這是一個關(guān)于男裝品牌杉杉在疫情特殊時期進(jìn)行創(chuàng)新的商業(yè)案例。我們可以從以下幾個方面來分析：
1. "背景與挑戰(zhàn) (Context & Challenge):" "疫情影響:" 疫情導(dǎo)致線下門店被迫停業(yè)，這是零售業(yè)普遍面臨的巨大挑戰(zhàn)，直接沖擊了以線下銷售為主的品牌。 "門店停業(yè):" 河北地區(qū)的杉杉門店暫停營業(yè)長達(dá)3周，意味著失去了重要的銷售渠道和顧客接觸點。 "品牌依賴:" 對于杉杉這樣的男裝品牌，線下門店不僅是銷售點，也是品牌形象展示和體驗的重要場所。停業(yè)對其經(jīng)營和品牌維護(hù)都造成了影響。
2. "應(yīng)對策略 (Response Strategy):" "“多店聯(lián)播”帶貨:" 這是杉杉在此期間嘗試的核心創(chuàng)新。它不是簡單的直播帶貨，而是利用"多個門店"作為直播的"物理空間和背景"，進(jìn)行聯(lián)合直播銷售活動。 "核心邏輯:" 將線下門店的實體空間與線上直播的虛擬渠道相結(jié)合，克服了門店停業(yè)的物理限制，實現(xiàn)了“無門面”但仍有“門店場景”的直播。
3. "策略解讀與優(yōu)勢 (Analysis & Advantages):" "化危為機:" 在被迫停業(yè)的情況下，主動尋求線上解決方案，將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為線上營銷的機會，體現(xiàn)了品牌的應(yīng)變能力。 "

相關(guān)內(nèi)容：

進(jìn)入2021年初，河北省的疫情牽動著全國的心。1月6日，石家莊封城，緊急通知停工停學(xué)，所有市民居家防疫。實體連鎖商家面臨停工、停業(yè)、消費者減少出門的“二次突襲”。這是對實體零售商家的又一次考驗。

知名男裝品牌杉杉在河北地區(qū)有14家門店，疫情之下3周沒有營業(yè)。品牌總部快速決策，于1月20日正式與有贊連鎖達(dá)成合作，一來，可以為門店開設(shè)24小時不打烊的線上商城；二來，還可以通過總部賦能門店，實現(xiàn)低成本直播帶貨，最大限度減少疫情期間門店停業(yè)帶來的損失。

直播帶貨+導(dǎo)購引流，線上業(yè)績不輸門店

所謂聯(lián)播，是指品牌總部在有贊連鎖打通的愛逛平臺產(chǎn)出直播內(nèi)容，各門店同步轉(zhuǎn)播，進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)，而各自引流帶來的成交，都將歸屬到自己的店鋪。

如何為門店的線上商城、直播間引流？杉杉充分調(diào)動了導(dǎo)購員的積極性。

利用有贊連鎖的“銷售員”能力，杉杉的導(dǎo)購員即便停業(yè)在家，也可以在微信社群、朋友圈等多種渠道為直播間引流，每成交一筆訂單，都可以獲得相應(yīng)的傭金。這種方式充分調(diào)動了導(dǎo)購的積極性， 一個門店光是導(dǎo)購進(jìn)入直播間的就能達(dá)到上千人。

杉杉河北地區(qū)的負(fù)責(zé)人表示，在2、3月份經(jīng)歷過一次疫情后，杉杉快速選擇以線上商城和直播的方式繼續(xù)經(jīng)營是非常自然的一個選擇?！斑^去沒有直播的時候，我們只能在微信群做秒殺，不管怎么預(yù)熱，顧客都感受不到服裝上身的效果，而直播顯然更加簡單直接?！?/p>

另外，杉杉之所以選擇品牌自播，而非網(wǎng)紅直播帶貨，主要有兩個原因：一是達(dá)人直播通常都是快速過品，給到每個品牌的時間很少，沒有辦法做詳細(xì)的展示，也無法一一回復(fù)顧客的問題，而品牌自播能夠給到顧客更耐心的服務(wù)體驗；二是品牌自播會節(jié)省下達(dá)人直播間的坑位費，更能保證銷售利潤。

盡管杉杉品牌河北門店在疫情下遭受了一定的沖擊，但通過聯(lián)播形式進(jìn)行線上經(jīng)營，也達(dá)到了門店往日的營收水平。在河北地區(qū)多店聯(lián)播初戰(zhàn)告捷后，杉杉其他地區(qū)的門店也紛紛表示希望能參與進(jìn)來，通過總部的賦能，讓更多的門店擁有直播帶貨能力。

“多店聯(lián)播”成連鎖品牌熱門營銷玩法

2020年2、3月份，在疫情的沖擊下，全國各地實體門店首遭重創(chuàng)，迫于經(jīng)營壓力各門店，無論服裝、百貨、餐飲等各行各業(yè)，紛紛將生意搬到線上經(jīng)營。企業(yè)老板、銷售甚至是企劃、行政都走上了直播間，嘗試直播帶貨。

與此同時，很多連鎖品牌都面臨著一個挑戰(zhàn)：不是所有的門店都有優(yōu)秀的直播能力。

基于這樣一個廣泛存在的行業(yè)痛點，2020年4月份，愛逛首推聯(lián)播功能，讓沒有直播能力的門店，也能在總部的賦能下快速實現(xiàn)直播帶貨。雅戈爾率先使用聯(lián)播技術(shù)打造了“十城聯(lián)播”，帶動銷售828萬元，短短幾個小時涌入了近百萬人次的觀看。

聯(lián)播技術(shù)大大提高了連鎖品牌的經(jīng)營效率。而后，曉芹海參、萬家樂家電、新秀麗箱包、七匹狼男裝、格力電器重慶、中國珠寶、東阿阿膠等兩百多個連鎖品牌紛紛開通有贊連鎖，通過愛逛直播+聯(lián)播技術(shù)提升經(jīng)營效率。

其中曉芹海參僅用了一個半月時間，便播了95場，場均成交穩(wěn)定在30萬元。隨著其直播能力的提升，單場直播交易額最高達(dá)450萬元。

隨著疫情的好轉(zhuǎn)和線下業(yè)態(tài)的恢復(fù)，連鎖品牌做直播的目的也不僅僅局限于做銷售，“聯(lián)播”已經(jīng)成為了做大型促銷活動和品牌傳播的絕佳方式，“云展會”“云發(fā)布會”正在引領(lǐng)一場真正的行業(yè)變革。