相關(guān)內(nèi)容：

· 樂麗旗下運(yùn)營的品牌80%是以女性用戶為主，樂麗最先在化妝品領(lǐng)域逐步形成了其代運(yùn)營的口碑和地位。

· 接盤Costco在中國的線上渠道運(yùn)營，帶領(lǐng)它連續(xù)兩年成為天貓國際雙11的大贏家，同時，Costco的成功也為樂麗帶來了更多優(yōu)質(zhì)的品牌客戶。

· 隨著國際品牌的大量引入，代運(yùn)營市場又迎來了巨大的發(fā)展空間，同時，對專業(yè)性的要求也越來越高。

文/天下網(wǎng)商記者 周麟

可口可樂的天貓旗艦店在12月2號正式上線，這是其在全球唯一的一家線上官方旗艦店。這天，還在臺北開會的施凱文連發(fā)兩條朋友圈宣傳可口可樂的這次上線。作為運(yùn)營服務(wù)商，他在幾個月前就勸可口可樂的相關(guān)負(fù)責(zé)人，要趁著年底這個流量密集期把天貓店開起來，而不是等到明年年初再緩緩?fù)苿印?/p>

基于同樣的思路，臺灣最大的免稅集團(tuán)升恒昌、荷蘭最大的連鎖超市品牌Albert Heijn等都在雙11前跟消費(fèi)者見了面，開始了中國市場的試水。

2015堪稱是線上零售大步邁向國際化的一年，數(shù)不清的國際品牌用電子商務(wù)的方式進(jìn)入中國。選擇代運(yùn)營服務(wù)商幫助他們適應(yīng)這個不熟悉的市場，成了大多數(shù)海外品牌的本能選擇。

天貓食品負(fù)責(zé)人方外透露說，全球化的確給代運(yùn)營商們帶來了新的商機(jī)，但同時也對運(yùn)營服務(wù)商的專業(yè)度提出了更高的要求。

施凱文所創(chuàng)辦的上海樂麗電子商務(wù)服務(wù)有限公司似乎并不出名，但實際上他手里握了一手好牌：吉列、摩托羅拉、蔡康永等20多個知名品牌/明星都找了他做代運(yùn)營，美國最大的連鎖會員制倉儲量販品牌Costco則可被視為他受眾最大的王牌。

樂麗創(chuàng)始人施凱文

這看上去頗有悶聲發(fā)大財?shù)囊馕丁Ｓ绕渥屓撕闷娴氖?，中國大陸?yīng)毺氐碾娚躺鷳B(tài)，讓很多本土企業(yè)都遭遇了水土不服，而這個有著小眼睛、內(nèi)斂性格的臺灣男人，是如何做到穩(wěn)扎穩(wěn)打、快速掘金的？

意外成為運(yùn)營服務(wù)商

施凱文稱，樂麗走上電商運(yùn)營服務(wù)商這條路純屬偶然。

2007年，臺灣樂利數(shù)位科技在臺北成立，第二年，它就在上海設(shè)立了辦公室，取名上海樂麗網(wǎng)絡(luò)科技。最初，兩地企業(yè)所設(shè)想的落地思路比較一致，以做社交網(wǎng)站入手、再去結(jié)合電商的方式進(jìn)行推進(jìn)。

但是，兩地電商環(huán)境的不同讓實際的推進(jìn)出現(xiàn)了差異。當(dāng)2009年樂利旗下的電商垂直網(wǎng)站herbuy成立的時候，樂麗的電商業(yè)務(wù)沒有任何進(jìn)展，原本計劃將臺灣商品帶到大陸的想法因為物流、貿(mào)易模式等原因而擱置了。

因此，施凱文把大陸的業(yè)務(wù)重點放在了社交網(wǎng)站上。這是一個名為“二丫網(wǎng)”的化妝品點評網(wǎng)站，不接任何廣告，以純粹的化妝品點評為主，灌水帖和少于五個字的帖子都會被人工刪除。施凱文介紹說，剛開始刪帖會被用戶罵，但是因為對化妝內(nèi)容的專注，在很短的時間內(nèi)，二丫網(wǎng)就聚集了幾萬的女性用戶，四川一家媒體還曾把它列入了中國女孩子需要知道的十大網(wǎng)站之列。

因為有運(yùn)營美妝類社交網(wǎng)站的經(jīng)驗，樂麗被美妝達(dá)人牛爾的團(tuán)隊看上，負(fù)責(zé)搭建和運(yùn)營牛爾在大陸的粉絲網(wǎng)站。當(dāng)2010年牛爾有意開設(shè)自有品牌時，樂麗看好這個方向，也進(jìn)行了投資，雙方開始了新的合作：牛爾負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)，樂麗則通過電商的方式把產(chǎn)品推廣、銷售出去。

樂麗目前仍在為牛爾官方商城和“星星的店”商城做代運(yùn)營

新品牌的運(yùn)營要比想象中的還要順利。剛推出不久，牛爾的粉絲就被很好地轉(zhuǎn)化為了目標(biāo)消費(fèi)者。從2011年起，牛爾在連續(xù)兩年的雙11中都成為了美妝類目的第二，之后它的渠道也從最初單純的網(wǎng)絡(luò)銷售延展到了線下。

如此亮眼的成績給施凱文帶來了意料之外的連鎖反應(yīng)。一些品牌找上門來想合作，天貓小二也給樂麗推薦了幾個品牌讓它嘗試代運(yùn)營，此時，施凱文才恍然大悟：“原來我一直在扮演代運(yùn)營服務(wù)商的角色！”

目前樂麗依然還在運(yùn)營二丫網(wǎng)和牛爾品牌。施凱文總結(jié)說，前者可以被視為是現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)的一個源頭，定下了用戶族群的基調(diào)。由于樂麗旗下運(yùn)營的品牌80%是以女性用戶為主，在化妝品領(lǐng)域逐步形成了代運(yùn)營的口碑和地位，使得一些品牌在二丫網(wǎng)上進(jìn)行商品試用和點評，有很好的導(dǎo)流效果；而后者則為樂麗帶來了在大陸電商操作的嘗試和基礎(chǔ)，“伺候陸續(xù)接了些牌子，發(fā)現(xiàn)我們可以在相同用戶族群和渠道上做出比較好的結(jié)果?！?/p>

把國際大牌推向國內(nèi)消費(fèi)者

5月21日在美國上市的寶尊電商，曾在其路演PPT中指出，2014年中國品牌電商業(yè)務(wù)占整個零售份額僅為4%，未來還有巨大增長空間。與此同時，跨境電商模式和天貓國際的風(fēng)靡，讓這個市場有了更大的發(fā)揮空間。

這讓諸如樂麗這樣的代運(yùn)營商們有了更多的機(jī)會。施凱文也向《天下網(wǎng)商》透露，接下來市場會繼續(xù)往國際化、跨境的方向傾斜。樂麗的辦公室中也有不少細(xì)節(jié)具有明顯的國際屬性，不同時區(qū)的鐘、各國的商品，以及到處懸掛的各國國旗都成為了當(dāng)下大環(huán)境的一道縮影。

2012年，樂麗在牛爾之外接的第一個真正意義上的代運(yùn)營品牌就是個國際品牌——日本富士旗下的化妝品品牌艾詩緹，此后陸續(xù)接了吉列、Dr.G等一系列國際化品牌。

值得注意的是，樂麗的強(qiáng)項并不在于把一個大家都知道的品牌和商品賣好，而是把一個甚至于完全陌生的品牌一炮打響，Costco就是最典型的案例。通過運(yùn)作這個品牌，樂麗所熟稔的精準(zhǔn)選品策略被發(fā)揮得淋漓盡致，其自有品牌科克蘭（Kirkland）綜合堅果從此成為線上的大爆款，Costco也因此連續(xù)兩年成為了天貓國際雙11的最大贏家。

這套“母雞帶小雞”的精準(zhǔn)選品策略也被沿用到了其他品牌運(yùn)作中。

以荷蘭最大的連鎖超市品牌Albert Heijn為例，它進(jìn)入中國的重點也放在了精準(zhǔn)選品上，所選的商品不僅僅有眾所周知的奶粉，還有最容易讓中國消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想和關(guān)聯(lián)的奶制品、餅干。之后，品牌入華和所選的重點產(chǎn)品等信息都通過荷蘭大使館、荷蘭學(xué)校以及歐洲人較多出現(xiàn)的渠道精準(zhǔn)擴(kuò)散。“它是國際化的集團(tuán)，很多歐洲人都知道，很多人也在關(guān)注它什么時候進(jìn)入中國，這就自然形成了傳播?！笔﹦P文透露，接下來Albert Heijn會有更多的核心商品上線。

Costco的巨大成功也為樂麗帶來了更多的生意，一些國際品牌慕名而來，摩托羅拉就是其中之一。今年2月，摩托羅拉正式重返中國市場，為了更好地調(diào)整策略和應(yīng)變，它的第一步從線上布局開始，在天貓開設(shè)了一家官方旗艦店，直到在線上累積了一些經(jīng)驗和數(shù)據(jù)后，才在7月切入到線下。

在進(jìn)入天貓時，考慮到團(tuán)隊和銷售渠道剛剛搭建，摩托羅拉選擇了使用代運(yùn)營商的方式。聯(lián)想中國區(qū)Moto項目區(qū)域銷售總經(jīng)理潘海帆說，在公開招標(biāo)后，最終選擇了綜合運(yùn)營實力較強(qiáng)的樂麗。“無論是它之前在彩妝領(lǐng)域的沉淀，還是對Costco之類的國際品牌運(yùn)營，都有一個共性，就是單價低、成交量大，這對整體運(yùn)營能力的要求很高。”此外，樂麗在品牌運(yùn)作和策劃方面的經(jīng)驗，也與不以銷售為導(dǎo)向的Moto線上渠道十分契合。

潘海帆評價說，盡管樂麗此前對3C商品的運(yùn)營沒有太多的經(jīng)驗，但經(jīng)歷了三四個月的磨合后，目前摩托羅拉和樂麗的合作十分符合預(yù)期。

做最會賣“臺”的男人

盡管在代運(yùn)營國際大品牌領(lǐng)域進(jìn)行得風(fēng)生水起，但是施凱文一直有個執(zhí)念，就是把臺灣的好商品引入到大陸，這也是他2007年創(chuàng)業(yè)之初的一個想法。

現(xiàn)在，隨著跨境電商模式的普及和政策的開放，他的這一設(shè)想終于有了落地的機(jī)會。同時，此前對其他品牌的代運(yùn)營經(jīng)驗也能夠運(yùn)用到臺灣商品的引入中。

施凱文自稱為“最會賣‘臺（臺灣商品）’的男人”。他告訴《天下網(wǎng)商》記者，此前在寶潔的工作經(jīng)歷，讓他有一種賣東西賣好會有成就感的想法，接下來，他會努力讓兩岸賣東西變得順暢。

他建立了一個名為“吉室商行”的品牌，所謂吉室，取自繁體字“臺”，而商行則是臺灣人對于商店的傳統(tǒng)叫法。這個品牌的定位就是用講好商品故事的方式，把臺灣的好食好物通過跨境直送的方式引入到大陸。在他看來，臺灣產(chǎn)品的最大特色就是人情味，沒有比這些老品牌的底蘊(yùn)和風(fēng)味更吸引消費(fèi)者購買的了。

今年9月份，吉室商行聯(lián)合天貓國際在臺北召開了新聞發(fā)布會，集合臺灣30家擁有百年歷史的品牌進(jìn)入天貓國際試運(yùn)營。

對于臺灣商品，大家的觀感會比較一致——地道的古早味成為了一種宣傳的趨勢。以鳳梨酥這個傳統(tǒng)食品為例，幾乎每家餅鋪都有生產(chǎn)，都會堅稱自己的是最好的。對此，施凱文認(rèn)為這恰恰是一個加分點：“與歐美商品相比，臺灣商品不是最受歡迎的。但當(dāng)大家都在表達(dá)自己的商品后，會加深消費(fèi)者對臺灣的印象，長期來講都是好事情。”

（編輯/ 康倩茹）