我們來聊聊這個話題。你提到的“女裝拼多多”通常指的是像"速賣通（AliExpress）"、"SHEIN"、"Temu"這樣的跨境電商平臺，它們以類似拼多多“低價+高周轉(zhuǎn)”的模式，在女裝領(lǐng)域取得了巨大的成功，并且估值（市值）非常高，達到了千億甚至數(shù)千億美元級別。
它們確實在某種程度上扮演了“女裝拼多多”的角色，但理解它們成功的關(guān)鍵在于，它們不僅僅是模仿，而是在全球市場應(yīng)用了類似的商業(yè)邏輯，并結(jié)合了自身特點：
1. "核心邏輯 - 類似拼多多的“低價”策略：" "極致性價比：" 通過大規(guī)模生產(chǎn)、供應(yīng)鏈整合、高度自動化、快速上新、利用大數(shù)據(jù)分析流行趨勢等方式，以極具競爭力的價格提供海量款式的新款女裝。 "薄利多銷：" 單件利潤不高，但依靠巨大的銷量來實現(xiàn)盈利和規(guī)模擴張。
2. "差異與優(yōu)勢 - 面向全球市場：" "目標(biāo)市場：" 速賣通（阿里巴巴旗下）、SHEIN、Temu等主要面向國際市場（如歐美、東南亞、拉美等），而拼多多主要服務(wù)中國國內(nèi)市場。 "供應(yīng)鏈：" 這些公司利用了強大的中國制造業(yè)基礎(chǔ)，但供應(yīng)鏈管理和本地化適應(yīng)能力更強，能夠滿足不同國家和地區(qū)的需求。 "運營模式：" 它們是典型的跨境電商平臺

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SheIn產(chǎn)品圖

文丨消費界

在新品牌崛起的今天，在不少網(wǎng)紅品牌被媒體頻頻關(guān)注時，一家似乎不怎么出名的出海品牌女裝SheIn卻崛起多時。

SheIn，中文譯名希音。

一個主打女裝的跨境快時尚品牌。

目前已進入北美、歐洲、俄羅斯、中東、印度等市場，核心業(yè)務(wù)包括商品設(shè)計、倉儲供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)、線上運營等。

在一份名為《2021年中國新消費新國貨品牌TOP100排行版》里，排在第一的事小米這樣早就揚名海外的知名公司，而第二位則是一個叫SheIn的名字。

“SheIn 是什么？” 當(dāng)你和朋友談?wù)摃r，很難有人上。

然而這家默默無聞的中國公司早在去年完成了 E 輪融資，估值超過150 億美元。

SheIn創(chuàng)建于2008年，總部位于中國南京，是一家主打女性快時尚研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的B2C跨境電商平臺。

目前在Instagram上擁有約1404萬粉絲，暫未開設(shè)實體店，主要通過官網(wǎng)和App等線上渠道在美國、歐洲、中東、印度等全球200多個國家和地區(qū)銷售，日發(fā)貨量最高超過300萬件。

在美國， SheIn在Google 量是 Zara 的三倍以上，SheIn的目標(biāo)就是成為線上 Zara。

2018年該平臺交易額破80億，2019年破160億，從2016年至2019年的四年間，公司收入規(guī)模翻了16倍。

而在疫情期間，zara頻頻關(guān)店，收入遞減的時刻，SheIn售額早已經(jīng)過 400億元，并在默默準(zhǔn)備上市計劃。

如此巨大體量卻低調(diào)的SheIn也被稱為中國最神秘的百億美金公司。

01、海外也有下沉市場

SheIn的創(chuàng)始人許仰天早期是做海外婚紗市場的，2008年創(chuàng)辦了SheIn，從一家電商小作坊成長為了服裝巨頭。

SheIn的官網(wǎng)

很多海外消費者對SheIn的第一印象就是低價，在SheIn的官網(wǎng)上一件襯衫僅售3美元，一件裙子最高也就12美元。

這個價格就算放在國內(nèi)也是非常平價，何況款式和設(shè)計都還不錯。

簡直就是海外服裝界的平價之光。

SheIn在國外有多火，根據(jù)2020年的一項美國調(diào)查。

在美國48州，平均年齡15,8歲，家庭年均收入67500美元的青少年最愛的服裝品牌調(diào)查中，這個來自中國沒有任何實體店的品牌在榜單前十。

甚至名聲早已超過了備受中國新中產(chǎn)喜愛的Lululemon。

為什么北美市場如此喜愛SheIn？如同拼多多切對了中國下沉市場一樣，北美也有著自己的下沉市場。

與國內(nèi)富裕的Z世代不同，受中西文化差異影響，北美Z世代還挺窮的。

在國內(nèi)，Z世代不僅能拿到爸媽給的零花錢，還有爺爺奶奶給的全家寵著，即使不工作，手頭的消費金也是足夠多的。

而北美Z世代盡管和國內(nèi)Z世代同歲，卻受文化影響，他們很少能從父母那里拿到零花錢，除了必須生活費外，大部分零花錢還要靠自己刷盤子才有。

而美國的大學(xué)學(xué)費高昂，不少Z世代不僅沒錢，甚至早早就背負了助學(xué)貸款，數(shù)據(jù)顯示，約三分之一的美國青少年正在從事兼職。

自身消費能力有限再加上對時代的擔(dān)憂，北美Z世代更喜愛物美價廉的產(chǎn)品，盡管零花錢不多，但是追逐潮流打扮自己是每個年輕人的愛好。

所有年輕人都愛美，而所有消費者都拒絕不了物廉價美的產(chǎn)品。

低價的SheIn正是看到了這一點，款式夠時尚夠漂亮，價格夠便宜，相比美國的本土評價品牌，SheIn顯然更加低價親和。

這也讓不少被傳統(tǒng)快時尚擠出的用戶來到SheIn平臺。

年輕人喜歡SheIn，還可以理解為DTC品牌蓬勃發(fā)展期，DTC品牌的概念起源于美國，Direct to Customers，翻譯為直面消費者。

消費者和品牌方共同創(chuàng)作，品牌方根據(jù)消費者的喜好生產(chǎn)產(chǎn)品，這種形式讓SheIn備受北美青少年喜愛。

而另一方面，SheIn一來就選擇了國際市場，而非國內(nèi)市場起步。僅這一點就比中國其他出海服裝品牌贏在了起跑線上。

服裝行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè)。

雖然中國服裝制造一直支撐著全球時尚行業(yè)，但是都是加工，出海品牌很少，不少出海品牌都是在國內(nèi)耕耘多年，才開始向國際擴展。

而SheIn贏在了起跑線上，如今，SheIn的用戶群已經(jīng)不止于海外的“下沉群體”，不少時尚博主、中產(chǎn)人群都在使用SheIn。

02、網(wǎng)紅帶貨鼻祖

疫情期間在全球經(jīng)濟消退，服裝行業(yè)低靡的時期，SheIn卻一路高漲。

根據(jù)APP數(shù)據(jù)分析平臺Sensor Tower發(fā)布的榜單，2019年SheIn的最高下載量達到了1200萬，而在2020年增長到了1750萬。

一方面是宅經(jīng)濟促進了電商SheIn的增長，另一方面也和SheIn的運營模式有關(guān)。

SheIn可以說是早期網(wǎng)紅帶貨的鼻祖。

在電商發(fā)展初期，大部分商家還在依賴搜索引擎帶來的流量，而SheIn已經(jīng)看到了社交電商的影子，SheIn抓住了互聯(lián)網(wǎng)崛起，網(wǎng)紅帶來流量的時機。

網(wǎng)絡(luò)搜索引擎雖然可以帶來流量，但是費用也非常昂貴，并且用戶并不垂直。

當(dāng)電商平臺擴張，廣告費也要增加，并且一旦不投入費用在引擎上，流量就消失。

隨著Instagram剛剛被Facebook收購，Twitter在紐交所掛牌上市，SheIn看到了一種全新的流量打法。

在互聯(lián)網(wǎng)銷售中有三大重要元素，產(chǎn)品，用戶和流量，SheIn在創(chuàng)造自己新的流量法則。

與搜索引擎帶來的短期流量不同，SheIn想要通過社交推廣獲得長尾效應(yīng)。

讓用戶了解產(chǎn)品，了解品牌，喜歡上品牌，培養(yǎng)消費者對品牌的認(rèn)知，從購買到自己推薦給朋友。

歐美網(wǎng)紅經(jīng)濟雖然比國內(nèi)早了很多年，但是在2008年也還是不夠成熟。

流量非常便宜，SheIn甚至不用花廣告費，通過給網(wǎng)紅免費寄產(chǎn)品的方式就可以收獲大批產(chǎn)品圖和推廣。

同時配上產(chǎn)品鏈接，許多SheIn早期合作的博主當(dāng)時廣告費才幾十美元，如今已經(jīng)漲到了幾萬美元。

熟悉國際社交媒體規(guī)則的SheIn抓住了網(wǎng)紅增長，KOL營銷的早期紅利，在幾大知名平臺Facebook、Instagram、Twitter等平臺與網(wǎng)紅KOL進行合作帶貨。

這一舉動讓SheIn坐上了快車，畢竟不少快時尚品牌都把網(wǎng)紅KOL營銷視作關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

根據(jù)數(shù)字營銷平臺OneSight的統(tǒng)計，2019年SheIn在Facebook的日均發(fā)帖量高達6.7篇，甚至打敗了CCTV+這樣的專業(yè)媒體。

在勤勞灌水的同時，SheIn還給帖子本身投放了大量付費流量，以至于貼文平均互動量超過7000，轉(zhuǎn)評量長期過百。

現(xiàn)今SheIn的社交平臺粉絲達到兩千多萬，遠遠高于競爭對手。

SheIn對形勢的預(yù)判成就了它今天的流量，而這些流量又促進了產(chǎn)品的銷售。

03、超強供應(yīng)鏈反應(yīng)速度

一件衣服，從設(shè)計打版到生產(chǎn)一般需要十周左右，而Zara把這個時間縮短到了兩周已經(jīng)讓行業(yè)驚訝，但SheIn僅需要三天。

Zara之所以生產(chǎn)速度遠超其他歐美品牌，一個很重要的原因就是Zara在西班牙建立了自己的生產(chǎn)供應(yīng)鏈，同時設(shè)計師也在西班牙，這樣設(shè)計生產(chǎn)高度一體化，速度就快了很多。

但SheIn的三天令所有人震驚，這背后離不開國內(nèi)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈和中小大型服裝廠的存在。

在部分小服裝廠，十件衣服就可以起訂。

而Zara的西班牙工廠無論如何也接受不了如此低的數(shù)量，畢竟成本太高，歐美人力相對中國本身就很貴。

這也就意味著SheIn有更多的更低成本的試錯機會。

在所有品牌都在為消費者做正確選擇的時候，SheIn卻讓消費者自己選擇。

方法就是通過大量上新，少量庫存來判斷出哪些款式是爆款，生產(chǎn)消費者喜歡的，清楚消費者不喜歡的。

在SheIn的官網(wǎng)上有時候一天能同時上新2000款。

當(dāng)然如此巨大的上新量背后離不開優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，只有借助國內(nèi)強大的供應(yīng)鏈，才實現(xiàn)了高頻海量上新試錯。

SHEIN的速度放在歐美很驚人，但是放在浙江或者廣東的服裝代工廠，并非一個奇跡。

另一方面SheIn在與工廠合作方的及時到賬也為其建立了好名聲，構(gòu)成了互惠互利的共贏局面。

作為超快時尚的代表選手，ASOS、Boohoo、Misguided以優(yōu)于ZARA幾倍的速度在供應(yīng)鏈上實現(xiàn)了碾壓。但這次，他們輸給了SheIn。

SheIn的成功不僅在于營銷，也在于其商業(yè)模式對傳統(tǒng)時尚產(chǎn)業(yè)的改造。

SheIn其實走的是一條以來成熟產(chǎn)業(yè)鏈賦能而數(shù)字化運營的道路，根據(jù)高頻而大量的供應(yīng)商品，再通過用戶購買數(shù)據(jù)實現(xiàn)回傳分析。

SheIn便可以實現(xiàn)越來越準(zhǔn)確的用戶洞察，類似于C2M模式下的柔性供應(yīng)鏈，所有產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)都可以更加精準(zhǔn)有序，最終實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

時尚本就是一陣風(fēng)，要想勝出，就要把握速度，在新鮮元素席卷媒體時，產(chǎn)品就要快速更上。

這樣就倒逼著品牌不停加快生產(chǎn)速度，讓周期越來越短，這也是快時尚的來源。

但如同zara備受詬病的缺點一樣，SheIn也經(jīng)常涉及抄襲風(fēng)波，畢竟如此快的時尚再天才的設(shè)計師也趕不出來新作品。

但至少以SheIn為代表的階段性勝利，給中國的出海品牌提供了一個新的思路。

中國不再只作為國際大牌的后方供應(yīng)商，也并非只有產(chǎn)品高大上，品牌歷史悠久才能出海。

在發(fā)展成熟的供應(yīng)鏈上，新消費國貨品牌都可以乘上出海這列快車。

精準(zhǔn)的布局，優(yōu)秀的營銷模式與及背后優(yōu)秀的供應(yīng)鏈成就了 SheIn的成功。

同時SheIn的成功也將給更多國貨新品牌帶來無限遐想。