西安作為漢服文化的重鎮(zhèn)，確實(shí)吸引了許多人投身于這個充滿情懷的產(chǎn)業(yè)。然而，近年來，西安的漢服店也面臨著經(jīng)營困境，不少店鋪不得不關(guān)門大吉。就連那些經(jīng)驗(yàn)豐富、對漢服事業(yè)充滿熱情的小姐姐，也難逃虧損的命運(yùn)，有人甚至賠了40萬。
這一現(xiàn)象背后，是多重因素交織的結(jié)果：
"1. 市場競爭激烈："
"同質(zhì)化嚴(yán)重：" 漢服市場存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化問題，許多店鋪的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)格、定價都相差無幾，缺乏創(chuàng)新，難以吸引消費(fèi)者。 "新店不斷涌現(xiàn)：" 漢服近年來熱度持續(xù)上升，吸引了大量創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入市場，新店不斷涌現(xiàn)，加劇了市場競爭。 "線上沖擊：" 電商平臺上的漢服店鋪憑借價格優(yōu)勢和便捷性，搶走了不少線下店鋪的客流。
"2. 經(jīng)營模式問題："
"重情懷輕商業(yè)：" 一些漢服店過分注重文化傳承和情懷，而忽視了商業(yè)運(yùn)營和盈利模式，導(dǎo)致經(jīng)營效率低下，難以持續(xù)發(fā)展。 "成本控制不力：" 漢服的制造成本較高，一些店鋪在采購、倉儲、營銷等方面成本控制不力，導(dǎo)致利潤微薄，甚至虧損。 "缺乏品牌建設(shè)：" 許多漢服店缺乏品牌意識和長遠(yuǎn)規(guī)劃，難以在消費(fèi)者心中建立品牌

相關(guān)內(nèi)容：

“關(guān)門”不是終點(diǎn)，而是換賽道。

西安北院門一家開了五年的漢服小店，上月底把最后一件霞帔打包寄給了回收商。老板阿黎在朋友圈發(fā)了一張空蕩蕩的貨架，配文只有四個字——“江湖再見”。三天后，同一條街上的“唐韻坊”劇本殺漢服館卻排號到深夜，588元一位的“沉浸式唐婚”體驗(yàn)，周末仍被訂滿。一邊是注銷量同比漲67%，一邊是綜合體單日客流三百人，漢服賽道正在用“生死時速”洗牌。

如果把2023年以前的漢服市場比作一場“廟會”——誰占攤位誰賺錢，那2024年的新規(guī)就是一把“入場檢票機(jī)”。消毒記錄、服裝來源、持證妝造師，三張硬門檻，直接把“家庭小作坊”擋在門外。政策看似添麻煩，其實(shí)是給正規(guī)軍發(fā)通行證：過去拼低價，現(xiàn)在拼“安全感”。游客敢穿、敢拍照、敢發(fā)朋友圈，才談得上復(fù)購。

成本端更殘酷。大唐不夜城350元/㎡/月的租金，相當(dāng)于每天醒來先欠房東一杯“星巴克”。傳統(tǒng)店靠“老板娘自己會化妝”省人力，如今卻變成致命短板——客流一淡，工資照發(fā)。新玩家“盛唐衣冠”把化妝師變成“共享騎手”，有單才派，閑時養(yǎng)號拍短視頻，人力成本直接砍掉四成。一句話，固定開支變變動開支，現(xiàn)金流才喘得過氣。

流量端也在“折疊”。59元租一身“入門漢服”只能賺個盒飯錢，真正填飽肚子的是“萬元級婚禮定制”和“非遺妝造工作坊”。年輕消費(fèi)者要的是“整套記憶”：衣服、故事、朋友圈九圖。長安十二時辰主題館把化妝師打造成抖音IP，線上賣199元“唐風(fēng)眉形課”，單月賣出2000份，等于白撿40%營收。衣服只是入口，文化才是溢價。

供應(yīng)鏈也在“云化”。山東曹縣把倉庫搬上“云衣柜”，西安老板掃碼就能借新款，賣完再結(jié)算，庫存風(fēng)險直接“外包”。AI修圖把精修成本從30元/張打到9元，可消費(fèi)者反而更愿意多花100塊請“手繪花鈿師”在臉上畫一朵“唐朝桃花”——技術(shù)越便宜，個性化越值錢。商業(yè)邏輯回到老理：機(jī)器省下的成本，得花在人工“溫度”上。

想進(jìn)場怎么玩？四條經(jīng)驗(yàn)，字字帶血。

一是“輕資產(chǎn)插樁”。別急著簽三年租約，先和民宿老板談分成：客房里掛十套漢服，住店客人掃碼租，營業(yè)額五五開。周末測試跑通，再考慮街邊鋪面。

二是“一厘米寬，十公里深”。銀發(fā)族漢服寫真、兒童漢風(fēng)生日宴、企業(yè)唐風(fēng)團(tuán)建，都是對手懶得彎腰撿的縫隙。越細(xì)分，溢價越高。

三是“把顧客圈進(jìn)微信群”。拍完照別散伙，拉群發(fā)原片、發(fā)妝容教程、發(fā)下次折扣。一次獲客，終身養(yǎng)魚。西安已有小店靠2000會員撐起全年60%營收。

四是“薅政府羊毛”。文旅創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼最高50萬元，夠付一年房租加裝修。政策窗口期通常只有兩年，錯過就要等下一班車。

最耐人尋味的是內(nèi)容變現(xiàn)案例。抖音20萬粉絲的“唐小婉”，眼看直播帶貨卷不動，轉(zhuǎn)身賣《漢服形制鑒定課》，單月賣80萬。她的粉絲不是買衣裳，是買“不被假貨坑”的底氣。文化IP的盡頭是“知識付費(fèi)”，這比賣襦裙更剛需。西安博物院聯(lián)名款漢服，一件馬面裙溢價300%，還常常斷貨——官方蓋章的“正宗”二字，就是行走的印鈔機(jī)。

行業(yè)老炮兒說，漢服正在經(jīng)歷“茶葉式進(jìn)化”：從散裝小販到品牌連鎖，從“賣葉子”到“賣茶園故事”。野蠻生長的草莽時代結(jié)束，精細(xì)化運(yùn)營的“科舉時代”開考。未來活得好的，一定是把文化講得動聽、把體驗(yàn)做得絲滑、把成本壓到骨頭里的“三好生”。

阿黎的店倒了，但她沒離開。她報(bào)名了政府補(bǔ)貼的妝造師班，考完證準(zhǔn)備去“唐韻坊”當(dāng)劇本殺NPC。她說：“以前我賣衣服，以后我賣唐朝。”

漢服賽道的新試卷已經(jīng)發(fā)下——你會寫“低價”還是“故事”？