與山姆、Ole合作十余年，這家品牌代理商的成功絕非偶然。它能夠長期運營優(yōu)質(zhì)渠道，必然有其獨到的運營策略。以下是一些可能的運營方式，我們可以從多個角度來分析：
"一、 深度合作，建立信任與共贏關(guān)系："
"長期穩(wěn)定的合作：" 十余年的合作本身就是實力的證明，也體現(xiàn)了代理商與品牌方之間的高度信任。這種信任是運營優(yōu)質(zhì)渠道的基礎(chǔ)。 "深度理解品牌：" 代理商對山姆、Ole的品牌定位、目標客戶、產(chǎn)品特點等有深入的了解，能夠有效地將品牌信息傳遞給渠道合作伙伴。 "共贏的合作理念：" 代理商與渠道合作伙伴之間建立了互利共贏的合作關(guān)系，共同制定銷售目標、市場策略，并分享成果。
"二、 專業(yè)高效的渠道管理："
"精準的渠道選擇：" 代理商會根據(jù)品牌特點和目標市場，選擇合適的渠道合作伙伴，例如高端超市、專賣店等。 "嚴格的渠道管控：" 代理商會對渠道合作伙伴進行嚴格的篩選和管理，確保其符合品牌形象和經(jīng)營標準。 "完善的渠道支持：" 代理商會為渠道合作伙伴提供全方位的支持，包括產(chǎn)品培訓、市場推廣、銷售指導等。 "有效的渠道激勵：" 代理商會制定合理的渠道激勵政策，激發(fā)渠道合作伙伴的銷售積極性。
"三、 創(chuàng)新的市場運營策略："
"精準的市場

相關(guān)內(nèi)容：

共贏合伙人

來源 ·?品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 ·?盧思葉? 編輯?·?童潔

封面&頭圖來源 ·?沃爾瑪中國官方公眾號

文中圖片 ·?如無特別標注均來自受訪者

本期訪談對象

天然之扉中國區(qū)CEO

張森福

2008年，張森福成功將美國天然有機品牌天然之扉引入中國市場，實現(xiàn)了連續(xù)多年的高速增長，在進口個護行業(yè)深耕17年，近年代理品牌矩陣已經(jīng)擴大至包括凱斯博士、可可琪以及國內(nèi)品牌可復美等15個品牌。

品牌大多進駐Ole、山姆、盒馬、胖東來等線下商超，憑借品牌優(yōu)勢和運營能力，張森福與這些優(yōu)質(zhì)渠道成功維系長期合作。

本期《共贏合伙人》對話天然之扉中國區(qū)CEO張森福，分享其獨特的商業(yè)洞察與品牌運營策略，以及在不斷變化的消費市場中，企業(yè)如何通過戰(zhàn)略調(diào)整保持創(chuàng)新活力。

在張森?？磥恚烊挥袡C化妝品行業(yè)仍有機會，但商品進入過剩時代，品牌之間更是競爭激烈，需要尋找具有價值、差異化或能提供情緒價值的品牌。

01.

品牌連續(xù)多年保持增長

Q

品牌數(shù)讀：你是如何開始代理生意的？

張森福：我主要代理的是美國洗護品牌天然之扉，從2008年開始已經(jīng)17年。我在南加州大學讀MBA時接觸到這個品牌，了解到美國有一個龐大的天然有機行業(yè)，天然有機食品連鎖超市如Whole Foods Market（全食超市）在美已經(jīng)有約2萬家的規(guī)模。

天然之扉當時在美國天然有機連鎖渠道的個人護理洗護發(fā)品類中連續(xù)多年銷量排名第一，在美國的銷售額超過一億美金，并且已經(jīng)有30多年的歷史，是一個比較成熟的品牌，在美國已經(jīng)有大眾知名度。

我是學金融出身，完全是外行，但是覺得這個行業(yè)很有前景，了解到天然之扉的研發(fā)能力也非常領(lǐng)先，而且當時中國市場上這類品牌幾乎是空白，所以決定拿下這個品牌的中國市場代理。

2018年，我們公司獲得澳洲麥迪醫(yī)療公司投資，并通過美國合資公司收購了天然之扉品牌。近幾年我們公司還代理了15個品牌，以歐洲、韓國、日本和美國的品牌為主，包括可復美等國內(nèi)頭部醫(yī)美品牌。

Q

品牌數(shù)讀：相應(yīng)時期的中國市場是怎樣的？

張森福：當時回中國考察市場時，我發(fā)現(xiàn)進口產(chǎn)品精品超市已經(jīng)開始發(fā)展，尤其是進口食品已經(jīng)處于快速發(fā)展期，但進口化妝品還未興起，所以我是趕上了進口化妝品這一波紅利期的。

Q

品牌數(shù)讀：引進國內(nèi)，天然之扉的發(fā)展歷程是怎樣的？

張森福：剛開始我們定位為“天然有機化妝品”，主要進入高端商超和進口品精品超市。但國內(nèi)有機食品行業(yè)還處于起步階段，增長并不理想，后來調(diào)整策略，與進口化妝品、進口食品同步發(fā)展。

2009年，我們在北京召開了品牌發(fā)布會，并投放廣告進行品牌宣傳，打開品牌知名度后就順利進入了全國各大知名高端商超。

之后品牌就進入了快速發(fā)展階段，連續(xù)17年保持增長，年均銷售額增速維持在48%左右，目前年銷售額約3億元，主要的全國性渠道是山姆會員店、Ole、盒馬、胖東來等，線下商超為主。

Q

品牌數(shù)讀：主要分布在哪些城市？

張森福：全國網(wǎng)點有120多個城市，以一、二線發(fā)達城市為主，目標的高端消費群體集中在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，北上廣深的銷量表現(xiàn)最好。

Q

品牌數(shù)讀：未來在渠道拓展上會有哪些重點？

張森福：下一步的重點是電商，目前我們的線上銷售僅占5%，化妝品行業(yè)的平均水平是50%，所以線上潛力巨大。另外，我們也將拓展下沉渠道，通過經(jīng)銷商將年輕化、價格更親民的產(chǎn)品推向二、三線城市。

供應(yīng)鏈方面，我們也在多元化，除了美國，還考慮從韓國、澳大利亞、法國等國家進口，甚至一部分國產(chǎn)化，降低單一美國進口風險的同時，擴充更多的品類，觸達更年輕的顧客。

02.

選擇優(yōu)質(zhì)品牌是核心能力

Q

品牌數(shù)讀：你是如何獲得山姆、Ole等優(yōu)質(zhì)渠道，并能長期保持合作的？

張森福：山姆的合作是主動聯(lián)系我們的，早在2010年就開始接觸了，山姆在香港看到了天然之扉的產(chǎn)品，希望引進。我們和山姆的合作已經(jīng)有15年，一直沒有間斷過，很少有品牌能像我們這樣長期和山姆合作。

和Ole的合作開始于2008年，非常深入，我們現(xiàn)在是其頭部美妝供應(yīng)商，年銷售額在五千萬左右。像胖東來是近幾年進入的，產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)也非常好，月均銷量超過一百萬。

我覺得最重要的原因是，品牌的產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，有大量回頭客。比如在山姆至少有50萬回頭客，有些產(chǎn)品甚至斷貨兩年后，顧客還會拿著空瓶子來詢問。

Q

品牌數(shù)讀：怎么去挑選到有足夠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理品牌？

張森福：產(chǎn)品的品質(zhì)一定源于工廠，剛起步階段我每個禮拜都去品牌的美國工廠，能看到工廠老板對原料的把控和一絲不茍的生產(chǎn)態(tài)度，保證了產(chǎn)品質(zhì)量，讓我對工廠的研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)有信任。

同時，能夠長期留在這些優(yōu)質(zhì)渠道，運營也很重要，我們目前有一支近百人的銷售、運營團隊，很多大區(qū)銷售運營經(jīng)理在公司工作了十多年，團隊穩(wěn)定可靠，與經(jīng)銷商的合作也非常穩(wěn)固。

Q

品牌數(shù)讀：現(xiàn)階段消費市場有發(fā)生什么變化嗎？

張森福：以天然之扉為例，過去15年，天然之扉的消費者畫像相對穩(wěn)定，主要是小資、中產(chǎn)、家庭主婦，注重生活情調(diào)，對健康、運動等話題感興趣。

但最近幾年的市場在變，變化很大，消費者有年輕化趨勢，所以我們也在逐步改變產(chǎn)品包裝，增加更多情緒化的元素，吸引更多年輕人，并成立了新公司，由年輕人主導，向年輕化方向發(fā)展。

Q

品牌數(shù)讀：你如何看洗護行業(yè)市場的未來前景？

張森福：整個市場的商品已進入過剩時代，純粹做商品很難生存，做代理一定要找到有價值的、差異化的，或者能提供情緒價值的產(chǎn)品，不能純粹追求功效。消費者不缺乏產(chǎn)品，缺乏的是能帶來快樂的產(chǎn)品。

要對品牌有判斷，選擇有生命力、能夠創(chuàng)新、愿意與經(jīng)銷商共同成長、有夢想并能為年輕人提供價值的品牌。

Q

品牌數(shù)讀：未來選擇新的代理品牌會考慮哪些因素？

張森福：一是選擇有知名度，在細分行業(yè)中比較領(lǐng)先的品牌，二是更傾向于定位高端、與現(xiàn)有渠道相符的品牌，我們的團隊能夠快速賦能，與品牌方實現(xiàn)互補和共贏。

目前我主要在尋找差異化的品牌，尤其是能夠提供情緒價值產(chǎn)品的品牌。賽道還是聚焦化妝品和護理，以進口產(chǎn)品和天然綠色品牌為主，會選擇與現(xiàn)有品牌互補的品牌，避免內(nèi)部競爭。

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