來源網(wǎng)絡(luò)臺州90后老板娘通過賣服裝在短時間內(nèi)取得了顯著的成功，這是一個典型的創(chuàng)業(yè)故事，展現(xiàn)了她的商業(yè)才能和執(zhí)行力。以下是對這個故事的簡要分析：
1. "市場定位"：老板娘可能通過精準(zhǔn)的市場定位，找到了目標(biāo)客戶群體，滿足了他們的需求。這可能包括設(shè)計獨(dú)特、價格合理或者有特定風(fēng)格的服裝。
2. "營銷策略"：她可能采用了有效的營銷策略，比如社交媒體營銷、與網(wǎng)紅或達(dá)人合作、舉辦線上活動等，來吸引顧客和提升品牌知名度。
3. "供應(yīng)鏈管理"：高效的供應(yīng)鏈管理對于服裝行業(yè)至關(guān)重要。她可能建立了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨速度。
4. "數(shù)據(jù)分析"：利用數(shù)據(jù)分析來了解顧客偏好、銷售趨勢和庫存情況，可以幫助她做出更明智的決策。
5. "客戶服務(wù)"：提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)可以增強(qiáng)顧客的忠誠度，并帶來口碑傳播。
以下是這個故事的幾個可能的時間線：
- "第1個月"：開始線上銷售，通過社交媒體和廣告推廣，初步建立品牌形象。
- "第2個月"：與達(dá)人合作，通過他們的影響力擴(kuò)大品牌知名度。
- "第3個月"：銷售量開始快速增長，可能因?yàn)榧竟?jié)性需求或者特別促銷活動。
- "第4個月"：成為達(dá)人榜首，這可能是因?yàn)樗掷m(xù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的客戶體驗(yàn)。
關(guān)于年入過億的數(shù)據(jù)，這表明她的業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成功，可能已經(jīng)建立了多個銷售
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臺州女裝老板娘潘淑慧所處的行業(yè)，一直像湍流一樣奔涌向前。今年，是她在服裝行業(yè)的第二十年。她從16歲開始做服裝銷售，再從銷售員到自己開服裝檔口、開服裝店、做服裝批發(fā)生意，收益好的那幾年，光一年純利就有幾百萬。身處在潮流趨勢變化最快的服飾行業(yè)，潘淑慧的節(jié)奏也在跟著行業(yè)跑，新中式、老錢風(fēng)、高智感……服裝人對熱點(diǎn)的追逐速度絕對不亞于義烏老板，只有更快搶跑行業(yè)，才能在紅海的女裝賽道找到一絲喘息的機(jī)會。如今，潘淑慧把自己逼得更緊了。今年，她從身居幕后的女裝供應(yīng)鏈老板娘轉(zhuǎn)型成前臺主播，她人生的軸線也從工廠、版房、公司過渡到每個月要進(jìn)入15次的直播間，同步涌來的是，她的關(guān)注點(diǎn)也從服裝的款式、版型，增加至對平臺流量走向的摸索。在一眾新人主播里，她是個幸運(yùn)的個例，不到4個月時間就輪番迎來人生的“高光時刻”，尤其在剛過去的618大促中，她拿下618淘寶服飾達(dá)人排行榜的第一名，4個月時間成交額突破2100萬元。這個直播間里客串的“生面孔”一下子成了13.6萬粉絲眼里的“熟面孔”，江湖人稱“慧姐”，她說這個稱呼“更霸氣”“是對我行業(yè)地位的認(rèn)可”。在她分享的創(chuàng)業(yè)歷程中，我們不難找到一些成功范式：第一，善于抓住每一個風(fēng)口，在淘寶直播和抖音直播各自起步的階段借助達(dá)播進(jìn)入直播電商領(lǐng)域；第二，在全民IP化的當(dāng)下，快速轉(zhuǎn)型建立自己的“根據(jù)地”；第三，服裝行業(yè)資深從業(yè)者，掌握服裝供應(yīng)鏈，對于服飾全產(chǎn)業(yè)鏈都有深度認(rèn)知，有勝出同行的貨品和價格優(yōu)勢；第四，擁有一群愿意為其“導(dǎo)流”的生意伙伴，快速實(shí)現(xiàn)流量的從0到1。在這個跌宕起伏、不斷變遷的行業(yè)里，有人弄潮、有人逐浪，在湍流中，長出自己的姿態(tài)。
16歲做服裝，手握供應(yīng)鏈的臺州老板娘
很多同齡人對商業(yè)還缺少敏感度的16歲，潘淑慧就已經(jīng)卷入了服裝江湖。她從服裝銷售員起步，一路做過檔口，開過服裝店，最終進(jìn)入服裝后端的供應(yīng)鏈，開始跟成堆的布料、模具打交道，這一干就是20年。在一路狂奔的間隙她遇到了她的丈夫陳天一，彼時陳天一在合肥經(jīng)營家具生意。在夫妻兩人的努力下，深圳的服裝工廠雛形初顯，靠給檔口、服裝店供貨，自營銷售，生意風(fēng)生水起，“我們在縣城的服裝店一年純利就有幾百萬?！迸耸缁壅f。基于此，他們創(chuàng)立了多個品牌，其中有以兒子和女兒命名、主打極簡輕奢風(fēng)格的“KIKIZZ”和少女甜美系的“黛利”。時代浪潮吹起，有心者看到風(fēng)口，抓住了機(jī)遇。2018年，在淘寶的一份“淘布斯”榜單上，有女主播年收入數(shù)千萬。浙江商人的敏感度體現(xiàn)在陳天一身上，他看到了直播電商的起勢，“主播‘321’話音剛落，一萬件衣服就沒了?！边@樣的銷售成績讓他躍躍欲試，最關(guān)鍵的是，他們與這位當(dāng)時的頭部主播一樣都從服裝起家。“你在縣城賣貨做到再大也就這個體量，必須要走出去，針對線上的全國市場?！闭且?yàn)殛愄煲坏倪@句話，夫妻倆在親戚朋友的質(zhì)疑聲下，堅定地關(guān)掉深圳檔口店，并把縣城服裝店生意經(jīng)營轉(zhuǎn)給朋友，來到直播之城杭州“重新開始”。然而，來杭州的最初兩個月，“碰壁”是常態(tài)。在杭州人生地不熟，夫妻倆不懂直播，更找不到可以合作的達(dá)人?！拔揖妥约合热ギ?dāng)了兩個月的主播，為了了解杭州的服飾現(xiàn)狀、風(fēng)格、定位，在這期間，差不多還跑了杭州大大小小2000家左右的服裝供應(yīng)鏈?！迸耸缁刍貞浾f。在有一定市場調(diào)研后，他們開始找達(dá)人帶貨，“這一個月我們都沒開張，每天就刷直播選達(dá)人，再開著車半夜去蹲主播下班，直接當(dāng)面跟他們介紹自己?！?/span>這種草莽式的合作方式難免受達(dá)人抵觸，但憑借著這種大海撈針式的自薦，他們開始有了穩(wěn)定的合作達(dá)人，其中就有淘寶女裝直播間的頭部主播“呼呼美呼”，抖音女裝直播間頻頻破億的“邱瑩瑩”、“盈公主”，以及快手里辛巴團(tuán)隊“時大漂亮”的徒弟“櫻花”等。有了垂類頭部主播的加持，潘淑慧的服裝供應(yīng)鏈一下起勢，并通過口碑發(fā)酵，接觸到了更多達(dá)人、明星，其中就有直播MCN機(jī)構(gòu)遙望的明星主播婁藝瀟、趙櫻子。“我還記得18年10月，盈公主給我們專場帶貨就突破了1000萬?！迸耸缁刍剡^頭總結(jié)從2018年到2023年這段路程的成功經(jīng)驗(yàn)，輪番抓住淘寶直播、抖音直播的風(fēng)口是關(guān)鍵，達(dá)人矩陣的發(fā)力則幫他們快速起勢。不過，這一路也并非坦途，2022年他們也嘗試達(dá)人和店鋪?zhàn)圆ス采拔覀儍蓚€品牌兩個主播，其中一個直播間的主播跟運(yùn)營跑了單干，最核心的部分流失了，導(dǎo)致倉庫100多萬的貨直接變成了庫存?！迸耸缁郾硎?。不做IP的老板娘不是好主播
在杭州下沙一座產(chǎn)業(yè)園區(qū)的16層，我們見到了潘淑慧，她身材嬌小，面容精致，一說起服裝就神采飛揚(yáng)、笑臉盈盈，很容易被這位親切的老板娘圈粉。伴隨互聯(lián)網(wǎng)時代的流量紅利逐漸見頂，IP化已形成新的流量爭奪入口，無論是企業(yè)家還是網(wǎng)紅、個人都在試圖通過IP化搶奪流量和生意份額。尤其在女裝圈，大量“XX姐”“XX老板”擁有強(qiáng)IP人設(shè)屬性的賬號正在爆發(fā)。“IP經(jīng)濟(jì)一定是未來趨勢，我們未來的方向，第一是以IP為主的線上主理人模式，第二是重回線下開設(shè)實(shí)體店?！碑?dāng)然，陳天一也直言他們進(jìn)入的時機(jī)晚了，“現(xiàn)在卷價格、卷款式、卷流量，但勝在我們有十多年供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。”為了全身心投入主理人自播，潘淑慧幾乎切斷了和所有達(dá)人的合作，僅剩下生意上的伙伴——目前在淘寶直播擁有633萬粉絲的“呼呼美呼”。3月26日是“慧姐nice”賬號的首播日，據(jù)她介紹，首播并非“一窮二白”，開播前就有一大批粉絲積累。實(shí)際上，這些年潘淑慧總會以供應(yīng)鏈老板娘的身份出入在各大直播間，與達(dá)人一起介紹商品，不少直播間在她的“帶貨下”，轉(zhuǎn)化率明顯提升，“2019年到2020年期間，我們線上賣出近300萬件商品，確收就有100萬到200萬件，這些用戶成了我們的粉絲基礎(chǔ)?！?/span>不少慕名而來的粉絲會因?yàn)榕耸缁鄱聠?，基于在達(dá)人直播間的曝光積累，成為潘淑慧的首播“一戰(zhàn)成名”的契機(jī)。頭部主播“呼呼美呼”是潘淑慧的合作伙伴，早期潘淑慧為呼呼量身定制貨品，在2019年一場女裝直播中，單場GMV就突破800萬元，而當(dāng)下偏甜美風(fēng)的品牌“黛利”就專為呼呼量身定制。在首播當(dāng)天，呼呼也在她的私域社群、直播鏈接中直接為潘淑慧導(dǎo)流，大量新用戶由此進(jìn)入潘淑慧的直播間，成為其“破冰粉”。針對首播，這對夫妻準(zhǔn)備周期長達(dá)半年，為直播新品跑深圳開發(fā)、設(shè)計、開款，在上海找模特拍攝，籌備線上店鋪，以及確定衣服款式和最終的定價。最終呈現(xiàn)在直播間的130個品都是潘淑慧反復(fù)篩選得來，她記得首播是從下午5點(diǎn)一直播到凌晨1點(diǎn)，新人首秀GMV就突破了253萬元，場觀達(dá)到135萬，單場直播漲粉超3萬，首投全場ROI（投產(chǎn)比）超過21，也誕生了三款直播間爆品，其中一件售價455元的狐貍毛派克服成交金額超過45萬元。
另一個高光時刻則在618期間聯(lián)合淘寶服飾進(jìn)行的“超級時裝發(fā)布”，針對這場“秀場直播”，他們單獨(dú)開發(fā)了近80個新品，并請外模在直播當(dāng)天出鏡走秀。“一下子KIKIZZ的風(fēng)格和調(diào)性就顯現(xiàn)出來?！痹搱鲋辈MV突破300萬元，超日常場均6倍，也因此助推了“慧姐nice”618淘寶服飾達(dá)人排行榜的第一名。目前，潘淑慧保持著一個月15場直播頻率，其余時間不是在工廠就是在去工廠開款的路上，她朋友圈的“日歷”不是在趕飛機(jī)就是在趕高鐵，她稱自己是“行走的趕路人”。4個月賣2100萬元，“慧姐”身扛“四板斧”
在紅海行業(yè)4個月就拿下細(xì)分賽道第一，GMV破2100萬，潘淑慧有她的“四板斧”。她的核心優(yōu)勢在于手握供應(yīng)鏈，這是她的第一板斧。目前，潘淑慧夫婦的工作重點(diǎn)還是會放在供應(yīng)鏈的建設(shè)上，其供應(yīng)鏈部分的營收占比超六成，電商部分的營收占比約三四成。每個月，他們的新品大貨保持在60-80個，重點(diǎn)優(yōu)勢在四季裝。KIKIZZ和黛利兩個品牌都有開設(shè)單獨(dú)的品牌店鋪，陳天一認(rèn)為，直播和貨架是一體化經(jīng)營，兩者是互相補(bǔ)充的關(guān)系。在淘寶服飾，有大量的商家通過直播、貨架電商結(jié)合的模式突圍，數(shù)據(jù)顯示，在2024年，淘寶服飾涌現(xiàn)600個直播成交破百萬的新商家、100 個直播成交破千萬的新商家，借勢直播是不少商家快速起量的方法。在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，潘淑慧擁有了第二板斧——可以建立自己的服裝定價權(quán)。陳天一研究過他們的粉絲畫像，35歲-45歲女性，有一定消費(fèi)力，是追求高價值感的品質(zhì)生活的一群人，她們愿意為心頭好買單，但又看中質(zhì)價比。“KIKIZZ在定位上是‘奢侈品的平民化’，我們從創(chuàng)立初期就堅持品質(zhì)同時兼顧性價比。”潘淑慧表示，“你可以用279元的價格買到羊毛顆粒大衣，也可以用百元買到日本進(jìn)口面料的風(fēng)衣?！?/span>在部分直播場的貨盤組合上，他們會選擇自有品牌和品牌專場結(jié)合的模式，不久前他們與日本服飾品牌Moussy、Sly以及國貨女裝品牌詩篇合作，其中Moussy一件售價1189元的服裝按照接近1折199元的清倉價帶貨，一下被搶空。《天下網(wǎng)商》觀察發(fā)現(xiàn)，“慧姐nice”的直播間也會推出不少像艾萊依這些國民品牌的反季款、清倉款，按照大牌原價一折的策略銷售，成為直播間的引流秘寶。不過，據(jù)潘淑慧介紹，這樣的品牌場直播場次不多，每月在1-2場，主要還是以自有品牌為主。“慧姐nice”的第三板斧是贏在搭配。例如緊身上衣搭配闊腿褲，讓小個子女生更顯高；又如小香風(fēng)上衣要搭配配飾，才能顯得更高級等。她告訴《天下網(wǎng)商》，在她縣城的線下店，她會為購買過萬的客戶提供專屬搭配服務(wù)。第四板斧在于高黏性的粉絲群。目前，她的私域社群有接近4000人，每個群她都在，有位鐵粉在直播上新日一口氣買了26件，“當(dāng)天一共40款新品，她的確收超過70%?！标愄煲槐硎?。潘淑慧還有一批海外粉絲，之前就有一位在意大利生活的粉絲要求直接把衣服發(fā)到當(dāng)?shù)亍?/span>在服飾行業(yè)，庫存、退貨率都是免不了的痛，面對這些壓力，夫妻倆選擇多渠道經(jīng)營，即重新把線下門店開起來，在臺州老家的縣城，一家名為“米蘭”的實(shí)體店已經(jīng)開門迎客，同時，他們還會持續(xù)做零售和二批生意，通過線上線下結(jié)合的方式，給自己拓展出更多生意渠道。
從線下店到直播間，從供應(yīng)鏈到個人IP，潘淑慧的故事是傳統(tǒng)服裝人不斷擁抱新浪潮的縮影。在瞬息萬變的服飾江湖里，她靠著持續(xù)的行業(yè)積累與敢于擁抱變化的勇氣，找到了穿越周期、逆勢增長的力量。
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