這確實(shí)是一個(gè)非常引人注目的商業(yè)故事，將兩個(gè)看似截然不同的領(lǐng)域——高精尖的鋼鐵產(chǎn)業(yè)和日常貼身衣物市場(chǎng)——聯(lián)系在了一起。我們可以從幾個(gè)角度來解讀這個(gè)現(xiàn)象：
1. "創(chuàng)始人的跨界優(yōu)勢(shì)：" "行業(yè)洞察與資源整合能力：" 作為鋼鐵專家，創(chuàng)始人可能對(duì)供應(yīng)鏈管理、原材料成本控制、生產(chǎn)效率提升等方面有深刻的理解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。這些能力在內(nèi)衣制造業(yè)同樣至關(guān)重要，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中。 "技術(shù)革新潛力：" 鋼鐵領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)可能被應(yīng)用于創(chuàng)新。例如，開發(fā)具有特殊功能（如更舒適、更耐用、更健康）的面料或內(nèi)衣結(jié)構(gòu)？雖然可能性不大，但“專家”身份暗示了其追求卓越、應(yīng)用前沿思維的可能性。 "戰(zhàn)略眼光：" 從鋼鐵到內(nèi)衣，這本身就說明創(chuàng)始人具備獨(dú)特的商業(yè)嗅覺和敢于挑戰(zhàn)常規(guī)的勇氣。這可能源于對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳洞察，或是看到了傳統(tǒng)內(nèi)衣行業(yè)的技術(shù)或管理提升空間。
2. "“內(nèi)衣帝國(guó)”的成功要素：" "精準(zhǔn)定位與市場(chǎng)策略：" 連續(xù)三年行業(yè)第一，說明其產(chǎn)品、品牌或商業(yè)模式必定有獨(dú)到之處?？赡苁蔷珳?zhǔn)抓住了某一細(xì)分市場(chǎng)（如高端、功能性、特定人群），或是建立了強(qiáng)大的品牌影響力。 "卓越運(yùn)營(yíng)管理：" 在快速變化的消費(fèi)品行業(yè)，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的內(nèi)衣市場(chǎng)，強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力

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天下網(wǎng)商記者 楊越欣

中國(guó)內(nèi)衣界的“老大哥”愛慕也要沖擊上市了。

今年2月，愛慕股份申請(qǐng)上市獲得證監(jiān)會(huì)通過，距離“中國(guó)內(nèi)衣第四股”只差臨門一腳。

愛慕之前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有三家內(nèi)衣公司在A股和港股上市，分別是匯潔股份、安莉芳和都市麗人。

這四個(gè)品牌曾稱霸上世紀(jì)90年代至21世紀(jì)初的中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)，然而隨著電商的興起以及女性從“悅?cè)恕钡健皭偧骸毕M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，它們逐漸失去年輕消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)被蕉內(nèi)、NEIWAI、Ubras等新品牌蠶食。

此番尋求上市，愛慕有什么樣的考量，下一步又將往何處去？

張榮明的“內(nèi)衣帝國(guó)”

愛慕股份成立于1993年，前身是1981年10月設(shè)立的北京華美時(shí)裝廠。從40年前的工廠發(fā)展為“內(nèi)衣帝國(guó)”，其背后的締造者是張榮明。

1987年，安莉芳在深圳成立。同年，張榮明剛從當(dāng)時(shí)的北京鋼鐵學(xué)院（現(xiàn)在的北京科技大學(xué)）冶金與化學(xué)專業(yè)研究生畢業(yè)，進(jìn)入首鋼大學(xué)任教。

張榮明有生意頭腦。小學(xué)時(shí)便在晚上抓黃鱔，早上賣了換面吃。大學(xué)期間，他憑借研制的高強(qiáng)度金屬加工涂層刀片，獲得人生第一桶金。

1991年，北京華美與一家保健公司合作，研發(fā)新型保健胸罩。張榮明擔(dān)任開發(fā)組長(zhǎng)，并成功研制出超彈性記憶合金文胸底托。當(dāng)時(shí)，這屬于高科技產(chǎn)品。

1992年，張榮明收購(gòu)生產(chǎn)停滯、處于虧損的華美時(shí)裝廠并擔(dān)任廠長(zhǎng)，隨后推出“愛慕”品牌。

三年后，華美時(shí)裝廠改為愛慕制衣廠（股份合作制企業(yè)），張榮明以記憶合金文胸加工技術(shù)折為70萬元參股，共出資76萬元，占股15.2%。改名后不久，愛慕在北京的市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

張榮明在2018年8月的“愛慕25周年閨蜜總裁家宴”活動(dòng)上

接下來的五年里，曼妮芬、都市麗人和婷美相繼成立，和愛慕、安莉芳一道成為國(guó)內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)“五強(qiáng)”。

2000年3月，愛慕制衣廠進(jìn)一步改制為愛慕有限公司，張榮明通過增資和獲得其他股東轉(zhuǎn)讓股權(quán)的方式，持有37.64%愛慕有限股份，位列第一大股東。此后，愛慕經(jīng)歷了多次股東增資和股權(quán)轉(zhuǎn)讓，張榮明的持股比例不斷增加。

2017年5月，愛慕有限公司又改為愛慕股份有限公司。截至招股書簽署日，張榮明直接控股45.37%，同時(shí)通過其他股東（愛慕投資、今盛澤愛、今盛澤優(yōu)、今盛澤美）間接控制部分股份，合計(jì)持股占比為70.11%，是愛慕的實(shí)際控制人。

內(nèi)衣“一哥”

2017年以來，愛慕的營(yíng)收逐步增長(zhǎng)，2019年達(dá)到33.18億元，連續(xù)三年市場(chǎng)占有率第一。

在高端女性內(nèi)衣市場(chǎng)和男性內(nèi)衣市場(chǎng)，愛慕旗下的品牌蘭卡文和愛慕先生的市場(chǎng)占有率也均為第一。不過，招股書顯示，受疫情影響，愛慕2020年上半年?duì)I收15.45億元，同比下降6.40%。

目前，愛慕股份的品牌矩陣由愛慕（Aímer）、愛慕先生（Aímermen）、愛慕兒童（Aímerkids）、慕瀾（MODELAB）、愛美麗（imi’s）和蘭卡文（LaClover）構(gòu)成，六大品牌的收入占比為85.87%。

除了文胸，愛慕還賣保暖衣、家居服、泳裝、家紡、家居飾品和防護(hù)口罩，但對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)最大的仍是文胸和內(nèi)褲，2020年上半年占主營(yíng)收入的58.31%。

從渠道看，線下直營(yíng)仍然是愛慕的主要收入來源。截至2020年6月30日，愛慕有2256個(gè)線下門店，其中1793個(gè)為直營(yíng)店。但直營(yíng)店的營(yíng)收貢獻(xiàn)正在下降，從2017年的70.24%降到2020年上半年的55.91%。

相較之下，電商渠道的銷售增長(zhǎng)頗為明顯。2020年上半年，受新冠疫情影響，愛慕的線下銷售下降，電商渠道的營(yíng)收卻同比增加了93.01%，主要來源于天貓官方旗艦店和唯品會(huì)。

目前，愛慕天貓店共有314萬粉絲，產(chǎn)品月銷量從幾百件到數(shù)千件不等。

今年“3.8女王節(jié)”當(dāng)天，愛慕在天貓內(nèi)衣門類的銷量排名第二，僅次于Ubras。其無鋼圈黑科技專利洞洞文胸，也在爆款產(chǎn)品中排名第六。

利潤(rùn)四連降，庫(kù)存高企

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，愛慕頹勢(shì)漸顯。

盡管營(yíng)收上漲，但從2017年起，凈利潤(rùn)已經(jīng)四連降。2019年，愛慕的凈利潤(rùn)下降20.61%；2020年上半年，愛慕凈利潤(rùn)1.73億元，同比下降 7.06%，主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率也同樣下降。

2018年，為了快速占據(jù)市場(chǎng)，愛慕開設(shè)了150家新店（包括聯(lián)營(yíng)專柜、自營(yíng)租賃店和少量自有物業(yè)門店），但房租和人力成本高企，盈利質(zhì)量不佳。2020年，自營(yíng)租賃門店的租金費(fèi)用占相應(yīng)收入比例增加近10%。

虧損店鋪的個(gè)數(shù)不斷增加，愛慕不得不調(diào)整銷售策略，關(guān)閉部分線下店，加重電商渠道的比重。

和線下渠道相比，愛慕在線上的消費(fèi)者價(jià)格敏感度更高。招股書顯示，愛慕在天貓等線上平臺(tái)超過80%的消費(fèi)者，2020年上半年的平均消費(fèi)金額低于500元，而次均消費(fèi)金額集中在233元至262元及以下。

導(dǎo)致利潤(rùn)縮水的另一個(gè)重要原因是庫(kù)存積壓。

張榮明曾說：“一旦存貨周轉(zhuǎn)速度顯著低于同行業(yè)水平，或者出現(xiàn)大面積滯銷，則會(huì)增加存貨減值風(fēng)險(xiǎn)，而計(jì)提存貨減值將減少公司的凈利潤(rùn)?！?/p>

這一情況如今發(fā)生在了愛慕身上。2019年，愛慕存貨賬面價(jià)值為11.32億元，占期末總資產(chǎn)的32.05%，其中庫(kù)存商品余額超過10億元。

近年來，愛慕的銷售費(fèi)用不斷上漲。2019年銷售費(fèi)用為15.58億元，占營(yíng)收的46.95%。這一方面推高了成本，另一方面效果甚微，愛慕存貨周轉(zhuǎn)率還是明顯低于行業(yè)平均水平。過去三年，其存貨周轉(zhuǎn)率僅在1次左右，2020年上半年更是低至0.47。

愛慕仍想以營(yíng)銷博市場(chǎng)。據(jù)悉，此次愛慕上市擬募資的7.61億中，將有4.4億元用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

審美變化，改變行業(yè)格局

雖然是內(nèi)衣界的“老大哥”，愛慕卻無法安心坐穩(wěn)位置。

中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)集中度不高，只有英國(guó)的1/4，美國(guó)的1/8，日本的1/9。僅在國(guó)內(nèi)女性內(nèi)衣市場(chǎng)，品牌就有3000個(gè)以上。愛慕市占率只有7.34%，和緊隨其后的曼妮芬（6.96%）、安莉芳（6.84%）差距微小。

而近代來，人們審美不斷變化，內(nèi)衣也在被重新定義。

演員方青卓回憶做知青的歲月：“幾尺白布，幾剪子下去，剪出領(lǐng)口，剪去袖，就是內(nèi)衣。”

改革開放后社會(huì)風(fēng)氣逐漸寬松，三圍、比基尼、塑形概念“走火”，內(nèi)衣的款式、質(zhì)量和功能多樣化需求增加。

愛慕成立3年后，臺(tái)灣內(nèi)衣品牌歐迪芬在北京當(dāng)代商場(chǎng)舉辦了一場(chǎng)內(nèi)衣秀，圍觀人群擠滿商場(chǎng)。從此，內(nèi)衣秀普及到全國(guó)，刺激著人們的眼球，也刺激了內(nèi)衣廠商的銷量。

世紀(jì)之交的20年里，塑身、性感是女性內(nèi)衣的賣點(diǎn)，內(nèi)衣品牌紛紛請(qǐng)來極富女性特點(diǎn)的明星作為代言人。在海外，以設(shè)計(jì)性感夢(mèng)幻內(nèi)衣出名的“維多利亞的秘密”，也在2009年創(chuàng)下每分鐘售出600件內(nèi)衣的紀(jì)錄。

但2010年后，新一代消費(fèi)者登臺(tái)，內(nèi)衣市場(chǎng)發(fā)生了變化。相較于“悅他”的高檔性感，年輕人更注重“悅己”的舒適和高性價(jià)比。

主打“無鋼圈內(nèi)衣”的Ubras、推出大杯文胸的奶糖派、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約的優(yōu)衣庫(kù)等，通過電商渠道迅速崛起。2020年天貓雙11期間，Ubras、蕉內(nèi)、果殼等新銳品牌的銷量均超過了愛慕。

而同時(shí)，維秘則受到疫情重創(chuàng)，其英國(guó)公司宣布破產(chǎn)，永久關(guān)閉250家門店。

靠賣“鋼圈內(nèi)衣”起家的愛慕放下了身段，在2018年推出主打高性價(jià)比和無鋼圈內(nèi)衣的新品牌“乎兮”，主要銷售渠道為電商（電商銷售占比92.38%）。

但新產(chǎn)品的表現(xiàn)并不理想。2020年上半年，乎兮營(yíng)收6669.49萬元，雖然是2019年的1.65倍，但只占愛慕總營(yíng)收的1.22%。

上市成功、成為“中國(guó)內(nèi)衣第四股”之后，愛慕能夠借助資本的力量讓位置更穩(wěn)固些嗎？

編輯 徐藝婷