我們來(lái)聊聊“互動(dòng)｜新銳品牌大賞：為什么他們能‘上位’？”這個(gè)話題。
“上位”對(duì)于新銳品牌來(lái)說(shuō)，意味著在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得關(guān)注、認(rèn)可和市場(chǎng)份額。這背后并非偶然，而是多種因素綜合作用的結(jié)果。我們可以從以下幾個(gè)關(guān)鍵維度來(lái)分析：
"1. 產(chǎn)品力與創(chuàng)新性 (Product Power & Innovation):"
"精準(zhǔn)洞察，解決痛點(diǎn):" 成功的新銳品牌往往能敏銳地捕捉到特定人群未被滿足的需求或現(xiàn)有解決方案的不足，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)精準(zhǔn)解決這些痛點(diǎn)。例如，完美日記早期聚焦彩妝細(xì)分領(lǐng)域，通過(guò)高性價(jià)比和快速上新滿足年輕消費(fèi)者對(duì)美的追求。 "差異化與創(chuàng)新:" 他們不滿足于模仿，而是致力于打造獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。這可以是技術(shù)革新、設(shè)計(jì)理念、功能體驗(yàn)或商業(yè)模式上的創(chuàng)新。Dyson的吸塵器、元?dú)馍值臍馀菟?，都在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了顯著的創(chuàng)新。 "快速迭代，擁抱變化:" 新銳品牌通常更靈活，能夠根據(jù)市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者需求快速調(diào)整產(chǎn)品策略，進(jìn)行迭代更新，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
"2. 品牌故事與情感連接 (Brand Story & Emotional Connection):"
"打造鮮明個(gè)性:" 他們懂得如何塑造獨(dú)特的品牌形象和個(gè)性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感和好感。這種個(gè)性可能體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷語(yǔ)言、價(jià)值觀等各個(gè)方面。 "講述引人入勝的故事

相關(guān)內(nèi)容：

【億邦動(dòng)力訊】4月18日消息，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會(huì)”上，億邦動(dòng)力總裁、馬蹄社創(chuàng)始人賈鵬雷為主持人，MAIA ACTIVE總經(jīng)理兼CEO Mia、JULEEJULEE珠寶CEO洪俊、小仙燉鮮燉燕窩CEO、馬蹄社會(huì)員苗樹(shù)為嘉賓，以《新銳品牌大賞：為什么我們能“上位”？》為題進(jìn)行了圓桌互動(dòng)。

據(jù)了解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會(huì)是一次12小時(shí)不間斷的線上峰會(huì)，于4月18日09:00-21:00舉行。峰會(huì)以“總攻”為主題，分“春季攻勢(shì)”“全村希望”“超級(jí)增長(zhǎng)”“新創(chuàng)見(jiàn)者”“新勢(shì)力”“深挖私域”“權(quán)威發(fā)布”“主播挑戰(zhàn)”等環(huán)節(jié)，聚集40位行業(yè)大咖，共同探討后疫情時(shí)代企業(yè)該如何發(fā)起全域反擊。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講主要內(nèi)容：

賈鵬雷：為了節(jié)省時(shí)間，首先有請(qǐng)我們?nèi)患钨e先對(duì)每個(gè)品牌做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹，然后我三個(gè)問(wèn)題。

MAIA ACTIVE總經(jīng)理兼CEO Mia

Mia：大家好，我是MAIA ACTIVE的Mia，我們是創(chuàng)立于2016年定位中高端的女性健身服的品牌，品牌主打的是倡導(dǎo)輕運(yùn)動(dòng)的觀念，我們認(rèn)為中國(guó)剛剛開(kāi)始運(yùn)動(dòng)的女生，進(jìn)入到運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域中很無(wú)措，我們希望做一個(gè)非常開(kāi)心的品牌，鼓勵(lì)她們把運(yùn)動(dòng)這個(gè)習(xí)慣堅(jiān)持下去，我們?cè)谧龅囊路际轻槍?duì)亞洲人度身打造的，量體裁衣和設(shè)計(jì)都是根據(jù)亞洲人的需求去做的。

洪?。捍蠹液?，我是JULEE JULEE珠寶的創(chuàng)始人也是CEO，我們自認(rèn)為是新古典珠寶的第一品牌。JULEE JULEE珠寶是做高級(jí)珠寶的，我們只用真金、真鉆、名貴寶石。

苗樹(shù)：大家好，我們目前是全網(wǎng)燕窩銷量全網(wǎng)第一，銷量1000萬(wàn)份，是天貓“雙11”第一個(gè)進(jìn)入億元俱樂(lè)部的鮮燉燕窩品牌，公司使命是讓滋補(bǔ)更簡(jiǎn)單，讓更多女性用戶通過(guò)吃燕窩更健康、更美麗。用戶按年、按月買(mǎi)產(chǎn)品，我們按周配送。

賈鵬雷：我們的主題是在這個(gè)時(shí)代，這些新消費(fèi)品牌為什么能夠快速上位？在這段時(shí)間，疫情對(duì)你們的沖擊是否明顯？你們是如何應(yīng)對(duì)的？

JULEEJULEE珠寶CEO洪俊

洪?。阂咔榘l(fā)生之后，我個(gè)人覺(jué)得我們?cè)阡N售端、在零售端的沖擊基本上沒(méi)有，同比去年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)50%，可能因?yàn)樯虡I(yè)模式的關(guān)系，一直以來(lái)主要在線上。

說(shuō)到高級(jí)珠寶大家都會(huì)到實(shí)體店體驗(yàn)，我們幾年前開(kāi)始做了JULEE JULEE珠寶這樣的品牌深耕在線上，疫情發(fā)生以后對(duì)我們來(lái)說(shuō)反而是一個(gè)助力。很多人線上買(mǎi)珠寶，以前買(mǎi)1000塊錢(qián)的珠寶，這個(gè)試錯(cuò)成本可以接受，貴了以后要試戴和體驗(yàn)。但是疫情發(fā)生以后強(qiáng)迫大家不能出門(mén)了，該消費(fèi)還是要消費(fèi)，并且珠寶保值增值，有這樣一個(gè)天生屬性，所以從原來(lái)做1000塊錢(qián)已經(jīng)慢慢變成試錯(cuò)到5000塊錢(qián)、1萬(wàn)塊錢(qián)，我們客單價(jià)平均在5000塊錢(qián)左右。

賈鵬雷：JULEE JULEE珠寶產(chǎn)品的價(jià)格靠設(shè)計(jì)取勝還是材質(zhì)取勝？

洪?。何覀兌颊加辛?，我們自己是品牌方，在英國(guó)注冊(cè)，自己工廠制作，并且自己做內(nèi)容、做營(yíng)銷、做銷售、做售后，全部產(chǎn)業(yè)鏈自己做了，我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)比較好，是一個(gè)綜合實(shí)力。

賈鵬雷：苗樹(shù)一下，小仙燉也很貴，疫情期間你們是否受到了沖擊？

苗樹(shù)：疫情期間我們確實(shí)受到了影響，2月份影響比較大，較去年同比增長(zhǎng)220%，其實(shí)我們目標(biāo)超過(guò)300%-400%。三八節(jié)期間，我們的銷量全網(wǎng)同比增長(zhǎng)471%，成為全網(wǎng)滋補(bǔ)品類銷售第一的品牌，整個(gè)3月份銷售量破億。

2月份受疫情影響，主要因?yàn)樾“雮€(gè)月時(shí)間不能發(fā)貨，這在燕窩行業(yè)受到影響更大一點(diǎn)，但是為什么品牌受的影響沒(méi)有那么大？因?yàn)樾∠蔁蹰_(kāi)創(chuàng)了仙燉燕窩的新品類，我們自有工廠，是全國(guó)第一家恢復(fù)生產(chǎn)發(fā)貨的燕窩品牌，疫情以后和工廠、政府研究如何復(fù)工。在保證員工安全的前提下，2月10日我們帶著團(tuán)隊(duì)駐扎在酒店里，從酒店到工廠兩點(diǎn)一線，核心履行價(jià)值觀叫做“客戶第一”，因?yàn)檠喔C有提高免疫力的功效，客戶是非常需要的，我們可以在2月10日開(kāi)始發(fā)貨，客戶非常感動(dòng)，在小紅書(shū)、天貓、京東等平臺(tái)給了我們很多評(píng)價(jià)，在疫情期間我們快速恢復(fù)發(fā)貨給他們提供服務(wù)。

賈鵬雷：疫情期間家居運(yùn)動(dòng)品類增長(zhǎng)非常好，Mia解釋一下是否是這樣？

Mia：對(duì)，我們一季度對(duì)比去年有增長(zhǎng)，去年一季度天貓整個(gè)渠道占整個(gè)銷售額超過(guò)90%，今年我們漲速最快的是微信渠道，因?yàn)?月份有一個(gè)發(fā)貨問(wèn)題，其實(shí)天貓整個(gè)渠道菜鳥(niǎo)倉(cāng)很長(zhǎng)一段時(shí)間河南省、湖北省不能發(fā)貨，這個(gè)對(duì)商家業(yè)績(jī)有影響，但是和去年同比，三月份有明顯的爆發(fā)。

另外一個(gè)很大的成長(zhǎng)是微信渠道對(duì)比去年同比漲了5倍多，一個(gè)原因是把整體用戶沉淀在微信端，疫情期間大家宅在家，我們有一個(gè)項(xiàng)目叫做“14天挑戰(zhàn)”，我們幫助消費(fèi)者安排每天三餐怎么吃得健康，什么時(shí)間運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)的時(shí)候請(qǐng)最有名的瑜伽老師、健身老師做直播，我們幫助消費(fèi)者疫情期間宅在家怎樣過(guò)健康的生活方式，我們發(fā)現(xiàn)微信端的粘性和銷售增長(zhǎng)非常迅猛。

我覺(jué)得疫情大家一定會(huì)受到影響，對(duì)于我們來(lái)講最明顯的影響是物流，消費(fèi)者在家時(shí)間多了，用社交APP時(shí)間多了以后，反而我看到了很多上升的機(jī)會(huì)，不僅衣服，所有配件，瑜伽墊、瑜伽磚成長(zhǎng)七八倍。

賈鵬雷：有沒(méi)有一個(gè)具體數(shù)字。

Mia：我們比去年50%，但是微信端有5倍的增長(zhǎng)。

賈鵬雷：我感覺(jué)非常幸運(yùn)，三位在疫情期間，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)上沒(méi)有受到影響而且實(shí)現(xiàn)了提升，也可以為三個(gè)品牌有好的定位選擇了這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果在疫情期間抗風(fēng)險(xiǎn)、抗周期。

第二個(gè)問(wèn)題，回到品牌的源頭復(fù)盤(pán)一下，三個(gè)品牌當(dāng)時(shí)是如何快速上位的？這次請(qǐng)Mia來(lái)一下，過(guò)去三年時(shí)間你的成長(zhǎng)比較快，過(guò)去三年對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)并不是一個(gè)好的年份，能否復(fù)盤(pán)一下，MAIA ACTIVE作為輕生活運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的品類如何實(shí)現(xiàn)快速上位。

Mia：MAIA ACTIVE定位中高端服裝品牌，線上客單價(jià)在700，線下在1200，所以消費(fèi)者花這么大一筆錢(qián)投資在健身比較精準(zhǔn)的需求下是中高端的健身服，所以第一天做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候主要思考兩個(gè)問(wèn)題：第一，我們?cè)鯓釉O(shè)計(jì)和生產(chǎn)出來(lái)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的健身服，我和我的合伙人是在大品牌方工作，海外品牌有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，身形不適合亞洲人。

所以MAIA ACTIVE這條褲子是全網(wǎng)健身褲的第一名，一個(gè)月可以賣(mài)7萬(wàn)條，大家可以看到這個(gè)臀線是有曲線的設(shè)計(jì)的，很多大牌子做收腹功能會(huì)用松緊，一個(gè)是體感不好，還有就是肉被擠出來(lái)，我們用了四層網(wǎng)布，確保腹部支撐力很夠但是不會(huì)有勒的感覺(jué)，我們開(kāi)發(fā)的起源是來(lái)自于消費(fèi)者要什么，我們還有前拉簾胸罩，很多女生健身完成胸罩脫不下來(lái)，我們?cè)O(shè)計(jì)了前拉鏈，很容易穿脫，所以如果看很多健身服品牌銷售量可以發(fā)現(xiàn)只有MAIA ACTIVE是有真正的爆款的，這是我們?cè)诰€上可以快速起量的原因。

另外怎樣做品牌增長(zhǎng)，我們認(rèn)為要觸達(dá)到消費(fèi)者的核心節(jié)點(diǎn)，這些核心節(jié)點(diǎn)沒(méi)有被清晰定價(jià)，比如說(shuō)一個(gè)女性有健身服需求，場(chǎng)景是健身場(chǎng)館、老師和KOL，MAIA ACTIVE一直在成長(zhǎng)中，找到?jīng)]有清晰定價(jià)的節(jié)點(diǎn)，2016年做的最重的渠道是小紅書(shū)，是沒(méi)有清晰定價(jià)的，這個(gè)時(shí)候才有真正流量紅利；2017年大家還在投圖文，我們已經(jīng)開(kāi)始在做bilibili，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是早走一步，我們?cè)缙趶膩?lái)不投頭部，都是中腰部，找到喜歡你的人做增長(zhǎng)。

所以核心就是：第一，從消費(fèi)者出發(fā)設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品、打造你的產(chǎn)品，中國(guó)上也能夠起來(lái)一定是C2B。第二，快速找到觸達(dá)消費(fèi)者節(jié)點(diǎn)，最好這些節(jié)點(diǎn)沒(méi)有被清晰定價(jià)，幫助這些節(jié)點(diǎn)賺到錢(qián)，你的品牌一定有成長(zhǎng)。

賈鵬雷：我們有請(qǐng)苗樹(shù)介紹一下，如果回到當(dāng)時(shí)的快速上位的時(shí)候，我記得小仙燉早期沒(méi)有打鮮燉燕窩的時(shí)候也是很痛苦，后來(lái)打鮮燉燕窩一路迅猛。

小仙燉鮮燉燕窩CEO、馬蹄社會(huì)員苗樹(shù)

苗樹(shù)：第一，任何一個(gè)品牌進(jìn)入到一個(gè)有趨勢(shì)的行業(yè)，不能憑空想象用戶需求，要針對(duì)用戶需求，我們小仙燉也是這樣做的。創(chuàng)始人是中醫(yī)世家出身，軍醫(yī)大學(xué)畢業(yè)，林小仙是14年資深燕窩用戶，我們特別認(rèn)同中式滋補(bǔ)可以給人們帶來(lái)健康。2014年最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候看到幾個(gè)大趨勢(shì)，一個(gè)是大健康趨勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們不只滿足于溫飽了，更多在追求健康和品質(zhì)生活。二是趨勢(shì)是90后、95后對(duì)民族自信心極大地提升。三是在中國(guó)文化的傳遞和加強(qiáng)的情況下，中式滋補(bǔ)被更多用戶所選擇。燕窩也是在這樣一個(gè)中樣式滋補(bǔ)的文化中。2014年我們踩到燕窩行業(yè)即將成長(zhǎng)和剛剛萌芽的階段，可以說(shuō)是運(yùn)氣，也是我們判斷了這個(gè)趨勢(shì)，也是創(chuàng)始人的背景去實(shí)現(xiàn)。

第二，品類創(chuàng)新，基于消費(fèi)者需求，當(dāng)我們看到這個(gè)市場(chǎng)的需求的時(shí)候我們研究了一下，干燕窩雖然性價(jià)比很好，但是需要自己挑、自己泡，長(zhǎng)期堅(jiān)持很麻煩，這個(gè)是反人性的消費(fèi)方式。我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有一種叫做“即時(shí)燕窩”，所以一定要針對(duì)消費(fèi)者需求做品類創(chuàng)新，因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期長(zhǎng)，雖然解決了方便問(wèn)題，但是消費(fèi)者吃燕窩要解決口感和營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題，所以我們自己創(chuàng)造了一套模式就是鮮燉燕窩，還有原料難鑒別，不知道如何燉，沒(méi)有時(shí)間燉，不知道如何吃，針對(duì)以上四點(diǎn)我們做了這個(gè)鮮燉燕窩。

第三，我和創(chuàng)始人是分工的，我一直管公司人財(cái)物，品牌、戰(zhàn)略、組織、人物，小仙只負(fù)責(zé)產(chǎn)品，幾年如一日蹲守工廠里進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，這幾年我們供應(yīng)鏈升級(jí)迭代了4輪，就是研究一碗燕窩如何做的新鮮營(yíng)養(yǎng)料足，前三年我們雖然有一點(diǎn)融資，但是根本沒(méi)有投資到市場(chǎng)上打廣告或者傳播，更多因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好、口碑好，讓我們活下來(lái)。

第四，雖然有好的產(chǎn)品，踩了趨勢(shì)，創(chuàng)了品牌，一定要樹(shù)品牌，我們做品牌這方面小仙燉特別注重口碑傳播的力量，所以這兩年大家注意到小仙燉在直播陣地、抖音都可以看到小仙燉的身影，核心就是我們對(duì)接了消費(fèi)者的需求，還有我們的極致產(chǎn)品，鼓勵(lì)很多用戶分享，和一些KOL，讓他們體驗(yàn)，他們認(rèn)同也幫助我們分享，成為我們的用戶，這樣我們這兩年成長(zhǎng)很快，這5年都有3-5倍的增長(zhǎng)。

賈鵬雷：說(shuō)到洪俊這里，不能用快速來(lái)形容了，但是畢竟有一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，哪一個(gè)階段用什么原因?qū)崿F(xiàn)了關(guān)鍵的躍遷。

洪俊：我今天是來(lái)學(xué)習(xí)的，大家都很會(huì)講，剛才神奇誕生了一個(gè)網(wǎng)紅單品，JULEE JULEE珠寶所處在的行業(yè)的關(guān)系，我們做高級(jí)珠寶，和快消、快速增長(zhǎng)沒(méi)有太大關(guān)系，珠寶行業(yè)講究的是做更久一點(diǎn)、做的更加好一點(diǎn)。到現(xiàn)在為止，我們說(shuō)快速上位，其實(shí)JULEE JULEE珠寶不算快速上位，從10年前我們創(chuàng)立這家公司，三年前創(chuàng)立這個(gè)品牌，有三點(diǎn)我自己做的比較開(kāi)心的可以分享：

第一，JULEE JULEE珠寶在國(guó)內(nèi)珠寶品牌中是比較有品牌基因的品牌，品牌的核心是什么？品牌的核心是群體，你是什么樣的人就選擇什么樣的品牌，JULEE JULEE珠寶第一天創(chuàng)立開(kāi)始就明白自己的品牌精神，就是“不將就”，為當(dāng)代獨(dú)立女性發(fā)聲，講究女性平權(quán)。

第二，作為一家創(chuàng)業(yè)型的小公司，第一天開(kāi)始就有顧問(wèn)的介入，我們一開(kāi)始就建立自己的系統(tǒng)，比如說(shuō)客群定位、產(chǎn)品定位以及幾個(gè)定位，一系列的東西都是比較有系統(tǒng)性的，在座的女生朋友如果買(mǎi)過(guò)珠寶的話，除了去一線品牌里買(mǎi)東西之外，其實(shí)這個(gè)行業(yè)大部分珠寶品牌都有，比如說(shuō)我買(mǎi)一個(gè)東西2.5萬(wàn)，2萬(wàn)塊錢(qián)可以不可以，討價(jià)還價(jià)這樣的概念在高級(jí)珠寶中比較常見(jiàn)，但是JULEE JULEE珠寶這個(gè)品牌三年了，到現(xiàn)在為止從來(lái)沒(méi)有這樣的事情發(fā)生，我們從來(lái)不打折、不還價(jià)，甚至連“雙11”和年中大促一分錢(qián)折扣都沒(méi)有，我們是做奢侈品的，客單價(jià)最低也要幾千塊錢(qián)，這是我們比較開(kāi)心的事情。

第三，我們這幾年一路走過(guò)來(lái)比較注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，剛才提到JULEE JULEE珠寶是從設(shè)計(jì)開(kāi)始是做全產(chǎn)業(yè)鏈的，我們從來(lái)不抄別人的，我們自己做原創(chuàng)設(shè)計(jì)有自己的工廠，我們工廠老師傅都是工作20年以上的經(jīng)驗(yàn)，我們的設(shè)計(jì)來(lái)自于全世界排名前三的珠寶學(xué)府，還有其他的團(tuán)隊(duì)，建立了一個(gè)很不錯(cuò)的穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)作業(yè)在這個(gè)時(shí)代也是非常必要的東西。

賈鵬雷：我聽(tīng)完以后總體感覺(jué)是這樣的，三位都是做女性用戶為主的品牌和產(chǎn)品，無(wú)論個(gè)人設(shè)計(jì)師能力還是職業(yè)背景以及專業(yè)能力表現(xiàn)了非常強(qiáng)的實(shí)力。

我有幾個(gè)想法：第一，像苗樹(shù)、孫來(lái)春都是馬蹄社成員，歡迎大家加入到馬蹄社。第二，馬蹄社是快手電商首席合伙人，我們?cè)诳焓蛛娚逃写笮椭辈ラg，你們一起上好好聊直播，那個(gè)直播間單場(chǎng)有300萬(wàn)觀看量。我們會(huì)觀察一下小紅書(shū)、淘寶、微信指數(shù)有沒(méi)有變化，我們希望我們這個(gè)直播既能夠講電商干貨，還能夠帶貨，希望我們下次再見(jiàn)，謝謝大家！