來源網(wǎng)絡(luò)我們來深入探討品牌定位的常見方法之一："客戶定位（Customer Positioning）"，特別是從盈利的角度出發(fā)，這通常被稱為"盈利導(dǎo)向的客戶定位"。
客戶定位的核心思想非常簡單直接："不是企業(yè)去適應(yīng)市場，而是市場（客戶）來適應(yīng)企業(yè)。" 換句話說，企業(yè)選擇并聚焦于服務(wù)好某一特定類型的客戶群體，并圍繞這個(gè)群體的需求和偏好來構(gòu)建品牌、產(chǎn)品和體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利。
"為什么客戶定位是盈利的關(guān)鍵？"
1. "聚焦資源，提高效率：" 市場無限，但資源有限?？蛻舳ㄎ粠椭髽I(yè)將有限的資金、人力、物力投入到最有可能產(chǎn)生回報(bào)的客戶群體上，避免資源分散和浪費(fèi)。
2. "精準(zhǔn)滿足需求，提升價(jià)值：" 深入理解特定客戶群體的痛點(diǎn)和需求，可以開發(fā)出更精準(zhǔn)、更有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得更高的客戶滿意度和支付意愿。
3. "建立競爭壁壘：" 當(dāng)品牌與特定客戶群體深度綁定時(shí)，它就建立了一種基于客戶忠誠度的競爭壁壘。競爭對手很難在不觸達(dá)或理解該特定群體的情況下復(fù)制這種成功。
4. "優(yōu)化定價(jià)策略：" 了解目標(biāo)客戶群體的支付能力和價(jià)格敏感度，有助于制定更有效的定價(jià)策略，最大化收入。
5. "改善客戶生命周期價(jià)值（CLTV）：" 通過提供高度契合的服務(wù)，更容易留住客戶，增加
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品牌定位旨在是使?jié)撛诘目蛻裟軌驅(qū)ζ放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)知，從而形成對品牌的偏好和持續(xù)的購買行為。品牌定位的基本原則并不是去塑造新而獨(dú)特的東西，而是去操作原已在人們心目中的想法，打開聯(lián)想之門，目的是在客戶心智中占據(jù)有利的位置。所以，掌握品牌定位的方法就十分必要。不管采用哪種方法，品牌定位必須正確、清晰、適合，其要點(diǎn)是：
（1）突出品牌差異化。如視覺形象、品牌文化，甚至是服務(wù)方式、品牌出現(xiàn)的渠道、細(xì)分價(jià)位等等；
（2）對準(zhǔn)目標(biāo)市場。品牌體現(xiàn)對目標(biāo)市場的細(xì)分，將品牌對準(zhǔn)目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)品牌與目標(biāo)客戶的有效對接；
（3）實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)。品牌定位必須服從于市場定位，是市場定位的具象化、落地者、實(shí)現(xiàn)者。
品牌定位常見方法有9種，本文重點(diǎn)闡述品牌客戶定位。客戶定位是一種以目標(biāo)客戶需求為核心，通過精準(zhǔn)識別并滿足特定客戶群體的需求，從而建立品牌獨(dú)特性的方法，其核心邏輯是“圍繞客戶，而非產(chǎn)品”，強(qiáng)調(diào)從客戶視角出發(fā)，定義品牌的價(jià)值和形象。客戶定位實(shí)際上是按照產(chǎn)品與某類客戶的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位的基礎(chǔ)，深入了解目標(biāo)客戶希望得到什么樣的利益、體驗(yàn)和結(jié)果，然后針對這一需求提供相對應(yīng)的產(chǎn)品和利益。成功運(yùn)用客戶定位，可以將品牌個(gè)性化，從而樹立獨(dú)特的品牌形象和品牌個(gè)性。在20世紀(jì)30年代美國菲利普?莫里斯煙草公司推出了萬寶路香煙，然而在其上市之初，銷售非常不如人意。后來經(jīng)調(diào)查得知，主要原因是由于萬寶路香煙帶過濾嘴，焦油含量較低，因此被人們認(rèn)為是“女性香煙”，由此影響了銷路。據(jù)此，該公司認(rèn)為只有改變品牌的形象才能爭取到更多的客戶，特別是男性客戶。于是，該公司開始煞費(fèi)苦心地為萬寶路引入“男性”因素：如改換代表熱烈、勇敢和功名的紅色包裝，用粗體黑字來描畫名稱，表現(xiàn)出陽剛、含蓄和莊重;并讓壯實(shí)粗護(hù)的牛仔擔(dān)任萬寶路香煙廣告的主角，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“萬寶路的男性世界”，終于使萬寶路香煙的銷量和品牌價(jià)值位居世界香煙排名榜首。耐克以喜好運(yùn)動(dòng)的人尤其是喬丹的熱愛者為目標(biāo)客戶，所以它選擇了喬丹為廣告模特，廣告不僅淋漓盡致地展現(xiàn)了喬丹的風(fēng)貌，將其拼搏進(jìn)取的精神，積極樂觀的個(gè)性融入“耐克”之中，也成功地樹立了耐克經(jīng)久不衰的品牌形象。百事可樂定位于“新一代的可樂”，抓住了新生代崇拜影視偶像的心理特征，請邁克?杰克遜做廣告代言人，使新生代成了百事的俘虜，而百事也成了“年輕、活潑、時(shí)代”的象征。1 客戶定位基本步驟和要點(diǎn)（1）市場細(xì)分。市場細(xì)分角度有：① 人口統(tǒng)計(jì)特征：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平等；② 地理特征：地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、生活習(xí)性等；③ 心理特征：“三觀”（世界觀、價(jià)值觀、人生觀）、生活方式、興趣愛好、個(gè)性特點(diǎn)等；④ 行為特征：購買習(xí)慣、使用場景、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度等。（2）確定目標(biāo)客戶。① 從細(xì)分市場中篩選出與企業(yè)資源、能力、優(yōu)勢匹配的群體；② 評估標(biāo)準(zhǔn)：市場規(guī)模、增長潛力、競爭強(qiáng)度、品牌契合度；如特斯拉早期聚焦“高收入、環(huán)保意識強(qiáng)、科技愛好者?！?/span>
（3）客戶需求洞察。① 顯性需求：客戶直接表達(dá)的痛點(diǎn)，如性價(jià)比高、便捷；客戶雖未表達(dá)但是客觀存在必須滿足的需求，如食品安全、客戶安靜、干凈等；② 隱性需求：客戶表達(dá)模糊或沒有想到的需求，如吃好，這是一個(gè)模糊的表達(dá)方式，我不僅讓你吃好，還讓你吃出健康、吃出快樂，這是超出客戶期望的需求；還有情感或社會(huì)價(jià)值等尊重、愛、自我實(shí)現(xiàn)等需求，如身份認(rèn)同、找到歸屬感、自我放飛等；（4）客戶畫像。創(chuàng)建典型客戶的虛擬形象，包含人口屬性、行為習(xí)慣、興趣愛好、“三觀”（世界觀、價(jià)值觀、生活觀）等，見圖1示例。
圖1 健身應(yīng)用客戶畫像2 客戶定位的四大策略
（1）差異化價(jià)值主張，包括：
l 功能價(jià)值。解決具體問題，如戴森吸塵器的“強(qiáng)勁吸力”；l 情感價(jià)值。滿足情感需求，如可口可樂的“分享快樂”；l 社會(huì)價(jià)值。傳遞群體身份，如lululemon的“瑜伽愛好者社群”。（2）場景化定位，包括：綁定客戶高頻使用場景，強(qiáng)化品牌關(guān)聯(lián)，如紅牛的“困了累了喝紅?！保壎四芰垦a(bǔ)給場景；再如江小白的“朋友小聚”，綁定了年輕人社交場景。（3）情感共鳴，包括：l 通過價(jià)值觀或文化認(rèn)同建立深度連接，如蘋果的“Think Different”,吸引追求創(chuàng)新與個(gè)性的客戶；再如多芬的“真實(shí)的美”，呼吁女性自信，反對容貌焦慮。（4）個(gè)性化定制，包括：l 針對細(xì)分群體提供定制化產(chǎn)品或服務(wù)，如：耐克的Nike By You，允許客戶設(shè)計(jì)專屬鞋款；再如元?dú)馍滞瞥鰠^(qū)域限定口味，滿足本地化愛好。3 客戶定位常見誤區(qū)和解決方案
誤區(qū)之一：客戶定位過于寬泛，如18-45歲女性。解決之道是進(jìn)一步細(xì)分，如“一線城市25-30歲職場女性”；
誤區(qū)之二：忽視客戶動(dòng)態(tài)需求。解決之道是：定期更新客戶畫像，監(jiān)測市場行情和變化趨勢；
誤區(qū)之三：品牌承諾與體驗(yàn)不符。解決之道是：確保產(chǎn)品、服務(wù)、場景、傳播內(nèi)容的一致性。
客戶定位的本質(zhì)是堅(jiān)持以“用戶為中心”的品牌思維，其成功關(guān)鍵在于：
（1）精準(zhǔn)識別誰是你的核心客戶；
（2）深入理解他們的真實(shí)需求；
（3）通過差異化價(jià)值占領(lǐng)心智。
客戶定位旨在實(shí)現(xiàn)品牌與目標(biāo)客戶之間的雙向選擇，形成粉絲群甚至是鐵粉群。如果覺得本文有益，請您點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)并收藏，不要忘了點(diǎn)我的關(guān)注喲！2025年5月8日星期四
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