這個(gè)說法很有意思，也很有道理。江南布衣（JNBY）的會員體系確實(shí)在中國服裝行業(yè)中非常出色，甚至可以說是標(biāo)桿性的。我們可以從以下幾個(gè)方面來看為什么這么說：
1. "深度綁定與情感連接 (Deep Binding & Emotional Connection):" "會員即“家人” (Members as "Family"):" JNBY最著名的標(biāo)簽就是“我們都是江南布衣家人”。這個(gè)口號深入人心，將品牌與消費(fèi)者建立了一種超越買賣關(guān)系的、類似家庭成員的親密感和歸屬感。這不僅僅是一個(gè)會員身份，更是一種身份認(rèn)同和情感承諾。 "社群文化構(gòu)建 (Community Culture Building):" 品牌通過線上線下活動、會員俱樂部（如“家書會”等）、會員專屬內(nèi)容等方式，積極構(gòu)建和維系著這個(gè)“大家庭”。會員不僅僅是消費(fèi)者，更是品牌文化的一部分，參與感和參與度很高。
2. "會員權(quán)益設(shè)計(jì)巧妙 (Ingenious Member Rights Design):" "超越物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) (Beyond Material Rewards):" 除了積分兌換、生日禮遇、會員折扣等常規(guī)權(quán)益外，JNBY的會員權(quán)益更側(cè)重于精神層面和身份象征，如優(yōu)先購買權(quán)、新品體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師互動、專屬活動參與權(quán)、情感關(guān)懷（如節(jié)日問候、生日祝福）等。這些更能滿足中高端消費(fèi)者的心理需求。 "積分體系的獨(dú)特性 (Uniqueness of the Points System):"

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界面新聞記者 | 周芳穎

界面新聞編輯 | 許悅

江南布衣很另類。

當(dāng)太平鳥、地素時(shí)尚、歌力思等女裝公司都在為2024上半年受消費(fèi)環(huán)境影響業(yè)績不振而感到苦惱的時(shí)候，主打中高端女裝的江南布衣卻拿出了一份逆勢增長的2024年度業(yè)績報(bào)。

其中，它的會員粘性最為矚目，是幫助江南布衣抵抗市場低谷不利影響的重要因素。

截至6月30日的2024財(cái)年，江南布衣總營收達(dá)52.4億元，同比增長17.3%；凈利潤8.5億元，同比增長36.5%。

從銷售數(shù)據(jù)的分析來看，據(jù)2024年報(bào)，會員所貢獻(xiàn)的零售額占零售總額超過80%。期內(nèi)江南布衣活躍會員賬戶數(shù)(去重)超過55萬個(gè)，相比2023財(cái)年的近51萬個(gè)有所增長?；钴S賬戶的定義為過去12個(gè)月內(nèi)任意連續(xù)180天內(nèi)有2次以上消費(fèi)的會員賬戶。

其中，年度購買總額超過5000元人民幣的會員賬戶數(shù)超過31萬個(gè)，相比2023財(cái)年的近26萬個(gè)也有顯著增長，其消費(fèi)零售額將達(dá)到44.9億元，貢獻(xiàn)了超六成的線下渠道零售總額。

此外，江南布衣的毛利率提升至66.3%。期內(nèi)，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流達(dá)16.03億元。江南布衣投資者關(guān)系總監(jiān)強(qiáng)一嵐在9月13日舉辦的財(cái)報(bào)會上表示，截至本財(cái)年末，公司賬面上可用的資金也超過14億，充足的儲備保證了其抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

線下渠道仍是江南布衣的營收大頭。期內(nèi)，線下渠道的自營店和經(jīng)銷商店銷售額占總營收比例分別為41.2%及39.5%，線上渠道占比為19.3%。線上和線下渠道2024財(cái)年?duì)I收分別增長18.4%及17.1%。

截至6月30日，江南布衣在中國的總店鋪數(shù)目達(dá)2006家，華東地區(qū)店鋪數(shù)量最多，高達(dá)786家。一二線城市零售規(guī)模占比超50%，三線城市零售規(guī)模接近三成，僅次于一線城市的38.3%。一線和三線城市的店鋪規(guī)模占比也相似，均超過三成。

主品牌女裝JNBY仍是江南布衣營收的中流砥柱，其店鋪數(shù)達(dá)924家，接近該公司總店鋪數(shù)的一半。

期內(nèi)，JNBY營收近30億元，占總營收比例達(dá)56.2%。速寫、jnby by JNBY以及LESS這三個(gè)成長品牌分別占總營收比例為14.4%、15.4%及11.9%。此外，江南布衣還有POMME DE TERRE（蓬馬）、JNBYHOME及onmygame等多新興品牌，占總收入比重達(dá)2.1%。

值得提到的是，onmygame是江南布衣于4月剛剛收購的一家公司旗下品牌。4月，江南布衣向第三方收購杭州慧聚品牌管理有限公司、杭州瀅彬科技有限公司、杭州元涵文化創(chuàng)意有限公司及杭州酷動體育科技發(fā)展有限公司（統(tǒng)稱“慧聚”）的51%股權(quán)，現(xiàn)金代價(jià)約人民幣0.96億元?；劬燮煜?lián)碛蠴MG戶外男裝以及onmygame戶外童裝這兩個(gè)品牌。

收購后，江南布衣?lián)碛形鍌€(gè)慧聚董事會席位中的三個(gè)席位，并能夠行使對慧聚的有效控制權(quán)。江南布衣首席財(cái)務(wù)官范永奎在財(cái)報(bào)會上告訴界面時(shí)尚，雖然成為了該公司的控股股東，但會保持這兩個(gè)品牌相對獨(dú)立的運(yùn)營模式。

江南布衣看好onmygame這個(gè)童裝品牌的市場前景。onmygame于2022年進(jìn)入天貓平臺，到2023年在天貓的銷售額已經(jīng)超過5000萬元，預(yù)計(jì)2024年大概率能突破1億元。

范永奎表示，目前onmygame主要通過線上平臺進(jìn)行銷售，但從長遠(yuǎn)來看，線上與線下的全渠道運(yùn)營將為其帶來更大的發(fā)展空間和客戶群體。江南布衣目前超過80%的銷售額來自線下，未來將用自己30年的渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)幫助onmygame未來發(fā)展線下。

此外，范永奎還表示，從規(guī)模上該公司并不傾向于收購那些已經(jīng)具備幾十億收入的大品牌，更希望對收購標(biāo)的有提供顯著幫助的協(xié)同效應(yīng)。

庫存管理水平也是衡量服裝企業(yè)營運(yùn)健康狀態(tài)的重要指標(biāo)之一。

2024財(cái)年，江南布衣存貨周轉(zhuǎn)率為2.34，較上一年1.91有所提高。根據(jù)財(cái)報(bào)會內(nèi)容，目前江南布衣采取訂貨會和快反追單兩個(gè)系統(tǒng)雙軌并行的策略。在春夏和秋冬兩季訂貨會之余，江南布衣會對上線兩周內(nèi)的熱銷款式啟動快反追單的流程。目前，快反訂單的占比已經(jīng)超過了12%，貢獻(xiàn)新增零售額超過6.4億元。

此外，江南布衣公關(guān)總監(jiān)鄭丹丹在財(cái)報(bào)會上表示，2024年該公司推出的可持續(xù)生活品牌RE;RE;RE;LAB會通過將庫存面料再設(shè)計(jì)成創(chuàng)意產(chǎn)品的方式來消化庫存。期內(nèi)，RE;RE;RE;LAB也將近使用了2萬米的庫存面料。但該品牌目前僅在江南布衣+的門店進(jìn)行售賣，并未開設(shè)獨(dú)立的品牌店。