這聽起來像是一個(gè)引人注目的商業(yè)故事，但需要一些澄清和補(bǔ)充信息，才能更全面地理解：
1. "“數(shù)學(xué)系女老板”": 這個(gè)描述暗示了創(chuàng)始人的背景。擁有數(shù)學(xué)背景的人可能擅長數(shù)據(jù)分析、邏輯思維和建立模型，這在商業(yè)決策中可能是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但這并不直接等同于她的服裝品牌成功的原因，盡管這些技能可能間接幫助了她。
2. "“攻下中產(chǎn)衣櫥”": 這表明她的品牌成功地瞄準(zhǔn)并占領(lǐng)了中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的市場(chǎng)。這可能意味著她準(zhǔn)確把握了中產(chǎn)群體的需求、審美或消費(fèi)習(xí)慣。
3. "“3年成交暴增80倍”": 這是一個(gè)非常驚人的增長速度。通常，“成交”可以指銷售額（GMV）、訂單數(shù)量或用戶數(shù)量等。80倍的增幅意味著從某個(gè)基數(shù)在短短三年內(nèi)增長了80倍。需要明確這是指哪個(gè)指標(biāo)，以及增長的基準(zhǔn)是什么（例如，是從100萬增長到8000萬，還是從10萬增長到800萬？雖然絕對(duì)數(shù)字可能不同，但80倍的增幅都顯示了指數(shù)級(jí)的增長）。這個(gè)速度在服裝行業(yè)中非常罕見，通常需要解釋其爆發(fā)性增長的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。
4. "“一年吸金5億元”": 這意味著在經(jīng)歷了初期的高速增長后，該公司達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)可觀的年銷售額（或年收入）水平。結(jié)合之前的增長速度，可以推測(cè)出公司目前的規(guī)模。
"這個(gè)故事可能包含的潛在

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用“場(chǎng)景”重構(gòu)服裝銷售，年復(fù)購達(dá)85%

“女裝是一個(gè)超級(jí)紅海市場(chǎng)，”Dora在一次公開發(fā)言中坦陳，“我們創(chuàng)立品牌前做了非常多的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了一些關(guān)鍵痛點(diǎn)?！?/span>

這些痛點(diǎn)，或許身處其中的每一個(gè)女孩都深有體會(huì)。

算法推送著無窮盡的“爆款”，設(shè)計(jì)師品牌高喊著自我表達(dá)，海量的網(wǎng)紅店鋪兜售著相似的潮流。消費(fèi)者看似擁有無限選擇，實(shí)則被巨大的選擇成本所困擾。

“市場(chǎng)上已經(jīng)有超過10萬個(gè)女裝品牌，但是女性每次買衣服，仍然要平均逛20家店，對(duì)比50個(gè)單品，效率極低?！痹陂_啟創(chuàng)業(yè)前，Dora用數(shù)字驗(yàn)證了這一女裝購買痛點(diǎn)，這不僅是她個(gè)人的困擾，也是大眾未被滿足的需求。

對(duì)于25歲至35歲、身處城市快節(jié)奏中的新中產(chǎn)女性而言，痛點(diǎn)尤為突出。她們時(shí)間寶貴，對(duì)生活品質(zhì)和自我形象卻不愿妥協(xié)。她們需要的，并非再多一個(gè)風(fēng)格標(biāo)簽，而是一個(gè)能切實(shí)解決問題的方案：“明天重要會(huì)議穿什么才得體？”“降溫天如何兼顧保暖與風(fēng)度？”“周末約會(huì)怎樣穿得輕松又不失精致？”

作為一個(gè)同樣愛穿愛美的女性，Dora有親身體會(huì)，“包括我自己在內(nèi)的很多女性，都有過買了一件衣服但是卻不知道怎么搭出一套滿意造型的經(jīng)歷。很多單品只能塵封在衣柜里，如果沒有場(chǎng)景的需求，那么對(duì)單品的需求也是很弱的。”

這些具體的場(chǎng)景需求，構(gòu)成了wana try品牌的原點(diǎn)。

“我從小就不太記得住人臉，但我記得住她們穿什么。”Dora回憶。她能清晰地描繪出小學(xué)語文老師穿碎花連衣裙時(shí)的溫柔，和英語老師穿緊身亮色連衣裙時(shí)的張揚(yáng)。在她眼中，服裝是一種“語言”，是“隨身帶著的一種袖珍戲劇”，這句源自張愛玲的話，被wana try刻在DNA里。而品牌Slogan的下半句“讓每一個(gè)日常都成為女性的高光時(shí)刻”則濃縮了Dora對(duì)服裝的理解。

上下兩句，前者是品牌的審美哲學(xué)，后者則是其商業(yè)模式的核心。

wana try從創(chuàng)立之初，就決定跳出“我是誰”的品牌敘事，轉(zhuǎn)向“用戶需要什么”的服務(wù)邏輯。其核心用戶聚焦于28歲-35歲的一線和新一線城市女性?！捌渲斜鄙蠌V深的用戶占比超過60%，她們的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、認(rèn)知清晰，既懂生活的儀式感，也追求實(shí)用、質(zhì)感和設(shè)計(jì)的平衡?！?/span>

“我們面向的還是大眾女性人群。你會(huì)看到wana try的衣服和設(shè)計(jì)，其實(shí)并沒有非常挑人，也不會(huì)很獨(dú)特，大家上班可以穿，下班也可以穿?！盌ora解釋，wana try曾對(duì)目標(biāo)用戶有過調(diào)查，她們80%的場(chǎng)景是上班，20%的場(chǎng)景是日常休閑或旅游度假，由此品牌圍繞用戶的需求輸出穿搭和表達(dá)。

在其微信小程序上，wana try驗(yàn)證了這個(gè)邏輯。

這并不是一個(gè)簡單的線上貨架，而是一個(gè)集“內(nèi)容社區(qū)（Look社區(qū)）+場(chǎng)景導(dǎo)購+一鍵購齊（Get一套）”于一體的平臺(tái)。在最吸睛的“場(chǎng)景穿搭”欄目，呈現(xiàn)的不是零散的單品，而是由專業(yè)買手和服裝編輯搭配好的完整造型，涵蓋了日常生活中的諸多場(chǎng)合，譬如“超市采購”“周邊自駕”“慵懶宅家”“運(yùn)動(dòng)一下”等。而在每一場(chǎng)景下，“Get一套”功能讓用戶可以直接買下模特身上的全套單品，消除了用戶尋找同款、思考搭配的負(fù)擔(dān)。

“很多外部的內(nèi)容，有一個(gè)很大的難點(diǎn)就是有點(diǎn)像賣家秀和買家秀。你看到的和買到的是沒辦法絕對(duì)一致的?！眞ana try內(nèi)容社區(qū)將原本斷裂的“種草-搜索-搭配-購買”鏈條，重塑為一個(gè)閉環(huán)體驗(yàn)。這帶來兩大優(yōu)勢(shì)，一是獲得極強(qiáng)的用戶和粘性——季度復(fù)購率超過55%，年度復(fù)購率高達(dá)85%；第二，提升了連帶銷售，wana try連帶率在3，客單價(jià)超過1000元。

“這也證明了我們是在做一件對(duì)的事情?！盌ora表示。wana try去年開出天貓旗艦店后快速增長，目前其自有商城、天貓店和淘寶店?duì)I收占比較為均衡。

從爆款到“超級(jí)品類”，一套數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的差異化打法

毛毛外套，是wana try創(chuàng)造的“現(xiàn)象級(jí)爆款”之一。

2023年，團(tuán)隊(duì)捕捉到“北方旅游升溫”的趨勢(shì)，預(yù)判了毛毛外套的潛力。通過社交媒體博主的場(chǎng)景化種草，覆蓋通勤、出游、約會(huì)等高頻場(chǎng)景，再疊加明星效應(yīng)，迅速引爆市場(chǎng)，銷量突破5萬件，進(jìn)入了一些娛樂圈女明星的私服清單。

但wana try并未止步于此。

“2024年，我們不再滿足于簡單做款式復(fù)制，而是更加投入研發(fā)，攻克了綿羊毛持久卷曲定型的量產(chǎn)工藝?！盌ora介紹道。更多版型、更多色彩的推出，讓這個(gè)單品成功升級(jí)為“超級(jí)品類”，在2024年雙11期間實(shí)現(xiàn)了環(huán)比93%的銷售額增長。

這款出圈爆款的打造過程，反映了wana try推品的核心邏輯——尋找并放大差異化。

“別人在做什么，我們反而不能做什么?！盌ora認(rèn)為，“比如團(tuán)隊(duì)之前很想做大衣，但我會(huì)問，市面上做大衣的牌子還少嗎？從奢侈大牌到白牌，競爭如此激烈，我們憑什么去硬碰硬？我們最多做到跟別人一樣好，但那沒有差異化?！?/span>

在新中式這片紅海里，wana try的切入點(diǎn)也十分審慎。通過與熱門IP《長相思》聯(lián)名完成市場(chǎng)冷啟動(dòng)后，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心堅(jiān)定地回歸“日常性”，解決了市面上多數(shù)新中式服裝“挑場(chǎng)合、不實(shí)穿”的痛點(diǎn)。

wana try不被動(dòng)追逐流行，而是主動(dòng)地、系統(tǒng)性地解碼流行。在持續(xù)打造爆款的同時(shí)，wana try在新品端的發(fā)力同樣兇猛，保持著每周1-2次、每月100-200款的上新節(jié)奏。

以今年夏天的連衣裙品類為例，wana try表示，其采用斜裁技術(shù)，選用桑蠶絲面料，并根據(jù)超過10萬條用戶身材數(shù)據(jù)來優(yōu)化版型，增加了可調(diào)節(jié)肩帶、口袋等實(shí)用細(xì)節(jié)。

“這些雖然是小改動(dòng)，但是解決了女性穿裙裝的大麻煩?！盌ora強(qiáng)調(diào)。這些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的改變，配合天貓全鏈路運(yùn)營，最終讓該品類客單價(jià)同比提升45%，全渠道銷售占比高達(dá)27%。

“所有的上新都來自系統(tǒng)性的數(shù)據(jù)分析和調(diào)研結(jié)果，而不是設(shè)計(jì)師的靈感?！?/span>

或許是數(shù)學(xué)訓(xùn)練讓她更看重?cái)?shù)據(jù)和邏輯，她表示，在公司里，自己是那個(gè)“不好糊弄”的人?！澳憧倸w可以找到一些漂亮的數(shù)據(jù)去匯報(bào)，但我非常清楚什么是核心數(shù)據(jù)?！?/span>

這讓她能夠辨別偽需求，抓住真機(jī)會(huì)，讓品類擴(kuò)張有了嚴(yán)謹(jǐn)分析和推演做依據(jù)。

透明定價(jià)，靠“系統(tǒng)”穿越周期

如果說場(chǎng)景化和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是wana try逆勢(shì)增長的引擎，那么，其主打的定價(jià)體系、“質(zhì)價(jià)比”路線或許是贏得市場(chǎng)信任的關(guān)鍵。

在服裝行業(yè)，價(jià)格與品質(zhì)往往是一對(duì)矛盾體。高品質(zhì)通常意味著高溢價(jià)，因?yàn)槠放菩枰獙⒃O(shè)計(jì)、營銷乃至高昂的庫存成本都計(jì)入最終售價(jià)。wana try卻試圖打破這一定律。

“我們的定價(jià)倍率在2.5到3之間，這在女裝行業(yè)里是低的。線下買手店起碼是5起步?！盌ora透露。

在wana try商城，每件商品的詳情頁都有一張“價(jià)格清單”，細(xì)致寫明了一件衣服的實(shí)際成本，wana try的會(huì)員價(jià)以及同品質(zhì)傳統(tǒng)零售價(jià)。

wana try商城每件衣服都公開了定價(jià)結(jié)構(gòu)

這依賴供應(yīng)鏈組合及半預(yù)售制銷售模式。

一方面，據(jù)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)透露，其在供應(yīng)鏈端能夠整合上千家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，擁有一定的行業(yè)積累；另一方面，品牌采用了“多現(xiàn)貨、少預(yù)售”的組合模式，在旺季前通過精準(zhǔn)預(yù)測(cè)備貨，平衡預(yù)售和現(xiàn)貨比例，將庫存風(fēng)險(xiǎn)控制在極低的水平。

“我們不需要把庫存成本加在服裝里讓用戶去承擔(dān)?！盌ora認(rèn)為，不論風(fēng)格和趨勢(shì)如何變化，用戶對(duì)極致“質(zhì)價(jià)比”的追求不會(huì)變。

隨著品牌在短時(shí)間內(nèi)的快速成長，Dora認(rèn)為，穿越不同成長階段關(guān)鍵在“打造系統(tǒng)”。無論是前端內(nèi)容及投放，后端產(chǎn)品及設(shè)計(jì)，wana try都擁有一套完整的方法論提供指導(dǎo)。

她分享了一段關(guān)于信任與背叛的經(jīng)歷，一個(gè)她曾用心教導(dǎo)的員工，最終卻出于私心惡意中傷公司?！澳莻€(gè)時(shí)候你會(huì)很委屈，會(huì)想我創(chuàng)業(yè)到底是為了什么？”這段經(jīng)歷讓她痛苦，但也讓她完成了一次重要的認(rèn)知迭代。“最容易出問題的環(huán)節(jié)是人。所以我們的組織架構(gòu)和體系，要盡可能地不依賴于人的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移?！?/span>

在喧囂的風(fēng)格大戰(zhàn)中，wana try提供了一個(gè)注腳：回歸真實(shí)需求，靠“場(chǎng)景化”和“質(zhì)價(jià)比”在精致中產(chǎn)的衣櫥中獲得一席之地。增長的背后，不在于某個(gè)“天才投手”或“明星買手”，而是在市場(chǎng)中保持獨(dú)立的判斷，不斷地通過供應(yīng)鏈積累、系統(tǒng)化運(yùn)營，以及用數(shù)據(jù)洞察的趨勢(shì)來贏得用戶青睞。