我們來(lái)解讀一下這篇《半島觀察》的文章標(biāo)題：“半島觀察丨一條蓋毯爆火背后的童裝江湖：3000家企業(yè)即墨鏖戰(zhàn)，如何贏得三孩商機(jī)”。
這個(gè)標(biāo)題信息量很大，揭示了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. "核心事件：一條蓋毯爆火" 這指出了一個(gè)具體的、成功的商業(yè)案例。這條蓋毯很可能因?yàn)樵O(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格或滿足了特定市場(chǎng)需求（比如應(yīng)對(duì)三孩政策后的家庭需求）而迅速走紅，成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。 這個(gè)案例被用作一個(gè)切入點(diǎn)，來(lái)觀察更宏大的童裝行業(yè)。
2. "背景領(lǐng)域：童裝江湖" “江湖”這個(gè)詞暗示了這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化快、充滿故事性。童裝行業(yè)雖然看似傳統(tǒng)，但在市場(chǎng)細(xì)分、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)等方面不斷面臨新挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
3. "地理焦點(diǎn)：即墨鏖戰(zhàn)" 指出文章的重點(diǎn)地理區(qū)域——山東省青島市即墨區(qū)。即墨被譽(yù)為“中國(guó)童裝名城”，聚集了大量的童裝企業(yè)。 “鏖戰(zhàn)”表明這里競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，3000家企業(yè)在有限的資源、市場(chǎng)和政策環(huán)境下?tīng)?zhēng)奪生存與發(fā)展空間。
4. "核心問(wèn)題：如何贏得三孩商機(jī)" 這是文章探討的核心。隨著中國(guó)生育政策的調(diào)整（三孩政策），童裝市場(chǎng)迎來(lái)了新的增長(zhǎng)潛力。標(biāo)題直接

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文/圖 半島全媒體記者 高麗 毛梓權(quán) 華敬方

7點(diǎn)剛過(guò)，即墨國(guó)際商貿(mào)城的店主開(kāi)始忙碌的一天，進(jìn)貨商已登門(mén)，研究面料討價(jià)還價(jià)。女裝的店主們架起設(shè)備，準(zhǔn)備直播。童裝區(qū)的店主們?cè)诼耦^發(fā)貨，近期，一款人造棉兒童蓋毯突然在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上賣(mài)火了，他們把蓋毯打包成一米寬的包裹，店外“推腳”的正在等候，用推車(chē)把包裹送到發(fā)貨點(diǎn)，一件五元。一切看似平常，但又暗流涌動(dòng)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是大浪淘沙，現(xiàn)在的青島還沒(méi)有真正意義的入夏，當(dāng)?shù)?000多家童裝企業(yè)已在研發(fā)冬款，三孩政策來(lái)了人們還在熱議中，他們已看到商機(jī)，在這里嗅覺(jué)遲鈍，很快就會(huì)被拍死在沙灘上。

劍走偏鋒＞＞

直播帶貨蓋毯走紅，一天賣(mài)兩三千條

“累死了，天天加班，每天晚上都12點(diǎn)之后才能睡覺(jué)。”6月3日一早，正在發(fā)貨的劉世芳一見(jiàn)到記者就開(kāi)啟了吐槽模式，她從事服裝業(yè)20多年，經(jīng)營(yíng)依酷貝兒公司，在即墨服裝批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售人造棉童裝，有自己的工廠，自產(chǎn)自銷(xiāo)。

劉世芳展示兒童毯

“今年店里賣(mài)得最火的是一款兒童蓋毯?！眲⑹婪即蜷_(kāi)一條粉色卡通圖案的毯子，“人造棉面料，AB兩面印花，顏色鮮艷，圖案可愛(ài)，摸上去柔軟涼快，吸濕排汗，夏天蓋特別舒服。這款蓋毯賣(mài)了10天，回購(gòu)的客戶就排起了隊(duì)，昨天又剛訂出去一批”。

這款蓋毯是兩層人造棉布料縫在一起，白布包邊，制作簡(jiǎn)單，尺寸是145×185cm，批發(fā)價(jià)格是37元，市場(chǎng)零售價(jià)68元左右。別小看這條蓋毯，現(xiàn)在可是店里的明星產(chǎn)品，“一天發(fā)兩三千條，客戶都急等著要，加班加點(diǎn)，還是供不上貨，愁死我了”，除了這款，劉世芳的店里還有夏涼被，兩層人造棉布料中間夾了一層絲棉。夏涼被價(jià)格稍高，因?yàn)樾≠F，劉世芳并沒(méi)有大量生產(chǎn)。

劉世芳視頻連線給客戶介紹兒童蓋毯。

一條人造棉蓋毯，緣何賣(mài)得這么火？即墨童裝聯(lián)盟、青島童裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)宋海燕告訴記者，其實(shí)在即墨，夏天的時(shí)候，很多老輩人給孩子蓋的都是這種蓋毯，“只是以前沒(méi)有批量生產(chǎn)”。最近四五年，即墨當(dāng)?shù)夭庞腥伺可a(chǎn)人造棉蓋毯和夏涼被。

“雖然這種產(chǎn)品已經(jīng)存在多年，但這兩年才慢慢被消費(fèi)者熟知，我覺(jué)得一是因?yàn)楫a(chǎn)品的本身性價(jià)比比較高，二是線上直播的推廣效果好。”劉世芳是從事服裝行業(yè)20多年的“老服裝人”，她告訴記者，過(guò)去人造棉蓋毯是小眾產(chǎn)品，“早年間，我們生產(chǎn)服裝時(shí)，會(huì)有剩余的布料，為了避免浪費(fèi)，我們就用這些布料做成毯子，在自己家里使用，結(jié)果沒(méi)想到用了以后效果特別好，但是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有把它做成產(chǎn)品的意識(shí)，近幾年江蘇一帶的服裝從業(yè)者將它打造成了一款適合兒童使用的產(chǎn)品，才逐漸被消費(fèi)者熟知”。

即墨服裝批發(fā)市場(chǎng)

去年疫情沖擊也催生著新的商機(jī)，直播帶貨異?；鸨?，直播間推薦的大多是性價(jià)比高的產(chǎn)品，走量，“這個(gè)毯子突然就賣(mài)火了，同行都說(shuō)是直播帶貨帶火的。”劉世芳告訴記者，今年3月以來(lái)，外地的進(jìn)貨商來(lái)詢問(wèn)她能不能生產(chǎn)這款產(chǎn)品，憑著敏銳的“服裝意識(shí)”，劉世芳決定在原有的人造棉童裝的基礎(chǔ)上，再次拓展業(yè)務(wù)?！芭笥讯颊f(shuō)我，你一個(gè)做童裝的去做床品了，簡(jiǎn)直就是不務(wù)正業(yè)，但我不這么想，我意識(shí)到這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，果斷投入生產(chǎn)，事實(shí)證明做兒童床品比單做童裝效果更好，兩條腿走路，走得更穩(wěn)當(dāng)”。

劉世芳店里的童裝

劉世芳介紹，這款兒童蓋毯能從3月賣(mài)到8月，“工人每天都在加班加點(diǎn)生產(chǎn)，但因?yàn)槟壳拔业墓S產(chǎn)能有限，供貨量經(jīng)常跟不上客戶的需求，經(jīng)常是幾名供貨商在店里搶訂單”。

前來(lái)進(jìn)貨的河北滄州的劉先生告訴記者，人造棉蓋毯在當(dāng)?shù)刂饾u打開(kāi)了市場(chǎng)，作為銷(xiāo)售商，對(duì)即墨的針織服裝十分認(rèn)可，對(duì)質(zhì)量也很放心。“人造棉蓋毯在別的地區(qū)也有產(chǎn)，但還是即墨出產(chǎn)的性價(jià)比最高，花型、樣式、質(zhì)感都得到了消費(fèi)者的青睞，家長(zhǎng)一般一次買(mǎi)兩條，孩子在學(xué)校午休時(shí)蓋一條，在家里蓋一條”。

移步換形＞＞

再繼續(xù)做“二批”只能等死，“什么火我就做什么”

即墨童裝興起于上世紀(jì)80年代，“一開(kāi)始就是小作坊，自己小打小鬧，哪懂什么設(shè)計(jì)，樣式就是模仿別人，生產(chǎn)出來(lái)擺攤賣(mài)”，宋海燕在當(dāng)?shù)厮闶抢贤b人，在曾火爆過(guò)的“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”時(shí)期，夫妻倆看到什么樣式流行，就買(mǎi)來(lái)仿制，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格壓得越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越薄，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。

雖然現(xiàn)在的生意紅紅火火，劉世芳也像宋海燕一樣，經(jīng)歷過(guò)低潮期，差點(diǎn)干不下去。

劉世芳一開(kāi)始是在即墨服裝批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售童褲，她是二級(jí)批發(fā)商，“我都是從南方進(jìn)貨，最早的時(shí)候廠家還給控貨，就是這貨我發(fā)給你了就不再給別人了，這貨只有我這里有”。慢慢地，廠家的生意也不好做了，就開(kāi)始大量批發(fā)，“誰(shuí)要就給誰(shuí)貨，你有的貨別人也有，生意就逐漸不好做了”。

“一開(kāi)始，通訊不發(fā)達(dá)，聯(lián)系不方便，我從廠家拿貨以后大家到我這里來(lái)批發(fā)。后來(lái)，隨著手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大家很容易就能聯(lián)系到廠家，可以直接去廠家拿貨，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，它便宜??！大客戶都沒(méi)了！”劉世芳說(shuō)，當(dāng)時(shí)跟她一塊兒做二級(jí)批發(fā)商的同行，很多都干不下去了，“現(xiàn)在市場(chǎng)三樓上都是做二批的，基本上沒(méi)什么人”。

“我必須轉(zhuǎn)型！不轉(zhuǎn)型就死掉了??！”2015年，劉世芳果斷轉(zhuǎn)型，開(kāi)始自己做人造棉童裝，“咱即墨這邊的人造棉就是地產(chǎn)貨，不做地產(chǎn)貨比不過(guò)人家南方，我就做一系列的吧，上衣褲子套裝裙子都有”。在自家房子里，雇了幾個(gè)工人，就開(kāi)工了。最開(kāi)始是模仿，什么流行就做什么款式，“我自己有店，一直做銷(xiāo)售的，不愁銷(xiāo)量”。

劉世芳前兩年生意一般，從第三年開(kāi)始銷(xiāo)售額才有了明顯增加，“銷(xiāo)量都是年年增長(zhǎng)的，去年比前年好，今年肯定比去年還要好，到現(xiàn)在銷(xiāo)售額翻了五倍了”。

“我現(xiàn)在都忙不過(guò)來(lái)，太忙了，從早到晚發(fā)貨，工人每天都加班加點(diǎn)地干，還是供不上貨?！辈稍L過(guò)程中，劉世芳的微信一直在響，“都是全國(guó)各地的客戶，西安的一個(gè)客戶要訂2萬(wàn)塊錢(qián)的貨，濟(jì)南的客戶剛訂了8000塊錢(qián)的貨”。即使忙得像陀螺，劉世芳也不敢停，這一行商機(jī)稍縱即逝，稍一松懈就會(huì)被同行淘汰。

說(shuō)起童裝行業(yè)的收益，劉世芳很滿意，“如果不掙錢(qián)，我不可能堅(jiān)持這么久，一直在做童裝。童裝利潤(rùn)低，主要是走量，孩子換衣服快，現(xiàn)在的衣服可能過(guò)一兩個(gè)月就穿不了了，現(xiàn)在又有三孩政策，這行會(huì)越來(lái)越好”。劉世芳每年都去北京上海的商場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，“看看今年的流行色是什么，流行什么款式，什么火我就做什么”。劉世芳說(shuō)，即墨衛(wèi)衣今年在網(wǎng)上賣(mài)得很紅火，所以秋款她準(zhǔn)備做兒童衛(wèi)衣。

見(jiàn)招拆招＞＞

從線上到線下趕上風(fēng)口，走品牌化路線

禾雀品牌創(chuàng)始人劉云峰、王曉紅夫婦的創(chuàng)業(yè)之路，幾乎踏準(zhǔn)了童裝行業(yè)從電商到外單加工到內(nèi)銷(xiāo)加工再到品牌發(fā)展歷程的每一個(gè)節(jié)拍。

2008年前后，阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)（1688平臺(tái)）還是企業(yè)黃頁(yè)，王曉紅利用青島外貿(mào)工廠多的優(yōu)勢(shì)，試著從網(wǎng)上聯(lián)系一些外貿(mào)廠家，收購(gòu)?fù)赓Q(mào)尾單，再在1688平臺(tái)上聯(lián)系買(mǎi)家。王曉紅告訴記者：“那時(shí)候很容易就能通過(guò)信息不對(duì)稱形成交易?！辟嵢〉谝煌敖鸷?，王曉紅和丈夫劉云峰注冊(cè)了公司吉美譽(yù)，開(kāi)始自己生產(chǎn)，之后再到1688平臺(tái)上銷(xiāo)售。

隨著自主設(shè)計(jì)、自主品牌的構(gòu)建，線上訂單滾滾而來(lái)。2013年底，吉美譽(yù)服飾獲得阿里巴巴“年度童裝銷(xiāo)量T0P8”的榮譽(yù)稱號(hào)。但是，2014年起，網(wǎng)上利潤(rùn)空間逐漸壓縮，線上紅利期漸趨消失，吉美譽(yù)開(kāi)始調(diào)整公司運(yùn)營(yíng)方向，轉(zhuǎn)向線下實(shí)體店。

不僅如此，夫妻倆還調(diào)整了產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)做梭織中高端棉麻系列童裝，價(jià)格也偏貴一些。劉云峰告訴記者：“剛開(kāi)始做高端棉麻童裝的時(shí)候，心里也沒(méi)底兒，一周之內(nèi)大客戶全跑光了。我們有店做展示，好在后來(lái)很快來(lái)了別的客戶?！敝两?，劉云峰都覺(jué)得那次轉(zhuǎn)型有點(diǎn)冒險(xiǎn)，“當(dāng)時(shí)也沒(méi)想那么多，就那樣做了”。

廠房一開(kāi)始是400平方米，后來(lái)擴(kuò)展到800平方米，現(xiàn)在1000多平方米，生意越來(lái)越好，每年銷(xiāo)售約200萬(wàn)件。現(xiàn)在，公司正在走品牌化路線，“就是一個(gè)整店輸出的模式在做，以前就是賣(mài)貨，你給我錢(qián)就行，我們之間的交易就結(jié)束了?，F(xiàn)在我不止賣(mài)貨，我還得注意我的品牌形象，你得按照我的要求來(lái)做”。

少主出山＞＞

“服二代”紛紛接班，有的轉(zhuǎn)型做品牌代理

宋海燕既是即墨童裝聯(lián)盟、青島童裝商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，同時(shí)也是青島素芽服飾有限公司的總經(jīng)理，“我們是老一輩童裝人，我們這代人的孩子，大多是90后，正好到了接班的年紀(jì)”。前不久，宋海燕將在北京工作的兒媳婦叫回老家，讓她學(xué)著打理自家的企業(yè)，“我說(shuō)你給別人打工，還不如給自己干呢”。

據(jù)宋海燕介紹，即墨擁有3000多家童裝企業(yè)，年產(chǎn)值200多億元，與廣東佛山虎門(mén)、浙江湖州織里并稱為中國(guó)童裝三大制造業(yè)基地，在童裝領(lǐng)域具有極強(qiáng)的影響力。當(dāng)?shù)赜泻脦准冶容^大的童裝企業(yè)都是二代接班，并且做得很好，“我們這批人，眼光跟不上時(shí)代發(fā)展了，現(xiàn)在更適合年輕人去發(fā)展。有老人在這里傳授經(jīng)驗(yàn)，年輕人在前面沖，我想這個(gè)路子肯定越走越寬”。

山東沐瑾品牌運(yùn)營(yíng)公司總經(jīng)理姜日剛也是一名“服二代”，“我父母干了一輩子服裝行業(yè)，現(xiàn)在退休了，在家?guī)O子”。有父母?jìng)魇诘慕?jīng)驗(yàn)，姜日剛和妻子進(jìn)入服裝行業(yè)后少走了不少?gòu)澛贰Ｔ诟改阜e累的基礎(chǔ)上，他們吸收了更先進(jìn)的理念，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式，做起了品牌代理，“比如花田彩、糖麥卡等品牌，我們是加盟店的形式，現(xiàn)在山東省內(nèi)已經(jīng)開(kāi)了60多家店”。姜日剛介紹，他們沒(méi)有加盟費(fèi)，從選址、店鋪裝修到道具、店鋪陳列，他們幫助客戶把加盟店做起來(lái)，“客戶從品牌訂貨會(huì)上拿貨，不是你把貨拿回去就算了，我們還要想如何幫助他們把貨賣(mài)出去，怎樣賺到錢(qián)”。

姜日剛告訴記者：“我們每年的遞增量都是很穩(wěn)定的，每年20%以上的店鋪增長(zhǎng)率，去年我們的業(yè)績(jī)也是提升的，今年肯定比去年還要好。”

江湖論道＞＞

針織類(lèi)全國(guó)銷(xiāo)量第一，但難覓叫得響的品牌

從上世紀(jì)80年代起步，到如今要打造成全國(guó)首個(gè)世界級(jí)童裝產(chǎn)業(yè)集群，從一開(kāi)始的模仿、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入自主設(shè)計(jì)自主品牌階段，即墨童裝已經(jīng)摸爬滾打近40年。作為中國(guó)童裝三大制造業(yè)基地之一，即墨童裝對(duì)外銷(xiāo)售超九成，口碑就是良好的品質(zhì)和引領(lǐng)時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格，宋海燕告訴記者，“即墨的童裝做工好，穿著舒適。從全國(guó)來(lái)看，針織類(lèi)的應(yīng)該是銷(xiāo)量第一?！?/p>

宋海燕介紹說(shuō)，即墨服裝剛開(kāi)始起步的時(shí)候，大多是夫妻兩個(gè)人在家里干，“一個(gè)打版，一個(gè)裁剪，然后拿到外面找人縫制，做好之后再拿出去擺攤賣(mài)”。慢慢地，生意干得好了，有了資金的積累，開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，自動(dòng)裁床、自動(dòng)拉布機(jī)等，“有了設(shè)備產(chǎn)量就大了，就開(kāi)始規(guī)?；a(chǎn)”。

市場(chǎng)是殘酷的，有人賺錢(qián)也有人賠錢(qián)，很多人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)很快就死掉了。宋海燕告訴記者：“我認(rèn)識(shí)的一個(gè)人，他第一年做服裝行業(yè)，做的是兒童文化衫，第一年賣(mài)得很好，第二年他馬上擴(kuò)大生產(chǎn)。結(jié)果第二年，文化衫不流行了，又流行別的款式了，他的貨都賣(mài)不出去，最后只能低價(jià)處理，賠得很慘。因?yàn)橥b款式太多了，可選擇性也太多了。他就是沒(méi)把握住方向?！?/p>

宋海燕認(rèn)為，做童裝行業(yè)一定要用心，要把握好方向，“我們這些人這么多年都是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)，有資金再投入，慢慢擴(kuò)大，穩(wěn)步發(fā)展”。

“童裝這個(gè)行業(yè)是個(gè)好行業(yè)，因?yàn)榧议L(zhǎng)給孩子買(mǎi)東西都是買(mǎi)最好的。我做童裝這么多年，一開(kāi)始的做工、面料、款式都跟現(xiàn)在沒(méi)法比，現(xiàn)在的做工、面料、款式都很超前。設(shè)計(jì)超前，面料研發(fā)超前，做工也是精益求精”。宋海燕認(rèn)為，童裝行業(yè)有巨大的發(fā)展空間，因?yàn)椤叭珖?guó)只有巴拉巴拉能做到幾十個(gè)億的產(chǎn)值，其他沒(méi)有做得很大的廠家”，其實(shí)這也是一個(gè)機(jī)會(huì)，“就看這兩年哪個(gè)品牌能脫穎而出”。

“這幾年大家都意識(shí)到自主品牌的重要性，都開(kāi)始自己養(yǎng)設(shè)計(jì)師，做自己的品牌了?！钡?，即墨當(dāng)?shù)刂两駴](méi)有在全國(guó)叫得響的品牌，“全國(guó)叫得響的童裝品牌就只有一個(gè)巴拉巴拉，我們當(dāng)?shù)仄放撇恢匾曅麄?，宣傳得太少，知名度還有待提高”。宋海燕認(rèn)為，要想做好品牌，首先要加強(qiáng)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，“我們國(guó)家童裝的標(biāo)準(zhǔn)特別高，現(xiàn)在有一些廠家的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)是不合格的，想走品牌化之路標(biāo)識(shí)必須合格，這樣你的產(chǎn)品才能走得更遠(yuǎn)”。

青島博洋服飾有限公司的天貓倉(cāng)庫(kù)。

品牌化發(fā)展，更離不開(kāi)品質(zhì)的保證。在山東博洋服飾有限公司的展廳內(nèi)，一群設(shè)計(jì)師正拿著幾件樣衣品頭論足?？偨?jīng)理王景剛告訴記者：“這是我們的品評(píng)會(huì)，就是內(nèi)部評(píng)審，樣衣做出來(lái)之后，設(shè)計(jì)師們要品評(píng)這件衣服在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，可不可以進(jìn)入訂貨會(huì)?！眱?nèi)部評(píng)審結(jié)束之后，還會(huì)再客戶進(jìn)行一次品評(píng)。

王景剛從事服裝行業(yè)20多年，現(xiàn)在不僅有工廠，還經(jīng)營(yíng)天貓旗艦店拓展線上業(yè)務(wù)，“童裝的發(fā)展很穩(wěn)定，一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，每年大約增長(zhǎng)百分之二三十”。對(duì)于童裝的發(fā)展前景，王景剛很樂(lè)觀：“現(xiàn)在剛剛放開(kāi)三孩，這對(duì)童裝的發(fā)展是一個(gè)很好的助力。”

天貓貨倉(cāng)工人在打包發(fā)貨。

“人的消費(fèi)需求是越來(lái)越高的，現(xiàn)在年輕的媽媽特別重視質(zhì)量，不僅要好看，還要舒服，對(duì)童裝的要求也越來(lái)越高?！彼?，王景剛認(rèn)為，童裝的發(fā)展最重要的是品質(zhì)，“拼價(jià)格拼得了一時(shí)，但并不長(zhǎng)久，只有品質(zhì)永遠(yuǎn)能讓你穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)赝白?，可能在某個(gè)階段比較難，一開(kāi)始消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得你家東西太貴了，但是第二年他會(huì)用他的實(shí)際行動(dòng)來(lái)告訴你結(jié)果，因?yàn)樗麜?huì)復(fù)購(gòu)，他愿意第二年再買(mǎi)你的產(chǎn)品。我去哈爾濱出差，有個(gè)媽媽跟我說(shuō)‘我家孩子這十年了一直穿你家的衣服’，那是我最驕傲的時(shí)候”。