達美樂（Domino's）和賽百味（Subway）作為全球知名的快餐連鎖品牌，進入三線城市通常遵循一個相對謹慎但系統(tǒng)化的策略。它們不會像進入一線城市那樣大張旗鼓、遍地開花，而是會進行"戰(zhàn)略性布局和逐步滲透"。以下是一些關(guān)鍵策略和理解：
1. "市場調(diào)研與篩選 (Market Research & Selection):" 在進入任何三線城市之前，它們會進行深入的市場調(diào)研，評估該城市的人口規(guī)模、經(jīng)濟水平、消費能力、餐飲市場競爭格局（尤其是其他西式快餐品牌和本土快餐的分布）、目標客群（年輕人、上班族、學生等）的分布和消費習慣等。 選擇那些具有發(fā)展?jié)摿?、商業(yè)氛圍較好、人口流入穩(wěn)定或?qū)ξ魇娇觳徒邮芏容^高的三線城市。
2. "選擇合適的商圈 (Site Selection):" 與一線城市不同，三線城市的核心商圈可能規(guī)模較小，或者品牌分布不均。 達美樂和賽百味會優(yōu)先選擇人流量較大的區(qū)域，如： 區(qū)域性購物中心或百貨商場內(nèi)（如果該商場定位較高，客群匹配）。 大型居民區(qū)附近。 交通樞紐附近（如較重要的公交站、小型汽車站）。 大學城或大型企業(yè)聚集區(qū)附近（如果該城市有高?；蛲馄螅?。

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01

最近，我所在城市達美樂馬上要進駐開店了。

加上之前的賽百味，雖然晚了些，但三線城市能湊齊它們也不錯了。

為什么要把這兩位放在一起說道呢？因為它們有很多共同點。

比如它們都早早進入了中國市場，卻因為“水土不服”而錯過了高速發(fā)展的機會。

發(fā)展不如意之后，又通過調(diào)整了經(jīng)營戰(zhàn)略，重新走上了正軌。

02

兩家進入中國市場的時間差不多，達美樂1997年，賽百味1995年。

頭頂?shù)墓猸h(huán)也都不小，一家是美國披薩市場扛把子，另一家更是全球最大三明治連鎖。

可惜，光環(huán)帶來的不是流量，而是撞墻。

兩家初來乍到帶著一股子傲慢，基本只布局北上廣深等一二線城市，也沒做過多的本土化。

當年達美樂最驕傲的標簽是外賣30分鐘必達，這在美國可能是遙遙領(lǐng)先。

但在中國，這算不了什么，外賣興起后，美團和餓了么分分鐘教你做人。

而且披薩這東西，中國人覺得就是加了料的大餅，但價格卻貴了好幾倍。

賽百味的問題更典型：彼時它主打“健康、低脂、可定制”，讓消費者自由選擇面包、肉類、醬料、蔬菜。

聽起來很小資，很洋氣，但第一次點單的顧客面對幾十種組合的選擇，往往一臉懵逼、選擇困難。

這“洋肉夾饃”冷冰冰的還整的挺復雜。

而且賣著均價三四十的一份三明治套餐，門店卻往往小的沒幾個坐的位置，也讓人很難有復購欲望。

相比之下，競爭對手必勝客和肯德基早早摸透了中國消費者的脈搏。

不僅根據(jù)中國市場安排本地口味餐品，打造家庭聚餐體驗。

還通過密集的門店擴張和精準的營銷，實現(xiàn)了品牌認知度和市場占有率遙遙領(lǐng)先，迅速成為國民餐廳。

03

但凡還想在中國市場分一杯羹，就得改改臭毛病。

從2017年開始，達美樂決心加快擴張步伐。

在產(chǎn)品方面做了優(yōu)化和精簡，僅保留三十幾款核心主推產(chǎn)品。

本地化上也下了一番功夫，什么榴蓮、小龍蝦、咸蛋黃，各種口味都安排上。

以往在一線城市長期堅持的“全自營配送”策略，到了二三線城市也做了調(diào)整。前期不提供外賣服務(wù)，專注堂食和外帶服務(wù)，大大減少了成本壓力。

在大刀闊斧的改革下，達美樂也慢慢找到了節(jié)奏，2025年中國門店數(shù)突破1000家，八年增長了4倍。

賽百味的覺醒稍晚一些，2023年把運營權(quán)交給了中國團隊，也算開啟了新篇章。

晚也有晚的好處，即避開了疫情影響，也趕上了國人的健康意識大覺醒。

最近幾年，運動和戶外愛好者越來越多，低脂健康飲食日漸成為主流，這和賽百味的品牌屬性不謀而合。

雖說如此，冷餐三明治中國胃還是不太吃得下。

于是在產(chǎn)品上，賽百味也做出了重大調(diào)整，推出了兒童餐、親子餐及家庭餐，新增了能量碗豐富品類，在口味上也逐步本土化。

新的門店也一改以往寒酸的模樣，也顧客提供更多的空間和座位，起碼可以體面地坐著吃個三明治了。

一套組合拳下來，總算有了起色。

兩家像是約好了，今年，賽百味中國門店也突破了1000家，兩年實現(xiàn)翻番。

04

很多外來品牌在中國都要走這條路：

先帶著老三板斧和傲慢入場，被市場現(xiàn)實教育一頓，再降低姿態(tài)做好本地化從而站穩(wěn)腳跟。

過去十年，中國市場教育了太多老牌外國品牌。

本質(zhì)是他們對中國的認知偏差，北上廣深只是名片，廣大三四線城市才是全貌。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2024年中國三四線城市常住人口占全國的超50%，且消費能力快速提升，三四線城市居民收入增速高于一二線，且居民杠桿率（負債率）遠低于一二線。

從一二線到三四線，不是品牌下沉，而是認識最真實的市場，接觸最廣大的消費者。

三四線城市不是“次級戰(zhàn)場”，而是“必爭之地”。

這些城市人口眾多、流量穩(wěn)定，消費者不僅追求品牌感，更看重性價比和本地化體驗。

這也恰好是達美樂和賽百味現(xiàn)在企穩(wěn)向上的原因。

三四線城市的發(fā)展體現(xiàn)在方方面面，它們倆只是一個小小縮影，這不是市場下沉，而是重心歸位。

這對于小城市的普羅大眾也是好事，家門口多一點選擇，也少了一些去大城市的理由。