標(biāo)題：襪子也能玩出時尚風(fēng)潮！她將小生意做到天貓第一，專家學(xué)者紛紛前來取經(jīng)
正文：
在這個充滿創(chuàng)意和變革的時代，時尚界的小眾領(lǐng)域也逐漸成為創(chuàng)業(yè)者的新寵。近日，一位年輕女性憑借其獨特的眼光和創(chuàng)新的商業(yè)模式，將襪子這門看似平凡的小生意做到了天貓第一，成為了業(yè)界矚目的焦點。這位女創(chuàng)業(yè)者不僅吸引了眾多消費者的關(guān)注，還吸引了包括教授、博士在內(nèi)的專家學(xué)者前來取經(jīng)。
這位女創(chuàng)業(yè)者名叫李曉燕，畢業(yè)于我國一所知名大學(xué)。在創(chuàng)業(yè)之前，她曾在時尚行業(yè)工作多年，對時尚趨勢有著敏銳的洞察力。在一次偶然的機(jī)會中，她發(fā)現(xiàn)襪子市場存在著巨大的商機(jī)。于是，她毅然辭去高薪工作，投身于襪子創(chuàng)業(yè)事業(yè)。
李曉燕深知，要想在競爭激烈的襪子市場中脫穎而出，必須打造出獨特的品牌特色。她從產(chǎn)品設(shè)計、材質(zhì)選擇、包裝等方面入手，力求為消費者帶來高品質(zhì)、時尚感十足的襪子。在她的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊研發(fā)出多款具有創(chuàng)新性的襪子產(chǎn)品，如“情侶襪”、“親子襪”、“運(yùn)動襪”等，滿足了不同消費者的需求。
在營銷策略上，李曉燕巧妙地運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)思維，將產(chǎn)品推廣至天貓平臺。她深知，要想在眾多品牌中脫穎而出，必須打造出具有高度辨識度的品牌形象。于是，她邀請知名設(shè)計師為品牌設(shè)計LOGO和包裝，并通過社交媒體、短視頻等多種渠道進(jìn)行宣傳。此外

相關(guān)內(nèi)容：

螞蟻市場造大象。

天下網(wǎng)商記者 蔣嬋娟

“光腿神器”你知道嗎？

在寒冷的冬日，如果看到光著兩條白晃晃大長腿的姑娘，千萬不要為她們擔(dān)心，因為有“光腿神器”護(hù)體。在這個冬天，“光腿神器”這種加絨的肉色絲襪一度火遍社交網(wǎng)絡(luò)。而諸暨姑娘蔡姍妮卻覺得這雙網(wǎng)紅襪有點OUT，她一心要做的是更“潮”的事情。

蔡姍妮

蔡姍妮的故鄉(xiāng)在諸暨大唐，這個一提地名馬上就會讓人想起襪子的地方。大唐鎮(zhèn)的襪子市場鋪位里，擺放著成千上萬的襪子，供全國各地前來的批發(fā)商、零售商挑選。

在這個商品高度聚集的市場上，蔡珊妮卻發(fā)現(xiàn)，商品高度同質(zhì)化，黑白灰占據(jù)著市場的主要色調(diào)。商戶相互競爭的是小數(shù)點后幾位的價格差，就如父親所言，這已經(jīng)是一個利潤極低的苦力行當(dāng)了。

而外面的世界呢。

襪子正在成為追求個性的年輕人彰顯時尚感的地方。在蔡珊妮的朋友圈里，年輕人講究襪子與整體造型的搭配，襪子變成了與包包、耳環(huán)一樣重要的配飾。

于是，中國美術(shù)學(xué)院服裝設(shè)計專業(yè)畢業(yè)的蔡姍妮不顧家人的反對，回鄉(xiāng)做潮襪。雖然開出的3家實體店接連倒閉，但在2016年她組建了專業(yè)的團(tuán)隊，全面發(fā)力天貓，做大了卡拉美拉品牌。2018年雙11，卡拉美拉在天貓賣了1200萬元，同比增長近50%。而在剛剛過去的圣誕節(jié)，卡拉美拉的圣誕襪系列售出了10萬雙，成了品類黑馬。

“倒退式”創(chuàng)業(yè)

“大唐襪機(jī)響，天下一雙襪?！边@個依靠手搖襪機(jī)叮叮當(dāng)當(dāng)發(fā)展起來的小鎮(zhèn)，和隔壁的店口鎮(zhèn)一起，組成了諸暨對外的一張活名片。從蔡姍妮有記憶開始，就是外婆坐在手搖襪機(jī)前面，日夜織襪子的場景。

在諸暨人的認(rèn)知里，襪子這條產(chǎn)業(yè)鏈上，最苦的是末端的產(chǎn)和銷，最好的是做襪子的原材料。經(jīng)過蔡姍妮父母的努力，家里慢慢地不再生產(chǎn)襪子，轉(zhuǎn)型成為襪子的原材料商。

從小喜歡畫畫，動手給洋娃娃做衣服的蔡姍妮也如愿地考上了中國美術(shù)學(xué)院的服裝設(shè)計專業(yè)。2008年畢業(yè)后，她成為了杭州一所大專的教師。原本這一切到此就該畫上句號。

變故發(fā)生在2010年。一向是“別人家孩子”的蔡姍妮，辭職了回鄉(xiāng)了，宣布了一個重大消息：創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)項目不是別的，正是做襪子。

一石激起千層浪。那一陣子，父母長輩齊上陣，輪番勸阻蔡姍妮的創(chuàng)業(yè)。畢竟，這在父輩們看起來是一種倒退。

不過，固執(zhí)的蔡姍妮依舊拉著兩個大學(xué)同學(xué)，一起來做襪子創(chuàng)業(yè)。但是，想讓襪子潮起來的想法卻沒能讓市場買單。

當(dāng)時，蔡姍妮開發(fā)了一雙特別花的襪子，兩只襪子圖案由十二生肖組成?！拔覀冋J(rèn)為很好看，但沒人買?！?蔡姍妮回憶說。盡管后來對于產(chǎn)品也進(jìn)行了陸陸續(xù)續(xù)地設(shè)計調(diào)整，但是生意一直不溫不火，3個小女生設(shè)想中的引爆市場的畫面并沒有來臨，反倒是倉庫里的庫存越積越多。

后來，生意難以為繼的蔡姍妮只好陸續(xù)關(guān)閉了3家線下門店，兩位同學(xué)也各自回去了自己的家鄉(xiāng)。執(zhí)拗的開始最終以失敗退場，蔡姍妮在家呆了很長一段時間，“那段時間差點抑郁，每天都在自我否定?！?/p>

為了放松心情，在丈夫的陪伴下，蔡姍妮去了一趟上海，鬼使神差地帶上了自己以前設(shè)計的襪子，還去七浦路服裝批發(fā)市場進(jìn)行了一番自我推銷。在這里，她遇到了人生另一個轉(zhuǎn)折點。

一位40歲上下的老板，不但收購了她帶來的襪子，還直接轉(zhuǎn)了2萬塊給蔡姍妮，甩下一句話：“有多少貨都給我發(fā)上來。”短短半個月，蔡姍妮在倉庫里堆積的兩萬多雙庫存全部清空?？磥聿皇秦洸粚Γ鞘袌鰶]找對。

這一次，蔡姍妮緩下了腳步?；艘荒陼r間，她飛往韓國日本，去研究他們的花色、原材料，沉下心來取經(jīng)，進(jìn)行自我“補(bǔ)課”。

全面發(fā)力天貓

反復(fù)實驗中，蔡姍妮成功地打造了幾個爆款。

2012年，日系風(fēng)格的流行，讓蔡姍妮抓住了第一個爆款。一款萌系花邊襪，銷售了20多萬雙。

2013年，熒光配色在服飾市場上風(fēng)頭無二，跟緊這個潮流風(fēng)向，她推出了一款熒光潮襪，一年就銷售了50多萬雙。

襪子設(shè)計手稿

爆品的不斷涌現(xiàn)，讓蔡姍妮也接到了來自四面八方的訂單，線下加分銷兩塊渠道已經(jīng)消耗了她幾乎所有的產(chǎn)能，原先小打小鬧的線上渠道幾乎被她擱淺。

問題也就這樣爆發(fā)了。2014年，只有十幾個人的團(tuán)隊，迎來了銷量的大爆發(fā)，當(dāng)年出的200多款襪子，幾乎每款都成為了爆品。設(shè)計先行，產(chǎn)能后勁不足，市場仿品泛濫，一條腿走路的蔡姍妮，在2015年再次陷入低谷。

“光靠分銷生意很難做大做穩(wěn)?！辈虋櫮萦X得自己急需一個可以強(qiáng)化卡拉美拉品牌印記的自有渠道，天貓小二的來訪大唐讓她找到了這個契機(jī)。在大唐市場的小店里，蔡姍妮那些花花綠綠的潮襪顯然是醒目的。

襪子看樣房

2016年，天貓小二主動找到蔡姍妮參加天貓的一場品類活動。那一次，一直在“放養(yǎng)”的天貓店鋪，拿下了25萬元的營業(yè)額，這讓蔡姍妮開始好好審視起線上這個渠道。

更重要的是，在這次活動中，蔡姍妮結(jié)識了兩個人：張海濤和蔡浩軍。他們兩一個擅長電商運(yùn)營，一個擅長管理，這恰好彌補(bǔ)了蔡姍妮的短板。隨后，她把這兩個人變成了合伙人。

針對自己產(chǎn)能不足的問題，蔡姍妮對供應(yīng)鏈進(jìn)行了一番大調(diào)整，砍掉了原先家庭作坊以及小規(guī)模的加工廠，改而與中大型規(guī)模工廠建立合作。不過，剛開始的談判并不順利，蔡姍妮幾百雙的測款數(shù)量，在年產(chǎn)1億雙的工廠面前，毫無說服力。

蔡姍妮的合作工廠

“我只能用做大搭小的方式去說服老板?！辈虋櫮莅延唵问崂沓蓛刹糠?，一部分是每年必銷的長銷款，也是卡拉美拉的主要營收來源，進(jìn)行大量下單；另一部分則是材料特殊、設(shè)計復(fù)雜、用色大膽的形象款，代表著品牌的創(chuàng)意和想象力，需要小單測試市場反應(yīng)，“我也愿意在小訂單上面再進(jìn)行一些加價”。

就這樣，裝上了另外一條腿，蔡姍妮在2016年開始全面發(fā)力線上。

她把襪子設(shè)計變成了一門職業(yè)

在蔡姍妮的認(rèn)知中，襪子早已不單單承擔(dān)著保暖功能，它成為了年輕人彰顯個性品味的單品。所以，每一季要推出新設(shè)計時，她需要給襪子確定主題，比如是卡通系列、秘密花園系列，還是運(yùn)動系列，然后定色系和襪形，進(jìn)行數(shù)量分配，才是電腦打樣。

蔡珊妮的“小生意”越變越大的過程中，她也由單槍匹馬建立起了一支專注于設(shè)計的團(tuán)隊，“襪子設(shè)計”這個從前不被引起關(guān)注的領(lǐng)域，真正變成了一門職業(yè)。

蔡姍妮透露每年店鋪上架新品看起來只有三四百款，但其實背后設(shè)計團(tuán)隊起碼設(shè)計了上千款。從設(shè)計到量產(chǎn)，被淘汰掉的產(chǎn)品比例高達(dá)60%。

每一季新品設(shè)計好之后，設(shè)計部內(nèi)部先會進(jìn)行一波自我淘汰，接著公司全員參與內(nèi)部“訂貨會”，通過評分高低出局一批，才能來到模特上腳拍攝環(huán)節(jié)，其中又有一些產(chǎn)品，因為圖片表現(xiàn)效果不佳面臨淘汰。

據(jù)蔡姍妮的介紹，襪子的包裝會做得像禮物一樣，讓每一個消費者拆開襪子時，都能有拆開禮物的感覺，“因為消費者在購買襪子的心態(tài)也在改變?！?/p>

婷婷是卡拉美拉的老員工，在公司已經(jīng)待了6年，而她也是品牌最忠實的客戶。每次只要店鋪一上新，婷婷都會收入囊中。襪子在她眼里不但是穿著用品，更是收藏品，她經(jīng)常開玩笑說，這是留給女兒的傳家寶?！耙郧坝脩粢患究赡芫托枰?雙襪子，現(xiàn)在有的為了搭配不同的衣服，或者做些小收藏，一季購買超過20雙的用戶大有所在?！?/p>

卡拉美拉產(chǎn)品

而從整個天貓來看，潮襪這一單品的增幅達(dá)到了400%。這個市場正在變得熱鬧起來，比如售價是常規(guī)襪子幾十倍的瑞典潮襪品牌HAPPY SOCKS從2017年入駐天貓后迅速成長，已經(jīng)積累了近25萬粉絲；國內(nèi)服飾品牌太平鳥也增加了新品類，開始賣起了潮襪。

教授上門取經(jīng)

襪子目前還是螞蟻市場，沒有特別大的品牌，又很容易入局，有著先發(fā)優(yōu)勢的蔡姍妮覺得自己的動作需要更快一些。

除了主打少女可愛風(fēng)格，蔡姍妮還孵化了定位更為成熟的品牌焦糖瑪奇朵，以及中性潮流風(fēng)格的I look like，并且針對寶寶襪這個潛在的市場，推出了卡拉美拉的寶寶襪副線。

最有意思的是，卡拉美拉還在高校授起了課，被蔡姍妮拉“上船”的蔡浩軍成為這門被起名為“商業(yè)設(shè)計”課程的講師。這門課結(jié)合了熱點，涵蓋了從原料、工藝、打樣、包裝設(shè)計、市場營銷到數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的一整套體系。

蔡姍妮（左一）和她的作品們

這幾年，蔡浩軍陸續(xù)給超過500個實習(xí)生上過課，他收的學(xué)生里，有本科生、碩士研究生，還有博士生甚至教授。曾經(jīng)有一個西安工程大學(xué)研究敦煌學(xué)的的博士，來到卡拉美拉學(xué)習(xí)襪子設(shè)計。另外，一名研究設(shè)計的教授為了讓課程更接地氣，也曾來卡拉美拉調(diào)研取經(jīng)。

而與這些學(xué)生在一起，也給卡拉美拉的品牌和設(shè)計帶來了許多實際的反哺。比如，曾經(jīng)有一次，借助于大熱IP侏羅紀(jì)公園的靈感，一個學(xué)生手繪了一些恐龍紋樣，并用手工折疊出了一系列惟妙惟肖的恐龍襪，這讓蔡浩軍意識到，把襪子做出造型感，對于年輕人群來說是件多么具有吸引力的事兒。

最近的一次，結(jié)合美式街頭風(fēng)的字母圖案和對學(xué)生群體的調(diào)研，卡拉美拉計劃在2019年春夏推出一系列由文字和大色塊搭配的時尚潮襪，這個設(shè)計概念也出自一些學(xué)生的建議。

“每個行業(yè)都會經(jīng)歷蠻橫生長的階段，就像剛開始我們做什么有些人就學(xué)什么?！辈虋櫮菡J(rèn)為，市場會淘汰掉那些劣質(zhì)的模仿者，現(xiàn)在越來越多工廠開始關(guān)注設(shè)計，還催生出襪子設(shè)計師的職業(yè)。大唐襪藝小鎮(zhèn)建立的企業(yè)-政府+高校聯(lián)盟，也打通產(chǎn)學(xué)研帶動創(chuàng)新，成為了襪商門打通產(chǎn)學(xué)研一體化閉環(huán)的重要一端。

“隨著更多二代接棒著父輩的生意，整個大唐都在往做更好、更有設(shè)計感的襪子方向前進(jìn)?！?蔡姍妮說。

編輯 陳晨