這確實(shí)是一個(gè)非常引人注目的商業(yè)案例，它揭示了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. "產(chǎn)品本身的反差與特點(diǎn)：" "“丑”即賣點(diǎn)：" “丑拖鞋”的爆火并非偶然。在追求精致、美觀的消費(fèi)潮流下，這種“故意丑化”、“丑到爆”的設(shè)計(jì)，滿足了部分消費(fèi)者標(biāo)新立異、追求個(gè)性、表達(dá)反叛或?qū)で笥哪械男睦硇枨?。它成了一種“反時(shí)尚”的潮流單品。 "功能性：" 拖鞋的核心功能是舒適和實(shí)用。如果“丑拖鞋”在材質(zhì)、舒適度上沒有問題，那么其功能性基礎(chǔ)就穩(wěn)固了。
2. "高毛利率（92%）的解讀：" "極低的成本：" 92%的毛利率意味著成本僅占售價(jià)的8%。對(duì)于拖鞋這類相對(duì)簡(jiǎn)單的紡織品或塑料制品，這個(gè)成本控制能力非常驚人。 "可能的原因：" "供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：" 福建是中國鞋服產(chǎn)業(yè)的重要基地，擁有完善的供應(yīng)鏈和成熟的制造能力，能夠以較低成本快速生產(chǎn)。 "輕資產(chǎn)模式：" 作為只有6人的小公司，可能采用了輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，人力成本相對(duì)較低（可能大部分生產(chǎn)外包），管理費(fèi)用也較低。 "直接線上銷售：" 通過電商渠道直接面向消費(fèi)者，省去了中間商環(huán)節(jié)，大大提高了利潤空間

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2021年，英語不好的劉世奇靠著翻譯軟件，磕磕碰碰地與一個(gè)加拿大客戶從晚上七點(diǎn)聊到了第二天早上九點(diǎn)多，就這樣談成了他的第一單生意，最終賣出了200雙定制拖鞋。后來，這位客戶成了他重要的客戶之一。

那是他創(chuàng)業(yè)的第一年，沒有任何經(jīng)驗(yàn)和技巧，公司也只有他一個(gè)人。為了快速摸清門道，他形容自己是“397”上班制——下午3點(diǎn)上班，早上9點(diǎn)下班，每天工作18個(gè)小時(shí)，一周工作7天，“經(jīng)常跟老外聊著聊著，就隨便找個(gè)紙皮鋪在地上睡著了”。

到了第二年，他一個(gè)人完成了1000多萬元的銷售額，但他覺得還不夠。他所在的泉州，拖鞋產(chǎn)業(yè)布局集中，區(qū)域特色也很突出，全市現(xiàn)有鞋業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)4000多家，產(chǎn)值超300億元，遠(yuǎn)銷世界80多個(gè)國家和地區(qū)。

他身在拖鞋產(chǎn)業(yè)帶上，擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)，卻遇見了很多問題，“產(chǎn)品種類很多且雜亂，定位混亂且流量不精準(zhǔn)，客戶質(zhì)量不高，甚至還有侵權(quán)糾紛”。

“丑拖鞋”

2023年，他開始將目光聚焦在設(shè)計(jì)夸張的“丑拖鞋”上，并針對(duì)美國客戶的喜好，主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。沒想到這種國內(nèi)欣賞不來的“丑拖鞋”，出海后搖身一變成為美國的“潮經(jīng)濟(jì)”。

劉世奇的公司加上他只有6個(gè)人，今年，他們靠著130款“丑拖鞋”，年銷售額超過3000萬元。

聚焦“丑拖鞋”

2020年，23歲的劉世奇從大學(xué)畢業(yè)，學(xué)了4年土木工程的他感覺前路渺茫。一次，他在刷短視頻時(shí)捕捉到了跨境電商的機(jī)會(huì)。

他想都沒想就跑去參加了跨境電商的展會(huì)。工作人員告訴他，拖鞋在外貿(mào)行業(yè)里，還是藍(lán)海市場(chǎng)，而且平臺(tái)還有信保訂單模式，不用囤貨，不用墊資。這讓沒有什么啟動(dòng)資金的他蠢蠢欲動(dòng)。

2021年，在說服了父母之后，劉世奇在福建泉州鞋城附近的跨境電商園區(qū)租了一間屋子。就這樣一個(gè)人和一只貓，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

花了3個(gè)月時(shí)間做了大量調(diào)研之后，他在阿里巴巴國際站上開通了第一個(gè)店鋪，摸索著上架了商品。

回顧創(chuàng)業(yè)初期，他懷著一腔熱血往前沖，沒有任何技巧。“就在1688上進(jìn)貨，哪個(gè)好看就上架哪個(gè)產(chǎn)品，抓住每一個(gè)可以成交的機(jī)會(huì)，即使賣一雙鞋只能賺5元，我都愿意投入精力去做?！?/span>

當(dāng)時(shí)，阿里巴巴國際站上的拖鞋行業(yè)還是藍(lán)海一片，“這是一個(gè)剛需產(chǎn)品，但平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)不大”。而他處在中國制鞋產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的福建，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)明顯，完全不缺工廠資源。因此很快就接到了訂單。

但這是一個(gè)沒什么門檻的生意，“疫情暴發(fā)后幾年，市場(chǎng)環(huán)境改變了。如果一個(gè)品類好賣，它一定會(huì)很快起來，變成紅海是必然的?！?/span>

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，今年1月—10月，中國鞋靴出口量已經(jīng)累計(jì)達(dá)75億雙，從趨勢(shì)上看，劉世奇和越來越多的外貿(mào)商家，正在將這個(gè)數(shù)字繼續(xù)推高。

阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)顯示，今年以來，在泉州這個(gè)區(qū)域，做拖鞋商家涌入阿里國際站的數(shù)量同比增速超過60%。

激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，劉世奇意識(shí)到，因?yàn)橐恢痹谧分馃狳c(diǎn)，導(dǎo)致店里的拖鞋種類雜亂，沒有明確的定位。定位不清晰，流量自然也就不精準(zhǔn)，“有時(shí)候還會(huì)因?yàn)榘鏅?quán)糾紛”。

他研究了店鋪所有的訂單，發(fā)現(xiàn)最大的訂單來自美國，于是他干脆開始將目光瞄準(zhǔn)美國市場(chǎng)，研究美國消費(fèi)者的喜好和審美需求。

盡管只是賣幾十美元的拖鞋，但他借鑒了頭部企業(yè)的設(shè)計(jì)理念和市場(chǎng)策略，研究時(shí)尚雜志上的流行色彩，提煉出最關(guān)鍵的元素運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，盡力將店鋪和產(chǎn)品打上符合美國買家需求的標(biāo)簽。

“因?yàn)槲幕牟煌绹蛻舾糜诳鋸堃恍┑脑?，比如大亮片大閃片，看起來非常張揚(yáng)，能夠展現(xiàn)自身的個(gè)性。我本身并不是刻意地追求‘丑’，核心研究買家的需求，只是到了國內(nèi)他們說我的拖鞋是‘丑拖鞋’?！眲⑹榔嬲f。

到了現(xiàn)在，劉世奇店鋪里的“丑拖鞋”一雙的售價(jià)能夠達(dá)到145美元，比阿迪達(dá)斯這些品牌的運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格還高，毛利率也飆升至92%。

他公司近一半的產(chǎn)品都是熱銷款，能夠在市場(chǎng)上保持一年左右的流行時(shí)間。

但至今為止，他并沒有為自己的“丑鞋”建立品牌。他知道，目前還在創(chuàng)業(yè)初期，他將自己定位為供應(yīng)商，目標(biāo)是服務(wù)好在國際市場(chǎng)上尋找可靠中國供應(yīng)商的B端買家。

很長一段時(shí)間，泉州當(dāng)?shù)氐男瑥S都以內(nèi)銷為主，即便是有外貿(mào)業(yè)務(wù)的，也是主做傳統(tǒng)外貿(mào)，且出口量良莠不齊。隨著市場(chǎng)逐漸飽和，行業(yè)內(nèi)卷越來越嚴(yán)重，當(dāng)?shù)睾芏喙S都在尋找新的增長點(diǎn)。

今年以來，泉州的拖鞋商家紛紛涌入國際站，帶起了一個(gè)以數(shù)字化為基礎(chǔ)的“國際站小鎮(zhèn)”。很多同行看到劉世奇的“丑拖鞋”火了，紛紛到他的公司取經(jīng)。而他也傾囊相助，不斷開設(shè)分享課，其中年齡最大的一個(gè)“學(xué)生”是一位70歲的老人。這讓劉世奇震驚不已。

靠服務(wù)做出差異化

事實(shí)上，從開店到拿下第一個(gè)訂單，劉世奇只花了一個(gè)星期。

當(dāng)時(shí)阿里巴巴國際站給他匹配了一個(gè)加拿大的客戶，他主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，但第一次創(chuàng)業(yè)，劉世奇既不夠了解行業(yè)，也不懂太多的談判技巧，甚至連英語都不夠流利，只能試著用誠意和服務(wù)打動(dòng)對(duì)方，那天他從晚上7點(diǎn)聊到了早上9點(diǎn)，講自己的創(chuàng)業(yè)的心路歷程，最后靠著真誠拿下了這個(gè)訂單。

后來客戶反饋說，雖然他是“零星店鋪”，但溝通中的勇敢和真誠讓他愿意信賴。而他也始終以此為例，真誠對(duì)待每一個(gè)客戶。

“B2B生意的真正價(jià)值不在于初次交易的利潤，而在于客戶的長期價(jià)值和復(fù)購率。足夠多且能持續(xù)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)的客戶群體，才能幫助業(yè)績(jī)的成倍增長?！眲⑹榔娓嬖V我們。

而他后續(xù)更是因此拿到了他創(chuàng)業(yè)以來最大的一個(gè)訂單。

2022年，劉世奇收到了一個(gè)10萬雙拖鞋的訂單詢盤，但在當(dāng)時(shí)那段時(shí)間國內(nèi)國外都沒有這么大體量的訂單，“我的第一反應(yīng)是這可能是個(gè)騙子，但心里還是有點(diǎn)想把這個(gè)訂單拿下，如果一雙拖鞋能夠賺10元，這一筆訂單豈不就是100萬元的利潤”。

當(dāng)時(shí)他和客戶連續(xù)談了7天，收集了客戶的采購需求，但他不知道如何報(bào)價(jià)，只好去線下找工廠老板談，“那段時(shí)間工廠也沒有這么大的訂單，工廠老板覺得我是騙子，后來我和工廠老板講我的創(chuàng)業(yè)故事，以誠待人，后來工廠老板不僅在價(jià)格上降了2元，還教我如何給客戶報(bào)價(jià)”。

只是沒想到，在談價(jià)格的時(shí)候，客戶直接砍掉了一半的價(jià)格，劉世奇覺得無法理解，但他不忍心放棄訂單，于是給客戶寫了一份長信，并把不同價(jià)格的拖鞋切開，讓買家看到中間材質(zhì)的差異，告訴買家很多拖鞋從外觀分辨不出來差異，但是切開就非常明顯，而且穿著腳上也會(huì)有明顯差別，好的拖鞋長時(shí)間穿著也能保持舒適度，這些都會(huì)反應(yīng)在成本上。

沒想到客戶直接已讀不回了，劉世奇不甘心又寫了第二封信，講述自己創(chuàng)業(yè)的過程，試圖在情感上引起買家的共鳴，沒想到客戶再一次已讀不回。

正當(dāng)劉世奇覺得這個(gè)訂單要涼了的時(shí)候，客戶回消息說，“經(jīng)過我們專業(yè)人員的鑒定，你的產(chǎn)品確實(shí)符合我們的預(yù)期，另外我喜歡你的自信，我們成交?！?/span>

直到現(xiàn)在這個(gè)客戶仍然在不斷地回購。也正是從那一刻開始，劉世奇不斷地打磨公司的服務(wù)體系，希望能夠給客戶提供超出預(yù)期的增值服務(wù)，“服務(wù)體系才是中小核心的競(jìng)爭(zhēng)力”。

“事實(shí)上，對(duì)于大部分中小型企業(yè)來說，不僅沒有長板，還全都是短板，管理不行，客戶不行，產(chǎn)品不行，供應(yīng)鏈也不行，如何在這些都不行的狀態(tài)中找到自己的差異化，那就是服務(wù)體系，通過好的服務(wù)體系拿到訂單，繼而不斷地打磨供應(yīng)鏈，通過持續(xù)的訂單和客戶去打造自己的產(chǎn)品，才能慢慢發(fā)展起來?！?劉世奇說。

2023年，劉世奇第一次接觸到了AI，振奮之余他開始研究如何把AI用在實(shí)處上。

在此之前，他剛剛搭建了自己的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭浅鮿?chuàng)企業(yè)，招不到有工作經(jīng)驗(yàn)的人，最后只招到了4個(gè)“00后”應(yīng)屆畢業(yè)生。

而無論是選品、業(yè)務(wù)談判，還是投流上，大家都不熟練。往往設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品就需要近1個(gè)月的時(shí)間，要通過大量的數(shù)據(jù)分析來看整個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)，哪些產(chǎn)品的搜索體量在增加，客戶喜歡搜索哪些元素，最后進(jìn)行排列組合出一批設(shè)計(jì)稿。在業(yè)務(wù)談判和產(chǎn)品投流上，大家也都是新手，沒有經(jīng)驗(yàn)，只能不斷試錯(cuò)。

AI的出現(xiàn)就像是給他下了一場(chǎng)及時(shí)雨。首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，AI直接幫他省去了信息的挖掘時(shí)間，以前需要近1個(gè)月，現(xiàn)在只要2天就能根據(jù)店鋪的核心人群，抓取流行元素，完成設(shè)計(jì)圖。

其次是業(yè)務(wù)談判上，大家沒有和客戶談判的經(jīng)驗(yàn)，但AI可以幫忙優(yōu)化話術(shù)，根據(jù)客戶的溝通記錄和過程，生產(chǎn)輔助的回復(fù)，甚至可以從談單的思路上給業(yè)務(wù)員去做一個(gè)展開的分析。在使用AI一個(gè)月之后業(yè)務(wù)員的整個(gè)訂單轉(zhuǎn)化率從之前的9.96%提升到了21.67%。

“事實(shí)上，AI幫助我們員工做業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們的員工也在給AI投喂更多的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也會(huì)反過來反哺AI，行成一個(gè)良性循環(huán)?！眲⑹榔嬲f。

最后是投流，一般情況下投流對(duì)電商平臺(tái)運(yùn)營的要求都比較高，但現(xiàn)在只需要告訴AI軟件，AI會(huì)自動(dòng)抓取這種產(chǎn)品應(yīng)該追哪些人群，那個(gè)市場(chǎng)，該怎么推，如何定價(jià)，運(yùn)費(fèi)如何調(diào)整，“這對(duì)于一個(gè)沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的人來說是很難的，但使用AI工具之后，我們的投產(chǎn)比提升了2.4倍”。

12月26日，阿里國際站數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)在杭州舉行。其中一個(gè)主題，就是探討AI對(duì)外貿(mào)企業(yè)的幫助。

劉世奇作為這個(gè)主題的主要辯手，給出了他的意見：“AI的核心只是提效，彌補(bǔ)短板，實(shí)際上的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在你的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈和管理上。我們自身也需要不斷迭代，一方面是如何把AI利用的更好，另一方面如何將公司的架構(gòu)做的更完善，這些才是未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

新的一年，劉世奇也給自己定下了新的發(fā)展，要借助AI的力量，將整個(gè)公司業(yè)務(wù)員的水平帶到新的高度，除了美國市場(chǎng)，他也在開始布局在歐洲的生意。2025年，劉世奇的業(yè)績(jī)目標(biāo)是5000萬元。