這則消息融合了幾個(gè)引人注目的元素：國潮興起、高學(xué)歷輟學(xué)創(chuàng)業(yè)、無性別時(shí)尚以及商業(yè)成功。我們可以從幾個(gè)方面來解讀這個(gè)現(xiàn)象：
1. "國潮崛起的背景：" 近年來，“國潮” (Guochao) 迅速發(fā)展，指的是中國傳統(tǒng)文化元素與現(xiàn)代設(shè)計(jì)、潮流文化相結(jié)合，并受到年輕一代追捧的現(xiàn)象。 這背后反映了年輕消費(fèi)者對(duì)本土文化認(rèn)同感的增強(qiáng)，以及對(duì)中國品牌創(chuàng)新能力的信心提升。他們不再盲目追隨西方潮流，而是愿意發(fā)掘和欣賞蘊(yùn)含中國智慧的時(shí)尚。
2. "95后清華學(xué)霸輟學(xué)創(chuàng)業(yè)：" “95后”指的是1995年至1999年出生的人，他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，成長(zhǎng)于中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，擁有獨(dú)特的價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣。 “清華學(xué)霸”代表了頂尖的教育背景和智力資源。選擇輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，本身就具有話題性和爭(zhēng)議性，常常引發(fā)關(guān)于“成功路徑”的討論。 這體現(xiàn)了部分高學(xué)歷人才不拘泥于傳統(tǒng)職業(yè)路徑，勇于追求個(gè)人興趣和商業(yè)夢(mèng)想的勇氣。他們可能認(rèn)為，在新興領(lǐng)域（如國潮時(shí)尚）有更大的發(fā)揮空間和成功機(jī)會(huì)。
3. "打造“無性別服飾”：" “無性別服飾” (Unisex Fashion) 是一種打破傳統(tǒng)性別二元?jiǎng)澐值姆b設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)調(diào)服裝的包容性

相關(guān)內(nèi)容：

無性別主義正在革審美的命。從一線奢侈品大牌的秀場(chǎng)上來看，男模穿女裝、女模穿男裝已成為一種風(fēng)尚，“審美到了去性別化的階段?！?/strong>

作為95后，劉光耀有更直觀的感受，這屆年輕人開始打破由性別帶來的刻板印象：男性可追求美麗、精致，女性則崇尚獨(dú)立、自由與酷。

洞察到“無性別”的潮流風(fēng)口后，劉光耀聯(lián)合設(shè)計(jì)師朋友將其運(yùn)用到北京服裝學(xué)院的設(shè)計(jì)大賽中，最終在200個(gè)團(tuán)隊(duì)里拔得頭籌。彼時(shí)劉光耀從北大光華管理學(xué)院畢業(yè)不久，正在清華經(jīng)管學(xué)院讀研。

這段比賽經(jīng)歷讓劉光耀意識(shí)到，國有服飾品牌迎來了一波紅利期。隨著95后、00后新一代年輕人成為消費(fèi)主力軍，快時(shí)尚服裝品牌開始出現(xiàn)老化、轉(zhuǎn)身慢等問題，走上了集體衰落之路，即使是H&M、UR、MJstyle等頭部品牌也相繼縮減門店。而在國內(nèi)供應(yīng)鏈逐漸成熟、線上線下渠道完善的情況下，“丟失陣地的快時(shí)尚品牌給了新品牌補(bǔ)位的機(jī)會(huì)”。

2018年5月，劉光耀選擇輟學(xué)創(chuàng)辦boise，瞄準(zhǔn)95后、00后新一代年輕消費(fèi)者，主打時(shí)尚休閑類風(fēng)格，以“無性別”服飾作為切入點(diǎn)，在版型風(fēng)格、剪裁上統(tǒng)統(tǒng)不分男女款，通過改造傳統(tǒng)尺碼體系來保證男女都適穿。

2018年6月起，bosie陸續(xù)入駐天貓商城等電商渠道，目前線上月收入過千萬。今年4月bosie開始拓展線下渠道，目前已在杭州、武漢等新一線城市開出10家線下門店，單店月均收入近50萬。bosie平均客單價(jià)在600-700元間，截至目前，bosie 2019年?duì)I收已超1.5億。

融資方面，bosie 2018年1月獲得唯獵資本、嘉程資本、天使灣創(chuàng)投的天使輪投資，12月獲得真格基金和七熹投資的千萬元Pre-A輪投資，2019年4月獲得青山資本、迭代資本的數(shù)千萬A輪投資。

用“無性別”作為冷啟動(dòng)

決定輟學(xué)創(chuàng)業(yè)前，劉光耀對(duì)頭部快時(shí)尚品牌和設(shè)計(jì)師潮牌做了系統(tǒng)性的研究。劉光耀發(fā)現(xiàn)，在幾乎覆蓋了15歲-50歲消費(fèi)者的情況下，快時(shí)尚品牌勢(shì)必很難精準(zhǔn)匹配15歲-30歲這波年輕人的個(gè)性化需求，而彰顯個(gè)性的設(shè)計(jì)師潮牌又在價(jià)格上不接地氣。“市場(chǎng)上少有品牌既能滿足年輕消費(fèi)者個(gè)性化需求，又能讓他們消費(fèi)得起?！?/p>

劉光耀迫切想要填補(bǔ)這塊市場(chǎng)的空白。但問題是在各大服飾品牌林立的紅海下，一個(gè)新品牌如何挖掘一片藍(lán)海？

劉光耀的答案是，以“無性別”做冷啟動(dòng)階段的切入點(diǎn)，更快地占領(lǐng)用戶心智。“‘無性別’既符合當(dāng)下年輕人審美，又能建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的聯(lián)想?！?/strong>

但“無性別”服飾是否太小眾？在劉光耀看來，bosie本質(zhì)上是要兼顧了快時(shí)尚品牌的大眾化價(jià)格和設(shè)計(jì)師潮牌的原創(chuàng)調(diào)性。在價(jià)格上，bosie也得和快時(shí)尚品牌一樣，能讓三五線城市的年輕人也能消費(fèi)得起。

保證了價(jià)格大眾化后，bosie在很大程度上就不會(huì)局限在一線城市的部分消費(fèi)者。“因?yàn)槎兑?、小紅書、B站等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一定程度上消除了地域帶來隔閡，頭部城市和小城青年的審美在逐漸趨同?！?

劉光耀的預(yù)測(cè)在之后的bosie用戶畫像中得到印證，目前bosie一二線城市用戶和三五線城市用戶的消費(fèi)占比差別不大，男女比例也基本接近1:1。bosie還受到大張偉、陳立農(nóng)、羅云熙、胡夏等一眾明星的青睞。

不過劉光耀告訴小飯桌，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，潮流風(fēng)口不可能固守不變，bosie未來不會(huì)局限在無性別品類當(dāng)中，而是要做好年輕人喜歡的休閑時(shí)裝。

而如何在保證設(shè)計(jì)師品牌的原創(chuàng)調(diào)性之外，價(jià)格還和快時(shí)尚品牌一樣大眾化，bosie只能在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈上下足功夫。

在劉光耀看來，傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師潮牌之所以價(jià)格居高不下，有兩大根本原因。一是生產(chǎn)量小且款式復(fù)雜，導(dǎo)致難找到合適的供應(yīng)商且議價(jià)能力差。二是渠道抽成過高，線下的買手店、集合店或者線上的分銷渠道能抽3-4成，最終這些成本都交由消費(fèi)者買單。

而bosie能建立起和快時(shí)尚品牌一樣的流量與渠道優(yōu)勢(shì)，剛好和獨(dú)立的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)。在合作模式上，bosie可以理解為是幫助設(shè)計(jì)師品牌做供應(yīng)鏈和運(yùn)營銷售的平臺(tái)。

目前bosie旗下有“石津川”、bosie GRAY、bosie GLAM三個(gè)系列，由來自倫敦時(shí)裝學(xué)院、巴黎高級(jí)時(shí)裝學(xué)院和北京服裝學(xué)院等高校的9個(gè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)操刀，每個(gè)團(tuán)隊(duì)2-3人，各自平行獨(dú)立出貨。

為了激勵(lì)和把控設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的出貨質(zhì)量，bosie會(huì)偏向選擇有商業(yè)化經(jīng)營的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，通過提成制來激勵(lì)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。在劉光耀看來，bosie同設(shè)計(jì)師的合作也可以理解內(nèi)部眾包，雖然設(shè)計(jì)師是全職員工，但同時(shí)他有很強(qiáng)的自主權(quán)，可以決定哪些款做或者不做，但最終要為他的決定承擔(dān)相應(yīng)的結(jié)果。

此外，bosie也有嚴(yán)格的末位淘汰制，“一定程度上要求人力資源部每三個(gè)月開除掉一個(gè)設(shè)計(jì)師來保證團(tuán)隊(duì)的造血能力?！?/p>

而在供應(yīng)鏈上，bosie幾乎以半自由工廠的生產(chǎn)模式來實(shí)現(xiàn)強(qiáng)控制。bosie會(huì)選擇規(guī)模在100-200人的精品工廠來建立起深度的排他性合作，“工廠70%左右的產(chǎn)能都來源于bosie”。目前與bosie合作的核心工廠有八家，外圍工廠有十多家。

從設(shè)計(jì)圖稿完成到產(chǎn)品上架，bosie在春夏季節(jié)需要花費(fèi)17天，秋冬則需要22-27天，上新頻率為兩周一次，一個(gè)月能上新100個(gè)SKU。相比于傳統(tǒng)的快時(shí)尚品牌3-6個(gè)月的庫存周轉(zhuǎn)周期，bosie總倉則只有1.3個(gè)月。

傳統(tǒng)的快時(shí)尚品牌本質(zhì)上采用的線下訂貨制模式，加盟商或者代理商客戶要提前三個(gè)月去訂貨，而品牌則至少要提前六個(gè)月去研發(fā)。但bosie線上線下同款，且線下只做直營和聯(lián)營。bosie不需要提前三個(gè)月研發(fā)跟訂貨，而是做首單的測(cè)試，對(duì)測(cè)試好的品類進(jìn)行追單和翻單，保證庫存周轉(zhuǎn)地更快，減少庫存壓力。

在不分男女款的情況下，bosie從研發(fā)到供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)的成本均減半。具體來說，原本男裝女裝需要打兩版、做兩個(gè)樣衣、分兩條生產(chǎn)線生產(chǎn)，如今bosie都只需做一份，用一條生產(chǎn)線。另外，無論線上線下，男女同款讓同一個(gè)商品的獲客效率也翻倍。

打破線上天花板

“線上天花板太低了。”盡管建立線下渠道有很高的試錯(cuò)成本，但如果bosie想成為常青的大品牌，劉光耀認(rèn)為必須去開拓線下。

目前新人群帶來的新需求讓整個(gè)線下業(yè)態(tài)也在大換血。在劉光耀看來，“這是為數(shù)不長(zhǎng)的窗口期，越早做越能搶占用戶心智，建立起品牌壁壘和線下渠道優(yōu)勢(shì)?！苯衲?月份，bosie便在杭州開出第一家線下門店，單店面積在200㎡左右。

bosie線下門店

開線下門店，劉光耀遇到的首要難題是如何解釋“無性別”。傳統(tǒng)思維里有很明晰的男女裝概念，消費(fèi)者會(huì)對(duì)無性別有一些誤解，比如男生穿了是不是會(huì)顯得很娘，或者女生穿了太漢子。

為此bosie在衣服陳列、門店海報(bào)或視頻、銷售指引上都做了不同程度的調(diào)整。比如陳列上，bosie打破劃分男女區(qū)域的思維，按照色系而非品類來陳列；門店海報(bào)或視頻上一定是男女模特組合出鏡，有時(shí)會(huì)以情侶裝作為宣傳點(diǎn)來告知消費(fèi)者bosie男女裝同款；在導(dǎo)購的話術(shù)上，會(huì)用男女同款來代替“無性別”。

在獲客上，bosie線上主要靠淘系站內(nèi)的自有流量去增長(zhǎng)，基本不做太多投放，營銷費(fèi)用占比整體費(fèi)用的8%。而在線下，bosie周末定期在客流量大的地方做穿搭教學(xué)的直播，直播形式能提高消費(fèi)者對(duì)門店的關(guān)注度，同時(shí)中腰部的KOL讓線上線下聯(lián)動(dòng)起來，進(jìn)一步擴(kuò)大了傳播效果。

目前bosie有10家線下門店，單店月均收入為40-50萬元。劉光耀接下來會(huì)提高單店的天花板，一是把200㎡的單店面積慢慢升級(jí)到400㎡，二是拓展品類、增加產(chǎn)品線。比如bosie正在拓展學(xué)齡前童裝線，欲撬動(dòng)85后、90后潮爸辣媽市場(chǎng)。