一個已經(jīng)占據(jù)40%市場份額的品牌，已經(jīng)證明了其產(chǎn)品力、品牌力或市場策略的有效性。此時尋找“破圈新搭子”并非簡單的跨界合作，而是需要更精準(zhǔn)、更具策略性的“破圈”思維。目標(biāo)不是僅僅增加曝光，而是通過合作實現(xiàn)用戶圈層的拓展、品牌價值的深化或新增長點的引爆。
以下是一些尋找“破圈新搭子”的策略和方向：
"一、 明確破圈目標(biāo)與自身定位"
1. "診斷現(xiàn)有優(yōu)勢：" 深入分析品牌的核心競爭力是什么？是技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越、設(shè)計獨特、價格優(yōu)勢、情感連接，還是特定場景的解決方案？40%的市場份額意味著品牌在現(xiàn)有優(yōu)勢上已相當(dāng)穩(wěn)固。 2. "識別目標(biāo)破圈圈層：" 想要觸達(dá)哪個新的用戶群體？是下沉市場、年輕世代（Z世代/千禧一代）、特定興趣社群（如戶外、二次元、寵物）、高凈值人群，還是海外市場？明確目標(biāo)圈層，才能找到合適的“搭子”。 3. "設(shè)定破圈目標(biāo)：" 這次合作是為了提升品牌形象、拓展銷售渠道、獲取新用戶、清理庫存、還是探索新業(yè)務(wù)模式？清晰的目標(biāo)有助于篩選合作對象和評估合作效果。
"二、 尋找“破圈新搭子”的策略方向"
1. "尋找“強(qiáng)關(guān)聯(lián)”但“弱重疊

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從選“國際IP”到挑“國潮IP”

作為角色扮演服裝品牌中的引領(lǐng)者，伊佳林早在 2012 年就開始了 IP 授權(quán)合作，從“國際大牌”迪士尼到“國劇頂流”長相思，再到“大熱游戲”王者榮耀，伊佳林已經(jīng)將路越走越寬，在深耕兒童市場的同時，敏銳捕捉潮流變化，向泛二次元群體積極拓展。浙江依愛夫游戲裝文化產(chǎn)業(yè)有限公司董事長汪維佳在采訪中分享了對 IP 選擇、積極二創(chuàng)打造差異化競爭力、線下活動破圈等方面的深刻洞察、成功經(jīng)驗和最新策略。

汪維佳 浙江依愛夫游戲裝文化產(chǎn)業(yè)有限公司董事長

伊佳林授權(quán)游戲裝在國內(nèi)市場份額已經(jīng)占到了 40% 以上，名副其實的行業(yè)領(lǐng)軍者，也是最早開始做 IP 授權(quán)的企業(yè)之一，對于如何挑選 IP，他們可謂經(jīng)驗豐富，始終洞察兒童喜好變化，比如孩子們從對迪士尼公主的熱愛到對漫威英雄的憧憬，從對長相思古典情懷的欣賞到對中國航天的崇拜......確保他們合作的 IP 都能幫助孩子實現(xiàn)他們的夢想。

CLE: 貴司第一次做 IP 聯(lián)名是什么時候？合作的是哪個 IP？取得了怎樣的成績？當(dāng)時是出于怎樣的考量決定去做 IP 授權(quán)？

汪維佳: 依愛夫旗下品牌伊佳林 2012 年首次在中國市場與迪士尼 IP 開展聯(lián)名授權(quán)合作。首期操作的 IP 是迪士尼公主和冰雪奇緣，當(dāng)年首批公主裙產(chǎn)品即取得了超 20 萬件銷售的出色銷售。當(dāng)時考慮做 IP 授權(quán)合作出的發(fā)點主要有三個方面：一是針對伊佳林角色裝扮的產(chǎn)品定位需要有目標(biāo)客群熱愛的角色依托，二是打造差異化產(chǎn)品并形成市場競爭壁壘，三是基于為迪士尼在全球市場多年的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)經(jīng)驗及雙邊信任的合作基礎(chǔ)。

CLE: 貴司合作的 IP 中既有迪士尼公主、漫威這樣的“常青樹 IP”，也有長相思這樣的新晉“流量”，請問貴司的 IP 選擇策略是怎樣制定的？如何對 IP 進(jìn)行評估？最看重 IP 的特質(zhì)是什么？

汪維佳: 伊佳林的 IP 選擇圍繞用戶與品牌定位，注重評估 IP 熱度、文化內(nèi)涵及版權(quán)方實力，最看重其受歡迎程度和正向價值觀，并建立了自己的評估系統(tǒng)：

? 選擇策略：以“讓兒童變成夢想中的角色”為使命，基于兒童喜好選 IP；圍繞裝扮玩樂的核心業(yè)務(wù)，選契合產(chǎn)品定位的 IP；順應(yīng)新消費趨勢，拓展新 IP 的合作及應(yīng)用。

? 評估方式：考察 IP 在目標(biāo)市場的熱度與作品發(fā)行情況；衡量版權(quán)方的宣發(fā)及熱度運營能力；評估自身將 IP 轉(zhuǎn)化為商品的融合能力。

? 核心特質(zhì)：看重 IP 在兒童群體中的高人氣，如迪士尼、漫威等粉絲基礎(chǔ)廣的 IP；要求 IP 形象陽光向上，能傳遞正能量、實現(xiàn)“寓教于樂”。

伊佳林×漫威

CLE: 近幾年，國潮 IP、游戲 IP 的火爆對貴司所在行業(yè)有什么影響？

汪維佳:我們也注意到了消費者注意力的變化，其中確實國潮和游戲 IP 越來越多的成為主流認(rèn)同內(nèi)容，大幅度分散了傳統(tǒng)美歐日電影動漫作品的影響力。在我們所專注的裝扮服玩領(lǐng)域，新一代的孩子和家長也更向往相關(guān) IP 的衍生產(chǎn)品。所以我們也順應(yīng)趨勢，積極迎合消費需求，開啟了例如王者榮耀，中國航天，長相思等新注意力內(nèi)容的聯(lián)名合作。

伊佳林的主要目標(biāo)群體是孩子，他們的想象力是無限的，但對 IP 的關(guān)注熱情卻并不持久，新鮮感是對于 IP 產(chǎn)品研發(fā)的最大挑戰(zhàn)，這就要求品牌在 IP 二創(chuàng)上，在線下活動策劃上，都要展現(xiàn)差異化和創(chuàng)新性。有趣和驚喜是他們對自己的要求，無論是“大小喬青白蛇國風(fēng)公主裙”還是「冰雪奇緣」主題沉浸式展覽，都為孩子們打破次元壁，帶領(lǐng)他們體驗趣味橫生的夢想世界。

CLE: 可以和我們分享一個 2025 年的 IP 授權(quán)成功案例嗎？它成功的原因是？

汪維佳: 2025 年我們與騰訊游戲旗下最有影響力的全民級游戲《王者榮耀》開展了 IP 授權(quán)合作，依托伊佳林專業(yè)的裝扮產(chǎn)品操作能力，結(jié)合王者榮耀游戲中豐富的角色及人物造型，打造了新奇有趣且視覺震撼的“大小喬青白蛇國風(fēng)公主裙”及“天鵝之夢洛麗塔套裝”兩個全新系列產(chǎn)品；首批產(chǎn)品的國潮定位，以及創(chuàng)改的國風(fēng)裙及洛麗塔裙產(chǎn)品，打破了固有兒童公主裙品相的傳統(tǒng)概念，帶給了消費者全新的購買熱情、家喻戶曉的 IP 人物也帶來了次元壁打破的奇妙體驗；家長孩子趨之若鶩的購買熱情帶來了本次合作產(chǎn)品登場即熱銷的好局面，也成功開啟了和王者榮耀 IP 的合作篇章。

點擊圖片，和IP方對接授權(quán)合作

伊佳林×王者榮耀

CLE: IP 聯(lián)名對貴司來說，最大的推動作用是什么？

汪維佳: IP 授權(quán)合作對伊佳林品牌最大的推動作用是強(qiáng)化品牌特色與競爭力，提升市場占有率。伊佳林與迪士尼、漫威、奧特曼等全球知名 IP 合作，開發(fā)熱門 IP 形象產(chǎn)品線，全面滿足主流消費者的內(nèi)容需求，這助力伊佳林成為全球領(lǐng)先的“裝扮文化”創(chuàng)意品牌，強(qiáng)化了其在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，目前伊佳林授權(quán)游戲裝在國內(nèi)市場份額占到了 40% 以上。

點擊圖片，和IP方對接授權(quán)合作

伊佳林×奧特曼

CLE: 在與 IP 合作中，遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？如何克服它？

汪維佳: 伊佳林在與 IP 合作中遇到的最大挑戰(zhàn)，是單一 IP 難以持續(xù)為消費者提供獨特和創(chuàng)新的體驗。一方面，兒童喜好的 IP 變化快速，國內(nèi)面向兒童的影視作品及出版物的發(fā)行情況、展現(xiàn)平臺和方式都發(fā)生了巨大的變化，孩子喜好的 IP 也高頻變動且有方向性改變。另一方面，消費者對 IP 產(chǎn)品的體驗要求不斷提高，若不能持續(xù)創(chuàng)新，容易失去吸引力。

為克服這一挑戰(zhàn)，我們采取了以下措施：

? 靈活調(diào)整授權(quán)策略：伊佳林將授權(quán)合作對象的選擇從原來“單一長周期”變成現(xiàn)在的“多元長短期結(jié)合”的新模式，圍繞 IP 方作品的發(fā)行、曝光和反饋等關(guān)鍵要素，不斷靈活調(diào)整合作對象，如選擇“奧特曼”這一 IP 系統(tǒng)進(jìn)行男童產(chǎn)品的重點布局，緊跟市場熱點和消費者喜好變化。

? 開展合作式共創(chuàng)：伊佳林與版權(quán)方深度合作，不僅進(jìn)行傳統(tǒng)的版權(quán)使用、形象使用，還參與到產(chǎn)品創(chuàng)作以及 IP 方的市場活動及作品宣發(fā)，從單純的授權(quán)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容創(chuàng)作伙伴，共同打造更具吸引力的產(chǎn)品和體驗。

伊佳林×瘋狂動物城

CLE: 如今授權(quán)行業(yè)各環(huán)節(jié)合作得非常緊密，IP 合作更多是雙向賦能，請問貴司如何看待這種趨勢？哪些是貴司愿意更多投入的環(huán)節(jié)？哪些版塊希望版權(quán)方有更多的投入？

汪維佳: 我們認(rèn)為 IP 授權(quán)合作應(yīng)當(dāng)是雙方持續(xù)聯(lián)動、專項專議的雙贏模式。與 IP 版權(quán)方合作，品牌方能借助 IP 影響力提升品牌市場認(rèn)知度和產(chǎn)品創(chuàng)新，還可學(xué)習(xí)版權(quán)方先進(jìn)設(shè)計理念和運營經(jīng)驗。

同時，伊佳林自身的產(chǎn)品開發(fā)實力和市場渠道也能為 IP 提供新的變現(xiàn)途徑和受眾群體，實現(xiàn) IP 價值的進(jìn)一步挖掘和拓展。但雙贏的前提是雙邊的密切協(xié)作，不僅是圖庫開放后的產(chǎn)品簡單關(guān)聯(lián)應(yīng)用，關(guān)于合作我們更關(guān)注以下幾點：定制化的圖稿開發(fā)、共創(chuàng)差異化產(chǎn)品力，共推合適的上市時機(jī)和宣發(fā)動作、產(chǎn)品聯(lián)動 IP 方面的主體推廣執(zhí)行，以及 IP 其他授權(quán)商的整合聯(lián)動……上述這一切對于成功的聯(lián)名授權(quán)合作都是至關(guān)重要的元素。

伊佳林×迪士尼公主 中式風(fēng)格設(shè)計

我們希望版權(quán)方能夠持續(xù)推出新的 IP 作品、豐富新的劇情或角色，保持 IP 的熱度和新鮮感，為產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣提供新的素材和話題。也期望版權(quán)方加大對 IP 的宣發(fā)力度，制定全面的宣發(fā)計劃，利用其自身資源和渠道提升 IP 知名度和影響力，如通過影視播放、廣告投放等方式，為合作的產(chǎn)品銷售營造良好的市場環(huán)境。

伊佳林×迪士尼公主泳裝

CLE: 如今線下快閃等 LBE 授權(quán)形式成為吸引關(guān)注的營銷宣推方式，請問貴司今年有哪些令人印象深刻的 IP 線下活動？未來會有怎樣的策劃？

汪維佳: 伊佳林長期深度聚焦消費者體驗升級，依托自有“開心夢工場”這一特色變裝主題樂園，打造全維度沉浸式品牌體驗空間，通過場景化互動與情感共鳴，激發(fā) IP 認(rèn)同和產(chǎn)品購買動機(jī)，并持續(xù)深化與消費者的情感聯(lián)結(jié)。 在 IP 合作與市場推廣層面，伊佳林積極構(gòu)建多方聯(lián)動生態(tài)，計劃攜手重點經(jīng)銷渠道與版權(quán)方，策劃參與一系列極具影響力的 IP 主題活動。

2025 年暑期，伊佳林將與迪士尼合作在上海南翔印象城舉辦的“冰雪奇緣”主題沉浸式展覽，同時于上海南京西路張園合作“瘋狂動物城”主題快閃空間，以場景化體驗喚醒粉絲對 IP 產(chǎn)品的熱情；此外，還將聯(lián)合山姆、開市客等主流銷售渠道，開展“侏羅紀(jì)世界”、“馴龍高手”等熱門電影 IP 的產(chǎn)品快閃路演活動，實現(xiàn) IP 流量與實體銷售的高效轉(zhuǎn)化，為消費者帶來更豐富多元的 IP 消費體驗。

伊佳林×迪士尼

隨著 Z 世代，α 世代逐漸成為消費主力軍，泛二次元的粉絲已經(jīng)不再是“小眾愛好”，伊佳林也抓住這一風(fēng)潮，開始利用不同 IP 精準(zhǔn)切入年輕人的全新賽道，讓經(jīng)典卡通動漫IP從配飾局部拓圈，攜手新興大熱 IP 融入粉絲群體，未來，伊佳林或許不僅為兒童圓夢，Kidult 的夢想也將實現(xiàn)。

CLE: 貴司很早就開始借力 IP 授權(quán)拓圈拉新，一直專注于童裝領(lǐng)域，但現(xiàn)在“角色扮演”在 Z 世代中也非常流行，有考慮拓展他們的圈層中嗎？會有怎樣的針對性策略？

汪維佳: 隨著 Z 世代逐漸成為消費市場的主力軍，伊佳林洞察到角色扮演領(lǐng)域的巨大潛力與發(fā)展趨勢?；趯@一客群 IP 偏好、消費動機(jī)及購買習(xí)慣的深入研究，伊佳林將此潛在業(yè)務(wù)的開拓聚焦于游戲與二次元動漫 IP 的合作，渠道策略則計劃精準(zhǔn)切入興趣消費賽道，并著力嘗試拓展面向青少年粉絲群體的特色裝扮產(chǎn)品矩陣，探索挖掘垂直領(lǐng)域消費價值。

伊佳林×玩具總動員

伊佳林×馴龍高手

與此同時，伊佳林還將依托小黃人、米奇、草莓熊等廣受普世歡迎的萌趣型經(jīng)典 IP，打造標(biāo)準(zhǔn)化尺碼的服飾配件系列，涵蓋頭飾、帽子、特色配飾等多元品類。通過兼具品質(zhì)與趣味性的產(chǎn)品，打破圈層壁壘，進(jìn)一步開拓大眾化、高普及度的青少年及成年人裝扮消費市場。

伊佳林×米奇

CLE: 目前貴司已經(jīng)和很多卡通動漫的頭部 IP 合作，未來還將拓展哪些 IP 品類的合作？

汪維佳: 我們很看好游戲類 IP，例如王者榮耀，我的世界，明日方舟，蛋仔派對，還有近幾年熱度很高的潮玩和肖像形象類 IP，比如 Molly、Labubu、黃油小熊、Chikawa，還有一些新興的二次元動漫 IP，像排球少年、間諜過家家、NIJISANJI、藍(lán)色禁區(qū)等，伊佳林希望建立多元化的 IP 矩陣，以滿足更多消費者群體的情感需求。

CLE: 今年貴司也會參加 CTE 中國玩具展，會為展會帶來哪些新亮點？

汪維佳: 一方面會展示全新 IP 多元店模式：展臺將呈現(xiàn)全新一代伊佳林品牌集合店形象，終端將集合多元 IP 包含英雄、公主、可愛、節(jié)慶等多個風(fēng)格，產(chǎn)品會涵蓋日常，派對，居家及運動等全場景品類，年齡段將覆蓋兒童，親子及青少年，同時植入線上線下聯(lián)動的業(yè)務(wù)模型以及實景裝扮體驗互動環(huán)節(jié)。并且將提供輕松靈活的合作模式及管家式的落地配套支持。

伊佳林全新 IP 集合店

另一方面品牌也會在展會上呈現(xiàn)全新 IP 合作產(chǎn)品：

王者榮耀 IP：青白蛇國風(fēng)扮樂套裝，天鵝之夢洛麗塔扮樂套裝

面包超人 IP：冬日暖萌扮趣系列

馴龍高手 IP：奇趣無牙仔變身系列