀾滄古茶（06911）2023年12月上市后業(yè)績即變臉。2024年，瀾滄古茶收入同比下滑三成至3.6億元，凈利潤直接轉(zhuǎn)虧超3億元，虧損額接近全年總收入。2025年上半年則收入繼續(xù)縮水近四成，凈利潤繼續(xù)虧損。

繼2024年業(yè)績增幅放緩后，八馬茶業(yè)2025年上半年業(yè)績已經(jīng)開始下滑，公司未來是否會(huì)重蹈瀾滄古茶“上市即巔峰”的老路？