均價22萬的月子中心，即便價格不低，也可能面臨虧損的情況。這種情況可能由以下幾個因素導致：
1. "市場競爭激烈"：隨著越來越多的月子中心進入市場，競爭日益激烈，可能導致部分中心難以吸引足夠的客戶。
2. "成本控制問題"：月子中心運營成本較高，包括人員工資、設(shè)施維護、市場營銷等，如果成本控制不當，容易導致虧損。
3. "客戶需求變化"：消費者對月子中心的需求可能隨著時間變化，如果中心未能及時調(diào)整服務(wù)內(nèi)容和模式，可能無法滿足市場需求。
4. "服務(wù)質(zhì)量問題"：服務(wù)質(zhì)量是影響客戶滿意度和忠誠度的關(guān)鍵因素。如果服務(wù)質(zhì)量不高，客戶可能會選擇其他更滿意的月子中心。
5. "經(jīng)濟環(huán)境影響"：經(jīng)濟下行壓力可能會影響消費者的消費能力，導致對高價服務(wù)的需求減少。
6. "管理問題"：管理不善，如決策失誤、運營效率低下等，也可能導致月子中心虧損。
為了應對虧損，月子中心可能需要采取以下措施：
- "優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)"：通過提高運營效率、降低成本來增加利潤空間。 - "提升服務(wù)質(zhì)量"：提供更高標準的服務(wù)，增強客戶滿意度和口碑。 - "市場定位調(diào)整"：根據(jù)市場需求調(diào)整服務(wù)內(nèi)容和價格，尋找目標客戶群體。 - "加強市場營銷"：提高品牌知名度，吸引更多潛在客戶。 - "創(chuàng)新服務(wù)模式"：探索新的服務(wù)模式，如線上線下結(jié)合、提供定制化服務(wù)等。
通過這些

相關(guān)內(nèi)容：

文 | 略大參考，作者 | 錢多多，編輯 | 原野

圣貝拉難以憑借與酒店的獨家合作形成護城河，在服務(wù)上也還未形成“獨家特色”。它距離盈利的小目標，還有很長一段路要走。

被稱為月子中心“愛馬仕”的圣貝拉，曾經(jīng)被賦予眾望。

它誕生在行業(yè)的黃金期，2017年是月子中心在過去10年中規(guī)模上漲最快的一年。它有創(chuàng)新的模式，區(qū)別于傳統(tǒng)月子中心的重資產(chǎn)模式，圣貝拉選擇與高端酒店合作，更加充分地借助合作方的資源，讓追求品質(zhì)的中產(chǎn)和富人愿意為坐一次月子掏出22萬。

高收費、輕資產(chǎn)，圣貝拉似乎走了一條可以快速盈利的捷徑。然而，2024年12月31日二次遞交的招股書顯示，圣貝拉在過去三年半累計虧損12.53億元，并未實現(xiàn)“逆天改命”。

01 最貴的“中間商”

從商業(yè)模式來看，定位高端的圣貝拉似乎很務(wù)實。

因為它選擇了輕資產(chǎn)的路線。

站在對面的典型是禧月閣。這家同樣定位高端的月子中心，會租下房產(chǎn)并投入重資進行裝修改造，以達到自己的運營標準。這也是市面上大多數(shù)月子中心的選擇。但圣貝拉的模式是與高端、輕奢酒店簽訂一至三年的中短期合約，大部分月子餐也由酒店方提供，把月子中心的平均建設(shè)周期從1-3年縮短為1-3個月。

套用農(nóng)夫山泉的廣告詞：圣貝拉不生產(chǎn)“高端”，只是“高端”的搬運工。

圖：圣貝拉杭州柏悅店，圖源圣貝拉官網(wǎng)

這種輕資產(chǎn)模式與創(chuàng)始人向華的背景有關(guān)。向華畢業(yè)于英國牛津大學工程系，獲得榮譽學士及碩士學位，隨后在瑞士銀行香港分行工作七年，先后任職亞洲并購及企業(yè)融資部副董事、亞洲醫(yī)療健康組董事，主要負責醫(yī)療健康方面的投資并購，后來受到身邊朋友分享的月子中心不愉快經(jīng)歷的啟發(fā)，創(chuàng)立圣貝拉。

那是2017年，也是月子中心賽道過去十年中規(guī)模上漲速度最快的一年，喜喜母嬰、樂樂雅等月子中心品牌都在這一年進行融資。但圣貝拉初期的融資并不算突出，在2018年的種子輪與A輪融資中總共獲得了1565萬元，向華一度要靠借錢、抵押熬到下一輪融資。

也不能怪投資者沒眼光。作為對比，禧月閣是美中宜和醫(yī)療集團旗下的專業(yè)月子會所，能獲得后者提供的穩(wěn)定客流量與資本投入。作為跨界選手的圣貝拉，顯然缺乏這些傳統(tǒng)優(yōu)勢。

它必須擁有自己的打法。

圣貝拉圍繞“高端”做起了文章。相比從0到1打造高端標簽，它選擇“借光”，即選擇大眾認可的高端酒店合作，比如半島酒店、柏悅酒店、文華東方酒店、華爾道夫酒店等。

“我們是第一家跟奢侈品酒店合作的月子中心，并且大部分都是獨家合作?！毕蛉A曾這樣告訴自媒體觀潮新消費。

這確實精準吸引到不差錢的客戶群。

小紅書上活躍著不少它的用戶：一位杭州用戶在2021年花費58萬，在柏悅酒店的圣貝拉住了42天；一位上海用戶在享受88折后花費25萬，在寶格麗的圣貝拉住了28天。盡管社交媒體上也有對圣貝拉表達不滿的聲音，但整體來看，這些愿意用幾百字的篇幅、熱情洋溢分享的媽媽們，對圣貝拉的評價還是偏向正面的。

公開信息顯示，圣貝拉目前在全國開設(shè)了72家月子中心。它通常會租用酒店的小部分房間，比如十幾間到二十間不等，規(guī)模較小。作為對比，禧月閣的平均每家門店擁有50個客房。

輕資產(chǎn)的運行方式，用奢侈品理念經(jīng)營月子中心，很多人都以為圣貝拉能夠快速盈利。

然而，最近更新的招股書顯示。圣貝拉在2021年至2024年上半年各報告期間的營業(yè)收入在扣除各項成本費用后，金額分別為-3836.4萬元、-5457.5萬元、-190.7萬元和-2694.5萬元。換言之，2021年至2024年上半年，圣貝拉累計的稅前銷售凈利潤為-1.22億元。

圣貝拉并未憑借輕資產(chǎn)和高客單價的定位，打破月子中心的虧損魔咒。

02 被浪費的成本

圣貝拉有兩項主要的運營成本：房租、人力。

在商業(yè)常識中，大家普遍認為輕資產(chǎn)模式能夠降低房租成本，但現(xiàn)實并非如此。

在2021-2024年上半年各報告期間，圣貝拉租賃及相關(guān)成本（包括使用權(quán)資產(chǎn)折舊），分別為0.71億元、1.23億元、1.26億元及0.88億元，分別占當期收入的27.5%、26.1%和22.5%、24.5%。反觀愛帝宮，在2019年在尚未引入輕資產(chǎn)模式也并未受疫情影響收入的背景下，其物業(yè)、機器及設(shè)備折舊、使用權(quán)資產(chǎn)折舊、資本開支總金額為4619.7萬港元，占同期營業(yè)收入的19.8%。

圣貝拉的房租成本占比更高，是因為其圣貝拉合作的酒店方多為頂奢和輕奢酒店，具備一定知名度，議價能力極強。圣貝拉想與酒店簽下獨家合作協(xié)議，需要付出不低的房租成本。

但房租成本帶來的經(jīng)濟效益并不高。

首先，圣貝拉與頂奢酒店簽訂獨家合作協(xié)議，但是頂奢酒店往往是“群居”，其他的月子中心能夠租用附近的頂奢酒店、獨棟別墅。例如，在北京王府井金魚胡同中，圣貝拉入駐于半島酒店，而茉莉智慧入駐在附近五百米左右的華爾道夫酒店——圣貝拉曾合作的頂奢品牌。兩家酒店基礎(chǔ)套房在trip的售價均為300美元左右，定價極為相近。

圖：圣貝拉入駐于半島酒店8層，圖源圣貝拉官網(wǎng)

圖：茉莉智慧入駐在附近五百米左右的華爾道夫酒店，圖源茉莉智慧官網(wǎng)

本質(zhì)上，頂奢酒店的選點并不稀缺，圣貝拉難以憑借與酒店的獨家合作形成護城河。

其次，圣貝拉提供的客房與大部分餐食均由酒店運營方提供，也就意味著，消費者很難從餐食、裝修風格上感受圣貝拉與其他高端月子中心的區(qū)別，獨特性不足。部分合作酒店更是沒有專用電梯，月子中心客人與酒店客人混住，拉低用戶體驗。

除了房租成本外，圣貝拉還有面臨不菲的人力成本。

圣貝拉在最新招股書中并未直接披露人工開支，但基于招股書數(shù)據(jù)可以得出：2021年—2024年上半年期間，圣貝拉的人力資源外包及其他勞務(wù)成本、雇員福利支出（不包含董高監(jiān)薪酬）總額為1.19億元、2.17億元、2.22億元、1.45億元，分別占同期收入45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。

這組數(shù)據(jù)大概是什么水平呢？海底撈以服務(wù)聞名，在2023年的人力成本的收入占比也不過為31.5%。

顯然，圣貝拉的人力成本有些過高了。這是由它的產(chǎn)婦照顧模式?jīng)Q定的。

圣貝拉未采用傳統(tǒng)月嫂模式，而是組建專業(yè)護士團隊提供照護服務(wù)。在月子中心行業(yè)，護士持有護士執(zhí)業(yè)資格證書、執(zhí)業(yè)證，入職條件更高，同工齡情況下護士的薪酬水平普遍高于月子中心雇傭的月嫂。

海底撈通過情感化服務(wù)，如美甲、唱歌慶生等方式建立差異化壁壘，而圣貝拉的護士專業(yè)資質(zhì)等硬性指標易被復制。

圣貝拉有三大品牌，其中圣貝拉中心主打超高端，重點宣傳其“二對一”看護模式，即兩名護士服務(wù)一位客人，護士們24小時輪班，上一休一。這一模式下，圣貝拉保證全程都有一名專業(yè)護士看顧嬰兒。與圣貝拉收費接近的錦恩、巍閣、鴻玥玥府也采用護士輪換制，均保持全程至少有一位護士看顧，鴻玥玥府在其基礎(chǔ)上增加了一名母嬰專護師。不少消費者也表示，圣貝拉與另外幾家的護理水平差別不大。

圖：（左）圣貝拉，（右）鴻玥玥府護理模式相關(guān)服務(wù)

圣貝拉在服務(wù)上還未形成“獨家特色”。

03 瓶頸

圣貝拉在月子中心業(yè)務(wù)的收入主要由兩個因素決定：一個是客戶數(shù)量，一個是客單價。

圣貝拉沒有披露具體的總客單價，但是2024年上半年，兩大品牌圣貝拉中心和小貝拉中心在產(chǎn)后護理和產(chǎn)后修復兩大業(yè)務(wù)的單客收入，均遠低于2021年數(shù)值。

為了獲客，部分圣貝拉門店在美團推出直降28900元、下單就送孕期攝影等活動。

從多項舉措來看，圣貝拉在積極調(diào)整策略，以適應市場需求的變化。

第一，積極開拓獲客渠道。

圣貝拉與多地醫(yī)院進行合作，如在2023年、2024年多次注資成都互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、成都門診部；在布局了13家店的重要區(qū)域杭州，斥資2500萬元投資私立婦兒醫(yī)院杭州美華，將原屬杭州美華旗下的月子會所品牌變更為小貝拉。此外，圣貝拉在距離杭州婦保、杭州市第一人民醫(yī)院僅一街之隔的地方打造了6000平米的婦幼一體化大樓。2024年11月，圣貝拉正式宣布與私立綜合醫(yī)院深圳新風和睦家達成戰(zhàn)略合作，二者共同為客戶提供一站式服務(wù)。

這一措施提升了圣貝拉整體的客流量。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，圣貝拉旗下三大品牌的產(chǎn)后護理客戶總量實現(xiàn)階梯式增長，2021年1249人，2023年突破3122人。在2024年上半年期間，這一數(shù)值達到2116人。

第二，將運營重心向價格更低的小貝拉和艾嶼上傾斜。

過去三年半時間，圣貝拉中心新增13家至23家月子中心；而小貝拉中心新增了20家至35家月子中心。艾嶼作為2024年才獨立的品牌，在不到一年的時間內(nèi)已經(jīng)建立了14個月子中心。無論是新增門店數(shù)量還是門店占比，都表明圣貝拉將開店重心放在了價格更低的小貝拉和艾嶼上。

這項策略確實提高了小貝拉的客戶數(shù)量。其每家自營月子中心的平均產(chǎn)后護理客戶數(shù)量從2021年的81人上漲至2023年的100人，2024年上半年為57人，按照這個增速推測，2024年全年應該會超過2023年。

此長彼消。圣貝拉中心的這一數(shù)值，從2021年的122人下降至90人。

但這些策略的更持續(xù)效果還有待驗證。2023年，圣貝拉旗下三大品牌所在的中國內(nèi)地高端月子中心市場（平均價格6萬元以上）規(guī)模達到115億元，同比增長5.5%，增速較2022年的41.56%大幅放緩。

作為核心的月子中心業(yè)務(wù)潛力有待考證，圣貝拉也試圖通過家庭護理業(yè)務(wù)和女性功能性食品業(yè)務(wù)獲取額外收入。

然而效果堪憂。在2021年-2024年上半年各個期間，兩大業(yè)務(wù)的收入占比均不足10%。

一方面，或許是產(chǎn)品定價高。

女性功能性食品業(yè)務(wù)中，圣貝拉的子品牌廣禾堂推出了一瓶740毫升、售價200元左右的黑芝麻油；在到家護理業(yè)務(wù)中，子品牌予家套餐起步價高達4.32萬元——僅為期3個月。

月子中心市場分散，圣貝拉在2023年中國所有的產(chǎn)后護理與產(chǎn)后修復的收入，在市場排名第二，市場份額僅有1.0%——就連排名第一的企業(yè)愛帝宮市占率也不過1.2%。行業(yè)競爭激烈，圣貝拉的品牌認知度還較低，消費者為子品牌付費的意愿更低。

另一方面，或許是產(chǎn)品效果堪憂。

以家庭護理業(yè)務(wù)為例，不少寶媽表示圣貝拉的育兒嫂主要面向小月齡的寶寶，難以適應1歲多寶寶的早教需求，因此自己不會長時間雇傭。

2021年-2024年上半年期間，圣貝拉每項家庭護理服務(wù)套餐的平均合約價值在4.5萬元到7.8萬元不等，按照予家的報價單，多數(shù)合同的期限不超過半年。

整體來看，圣貝拉的三大業(yè)務(wù)中，月子中心業(yè)務(wù)面臨瓶頸，家庭護理業(yè)務(wù)、女性功能性食品業(yè)務(wù)還并未創(chuàng)造太多收入，即使上市成功，它距離盈利的小目標，還有很長一段路要走。