我們來梳理一下安吉“出?！庇洠貏e是“一把椅子順著網(wǎng)線賣全球”這個故事的核心脈絡(luò)和意義。
這則故事的核心是"安吉縣如何利用互聯(lián)網(wǎng)，特別是電子商務(wù)平臺，將本地的特色產(chǎn)品——椅子和竹制品，銷往全球市場，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)“出?！?。它不僅僅是一個關(guān)于賣椅子的故事，更是一個關(guān)于中國縣域經(jīng)濟如何利用數(shù)字機遇、融入全球產(chǎn)業(yè)鏈的典型案例。
以下是這個故事的關(guān)鍵要素和解讀：
1. "起點：安吉的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)" 安吉是中國著名的“中國椅鄉(xiāng)”和竹鄉(xiāng)，擁有悠久的竹制品加工歷史和完整的產(chǎn)業(yè)鏈。 這為“出?！碧峁┝素S富的"產(chǎn)品資源"和"生產(chǎn)制造能力"。椅子和竹制品是具有中國特色和競爭力的產(chǎn)品。
2. "關(guān)鍵驅(qū)動力：電子商務(wù)的興起" 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，特別是以阿里巴巴為代表的"電子商務(wù)平臺"（如淘寶、天貓、國際站等）的崛起，為中小企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟“觸網(wǎng)出?！碧峁┝饲八从械臋C遇。 "低門檻接入全球市場"：企業(yè)不再需要依賴傳統(tǒng)的國際貿(mào)易渠道和龐大的展示廳，可以通過網(wǎng)絡(luò)直接面向全球消費者和采購商。 "信息透明化"：生產(chǎn)、銷售、客戶反饋等信息更加透明，有助于企業(yè)快速調(diào)整策略。
3. "核心路徑：“網(wǎng)線”連接全球

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21世紀經(jīng)濟報道記者柳寧馨 安吉報道

浙江安吉依山傍水、風(fēng)景秀麗，是“兩山”理念的發(fā)源地。

安吉也是“世界椅鄉(xiāng)”，作為全國最大的辦公椅生產(chǎn)基地，其椅業(yè)產(chǎn)量在國內(nèi)市場占據(jù)三分之一，出口量也高達全國的一半。

和全國眾多產(chǎn)業(yè)帶一樣，近年來，安吉椅業(yè)產(chǎn)業(yè)帶也面臨著代加工利潤微薄、內(nèi)卷嚴重的挑戰(zhàn)，為了拓展全球市場、提升價值鏈，跨境電商成為不少企業(yè)的突破口。

日前，浙江全面啟動數(shù)字貿(mào)易改革，提出加快跨境電商賦能產(chǎn)業(yè)帶。支持“跨境電商＋產(chǎn)業(yè)帶”發(fā)展，遴選一批傳統(tǒng)特色產(chǎn)業(yè)、消費電子等高附加值產(chǎn)業(yè)分類培育，培育跨境電商出口品牌。

8月底，21世紀經(jīng)濟報道記者走訪部分安吉家具企業(yè)，了解到亞馬遜等跨境電商渠道為企業(yè)開拓更廣泛的銷售渠道，中小工廠正在不斷突破“規(guī)模小、品牌化弱”的瓶頸，深度研究消費者和產(chǎn)品服務(wù)。當(dāng)工廠走向銷售端，進一步走向品牌，給安吉椅業(yè)產(chǎn)業(yè)帶迎來一場“思維變革”，實現(xiàn)了從“代工制造”到“品牌出海”的階段性躍遷。

椅子“轉(zhuǎn)”出產(chǎn)業(yè)集群

小小轉(zhuǎn)椅，轉(zhuǎn)出安吉最大的支柱產(chǎn)業(yè)。

安吉椅業(yè)是浙江塊狀經(jīng)濟的一個典型案例，也是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型的探索者。

自20世紀80年代初起步以來，安吉椅業(yè)已發(fā)展成為產(chǎn)業(yè)鏈完備、分工明確的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群。截至2023年，在椅業(yè)領(lǐng)域，安吉的工業(yè)企業(yè)數(shù)量多達1200余家，規(guī)上企業(yè)占比52.08%。

辦公椅、電競椅、人體工學(xué)椅、按摩椅……在安吉綠色家居小鎮(zhèn)，21世紀經(jīng)濟報道記者看到了各具特色的椅子。例如，一款名為“媽媽的懷抱”的條紋沙發(fā)椅子，設(shè)計靈感來源于女性，配色和觸感都十分舒適；此外，不少辦公椅具有親和力和現(xiàn)代感，不僅可以放在辦公室，放在家里也非常溫馨。

在安吉，圍繞椅子打造出工業(yè)旅游主題景區(qū)，記錄并展示了安吉椅業(yè)的成長故事。

安吉的椅業(yè)基因從何而來？

1982年，安吉地鋪農(nóng)具廠生產(chǎn)出第一把五輪轉(zhuǎn)椅，開創(chuàng)安吉工業(yè)生產(chǎn)的第一個新門類—椅業(yè)。后來，椅業(yè)開拓者湯立楣在1985年申請“民友商標”，繼續(xù)創(chuàng)業(yè)歷程。

到了上世紀九十年代后期，大大小小的椅企在安吉如雨后春筍般崛起。如今，安吉綠色家居小鎮(zhèn)已形成四大龍頭企業(yè)——永藝、恒林、中源、浙江天振科技。

每一分鐘安吉就有70把椅子誕生。當(dāng)前，在椅藝設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、營銷以及原料、配件等各個環(huán)節(jié)，安吉已形成比較完整的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成了大規(guī)模產(chǎn)業(yè)集群。

不過，當(dāng)前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶依賴代加工模式利潤日益微薄，逐漸探索貿(mào)易轉(zhuǎn)型，安吉椅業(yè)同樣面臨轉(zhuǎn)型困境。

為什么工廠要轉(zhuǎn)型？一位家具行業(yè)從業(yè)者感嘆，現(xiàn)在如果純做OEM、ODM接單，永遠在價值鏈的最末端，內(nèi)卷不是出路，需要從價格競爭轉(zhuǎn)變成價值競爭。

直接面向C端的跨境電商是產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)快速拓展全球市場、擺脫“同質(zhì)化競爭”的方式。

據(jù)亞馬遜相關(guān)負責(zé)人介紹，回顧中國家具產(chǎn)業(yè)帶出海歷程，歷經(jīng)貿(mào)易型賣家探索、亞馬遜等渠道布局、工廠型賣家崛起及細分市場突破四個階段，形成從貿(mào)易驅(qū)動到產(chǎn)業(yè)帶驅(qū)動，再到精細化、多元化、品牌化的發(fā)展路徑。

“各地家具產(chǎn)業(yè)帶依托專業(yè)分工，如佛山沙發(fā)、安吉桌椅等，通過柔性的供應(yīng)鏈建設(shè)，實現(xiàn)‘前店后廠’高效協(xié)同，形成研發(fā)、生產(chǎn)、銷售閉環(huán)，推動產(chǎn)業(yè)帶升級?！眮嗰R遜相關(guān)負責(zé)人表示。

快速拓展全球市場

通過跨境電商這種貿(mào)易新業(yè)態(tài)，安吉乃至中國家具產(chǎn)業(yè)帶正逐步實現(xiàn)長遠、穩(wěn)步、可持續(xù)地“出?！保瑥拇ひ蕾?，到數(shù)據(jù)驅(qū)動，再到品牌溢價，實現(xiàn)價值躍遷。

從傳統(tǒng)OEM工廠到即將突破年銷3億美元的跨境電商賣家，萬寶科技邁出了工廠向跨境電商轉(zhuǎn)型的重要一躍。

萬寶智能家居科技有限責(zé)任公司（以下簡稱“萬寶科技”）成立于2013年7月3日，是以O(shè)EM、ODM為主的生產(chǎn)型企業(yè)，在2015年開始向“工貿(mào)一體化”轉(zhuǎn)型。

2016年，萬寶科技“觸電”亞馬遜，一開始經(jīng)歷了鋪貨虧損，隨后創(chuàng)始人飛往美國實地調(diào)研市場，蹲商超、蹲機場，把“400磅重磅電競椅”做成全網(wǎng)第一爆品。后續(xù)，萬寶科技順勢把“重磅”的產(chǎn)品特點復(fù)制到沙發(fā)等其他品類。2021年疫情階段，萬寶科技經(jīng)歷了需求斷崖、匯率與運費三重暴擊，面臨虧損，后續(xù)又通過聚焦SKU、產(chǎn)品全面優(yōu)化等方式，實現(xiàn)了跨境電商利潤的反彈。

談起一波三折的轉(zhuǎn)型之路，萬寶科技董事長薛棟在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，產(chǎn)業(yè)帶“出?！弊畛蹼A段的核心和重中之重是產(chǎn)品，一定要構(gòu)建產(chǎn)品核心的競爭力。

“我們把自主研發(fā)的產(chǎn)品放上去，打造過硬的產(chǎn)品，給消費者帶來一些性價比高的產(chǎn)品，拉長產(chǎn)品生命周期。第一，我們的自主研發(fā)能力要強，第二，我們的生產(chǎn)能力要強，第三，我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，不能讓別人能輕易模仿你的產(chǎn)品。”薛棟說。

作為一個工廠的老板，當(dāng)薛棟決心去做跨境電商這件事時，他對自己提出兩個要求，第一要懂產(chǎn)品，第二要懂銷售，每一次談?wù)搶Ξa(chǎn)品運營的定位，他都親自參與，先把產(chǎn)品定位討論好。

“當(dāng)我們決心做跨境電商時，要為C端團隊開拓一個新的產(chǎn)品線，不要跟B端放到一起。大雜燴做不好?！毖澲苯又赋?。

萬寶智能家居萬寶杭州科瑞事業(yè)部總監(jiān)呂翔認為，從產(chǎn)業(yè)帶角度看，工廠需要給銷售部門預(yù)留產(chǎn)能、拓展產(chǎn)線，從精細化的角度去管理產(chǎn)線。同時，加強品質(zhì)的檢驗，為了更高效地出貨，還需要搭建一些智能倉，物流也非常重要。

在德諾林業(yè)跨境電商合伙人熊友聰?shù)挠^察中，跨境電商中工貿(mào)一體非常重要?？缇硤F隊里，無論是貿(mào)易公司還是工廠，都會設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，“這個產(chǎn)品經(jīng)理不是生產(chǎn)經(jīng)理，也不是銷售經(jīng)理，它是連接運營公司跟工廠端的角色，非常重要?！?/p>

品牌出海與增量服務(wù)

除了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，新一代創(chuàng)業(yè)者也依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，抓住機遇跑出爆款產(chǎn)品、實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。

杭州霖生家居科技有限公司創(chuàng)始人宋易霖是安吉人，出生于1997年。大學(xué)期間，宋易霖決定創(chuàng)業(yè)。

考慮到家鄉(xiāng)安吉完善的家具產(chǎn)業(yè)鏈，宋易霖決心從國內(nèi)電商開始起步創(chuàng)業(yè)，但激烈的國內(nèi)市場競爭，讓霖生家居的利潤被極大壓縮。

后來，霖生家居快速調(diào)整運營策略，重心放在跨境電商，憑借安吉當(dāng)?shù)丶揖弋a(chǎn)業(yè)帶 30 分鐘配件圈、原材料集約采購和共享產(chǎn)能優(yōu)勢，打造出了品質(zhì)更優(yōu)的高質(zhì)量家具，在五年時間內(nèi)年銷售額實現(xiàn)了從 0 到 2500 萬美元的飛躍。

宋易霖在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，在亞馬遜上，他們拉出了每個家具的Best Seller榜單，從里面尋找一個機會點。后來發(fā)現(xiàn)中低價格的大件產(chǎn)品仍然有市場，就主打這個市場。同時，加快企業(yè)自身供應(yīng)鏈和少量快周轉(zhuǎn)的能力，保持價格優(yōu)勢的同時保證自己的利潤。

“做跨境電商一定是以需求側(cè)為主導(dǎo)。我們想做出一個C端的產(chǎn)品，就需要與工廠共同打磨出一個高質(zhì)量的產(chǎn)品，整個過程需要比較強的溝通。一個新品的打磨周期幾乎每天都需要夠溝通，小到某個釘子的尖角款式，大到每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，C端的運營就會有要求，打磨方向依托的是對消費者需求的精準研究?！彼我琢卣f。

捷安信國際有限公司運營總監(jiān)有田認為，中國企業(yè)想打造全球品牌，還是需要摒棄低價內(nèi)卷的思維，通過質(zhì)量和細節(jié)重塑中國制造形象。

有田強調(diào)，一定要重視服務(wù)，關(guān)注本地市場需求。以捷安信為例，想在日本市場立足，不能 “自說自話” 做產(chǎn)品，必須真正走進日本消費者，讀懂他們的生活習(xí)慣、文化偏好，才能找到他們愿意為之買單的需求點。

如何“懂用戶”？有田舉了一個小例子，他們發(fā)現(xiàn)日本當(dāng)?shù)氐南M者具有一種獨特的“信息潔癖”和“審美強迫癥”，不僅是在購買產(chǎn)品，更是在審視品牌是否足夠?qū)I(yè)、是否值得信賴。因此，他們把產(chǎn)品說明書改為可視化形式，包括分步示意圖、精準尺寸標注、常見問題解答，附上日語版組裝視頻教程的二維碼。

熊友聰表示，服務(wù)在品牌打造中是一個很重要的突破點。哪怕在物流配送環(huán)節(jié)，可以打通“最后一公里”提升服務(wù)，例如在北美市場跟當(dāng)?shù)匚锪魃毯献?，形成一站式配送，甚至是安裝?！按蠹叶荚诰韮r格，想要做好品牌，為什么不試著卷服務(wù)？”

如今，在跨境電商和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的“雙向奔赴”中，安吉椅子通過在網(wǎng)絡(luò)上銷售，已經(jīng)覆蓋全球超190個國家，未來想要進一步品牌化，還需要企業(yè)長期主義地捕捉消費者需求，將痛點變成突破點。

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