相關(guān)閱讀延伸：德國情侶“棄歐選滬”定制對(duì)戒：來過的朋友都推薦｜新消費(fèi)業(yè)態(tài)

界面新聞?dòng)浾?| 樓婍沁

界面新聞編輯 | 許悅

德國人Jakob想為自己和相戀多年的女友定制一對(duì)獨(dú)一無二的對(duì)戒。當(dāng)他把這個(gè)打算告訴同在德國的好友，并詢問好友有無推薦的品牌或者定制商，那位好友幾乎沒有猶豫，就推薦給Jakob一家開在上海的珠寶定制工作室。

對(duì)于這個(gè)推薦，Jakob起先覺得很意外。在他的認(rèn)知里，朋友應(yīng)該會(huì)給他推薦一個(gè)德國，或者至少是在歐洲的品牌或者商家。但在看到那位朋友在這家工作室訂做的“鴿子蛋”鉆戒，又聽到那位朋友之前竟然還有朋友也在這家上海工作室定做過定制珠寶產(chǎn)品，Jakob決定聯(lián)系試試。

“我的朋友告訴我，和所有中國產(chǎn)品一樣，在上海定制珠寶價(jià)格也十分美好，”Jakob說，“但他說更重要的是，質(zhì)量很好，手工很好，甚至比國外更好?！?/p>

對(duì)接Jakob和他的德國朋友們的是開在普陀區(qū)長壽街道的Gu&Co.珠寶工作室。這家工作室成立于2017年。該工作室創(chuàng)始人谷愷逸告訴界面新聞，目前其工作室月均訂單量在25至50單之間，單筆訂單價(jià)格均超過1萬元，最高甚至有成交價(jià)百萬元的訂單，而在這些訂單中有一成比例來自海外身份的顧客。

Jakob在朋友的推薦下很快和谷愷逸取得聯(lián)系，并在幾輪頗為順暢地溝通后，以13500元人民幣的價(jià)格在谷愷逸處定制了一對(duì)簡約素雅的18K白金對(duì)戒，貨期四周。他對(duì)于價(jià)格和交貨周期都很滿意。交貨周期和在歐洲差不多的前提下，價(jià)格卻便宜了幾乎一半。而當(dāng)他拿到這對(duì)戒指的成品，他覺得自己也會(huì)成為朋友圈口碑營銷的一部分，因?yàn)椴还苁菑慕渲傅谋巢炕《龋€是拋光的亮度和光澤感都讓他感到物超所值。

據(jù)谷愷逸觀察，她接觸的外國客人大多數(shù)都在與她溝通前，對(duì)于上海定制珠寶有一定的認(rèn)知，知道在上海定做珠寶，比如光板戒指是極有“質(zhì)價(jià)比”的選擇。她曾服務(wù)過一位法國老太太。老太太也經(jīng)由朋友的推薦找到她。唯一不同是，這位老太太和谷愷逸的所有溝通都在線上渠道完成。她給予了谷愷逸充分的信任，沒見面就直接下單。老太太定制的是枚設(shè)計(jì)更復(fù)雜、工藝要求更高的光板戒指，且選用了黃金材質(zhì)。那是她送給女兒的結(jié)婚禮物，最終以1300歐元的價(jià)格成交。

與許多其它定制服務(wù)不同的是，珠寶定制往往涉及更高的銷售價(jià)值，更長的溝通流程，且有交期時(shí)長的限制。服務(wù)的推進(jìn)需要建立在口碑之上。信任是生意落地的基礎(chǔ)。多位已在上海進(jìn)行過或有意愿在上海進(jìn)行珠寶定制的外國消費(fèi)者都向界面新聞表示，他們會(huì)更偏好在正式下單定制前“試試水”。

有“上海水貝”之稱的豫園商圈珠寶商場(chǎng)紫錦城的商戶“老搭子”就迎來過不少想試水的外國客人。老搭子店主俞達(dá)人告訴界面新聞，他曾經(jīng)遇過想先買一次成品看看質(zhì)量的外國客人，也有后來做了幾次生意才知道是緬甸同行的客人，第一次進(jìn)店就給他們了一單維修舊首飾的訂單。

“只要看過我們的東西，我很自信地說，就會(huì)覺得我們的東西是好的?！庇徇_(dá)人說，老搭子的定價(jià)不低，不走跑量的路線，按照他的說法，在金價(jià)只有七八百元時(shí)，老搭子店里的首飾克價(jià)就已在千元。

俞達(dá)人認(rèn)為除了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，很多外國客人也正在通過各種渠道認(rèn)識(shí)和了解到上海出產(chǎn)的珠寶產(chǎn)品是“更精致、更豪華、更國際化和更前沿的”。以老搭子為例，這家店提供將客人的寵物形象復(fù)刻定制成項(xiàng)鏈吊墜的服務(wù)，也會(huì)在圣誕季推出松果、鈴鐺造型的純銀拉絲工藝吊墜。在老搭子店里還能看到翡翠、珍珠、寶石、鉆石“疊搭”的炫技作品。

這些產(chǎn)品和服務(wù)也都被展示在老搭子的社交媒體上。不少外國客人正是通過社交媒體了解到了這家在上海的珠寶定制加工商戶。有一對(duì)新加坡母女就是在小紅書上刷到了老搭子的帖子，在線上初步溝通后，特地在女兒暑假時(shí)飛來上海找俞達(dá)人定做珠寶。這件事讓俞達(dá)人頗有印象，因?yàn)榕畠罕旧硪延凶约旱脑O(shè)計(jì)，但之所以會(huì)千里迢迢找到上海，也是因?yàn)橐业侥艹浞掷斫饧扔衅矫嬖O(shè)計(jì)圖，還要能將它變?yōu)槊利惖膶?shí)物，最好還是收費(fèi)合理的工匠，很不容易——在全球范圍內(nèi)都很難。對(duì)于這對(duì)母女而言，幸運(yùn)的是，俞達(dá)人最后向她們交出了令人滿意的作品。

俞達(dá)人自己總結(jié)，其實(shí)最難的是需要承接訂單的人真的能和客戶交流，理解客人真正的需求。“很多做珠寶生意的人，未必有足夠的語言能力，也沒有很強(qiáng)烈的意愿，去和外國客人溝通?！庇徇_(dá)人說。

事實(shí)上，不少接受采訪的珠寶店主也都向界面新聞提及，他們很可能會(huì)因?yàn)闇贤ú粫?，選擇放棄外國客人。因?yàn)楹涂腿说臏贤ú⒉皇且粌纱尉涂梢缘模顺醪叫枨蟮拿鞔_，往往還牽扯到后續(xù)的修改、調(diào)整。而且珠寶定制要求的溝通，因?yàn)橥軅€(gè)性化和具體，也較難通過使用翻譯軟件完全解決，更何況他們要去做出的還通常是動(dòng)輒幾萬元的高貨值珠寶產(chǎn)品。

相較而言，上海高素質(zhì)的從業(yè)者數(shù)量較多，且形成了一定的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，服務(wù)海外顧客的平均能力更強(qiáng)。比如豫園商圈所在的黃浦區(qū)就正在打造上海國際珠寶時(shí)尚功能區(qū)，僅大豫園文化片區(qū)就集聚了超過400家相關(guān)企業(yè)。這一定程度上也成為了上海珠寶定制之于外國客人的吸引點(diǎn)。

不過，據(jù)界面新聞實(shí)地走訪，以及經(jīng)受訪對(duì)象介紹，目前，來上海定制珠寶的外國客人數(shù)量還不算很多。很多客人來了才知道上海能提供這樣品質(zhì)的珠寶定制服務(wù)，而受限于旅游時(shí)長，已來不及下單定制。

許多商戶提及，希望能有更專業(yè)和成規(guī)模的市場(chǎng)推廣，比如為商戶開展獲客及溝通培訓(xùn)，又比如在對(duì)外宣傳中更高頻地提及上海珠寶定制，使得上海珠寶定制的名片效應(yīng)能發(fā)揮得更好。在這樣的名片效應(yīng)下，有理由相信商戶們可以更集中精力做好產(chǎn)品和服務(wù)，從而以集聚效應(yīng)拉動(dòng)個(gè)體成長，又以個(gè)體進(jìn)步助力行業(yè)整體力量不斷壯大，形成正向循環(huán)。

也有商戶提到了希望有關(guān)部門能為定制珠寶開設(shè)更有針對(duì)性及更高便利性的海外郵寄配套服務(wù)。相信這樣會(huì)有更多短期入境游游客愿意嘗試在上海定制珠寶。

支付則是另一個(gè)被不少商戶提到的問題。部分商戶們覺得“拉外卡”麻煩，畢竟在國內(nèi)大家都通過支付軟件“掃一掃”、“碰一碰”即可，而外國客人刷卡還很容易遇上“卡鎖住了”，或者只帶了現(xiàn)金。這些商戶們都期待中國的支付軟件能在外國游客間有更大的影響力。當(dāng)然，就目前的情況而言，很多商戶已通過學(xué)習(xí)和開放使用國際支付應(yīng)用來應(yīng)對(duì)支付難題。

從受訪顧客及商戶的說法中可以感受到，上海的入境消費(fèi)正從打卡式、體驗(yàn)式向剛需式和目的地式轉(zhuǎn)變。珠寶定制在這其中就是一個(gè)有潛力的爆發(fā)點(diǎn)。