這是一則關(guān)于創(chuàng)業(yè)成功的案例。以下是對(duì)這個(gè)案例的簡(jiǎn)要分析：
1. "背景"：1998年，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，海外留學(xué)人員回國(guó)創(chuàng)業(yè)成為一股潮流。這位海歸選擇進(jìn)入雪服行業(yè)，表明她對(duì)市場(chǎng)有深入的了解和敏銳的洞察力。
2. "成功因素"： - "市場(chǎng)定位"：雪服行業(yè)在冬季具有較高的需求，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，這為創(chuàng)業(yè)提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。 - "產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)"：這位海歸在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品質(zhì)上投入了大量精力，使得雪服在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。 - "營(yíng)銷(xiāo)策略"：通過(guò)邀請(qǐng)女明星上身宣傳，提高了品牌知名度和美譽(yù)度。 - "團(tuán)隊(duì)建設(shè)"：在短短一年內(nèi)登上類(lèi)目第一，說(shuō)明團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，具備高效的運(yùn)營(yíng)能力。
3. "啟示"： - "市場(chǎng)洞察力"：創(chuàng)業(yè)者在選擇行業(yè)和產(chǎn)品時(shí)，要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)。 - "產(chǎn)品品質(zhì)"：產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上立足。 - "營(yíng)銷(xiāo)策略"：合理的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠提升品牌知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 - "團(tuán)隊(duì)建設(shè)"：一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)。
總之，這位海歸通過(guò)深入了解市場(chǎng)、注重產(chǎn)品品質(zhì)、制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和打造高效團(tuán)隊(duì)，成功在雪服行業(yè)嶄露頭角

相關(guān)內(nèi)容：

RAVEN思考，滑雪硬件方面已經(jīng)被Burton、Salomon等國(guó)際品牌牢牢把持，而且硬件供應(yīng)鏈難度更大，需要更多資金，不適合新品牌進(jìn)入。在軟件中，RAVEN挑中了滑雪服。“雪服是市場(chǎng)份額最大的，并且當(dāng)時(shí)市面上的雪服都偏向于傳統(tǒng)設(shè)計(jì)，缺少創(chuàng)新?！?/span>

ISEE MIGGA創(chuàng)始人 齊天宇

恰好，RAVEN在時(shí)尚方面頗有研究和志趣?！拔矣謵?ài)穿、又愛(ài)買(mǎi)。”RAVEN透露，每個(gè)雪季，他都會(huì)買(mǎi)上10多套滑雪服。平時(shí)的一大愛(ài)好，也是逛街和穿搭。在國(guó)外留學(xué)的時(shí)候，也將潮流買(mǎi)手店逛了個(gè)遍。2021年，他甚至還開(kāi)了個(gè)買(mǎi)手店。

RAVEN深諳滑雪用戶(hù)的心理，“做產(chǎn)品關(guān)鍵要了解產(chǎn)品背后的用戶(hù)需求。其實(shí)設(shè)計(jì)滑雪服和日常的服裝不一樣，平時(shí)大家可能就穿個(gè)簡(jiǎn)約氣質(zhì)款，但是滑雪的時(shí)候，大家都想做‘雪場(chǎng)顯眼包’”。

方向逐漸明晰后，他迅速驗(yàn)證。RAVEN團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的第一件滑雪服，加入了當(dāng)時(shí)流行的小香風(fēng)時(shí)裝元素，為沉悶的雪服注入了時(shí)裝元素。他找工廠(chǎng)訂了500件貨，放在朋友的抖音直播間賣(mài)著試試，沒(méi)想到“一個(gè)月就賣(mài)沒(méi)了”。一個(gè)插曲是，這件衣服還被買(mǎi)手店的朋友送到了一檔綜藝節(jié)目里，剛好被Angelababy看中并穿上身，引發(fā)了不小的關(guān)注。

首批500件雪服售罄，RAVEN收回了成本，還賺了錢(qián)，更重要的是，驗(yàn)證了他的思路。2022年春，RAVEN就搭建了自己的直播間，正式開(kāi)賣(mài)滑雪服。

他從微信表情包的“云朵”中得到啟發(fā)，將它們點(diǎn)綴在雪服上；他還主持設(shè)計(jì)了“發(fā)光”雪服，能隨著滑雪動(dòng)作變幻發(fā)出光彩；又或者在整件雪服燙上錯(cuò)落的鉆，在陽(yáng)光和雪地的映襯下閃閃發(fā)亮……

“搜羅整個(gè)滑雪歷史，國(guó)內(nèi)外都沒(méi)有燙鉆的滑雪服，也沒(méi)有發(fā)光的滑雪服?！边@在當(dāng)時(shí)仍是一個(gè)空白的領(lǐng)域?？恐路f的設(shè)計(jì)和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，僅一年時(shí)間，ISEE MIGGA登上抖音滑雪服類(lèi)目TOP1。

這之后，ISEE MIGGA加快了速度。在抖音積累了用戶(hù)和聲量，2023年，ISEE MIGGA入駐天貓，快速發(fā)展。今年雙11，ISEE MIGGA與Burton、迪桑特等國(guó)際一線(xiàn)大牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，一度躋身滑雪服品類(lèi)TOP 3。這個(gè)雙11，ISEE MIGGA與天貓寶藏新品牌合作，達(dá)成1640萬(wàn)元的GMV（商品成交總額），爆款青煙玫子滑雪服登上滑雪服成交榜TOP10榜單。

這背后，ISEE MIGGA去年開(kāi)的一家工廠(chǎng)在支撐著這些增長(zhǎng)。

RAVEN與專(zhuān)業(yè)面料供應(yīng)商一起研發(fā)面料，研制出兼顧性能與價(jià)格的雪服面料。一件國(guó)外大牌雪服能買(mǎi)兩三套ISEE MIGGA均價(jià)近2000元一套的雪服?！拔覀兊拿媪铣杀窘档土酥辽僖话?，要借助中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，去做更性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。”

相比日常服裝，滑雪服零件復(fù)雜、工藝流程長(zhǎng)，自有工廠(chǎng)可以靈活調(diào)配產(chǎn)能，更重要的是，“能完成很多我自己想要的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)”。目前，ISEE MIGGA在山東的工廠(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)一年100多個(gè)款式的上新，實(shí)現(xiàn)淡季全覆蓋，并降低30%生產(chǎn)成本。

ISEE MIGGA（武漢甘露山店）

2024年，ISEE MIGGA走到了線(xiàn)下。它在新疆（可可托海、將軍山）、河北（崇禮云頂）、湖北（武漢甘露山）四地雪場(chǎng)的品牌旗艦店已經(jīng)陸續(xù)營(yíng)業(yè)，除了賣(mài)雪服外，還提供服裝租賃服務(wù)，“只要穿著我們品牌去，還能免費(fèi)喝咖啡”。這背后，ISEE MIGGA在學(xué)lululemon，希望建立起一個(gè)具有凝聚力的滑雪社群。

ISEE MIGGA在海外也受到歡迎。一位留學(xué)生在小紅書(shū)發(fā)帖稱(chēng)，從國(guó)內(nèi)淘了ISEE MIGGA的雪服一穿上，就被好多當(dāng)?shù)厝藖?lái)要鏈接，“畢竟國(guó)外這種花里胡哨的滑雪服太少了?！苯衲?，ISEE MIGGA還進(jìn)入了歐洲、北美等地的買(mǎi)手店，正在抓緊布局日本、澳洲市場(chǎng)。

2023年的雪季，ISEE MIGGA的GMV近億元。其中7成用戶(hù)是女性，復(fù)購(gòu)率高達(dá)50%。今年，滑雪旺季剛剛開(kāi)始，形勢(shì)已然不錯(cuò)，預(yù)計(jì)GMV翻番達(dá)到近2億元。

不到3年的時(shí)間，ISEE MIGGA完成了從線(xiàn)上到線(xiàn)下、國(guó)內(nèi)到國(guó)外、零售到租賃的擴(kuò)展和跨越。當(dāng)《天下網(wǎng)商》問(wèn)到為何品牌能這么迅速地多線(xiàn)布局，RAVEN思索了一番說(shuō)，“因?yàn)檫@是我想下的一步棋，ISEE MIGGA走到這里了，必須要進(jìn)入下一步”。

“其實(shí)我的野心很大，但我需要用合適的節(jié)奏去做?！彼亩唐谀繕?biāo)是把ISEE MIGGA做成滑雪服的頭部品牌，成為“時(shí)尚滑雪”的代名詞，更長(zhǎng)期的目標(biāo)，是做一個(gè)城市戶(hù)外品牌。RAVEN透露，明年品牌將在城市戶(hù)外服飾領(lǐng)域做擴(kuò)展。

滑雪，追求的是速度，拼的卻是節(jié)奏和控制。在這一次訪(fǎng)談中，讓我們留下深刻印象的，還有RAVEN作為創(chuàng)始人的“謹(jǐn)慎和保守”。

ISEE MIGGA創(chuàng)立不久就實(shí)現(xiàn)盈利，背后是極致的成本控制。

“我們時(shí)刻保持危機(jī)感，一直在轉(zhuǎn)型、一直在控制成本?！边@一種謹(jǐn)慎的風(fēng)格甚至影響了品牌的擴(kuò)張，RAVEN表示，目前最大的困擾是“團(tuán)隊(duì)跟不上品牌增長(zhǎng)的速度”，原因在于成本控制考慮，沒(méi)有儲(chǔ)備夠足夠的人才。

招聘，也成了他最近最重要的議題。當(dāng)被問(wèn)及最看重的應(yīng)聘者特質(zhì)是什么，他：“執(zhí)行力，這是優(yōu)秀的人最基本的素質(zhì)?！?/span>

以下是《天下網(wǎng)商》和ISEE MIGGA創(chuàng)始人RAVEN的對(duì)話(huà)，經(jīng)編輯整理：

喜歡滑雪和穿搭，將運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚相結(jié)合

天下網(wǎng)商：你從什么時(shí)候開(kāi)始滑雪，這是一項(xiàng)什么樣的運(yùn)動(dòng)？

RAVEN：滑雪是一項(xiàng)能分泌多巴胺的運(yùn)動(dòng)，這種感覺(jué)其他運(yùn)動(dòng)可能無(wú)法給你。它不是特別累，因?yàn)檠﹫?chǎng)有配套服務(wù)，比如纜車(chē)、酒店、咖啡等。同時(shí)，滑雪也是冬季旅行項(xiàng)目之一，冬季旅行選擇有限，要么去海島度假，要么去冰雪世界。國(guó)家現(xiàn)在也在大力推廣冰雪旅行與雪上運(yùn)動(dòng)。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)立一個(gè)滑雪服品牌，當(dāng)時(shí)有什么契機(jī)？

RAVEN：2022年冬奧會(huì)舉辦，當(dāng)時(shí)提出“帶動(dòng)3億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”，我覺(jué)得這里面有一大波新增用戶(hù)。與此同時(shí)，在我看來(lái)滑雪這個(gè)品類(lèi)，產(chǎn)品側(cè)還是有比較大的需求，尤其是時(shí)尚與運(yùn)動(dòng)結(jié)合的需求。

天下網(wǎng)商：這個(gè)決定現(xiàn)在看起來(lái)有些大膽?；┓吘故且粋€(gè)功能性非常強(qiáng)的服裝品類(lèi)，特別是在面料方面，其實(shí)壁壘還是非常深的。你當(dāng)時(shí)是怎么想的？

RAVEN：滑雪服的壁壘確實(shí)比常服壁壘深一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)服裝行業(yè)確實(shí)沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)。

但我認(rèn)為決定創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵因素不在于壁壘，而是在于行業(yè)紅利。當(dāng)行業(yè)紅利存在的時(shí)候，壁壘是能通過(guò)團(tuán)隊(duì)的搭建去打破的。

天下網(wǎng)商：你對(duì)時(shí)尚的這種敏感度是怎么來(lái)的？

RAVEN：從小喜歡穿、喜歡買(mǎi)，我在澳洲讀書(shū)的時(shí)候也特別喜歡逛店，這應(yīng)該是長(zhǎng)時(shí)間耳濡目染形成的。

天下網(wǎng)商：從自己喜歡、自己買(mǎi)，到開(kāi)買(mǎi)手店，再到創(chuàng)立一個(gè)滑雪服品牌、自己做產(chǎn)品之間其實(shí)還有很大距離，這個(gè)決定是怎么一步步做出的？

RAVEN：買(mǎi)手店是當(dāng)時(shí)剛好有一個(gè)契機(jī)和朋友合作開(kāi)的，純屬興趣愛(ài)好，滑雪是除了興趣愛(ài)好之外，我特別看好這個(gè)賽道，我想要花大精力長(zhǎng)期去堅(jiān)持做的一件事情，就是至少不是玩票性質(zhì)的。買(mǎi)手店做一家就好了，但是滑雪服這個(gè)公司是要傾注心血去做的，希望能做出一些不一樣的產(chǎn)品來(lái)。

天下網(wǎng)商：之前有業(yè)內(nèi)人士告訴我們，隨著消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)戶(hù)外更深入，發(fā)現(xiàn)不同運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目背后的人群發(fā)生了流動(dòng)——3年前玩露營(yíng)的人，1年前玩起了戶(hù)外徒步和溯溪，現(xiàn)在則開(kāi)始玩起了滑雪。你是否看到了這樣的趨勢(shì)？

RAVEN：因?yàn)榛┦且婚T(mén)有門(mén)檻的運(yùn)動(dòng)，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)一次性跨不到那個(gè)地方。首先，我覺(jué)得中國(guó)人的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)意識(shí)有了提高。人們的生活變好了，才追求多元化的休閑方式，需要戶(hù)外運(yùn)動(dòng)帶給我們的情緒價(jià)值。這個(gè)意識(shí)覺(jué)醒了之后，才會(huì)有露營(yíng)、溯溪這些項(xiàng)目。

但當(dāng)?shù)搅硕?，不適合露營(yíng)的時(shí)候，溯溪水涼、騎車(chē)也凍，那只能滑雪，并且國(guó)家也在推動(dòng)冰雪運(yùn)動(dòng)，其實(shí)滑雪的門(mén)檻是逐步下降的，現(xiàn)在雪票便宜、機(jī)票便宜，還有專(zhuān)門(mén)的滑雪航班，酒店也越來(lái)越多、越來(lái)越便宜。

創(chuàng)業(yè)要“順勢(shì)而為”，第一款“小香風(fēng)”雪服破局

天下網(wǎng)商：分享下品牌創(chuàng)立過(guò)程中的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

RAVEN：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有兩個(gè)方面，渠道方面和產(chǎn)品方面。渠道方面，第一次我們與抖音集合店的合作，讓我們看到抖音的渠道紅利。22年春季我們就自己搭建了直播間，自己做店播。當(dāng)時(shí)還處于春夏淡季，但還是能銷(xiāo)售出去的，當(dāng)時(shí)也給了我們信心。

直播是種草邏輯，春夏給用戶(hù)種草，他們覺(jué)得反正冬天還要買(mǎi)，那可以現(xiàn)在就買(mǎi)了。當(dāng)時(shí)在抖音上我們想了個(gè)促銷(xiāo)的辦法，買(mǎi)雪服送雪鏡，這個(gè)應(yīng)該是我們第一個(gè)做的。

2023年我們?nèi)腭v天貓，2024年我們走到線(xiàn)下，開(kāi)了4家店，我個(gè)人認(rèn)為這也是一個(gè)正確的決定。

產(chǎn)品側(cè)，我們第一年做了一個(gè)爆款——小香風(fēng)雪服，這是我們一個(gè)破局的款式。2022年-2023年，我們做了一款會(huì)發(fā)光的雪服款式，身上有很多玩偶，運(yùn)動(dòng)的時(shí)候你一動(dòng)它會(huì)亮。當(dāng)時(shí)我們的發(fā)光系列賣(mài)的很爆。2023年-2024年是閃鉆系列，我們把鉆與雪服進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)時(shí)也爆了。

天下網(wǎng)商：第一批500件衣服賣(mài)完了，也驗(yàn)證了你對(duì)產(chǎn)品的一些判斷和嗅覺(jué)。

RAVEN：主要驗(yàn)證兩個(gè)方向，首先，是我選滑雪行業(yè)沒(méi)錯(cuò)。我一直相信一句話(huà)，以前讀過(guò)一本書(shū)叫《激蕩十年，水大魚(yú)大》，這本書(shū)對(duì)我啟發(fā)蠻大，人要順勢(shì)而為。我覺(jué)得選滑雪這個(gè)賽道，在當(dāng)時(shí)就是一種順勢(shì)而為的選擇。

我選對(duì)了大賽道，還要選對(duì)產(chǎn)品側(cè)的賽道。產(chǎn)品側(cè)的賽道當(dāng)時(shí)選擇非常多，有滑雪硬件、滑雪軟件、滑雪周邊……我當(dāng)時(shí)覺(jué)得滑雪硬件像Burton、Salomon，都是非常有市場(chǎng)壟斷地位的品牌了，市場(chǎng)份額太大了，很難打得過(guò)它們，供應(yīng)鏈比軟件更難，占的資金要更多。

我就放棄了做硬件。從軟件來(lái)講的話(huà)，像雪服、速干衣都算軟件，還有滑雪頭盔、眼鏡這些品類(lèi)都有考慮過(guò)。但我覺(jué)得雪服是市場(chǎng)份額最大的。另外，設(shè)計(jì)款的雪服，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是供不應(yīng)求的。大家有這個(gè)需求，設(shè)計(jì)款的雪服品牌非常少，在歐美也很少，品牌都更傾向于做一些傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)。

為雪場(chǎng)“顯眼包”做創(chuàng)新設(shè)計(jì)，70%用戶(hù)是女性

天下網(wǎng)商：ISEE MIGGA現(xiàn)在看起來(lái)確實(shí)很不一樣，給我留下的印象是，把一件單調(diào)的功能性服裝做得很有細(xì)節(jié)，少女感滿(mǎn)滿(mǎn)。

RAVEN：我們品牌確實(shí)和市面上的產(chǎn)品有蠻大差異化的。產(chǎn)品匹配不同的用戶(hù)，像云朵、滿(mǎn)鉆黑武士這些款式版型，是男女同款的，它的配色像黑色、藍(lán)色其實(shí)男女都可以穿。我們最開(kāi)始設(shè)計(jì)的初衷是男女同款，只不過(guò)在這過(guò)程中去突破了，專(zhuān)門(mén)為女性用戶(hù)設(shè)計(jì)了一些選擇。

天下網(wǎng)商：第一套爆款雪服是怎么設(shè)計(jì)出來(lái)的？

RAVEN：2021年，“小香風(fēng)”這個(gè)元素很火，我覺(jué)得當(dāng)時(shí)滑雪服產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都比較中規(guī)中矩，希望做一個(gè)結(jié)合，就有了小香風(fēng)滑雪服。那是一個(gè)與時(shí)裝的結(jié)合款式，當(dāng)時(shí)Angelababy有穿。剛好我做買(mǎi)手店的時(shí)候認(rèn)識(shí)一個(gè)造型師，他是Angelababy的造型師，正好有了這個(gè)契機(jī)，他把我這套衣服送到Angelababy正在參加的一個(gè)節(jié)目組。當(dāng)時(shí)，Angelababy覺(jué)得這套衣服蠻特別的，就被她選中了。

白金小香風(fēng)滑雪服

天下網(wǎng)商：其實(shí)滑雪運(yùn)動(dòng)的用戶(hù)應(yīng)該以男性為主，我們?yōu)楹伪容^重視女性賽道？

RAVEN：滑雪用戶(hù)確實(shí)在歐美那邊男生是多于女生的。但是在國(guó)內(nèi)其實(shí)女生滑雪人群一直增長(zhǎng)得比男生快，女生其實(shí)也是一個(gè)消費(fèi)的主力軍，所以產(chǎn)品側(cè)會(huì)更偏重于女性一些。我們約有70%用戶(hù)是女性。

天下網(wǎng)商：這些發(fā)光的或者是帶鉆的雪服，是你們獨(dú)創(chuàng)的設(shè)計(jì)，還是說(shuō)是有一些借鑒？都是你的創(chuàng)意，還是設(shè)計(jì)師的？

RAVEN：這是滑雪品類(lèi)里沒(méi)有的，搜羅整個(gè)滑雪歷史，然后國(guó)內(nèi)外都沒(méi)有燙鉆的滑雪服，也沒(méi)有發(fā)光的滑雪服。

這核心還是創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)品的理解，洞察到市面上有這樣的需要才會(huì)去做的嘗試。設(shè)計(jì)師很難會(huì)想出來(lái)，他可以把你的想法從70分拉到90分，因?yàn)樗膶徝篮蛯?zhuān)業(yè)，但是不可能從0去做到70分，他只能錦上添花，不能雪中送炭。

天下網(wǎng)商：這些設(shè)計(jì)的背后，你有怎樣的洞察？

RAVEN：核心是你要站在女性用戶(hù)的角度去思考，她們?cè)诨r(shí)候的需求和目的。設(shè)計(jì)滑雪服和去做常服是不一樣的。常服可以去做簡(jiǎn)約氣質(zhì)，但很多人去滑雪內(nèi)心是想做雪場(chǎng)“顯眼包”，有很大可能會(huì)發(fā)朋友圈，這也是給我們?nèi)鞑ァ?/span>

天下網(wǎng)商：你在公司主抓設(shè)計(jì)，這些靈感從哪里來(lái)？

RAVEN：每個(gè)細(xì)節(jié)可能都是靈感。比如說(shuō)我們滑雪服上的云朵，是參考微信表情包上的云朵設(shè)計(jì)，今年9月我去埃及，看到幾個(gè)花紋我就拍給設(shè)計(jì)師們?nèi)プ觥?/span>

天下網(wǎng)商：在功能性和時(shí)尚性方面，怎么去做平衡？

RAVEN：我覺(jué)得是五五開(kāi)。我們的產(chǎn)品線(xiàn)有設(shè)計(jì)款，也有款式比較基礎(chǔ)的功能款，也會(huì)用很多國(guó)際大牌的輔料去提升服裝的性能。

當(dāng)然在做產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)候必然會(huì)遇到很多問(wèn)題，這些不可避免，比如和小香風(fēng)的結(jié)合滿(mǎn)足了客群追求時(shí)尚的需求，但它的設(shè)計(jì)變得復(fù)雜了，同時(shí)與功能性上也與其他雪服有差異。

所以，我們會(huì)提供多樣化產(chǎn)品面向多元的客群，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求和應(yīng)用場(chǎng)景去選擇。比如你不可能每次都去極端環(huán)境下滑雪，有時(shí)候是娛樂(lè)滑雪，有時(shí)候是拍照打卡。

自研面料，借助中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)降本

天下網(wǎng)商：在設(shè)計(jì)之外，其實(shí)雪服最重要的是功能性，像一些雪服的面料還是比較獨(dú)特和稀缺的，你一開(kāi)始怎么突破這件事？

RAVEN：當(dāng)時(shí)一個(gè)做戶(hù)外的朋友介紹過(guò)來(lái)的資源，我們開(kāi)發(fā)了自己的面料，借鑒了國(guó)外品牌的一些面料的做法，做了一些提升，并申請(qǐng)了專(zhuān)利。因?yàn)橄駠?guó)外品牌在用的GORE-TEX面料，成本是非常高的，如果只用這款面料做產(chǎn)品的話(huà)，可能會(huì)比較難，那中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本也會(huì)非常高。如果我們要兼顧性能、設(shè)計(jì)和價(jià)格的話(huà)，只能自己去研發(fā)面料。當(dāng)時(shí)我和面料供應(yīng)商，研究了很久，怎么去平衡性能與成本。

天下網(wǎng)商：雪服的設(shè)計(jì)關(guān)鍵在哪？

RAVEN：滑雪服的很多設(shè)計(jì)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)滑雪運(yùn)動(dòng)中的動(dòng)作需求而設(shè)計(jì)。要明白滑雪中會(huì)遇到什么情況，才能在產(chǎn)品上做相應(yīng)的設(shè)計(jì)。比如說(shuō)滑雪時(shí)候需要防風(fēng)袖，雪裙，褲腳有掛鉤。我們的產(chǎn)品基本所有款式都設(shè)有腋下通風(fēng)拉鏈與襠下通風(fēng)拉鏈，雖然這會(huì)增加一些成本，但因?yàn)槲覀兠嫦虻母嗍切率钟脩?hù)，要為他們考慮很多事情，所以細(xì)節(jié)會(huì)做的比較到位。有些產(chǎn)品它可能很貴很專(zhuān)業(yè)，但不適合新手去使用，而且新手用戶(hù)也沒(méi)必要去花這么大的價(jià)錢(qián)，去買(mǎi)一個(gè)適用于極端環(huán)境下滑雪的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：怎么去衡量一款滑雪服面料的好壞？

RAVEN：主要看兩個(gè)參數(shù)。防水和透濕性，這是用戶(hù)感知最明顯的維度。

優(yōu)化細(xì)節(jié)，做更本土化的設(shè)計(jì)

天下網(wǎng)商：除了款式新穎外，ISEE MIGGA還有哪些獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新提升用戶(hù)體驗(yàn)？

RAVEN：大部分滑雪服是有雪裙的，但是以前很多滑雪褲是沒(méi)有雪裙的，雪裙就是防止雪灌入衣服褲子的一個(gè)設(shè)計(jì)。我們所有的滑雪服和滑雪褲都做了雪裙，能防止雪進(jìn)入衣服、褲子里；很多雪服為了節(jié)約成本，會(huì)減少掉腋下和襠部的拉鏈，但是我們的所有雪服套裝的腋下和襠部都做了透氣拉鏈。打開(kāi)之后，可以透空氣。

像腰圍的處理，很多中國(guó)女生的腰圍是很小的，所以我們?cè)谘孔隽艘粋€(gè)魔術(shù)貼的處理，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)過(guò)程中用腰帶很繁瑣，所以我們就統(tǒng)一用魔術(shù)貼，這樣就可以自己調(diào)節(jié)，很方便。

我覺(jué)得很多雪服版型有很大問(wèn)題，因?yàn)樵缙谑忻嫔系幕┓?0%都是國(guó)外品牌。國(guó)外品牌的版型都是為歐美設(shè)計(jì)的，尺寸大，我們是專(zhuān)為中國(guó)用戶(hù)設(shè)計(jì)的，因?yàn)橹袊?guó)很多像160cm左右的女性，她是買(mǎi)不到自己合適的衣服的。我們有專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)不同尺碼的滑雪服以更適配不同身材的女性，S碼對(duì)應(yīng)身高155cm~160cm，M碼為160cm~168cm，L碼是170cm左右的女生穿。

天下網(wǎng)商：相比在行業(yè)內(nèi)形成壟斷地位的國(guó)際品牌，你覺(jué)得作為新品牌會(huì)有哪些優(yōu)勢(shì)？

RAVEN：我覺(jué)得我們能做出更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的產(chǎn)品。

我們嗅覺(jué)更靈敏。因?yàn)楫吘怪骼砣嗽趪?guó)內(nèi)，與中國(guó)用戶(hù)面對(duì)面的交流。其實(shí)國(guó)外品牌的老板應(yīng)該很少來(lái)中國(guó)下沉做調(diào)研，也沒(méi)有為中國(guó)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)去開(kāi)發(fā)款式。我們對(duì)中國(guó)用戶(hù)需求的嗅覺(jué)很靈敏，功能性和設(shè)計(jì)性上都調(diào)整得更好。

自播一年，登上抖音滑雪服類(lèi)目第一

天下網(wǎng)商：ISEE MIGGA一年時(shí)間就成為滑雪服類(lèi)目第一？

RAVEN：當(dāng)時(shí)大部分滑雪服商家還沒(méi)在抖音開(kāi)店，可能是他們的創(chuàng)始人沒(méi)有重視這個(gè)平臺(tái)。我身邊很多朋友做，那我也想試一試，我們的產(chǎn)品第一波賣(mài)掉了，說(shuō)明那里有我們的人群。

天下網(wǎng)商：抖音上ROI（投產(chǎn)比）大于10，怎么做到的？

RAVEN：我覺(jué)得ROI能做高還是靠“定價(jià)+產(chǎn)品”。產(chǎn)品不好，價(jià)格不合適的話(huà)，ROI永遠(yuǎn)上不來(lái)。

天下網(wǎng)商：今年規(guī)劃有12個(gè)直播間，為什么你們現(xiàn)在還在做擴(kuò)張？今年側(cè)重什么？

RAVEN：首先我們有自己的人群，這部分人群有需求我們才去做這件事情，而不是說(shuō)我們是從0去做這件事情。我們用戶(hù)既然買(mǎi)了我們的雪服，是有連帶購(gòu)買(mǎi)的需求的。連帶銷(xiāo)售是今年我們特別想做的，因?yàn)樘熵埳线@一塊其實(shí)更容易做一些，因?yàn)楫吘故且粋€(gè)大賣(mài)場(chǎng)形式。在抖音上如果你想做這件事情的話(huà)，一個(gè)是需要主播的講解，另外一個(gè)就是需要我們垂直直播間的搭建。

現(xiàn)在確實(shí)卷。如果讓我現(xiàn)在重新做一個(gè)品牌，可能我不會(huì)做。但是我在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上去做，會(huì)相對(duì)容易一些，流量獲取沒(méi)有那么難。

雖然面對(duì)一些壓力，但我們必須做這一塊，這是想把品牌規(guī)模擴(kuò)大，必須要走的下一步棋。

ISEE MIGGA（新疆將軍山店）

渠道拓展是營(yíng)銷(xiāo)決策的前提

天下網(wǎng)商：天貓上開(kāi)店一年，和抖音已經(jīng)五五開(kāi)了，為什么增長(zhǎng)這么快？

RAVEN：我們?cè)谔熵埖脑鲩L(zhǎng)能比其他快，是因?yàn)槲覀兎e攢了足夠的曝光，已經(jīng)在抖音種過(guò)草了，才能在天貓打爆。比如用戶(hù)在搜滑雪服的時(shí)候，看到了他曾經(jīng)看過(guò)的一些東西，于是點(diǎn)進(jìn)去，然后加購(gòu)成交。

天下網(wǎng)商：你之前說(shuō)來(lái)到天貓還有一個(gè)目的是做全品類(lèi)擴(kuò)展，2023年為什么有這個(gè)想法了？

RAVEN：我一開(kāi)始就想做，其實(shí)我野心很大，但是我只能說(shuō)跟著節(jié)奏走，在合適的時(shí)機(jī)做一些動(dòng)作。當(dāng)時(shí)首先是有錢(qián)了。然后當(dāng)時(shí)開(kāi)了工廠(chǎng)，有了后端的支撐，才去開(kāi)拓天貓這個(gè)渠道。之前我是只做滑雪服，做了天貓之后我發(fā)現(xiàn)很多流量可以做轉(zhuǎn)化，比如用戶(hù)來(lái)我買(mǎi)我的雪服，他可能去別的地方買(mǎi)了雪鏡、買(mǎi)了護(hù)具，那為什么不在我這一站式購(gòu)齊呢？

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在線(xiàn)下開(kāi)的幾家店的情況怎么樣？

RAVEN：目前都是盈利的，并且都在增長(zhǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在除了甘露山的店是淡季之外，其他店都是剛剛進(jìn)入旺季。這幾家店鋪其實(shí)都是我們模型店，我們通過(guò)這4家店就可以知道下一步該怎么走，是重點(diǎn)布局在室內(nèi)雪場(chǎng)還是室外雪場(chǎng)，是人口聚集型的雪場(chǎng)，比如說(shuō)崇禮，還是人口更分散一點(diǎn)的阿勒泰。

天下網(wǎng)商：在線(xiàn)下4個(gè)地標(biāo)性的滑雪場(chǎng)開(kāi)旗艦店，是什么樣的模式？

RAVEN：線(xiàn)下4家店，兩家直營(yíng)、兩家聯(lián)營(yíng)。做實(shí)體店有幾個(gè)維度的考慮：第一，我覺(jué)得線(xiàn)下經(jīng)濟(jì)會(huì)發(fā)展，所以我要布局這一塊；第二，我們既然是功能性的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，應(yīng)該和用戶(hù)走得更近，讓用戶(hù)能近距離體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品；第三，我們每個(gè)店鋪都有自己的私域，希望我們的店鋪能像lululemon一樣，像始祖鳥(niǎo)一樣，能組織一些活動(dòng)，和用戶(hù)的交流更加深入，這樣也能增加我們的用戶(hù)黏性；第四，我們不想做一個(gè)單純的電商品牌。我覺(jué)得電商品牌和品牌還是有非常大的差距，差距在于品牌心智。電商品牌可能就是能賣(mài)貨，但品牌是一件長(zhǎng)遠(yuǎn)的事。

天下網(wǎng)商：品牌拓展的節(jié)奏特別快，短短3年從線(xiàn)上走到線(xiàn)下，從國(guó)內(nèi)走到國(guó)外，是怎么迅速做出這么多決策的？

RAVEN：首先，我做的這些動(dòng)作是比較順利的，有銷(xiāo)售額支撐才能做下去。第二，我覺(jué)得渠道的擴(kuò)張是很重要的一個(gè)點(diǎn)，渠道要先搭建好，一些營(yíng)銷(xiāo)策略才更有意義。如果很多渠道沒(méi)搭建好，那我做很多營(yíng)銷(xiāo)，很多流量都會(huì)浪費(fèi)掉。

壁壘是產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)機(jī)和供應(yīng)鏈積累

天下網(wǎng)商：你是更想做一個(gè)大眾品牌，還是想做一個(gè)更有調(diào)性，面向更高要求的小眾人群的品牌？

RAVEN：我覺(jué)得還是偏大眾，如果一定讓我二選一的話(huà)，兩者可以兼顧。我們有基礎(chǔ)款也有設(shè)計(jì)款。其實(shí)我們的定價(jià)目前就是面向大眾的定價(jià)，基本2000元一套，比較有性?xún)r(jià)比，因?yàn)槟阒繠urton一套雪服就要七八千塊錢(qián)。

天下網(wǎng)商：但是如果往下看，像迪卡儂，他們價(jià)格可以做到更低。一些國(guó)產(chǎn)品牌，我看到價(jià)格還是可以達(dá)到幾百元一件，一套可能1000塊錢(qián)都不到，你怎么看待這樣的定價(jià)？

RAVEN：產(chǎn)品可能有不同，人群也不同。我們基礎(chǔ)款加起來(lái)也是1000元出頭。滑雪面向的是相對(duì)中產(chǎn)的人群，滑雪服本身沒(méi)有很便宜的，有些商家甚至是打著滑雪服的名號(hào)在賣(mài)。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在很多國(guó)產(chǎn)的品牌也在做雪服，你覺(jué)得相比他們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪里？

RAVEN：第一點(diǎn)是時(shí)間點(diǎn)的問(wèn)題，現(xiàn)在入局已經(jīng)不是最佳時(shí)間了，競(jìng)爭(zhēng)變激烈了，這個(gè)賽道中的每個(gè)玩家都有了品牌積累，用戶(hù)積累，新品牌入局已經(jīng)有點(diǎn)晚。另外，產(chǎn)品創(chuàng)新的空間在變少，兩年前看起來(lái)很有新意的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在已經(jīng)變成標(biāo)配了。供應(yīng)鏈壁壘也是一個(gè)因素，其實(shí)做供應(yīng)鏈挺難的，并且投入資金也不能少。

終極目標(biāo)是城市戶(hù)外頭部品牌

天下網(wǎng)商：你剛剛提到野心很大，對(duì)品牌短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)規(guī)劃是什么？

RAVEN：希望短期內(nèi)在天貓做到第一。目前滑雪服是前三，滑雪品類(lèi)是前五，因?yàn)殇N(xiāo)售額有波動(dòng)。長(zhǎng)期目標(biāo)是希望我們的品牌能成為“時(shí)尚滑雪”的代名詞，終極目標(biāo)是希望做城市戶(hù)外品牌。明年我們會(huì)做沖鋒衣。

天下網(wǎng)商：你的長(zhǎng)期目標(biāo)不僅限定在滑雪這一個(gè)場(chǎng)景，而是在整個(gè)戶(hù)外。

RAVEN：希望我們能突破滑雪這個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)，然后橫向去打其他運(yùn)動(dòng)項(xiàng)，最終極的目標(biāo)還是想做一個(gè)戶(hù)外品牌。

天下網(wǎng)商：你對(duì)品牌的理解是什么？

RAVEN：品牌除了產(chǎn)品被認(rèn)可之外，還有消費(fèi)者的信任度。品牌有“品”和“牌”，首先產(chǎn)品要好，才能成為一個(gè)牌，你有了牌再出其他產(chǎn)品，用戶(hù)才會(huì)接受。這需要我們堅(jiān)持好品質(zhì)，堅(jiān)持與用戶(hù)交互，才能最終達(dá)成我們的愿景。

齊天宇

26歲的“一把手”：看結(jié)果說(shuō)話(huà)

天下網(wǎng)商：你在公司主抓什么？

RAVEN：公司大大小小事我都管。管理的核心是流程，什么事情流程化之后，就會(huì)簡(jiǎn)單。我要管最核心的部分，不可能面面俱到。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是我主抓，每一個(gè)細(xì)節(jié)我都管，其他都會(huì)交給中層管理，我與他們交流就好。

天下網(wǎng)商：26歲管一家公司，會(huì)有很多困難嗎？

RAVEN：我覺(jué)得管理和年齡沒(méi)關(guān)系，大家把自己的分內(nèi)事情做好就好。我沒(méi)有老板架子，我在這個(gè)公司的角色就是產(chǎn)品經(jīng)理。我要做好產(chǎn)品，如果我產(chǎn)品做得不好，運(yùn)營(yíng)可以來(lái)罵。品牌以結(jié)果為大，大家只追求結(jié)果就好，我是很討厭把太多人情世故帶到公司工作中來(lái)的。

天下網(wǎng)商：你目前比較困擾的一件事情是什么？

RAVEN：還是團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，因?yàn)殇N(xiāo)售額在漲，然后團(tuán)隊(duì)可能跟不上。

天下網(wǎng)商：幸福的煩惱。

RAVEN：可能是前期沒(méi)規(guī)劃好，其實(shí)應(yīng)該預(yù)判到這個(gè)階段的問(wèn)題。但我太過(guò)謹(jǐn)慎了，團(tuán)隊(duì)搭建應(yīng)該提前做。我可能在渠道擴(kuò)展上比較激進(jìn)，但是在成本上控得比較死。

天下網(wǎng)商：今年天貓冰雪節(jié)，ISEE MIGGA會(huì)和一些國(guó)際大牌站在一起，在阿勒泰進(jìn)行一場(chǎng)盛大活動(dòng)。作為新品牌，會(huì)不會(huì)很有成就感？

RAVEN：成就感談不上，我不大需要成就感，我只是希望把品牌做好。而且我覺(jué)得品牌才3年，并不算成功，要保持頭部10年以上，才算得上成功。