您提到的這種情況，很可能是指某家女裝品牌在市場(chǎng)上取得了顯著的成功。復(fù)購(gòu)率高達(dá)85%說(shuō)明該品牌在顧客中建立了良好的口碑和忠誠(chéng)度，而“手握百萬(wàn)中產(chǎn)”則表明該品牌主要針對(duì)的是具有一定消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者。
新晉女裝黑馬可能指的是以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1. "市場(chǎng)定位精準(zhǔn)"：該品牌可能準(zhǔn)確把握了中產(chǎn)階級(jí)女性的消費(fèi)需求，提供符合她們審美和價(jià)值觀的產(chǎn)品。
2. "產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特"：品牌可能擁有獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，并形成品牌識(shí)別度。
3. "服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)良"：優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)可能是提高復(fù)購(gòu)率的重要因素，包括良好的購(gòu)物環(huán)境、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、完善的售后服務(wù)等。
4. "營(yíng)銷(xiāo)策略有效"：品牌可能運(yùn)用了有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，如社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、明星代言、KOL合作等，提升了品牌知名度和影響力。
5. "品牌形象塑造"：通過(guò)品牌故事、社會(huì)責(zé)任等手段，塑造了積極向上的品牌形象，增強(qiáng)了消費(fèi)者的情感連接。
由于沒(méi)有具體的品牌名稱(chēng)，無(wú)法給出更詳細(xì)的分析。如果需要了解具體品牌的信息，可以提供更多的上下文或者品牌名稱(chēng)，以便進(jìn)行更深入的分析。

相關(guān)內(nèi)容：

孟天初并不避諱稱(chēng)UNICA為“大牌平替”，在不久前的一場(chǎng)服裝論壇上，他提出，“平替是需求上的優(yōu)選，奢侈品不斷上翻價(jià)格，一批有審美需求的人群需要找到物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品，這給予了市場(chǎng)發(fā)展的空間?！?/span>

UNICA的第一個(gè)爆款是澳洲羊毛的雙面呢大衣，這件大衣由Stella操刀，“市場(chǎng)同品質(zhì)的產(chǎn)品大概要賣(mài)5000元左右，我們定價(jià)1000元，賣(mài)出了千件。”以此估計(jì)，單款GMV（商品總成交額）就突破百萬(wàn)元，有了成功的單品后，大衣也成為了UNICA穩(wěn)定的爆品系列。

在這以產(chǎn)品為核心的增長(zhǎng)模式的背后，是品牌在供應(yīng)鏈上的持續(xù)優(yōu)化。早期，他們?cè)本谑艿焦?yīng)鏈擠壓等一系列生存危機(jī)下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)長(zhǎng)三角，打造兩座自有工廠?！捌鸪鯙檎业狡ヅ涞墓S開(kāi)車(chē)奔走了數(shù)萬(wàn)公里，有了穩(wěn)健的供應(yīng)鏈后，四肢更發(fā)達(dá)了?！?/span>

2021年，UNICA選址上海成立品牌中心，就在這一年后，他們開(kāi)始了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

“選擇上海，是因?yàn)橐慌M(jìn)口供應(yīng)商集中在上海，這里資訊的獲取也更快。”早期，他們?cè)诿媪鲜袌?chǎng)跟老板買(mǎi)貨，對(duì)方一聽(tīng)是做網(wǎng)店就推薦十幾塊錢(qián)/米的低端面料，而他們從早期就拒絕了這樣的刻板標(biāo)簽，堅(jiān)持用澳毛、真絲等天然高品質(zhì)材質(zhì)。

淘寶服飾負(fù)責(zé)人看山曾表示，這家“神店”既是大牌平替，又是奢侈品面料的搬運(yùn)工。在UNICA的產(chǎn)品詳情頁(yè)上，你能看到“面料身份證”，一批進(jìn)口面料，諸如意大利VBC馬海毛、西班牙進(jìn)口皮毛一體等成為了品牌的賣(mài)點(diǎn)之一。

這一定程度上成為品牌品質(zhì)和定價(jià)的關(guān)鍵，孟天初表示他們的定價(jià)倍率接近于優(yōu)衣庫(kù)這類(lèi)快時(shí)尚品牌的定價(jià)倍率，也就符合他們所提到的“高價(jià)值、強(qiáng)美學(xué)、優(yōu)質(zhì)價(jià)比”的概念。

盡管開(kāi)店十年，這對(duì)主理人依然保持著在細(xì)節(jié)上的“親力親為”，UNICA的電商總監(jiān)這樣介紹，創(chuàng)始人至今始終保持著在內(nèi)容端的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，“甚至細(xì)化到一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)題和一張主圖?！?/span>

不久前，曾在Toteme、Acne Studios等品牌擔(dān)綱設(shè)計(jì)師的越南裔時(shí)裝設(shè)計(jì)師Nh? D??ng成為了UNICA的新任創(chuàng)意總監(jiān)，3月她操刀的“巴黎系列”上線(xiàn)，因?yàn)槟Φ呛蜆O簡(jiǎn)的風(fēng)格，該系列在小紅書(shū)上引來(lái)了很高的討論度，有人覺(jué)得它太過(guò)先鋒，有人覺(jué)得引領(lǐng)審美。

當(dāng)下，UNICA的年銷(xiāo)售額達(dá)到10億元，十年來(lái)，他們闖出了一個(gè)全新的電商女裝成長(zhǎng)范式，而他們的下一步是從線(xiàn)上走入線(xiàn)下，從國(guó)內(nèi)到全球，從高端市場(chǎng)拼殺而出的UNICA，還將為國(guó)貨女裝的未來(lái)續(xù)寫(xiě)更多新故事。

從對(duì)話(huà)中我們也看到了這家女裝品牌的幾大關(guān)鍵成長(zhǎng)路徑：

第一，紅人店起家，運(yùn)用紅人身份先積累粉絲，通過(guò)微博導(dǎo)流到淘系的模式，抓住了淘寶女裝的紅利期，為進(jìn)一步爆發(fā)打了地基；

第二，避開(kāi)同質(zhì)化，堅(jiān)持獨(dú)特的審美和風(fēng)格，追求簡(jiǎn)潔和設(shè)計(jì)感，與當(dāng)時(shí)的一眾女裝做出差異化，開(kāi)店十年依然保持自有風(fēng)格；

第三，早早切入供應(yīng)鏈、自建工廠，相比其他代工品牌他們擁有在品控和定價(jià)權(quán)上的優(yōu)勢(shì)，并從面料著手做高品質(zhì)女裝，堅(jiān)守質(zhì)價(jià)比，迎合當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)；

以下為《天下網(wǎng)商》和UNICA總經(jīng)理孟天初的對(duì)話(huà)，經(jīng)編輯整理：

時(shí)尚博主轉(zhuǎn)型女裝主理人，“夫妻檔”兼職創(chuàng)業(yè)

天下網(wǎng)商：創(chuàng)立UNICA品牌有怎樣的契機(jī)？

孟天初：我和Stella最早有各自的事業(yè)，我的第一職業(yè)是動(dòng)畫(huà)電影，她曾擔(dān)任廣告公司設(shè)計(jì)師和時(shí)尚獨(dú)立撰稿人，業(yè)余時(shí)間會(huì)在社交媒體發(fā)布自己的穿搭圖文。我們的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)不是平臺(tái)或趨勢(shì)敏感造就的，而是興趣所致。2015年，我們開(kāi)了淘寶店，當(dāng)時(shí)全平臺(tái)粉絲加起來(lái)過(guò)萬(wàn)，有一定粉絲積累。

天下網(wǎng)商：兼職創(chuàng)業(yè)時(shí)期，是怎樣的工作狀態(tài)？

孟天初：下班發(fā)貨，周末拍片。最早的時(shí)候我們兩個(gè)還是客服和倉(cāng)庫(kù)管理員，每周都去面料市場(chǎng)采購(gòu)備貨。我手機(jī)里還有一張照片，當(dāng)時(shí)朋友介紹的工廠在東北，為了省錢(qián)我們走了大巴車(chē)物流，自己用手推裝卸運(yùn)至30平方米的工作室。當(dāng)時(shí)在凌晨，園區(qū)里只有我們的燈亮著。時(shí)至今日，當(dāng)時(shí)的拼搏精神也一直在激勵(lì)著我們奮進(jìn)。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)始人決定了品牌的風(fēng)格，你會(huì)用哪幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容這種風(fēng)格？

孟天初：隨性、自信、不費(fèi)力的時(shí)髦。

天下網(wǎng)商：2018年在嘉興自建供應(yīng)鏈?zhǔn)腔谀男┛紤]？

孟天初：當(dāng)時(shí)行業(yè)經(jīng)歷了一輪洗牌，北京產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)在變少，2017年、2018年電商平臺(tái)超速增長(zhǎng)，涌現(xiàn)出了不少有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，我們發(fā)現(xiàn)已有的供應(yīng)鏈在競(jìng)爭(zhēng)效率、質(zhì)量上都不具備優(yōu)勢(shì)，不符合我們“快速反應(yīng)”體系，于是我們用了3年時(shí)間，打造了兩家自有工廠，其間驅(qū)車(chē)十幾萬(wàn)公里，把長(zhǎng)三角的工廠都跑了個(gè)遍，搭建閉環(huán)生產(chǎn)我們產(chǎn)品的供應(yīng)鏈體系。

天下網(wǎng)商：供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)效率體現(xiàn)在什么方面？

孟天初：競(jìng)品能做到每周持續(xù)上新，我們每次都是準(zhǔn)備好了才上新。自建工廠成本高，我們也是從小的流水線(xiàn)開(kāi)始一步步發(fā)展。目前兩家工廠有150人。有了嘉興供應(yīng)鏈后，感覺(jué)“四肢”更發(fā)達(dá)了，更有底氣了。

天下網(wǎng)商：為什么會(huì)把公司從北京搬到上海？

孟天初：一批進(jìn)口供應(yīng)商集中在上海，那里資訊獲取也更快。

天下網(wǎng)商：2018年的生意增長(zhǎng)得益于供應(yīng)鏈的調(diào)整，2021年的這輪增長(zhǎng)又有哪些因素？

孟天初：2021年我們識(shí)別到了市場(chǎng)和消費(fèi)的變化，我們最早的定價(jià)和定位在淘寶是一股清流。早期去北京看供應(yīng)商會(huì)問(wèn)我們做什么渠道，了解到我們是做電商的，就會(huì)覺(jué)得我們是在“鄙視鏈”的末端，給推薦十幾塊/米的差面料，但我們?cè)缙诰蛨?jiān)持用澳毛、真絲這些面料。創(chuàng)業(yè)初期我們的大衣定價(jià)就上千了，我們的定價(jià)數(shù)倍于服裝同行。當(dāng)時(shí)的質(zhì)價(jià)比也很高，1000元的衣服成本要500元以上。

天下網(wǎng)商：高定價(jià)商品如何控制庫(kù)存？

孟天初：早期我們沒(méi)主動(dòng)投放，吸引來(lái)的客人都是能接受我們的設(shè)計(jì)和價(jià)格的，我們的成本不低，為了賺錢(qián)我們會(huì)嚴(yán)格控制庫(kù)存率，盡管早期薄利，但庫(kù)存可以趨零。2018年北京倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存不到千件，早期是通過(guò)預(yù)售制來(lái)控制庫(kù)存，減輕庫(kù)存壓力。

天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)做了哪些動(dòng)作，讓用戶(hù)知道UNICA？

孟天初：當(dāng)時(shí)主要的傳播陣地還是微博，還有一些直播的投放。當(dāng)時(shí)我們新注冊(cè)了一個(gè)微信號(hào)，一天就加了5000個(gè)人。

天下網(wǎng)商：在早期，UNICA有沒(méi)有一些種草型的運(yùn)營(yíng)投放？

孟天初：在2020年、2021年整體社交平臺(tái)的流量往上走，有不少消費(fèi)者自發(fā)在小紅書(shū)等社交平臺(tái)分享我們產(chǎn)品的內(nèi)容。很多用戶(hù)穿上我們的衣服展示，無(wú)形間成為了一個(gè)博主矩陣，我們稱(chēng)之為“Unica Girls”。

定位“高質(zhì)價(jià)比”，平均加價(jià)倍率2.5

天下網(wǎng)商：您覺(jué)得產(chǎn)品最吸引用戶(hù)的是什么？

孟天初：始終保持產(chǎn)品調(diào)性，包括現(xiàn)在大家都在追逐趨勢(shì)時(shí)，我們還在堅(jiān)持做自己的系列，比如我們的“圖騰系列”，另外還有新創(chuàng)意總監(jiān)帶來(lái)的“巴黎線(xiàn)”產(chǎn)品，客人非常買(mǎi)單。

天下網(wǎng)商：UNICA第一個(gè)爆款是什么？

孟天初：第一個(gè)爆款是Stella自己設(shè)計(jì)的澳洲羊毛雙面呢大衣，1000元價(jià)位賣(mài)出1000件，市場(chǎng)同品質(zhì)產(chǎn)品基本賣(mài)5000元以上。

天下網(wǎng)商：市場(chǎng)上優(yōu)衣庫(kù)這類(lèi)快時(shí)尚品牌的加價(jià)倍率通常在2-3倍左右，大眾服飾品牌的加價(jià)倍率大概在2-5倍之間；高端奢侈品牌的可以達(dá)到10-20倍甚至更高，UNICA的加價(jià)倍率大概是多少？

孟天初：平均定價(jià)倍率控制在2-3倍之間，有些產(chǎn)品還會(huì)更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)變化，也不是高倍率的品牌就腰桿直。

天下網(wǎng)商：2021年后品牌飛速發(fā)展，在您看來(lái)你們做對(duì)了哪幾件事？

孟天初：第一，就像我們內(nèi)部的slogan：“以獨(dú)特格調(diào)引領(lǐng)，以十足熱情創(chuàng)造”，如果讓我們一周上新200個(gè)款，去湊一下，也是能輕松實(shí)現(xiàn)的，但為什么說(shuō)我們“內(nèi)耗”？是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品必須符合主理人對(duì)美學(xué)的態(tài)度，保持調(diào)性一直在線(xiàn)，這是一個(gè)持續(xù)的高標(biāo)準(zhǔn)，也就是為什么客戶(hù)能始終與我們同頻的原因。

第二，我們?cè)诋a(chǎn)品上的高投入，在材質(zhì)上我們會(huì)找到進(jìn)口面料，打開(kāi)全球視野，去國(guó)外工廠甚至跟一線(xiàn)大牌合作，提升產(chǎn)品體驗(yàn)。兩件事做深做實(shí)，也正好迎合了市場(chǎng)需求。

淘系生意占比五成，做店鋪精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

天下網(wǎng)商：您在公司的角色是什么？

孟天初：日常主要負(fù)責(zé)查缺補(bǔ)漏，我們是一家高度精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的公司，例如最細(xì)的標(biāo)題、頭圖優(yōu)化，我們都會(huì)親力親為。

天下網(wǎng)商：你與主理人Stella之間如何分工，如何處理意見(jiàn)的分歧？

孟天初：我對(duì)效率負(fù)責(zé)，她對(duì)美學(xué)負(fù)責(zé)，我們可以商量、折中，Stella的商業(yè)敏感度在線(xiàn)，我們可以商量到最優(yōu)解。一般我都會(huì)尊重她。比如，以前我們1個(gè)月最多3次上新，今年1個(gè)月最多兩次，也是基于我們達(dá)成共識(shí)。我是公司的總經(jīng)理，她是董事長(zhǎng)。

天下網(wǎng)商：目前UNICA的產(chǎn)品矩陣是會(huì)以爆款為驅(qū)動(dòng)嗎？

孟天初：原來(lái)更多以爆款驅(qū)動(dòng)整體銷(xiāo)售。但在今年，在維持原有爆款的情況下，我們希望提供更多樣性選擇給到消費(fèi)者，無(wú)論是在視覺(jué)搭配，還是時(shí)尚豐富度，我們更綜合來(lái)體現(xiàn)，這也是為什么我們引入新創(chuàng)意總監(jiān)的原因。

天下網(wǎng)商：為什么要調(diào)整爆款的比例？

孟天初：主要看品牌發(fā)展的時(shí)期，如果在追求增量期，爆款驅(qū)動(dòng)還是第一要?jiǎng)?wù)，我們就打造了經(jīng)典基礎(chǔ)款用于拉新，以及“小馬系列”讓更多人認(rèn)識(shí)我們。如果不是拉新期，那就要以效率為優(yōu)先，看不同品類(lèi)的市場(chǎng)情況。目前品牌保持著30%創(chuàng)意款和設(shè)計(jì)款用于拉開(kāi)差異化，30%產(chǎn)品基于趨勢(shì)，40%基礎(chǔ)款。

天下網(wǎng)商：你們并沒(méi)有追當(dāng)下流行的新中式等風(fēng)口，依然保持自身的風(fēng)格，出于哪些考慮？

孟天初：打個(gè)比方，我最早是學(xué)畫(huà)畫(huà)的，性格是什么樣的人，畫(huà)出來(lái)的畫(huà)就會(huì)怎么樣，模仿、跟風(fēng)就會(huì)味道不對(duì)，因此還得看自身的原生狀態(tài)，我們想要打造自在休閑而時(shí)髦的感覺(jué)，這才是我們的味道。

天下網(wǎng)商：目前，在全網(wǎng)入駐了哪些平臺(tái)？線(xiàn)上如何做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

孟天初：淘系占50%以上，淘天還是我們產(chǎn)品發(fā)布和銷(xiāo)售的主陣地。其他是抖音，還有小紅書(shū)和達(dá)人部分。對(duì)于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，需要做到嚴(yán)卡費(fèi)比，直播平臺(tái)以半小時(shí)為單位做實(shí)時(shí)調(diào)整。目前品牌在抖音，自播和達(dá)播都有，但以自播為主。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，我們的平均場(chǎng)觀要從兩位數(shù)到三位數(shù)，必須要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在的平臺(tái)對(duì)商家也很友好，隨著大數(shù)據(jù)和AI的成熟，對(duì)商家而言，更核心還是考驗(yàn)其對(duì)自己的產(chǎn)品是不是充分了解，平臺(tái)給到的工具已經(jīng)越來(lái)越智能。

復(fù)購(gòu)率高至85%，“神秘SVIP一年買(mǎi)下60萬(wàn)”

天下網(wǎng)商：是否有考慮在線(xiàn)下發(fā)展和布局？

孟天初：今年和明年有一大批線(xiàn)上商家嘗試做線(xiàn)下，大家都在往這個(gè)方向上拉齊。關(guān)于線(xiàn)下，我們也準(zhǔn)備了快兩年。線(xiàn)下不會(huì)定位成一個(gè)渠道，而是要把品牌落到一個(gè)新的場(chǎng)域里面。

天下網(wǎng)商：面料是否是UNICA的核心壁壘？

孟天初：風(fēng)口之后，面料現(xiàn)在已經(jīng)非常弱化了，但相應(yīng)規(guī)則還在，在供應(yīng)商選擇上有一些優(yōu)先級(jí)。但這部分在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性不會(huì)太大，比如LV、愛(ài)馬仕都會(huì)在同一家面料商訂貨，但出來(lái)東西完全不一樣，只要預(yù)算充足，都能訂到好面料，但最終取決于品牌創(chuàng)意的差異化。

進(jìn)口面料上，我們會(huì)選擇日本、歐洲的，在原料產(chǎn)地上沒(méi)有刻板的追求，會(huì)看不同產(chǎn)品的特質(zhì)。以牛仔面料為例，土耳其牛仔面料的優(yōu)勢(shì)是很柔軟舒服。而日本牛仔，則更側(cè)重面料原生的硬挺感，對(duì)穿著和造型需求上有很大差異。

在精紡毛料選擇上，我們走訪了歐洲一家龍頭企業(yè)，我們也是第一個(gè)走訪這家企業(yè)的國(guó)內(nèi)女裝品牌，它有三百年以上品牌歷史，無(wú)論在耐久度還是舒適度，都跟我們的價(jià)值理念相通。不是供應(yīng)商講什么我們就信，我們會(huì)自己去了解，在商品詳情頁(yè)上會(huì)展示供應(yīng)商認(rèn)可的第三方檢測(cè)報(bào)告，傳遞給客人，不會(huì)一拍腦袋就去宣傳。

天下網(wǎng)商：UNICA女裝的人群畫(huà)像是怎么樣的？

孟天初：一線(xiàn)、新一線(xiàn)城市女性為主，年齡集中在25-35歲的區(qū)間，客人有通勤需求，也有休閑度假需求。日常穿衣場(chǎng)景外，還有很多看藝術(shù)展、看劇，或者參加文藝活動(dòng)的需求，是一群生活多姿多彩的女性。

天下網(wǎng)商：UNICA已經(jīng)布局了男裝線(xiàn)，為什么會(huì)往這個(gè)品類(lèi)拓展？

孟天初：出于個(gè)人興趣，也是公司未來(lái)發(fā)展考慮。男裝在2022年啟動(dòng)，今年也有不俗的目標(biāo)。男裝決策權(quán)在我手里，會(huì)做更勇敢的嘗試，更風(fēng)格化圖案，將更多大膽創(chuàng)意用在男裝上。我覺(jué)得布局要趁早，任何一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)都需要周期。

天下網(wǎng)商：對(duì)UNICA HOMME的未來(lái)定位是怎樣的？

孟天初：UNICA HOMME的定位肯定不是快消，定位還是時(shí)裝品牌，類(lèi)似江南布衣和速寫(xiě)的關(guān)系，迪奧和迪奧男裝的關(guān)系。我們的愿景是未來(lái)不僅有UNICA、UNICA HOMME，還有其他的子品牌，我們將努力成為時(shí)尚集團(tuán)，目前我們的每一個(gè)部門(mén)都在部署中臺(tái)能力。

天下網(wǎng)商：店鋪復(fù)購(gòu)率能達(dá)到多少？

孟天初：復(fù)購(gòu)率最高達(dá)到85%，現(xiàn)在在70%左右。

天下網(wǎng)商：這么高的復(fù)購(gòu)率是怎么實(shí)現(xiàn)的？

孟天初：我們會(huì)注意平衡拉新和老客復(fù)購(gòu)，有很多客戶(hù)分享著自己購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)就變成了KOL。我們有VIP群，大家對(duì)店鋪動(dòng)態(tài)的討論度非常高。

一年成交15萬(wàn)的客戶(hù)可以成為VIP，SVIP是一年消費(fèi)30萬(wàn)，目前已經(jīng)有大幾百人。消費(fèi)最多的客戶(hù)一年能買(mǎi)幾十萬(wàn)元，曾有一位神秘客戶(hù)一年買(mǎi)了60萬(wàn)元。我們有紫標(biāo)線(xiàn)的產(chǎn)品，會(huì)把整體客單拉得非常高，在標(biāo)上會(huì)印有“Stella”字樣，比如五六萬(wàn)的冬裝。紫標(biāo)代表著很高水準(zhǔn)的產(chǎn)品，從面料到設(shè)計(jì)都是頂尖的，限量、甚至定制，售罄就沒(méi)有了。不過(guò)我們還是以經(jīng)典品類(lèi)居多，這些能撐起大部分銷(xiāo)售，SVIP基本是每次上新都買(mǎi)好幾件。

天下網(wǎng)商：你們的退貨率大概多少？

孟天初：購(gòu)后退貨率受到渠道競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系有一定波動(dòng)，我們也在做退貨率控制，今年整體是下降的。主要?jiǎng)幼魇窃诜?wù)層面，產(chǎn)品尺碼優(yōu)化層面，強(qiáng)化產(chǎn)品風(fēng)格、獨(dú)特性都能降低退貨率，同質(zhì)化也會(huì)造成退貨，產(chǎn)品跟別人太像了就不會(huì)是第一選擇。我們巴黎團(tuán)隊(duì)做的產(chǎn)品3月上新，上新當(dāng)天這波產(chǎn)品退貨率很低，首批忠粉購(gòu)買(mǎi)力超乎我們預(yù)料。

成為大牌平替，找到市場(chǎng)空間

天下網(wǎng)商：目前考慮出海嗎？

孟天初：會(huì)做，但是會(huì)相對(duì)柔性，平臺(tái)開(kāi)放全球購(gòu)后，2023年海外訂單已經(jīng)有2000萬(wàn)GMV，在法國(guó)、韓國(guó)街頭看到有人在背我們的小馬包。包括我和Stella去國(guó)外看面料展，走在街上被別人問(wèn)衣服的概率也蠻高的，印證了我們產(chǎn)品的海外接受度也在線(xiàn)。

天下網(wǎng)商：你們能接受大牌平替這個(gè)說(shuō)法嗎？

孟天初：大家對(duì)這個(gè)詞也有了新的理解。第一，平替是功能性上的平替，社會(huì)效率在發(fā)展，所有人都希望有平替的選擇，如果能通過(guò)合理預(yù)算買(mǎi)到想要的功能性產(chǎn)品，為什么要花更高的代價(jià)；第二，市場(chǎng)始終有空間，比如：包包、配飾賽道很火，奢侈品不斷上翻價(jià)格的同時(shí)，在3000元-5000元價(jià)格帶，對(duì)于年輕有審美需求且有購(gòu)買(mǎi)屬性的人群，他們需要好的產(chǎn)品，因此有一眾國(guó)內(nèi)外品牌在這個(gè)價(jià)格帶出圈；第三，客人的精神需求平臺(tái)，主理人能與消費(fèi)者建立連接，傳遞品牌價(jià)值和美學(xué)，也是獲客的關(guān)鍵。

天下網(wǎng)商：這兩年你們站在淘寶女裝C位上，但女裝品牌都存在周期性，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題你怎么看？

孟天初：看品牌如何定位，這也一定不是僅僅通過(guò)規(guī)模就能簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)。100年前香奈兒只是一家小精品店，100年后在不同品牌的格局都發(fā)生變化的情況下，能持續(xù)下去關(guān)鍵還是取決于自身的價(jià)值，能解決多少問(wèn)題。優(yōu)衣庫(kù)解決了人們對(duì)于基本款需求的共性的問(wèn)題，香奈兒的價(jià)值在于，為繁縟的女性穿著找到了現(xiàn)代性穿著方式，為社會(huì)帶去了改變。對(duì)于UNICA，我們想帶給大家隨性和自信的生活態(tài)度，這是當(dāng)今社會(huì)不可或缺的，也是我們牢牢抓住的。

天下網(wǎng)商：那么你們想成為優(yōu)衣庫(kù)還是香奈兒，是否有對(duì)標(biāo)的品牌？

孟天初：找對(duì)標(biāo)是品牌發(fā)展的方法，但對(duì)標(biāo)不一定只看是市場(chǎng)定位，要看品牌給自己打的標(biāo)簽是什么，想做引領(lǐng)者還是跟隨者。

前段時(shí)間很感動(dòng)我的是LOEWE創(chuàng)意總監(jiān)Jonathan Anderson（喬納森·安德森）在自己離職的時(shí)候?qū)懙靡欢卧?huà)，“一個(gè)品牌不是靠首場(chǎng)大秀或首年作品系列建立起來(lái)的，而是慢慢地一個(gè)季度接一個(gè)季度地，一年又一年地建立在對(duì)品牌本質(zhì)的持續(xù)探索上?！边@是做為引領(lǐng)者需要具備的熱忱，或許也是創(chuàng)業(yè)之精神。