在 TikTok 美區(qū)實(shí)現(xiàn) 1500 萬美金的收入是一個(gè)宏偉的目標(biāo)，需要精心策劃、執(zhí)行和持續(xù)優(yōu)化。以下是一個(gè)結(jié)合供應(yīng)鏈和達(dá)人營銷的雙殺策略，幫助你在 TikTok 美區(qū)取得成功：
"一、市場調(diào)研與定位"
1. "目標(biāo)受眾分析：" 深入了解美區(qū) TikTok 用戶的特點(diǎn)，包括年齡、性別、興趣愛好、消費(fèi)習(xí)慣等?？梢酝ㄟ^ TikTok 數(shù)據(jù)分析工具、社交媒體趨勢報(bào)告等途徑獲取信息。 2. "競爭分析：" 研究美區(qū) TikTok 競爭對手的策略，包括他們選擇的供應(yīng)鏈、達(dá)人合作模式、內(nèi)容風(fēng)格等，找出自身的差異化優(yōu)勢。 3. "產(chǎn)品定位：" 根據(jù)目標(biāo)受眾和競爭分析，確定適合在美區(qū)銷售的產(chǎn)品。選擇具有獨(dú)特性、高需求、利潤空間大的產(chǎn)品，并考慮產(chǎn)品的文化適應(yīng)性。 4. "目標(biāo)設(shè)定：" 將 1500 萬美金的收入目標(biāo)分解為階段性目標(biāo)，例如每月、每季度、每年的目標(biāo)，以便更好地進(jìn)行規(guī)劃和追蹤。
"二、供應(yīng)鏈策略"
1. "優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇：" 尋找可靠的供應(yīng)商，確保產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和交貨時(shí)間符合要求。可以考慮多個(gè)供應(yīng)商，進(jìn)行對比和選擇。 2. "產(chǎn)品優(yōu)化：" 根據(jù)美區(qū)用戶的需求和喜好，對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，例如改進(jìn)設(shè)計(jì)、包裝、功能等，提升產(chǎn)品的競爭力。 3

相關(guān)內(nèi)容：

目前，布局TIKTOK平臺出海業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量頗為可觀。TIKTOK平臺覆蓋全球150多個(gè)國家，月活用戶約10億，其中美區(qū)月活用戶達(dá)1.7億。如此龐大的用戶基數(shù)下，許多常規(guī)運(yùn)營手段看似普通，但實(shí)際操作中，無論是內(nèi)容呈現(xiàn)還是人設(shè)打造，都極具專業(yè)性與挑戰(zhàn)性。在TIKTOK Shop板塊，優(yōu)質(zhì)的用戶基礎(chǔ)為跨境電商帶來新機(jī)遇。美區(qū)1.7億用戶中，75%屬于中高端客戶群體，這使得TIKTOK與抖音在運(yùn)營本質(zhì)上存在差異——TIKTOK能夠支撐更高客單價(jià)商品的銷售。

分析美國用戶購物決策因素可知，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵。在美國這個(gè)地區(qū)有一個(gè)比較傳統(tǒng)的概念，就是信任機(jī)制，產(chǎn)品評價(jià)直接影響消費(fèi)者購買決策，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣決定評價(jià)好壞，進(jìn)而影響銷售。此外，免費(fèi)送貨（包郵服務(wù)）、價(jià)格優(yōu)勢也至關(guān)重要。價(jià)格優(yōu)勢并非單純低價(jià)，而是追求同等質(zhì)量下價(jià)格最低，同等價(jià)格下質(zhì)量最優(yōu)。

同時(shí)，TIKTOK電商與抖音相似，具備一站式覆蓋種草、營銷、轉(zhuǎn)化的全鏈路用戶生命周期運(yùn)營能力。用戶通過內(nèi)容了解商品，產(chǎn)生興趣后進(jìn)行售前咨詢、完成購買，最后享受售后服務(wù)。區(qū)別于傳統(tǒng)電商僅有種草和營銷環(huán)節(jié)，TIKTOK實(shí)現(xiàn)站內(nèi)承接與轉(zhuǎn)化，通過深度種草帶動轉(zhuǎn)化，提升運(yùn)營效率。對于商家而言，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、商品和服務(wù)是掘金內(nèi)容電商的三大核心要素，這一運(yùn)營閉環(huán)與抖音高度相似，也意味著基于抖音運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，融入本土化策略，出海并非難事。

貨架電商和興趣電商存在本質(zhì)差異：貨架電商是用戶通過搜索引擎關(guān)鍵詞主動尋找商品，滿足購買需求；興趣電商則依托大數(shù)據(jù)標(biāo)簽挖掘用戶興趣，刺激消費(fèi)。在TIKTOK平臺實(shí)現(xiàn)品牌與經(jīng)營雙贏，需進(jìn)行全域綜合化運(yùn)營，涵蓋商品與商城、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、營銷放大、用戶服務(wù)四個(gè)方面。

商品與商城運(yùn)營方面，首先要選擇優(yōu)勢類目，我自己就選擇了聚焦美妝個(gè)護(hù)領(lǐng)域。商品上架前需優(yōu)化文案、圖片和詳情頁，且TIKTOK商品上架資質(zhì)要求與國內(nèi)不同，銷售品牌商品需上傳品牌授權(quán)證書、FDA認(rèn)證及各地區(qū)相關(guān)證書。

商城基礎(chǔ)承接注重售前服務(wù)，雖然平臺考核回復(fù)時(shí)效為24小時(shí)或48小時(shí)，要求相對寬松，但仍需重視服務(wù)質(zhì)量。價(jià)格優(yōu)勢放大可通過參與跨境促銷活動實(shí)現(xiàn)，如黑五、圣誕大促等，借此維持店鋪運(yùn)營、提升品牌價(jià)值。

打造“三好商品”需從商品基礎(chǔ)信息、品質(zhì)和達(dá)人競爭力三方面著手，確保商品在架可售、賣點(diǎn)清晰、質(zhì)量可靠、庫存充足，店鋪評分達(dá)4.0分以上。

而關(guān)于尾程物流，大家是否了解美國物流與中國物流的本質(zhì)區(qū)別？在中國，通過順豐等快遞，購買一支筆都可能實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)；而在美國，即便下單，10天后或許仍看不到商品發(fā)貨。尾程物流不僅是關(guān)鍵影響因素，還直接關(guān)聯(lián)客戶評價(jià)，甚至影響商品鏈接和店鋪的生命周期。因此，選擇優(yōu)質(zhì)、高效的尾程物流服務(wù)至關(guān)重要。

在傭金設(shè)置上，需確保店鋪商品在達(dá)人側(cè)具備絕對優(yōu)勢，以此調(diào)動達(dá)人帶貨積極性。合理的傭金取決于產(chǎn)品毛利率，若產(chǎn)品毛利率低，便難以提供高額傭金。我們的產(chǎn)品具備優(yōu)勢，能夠給到達(dá)人45%的傭金，而行業(yè)內(nèi)傭金率大多維持在10%-15%，這充分體現(xiàn)了我們在產(chǎn)品及供應(yīng)鏈方面的競爭力。

接下來談?wù)勎覀冊谄脚_上的內(nèi)容板塊腳本結(jié)構(gòu)。在基礎(chǔ)質(zhì)量層面，注重聲音、畫面質(zhì)量，優(yōu)化主體形象與信息表達(dá)方式；在基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)層面，升級標(biāo)題文案，做好內(nèi)容選題與腳本制作，為達(dá)人提供指導(dǎo)，助力其輸出契合品牌的內(nèi)容腳本。在促交易轉(zhuǎn)化和促流量轉(zhuǎn)化方面，與抖音存在相似之處，也可借助熱點(diǎn)話題，以及具有娛樂性、實(shí)用性的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買行為。

關(guān)于在美區(qū)平臺選擇優(yōu)質(zhì)達(dá)人，我們有以下策略：

1.內(nèi)容風(fēng)格匹配：篩選與品牌契合度高的達(dá)人，確保其內(nèi)容風(fēng)格符合品牌調(diào)性；

2.粉絲群體分析：深入研究達(dá)人賬號粉絲群體的消費(fèi)能力和消費(fèi)偏好，保證與目標(biāo)消費(fèi)群體高度重合；

3.影響力與信任度考量：鑒于美國市場對信任機(jī)制的重視，優(yōu)先選擇具有廣泛影響力和高信任度的達(dá)人，提升品牌傳播效果。以我們合作的兩位達(dá)人為例，一位達(dá)人播放量達(dá)103萬，但銷量不及播放量僅37萬的另一位達(dá)人。原因在于前者內(nèi)容多為口播形式的簡單展示，而后者對產(chǎn)品進(jìn)行了深度種草，二者粉絲受眾群體存在本質(zhì)差異，最終帶來的銷售業(yè)績也不同。

GMV增長方面，美妝個(gè)護(hù)品類中，美妝彩妝適合直播，而功效型護(hù)膚產(chǎn)品直播效果不佳，因此我們側(cè)重商城GMV和短視頻GMV。商城GMV關(guān)鍵在于店鋪運(yùn)營（文案、圖片、評價(jià)優(yōu)化）和賬號運(yùn)營（打造品牌矩陣賬號）；短視頻GMV依賴達(dá)人帶貨和VSA素材投放。

在美區(qū)市場，達(dá)人帶貨是極為關(guān)鍵的一環(huán)，對于新出海的品牌和商家同樣重要。無論是打造品牌還是推出爆品，達(dá)人種草都是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。達(dá)人帶貨不僅能豐富我們的素材庫，還能挖掘潛在用戶，助力新品測試。由于美國市場新品上架周期較長，不像國內(nèi)能快速推出并售賣，我們在達(dá)人測評新品時(shí)，通常需要15天周期。借助達(dá)人種草，能夠大幅縮短新品測評時(shí)間。

在投放提效方面，雖然混剪搬運(yùn)低質(zhì)量內(nèi)容是打品團(tuán)隊(duì)常用的測評方式，且在做好店鋪運(yùn)營的前提下，操作簡便高效，但在素材投放效果上，混剪內(nèi)容遠(yuǎn)不及達(dá)人種草視頻。達(dá)人種草視頻的素材消耗周期長、生命周期久、衰退速度慢，在曝光成本和廣告轉(zhuǎn)化成本上優(yōu)勢顯著，能降低買量成本，提升利潤率與ROI。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，達(dá)人種草視頻有助于加深用戶對品牌的認(rèn)知，打造品牌口碑，強(qiáng)化用戶購買意向，推動生意長期發(fā)展。

我主要基于以下幾個(gè)方面的考量。從供應(yīng)鏈優(yōu)勢來看，我們在美國擁有自建工廠，憑借多年在保健品、護(hù)膚及洗護(hù)行業(yè)的研發(fā)沉淀與經(jīng)驗(yàn)積累，在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這為我們選擇個(gè)護(hù)和保健品提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。

市場潛力方面，據(jù)2023年9月-2024年5月的數(shù)據(jù)顯示，在TIKTOK美國市場的美妝個(gè)護(hù)與美容大類目中，市場規(guī)模極為可觀，總GMV接近700億美金。同時(shí)，從帶貨榜單可見，排名前二的分別是保健品以及美妝個(gè)護(hù)的洗護(hù)類產(chǎn)品，這充分展現(xiàn)了該領(lǐng)域的市場熱度與消費(fèi)需求。

產(chǎn)品利潤層面，跨境貿(mào)易中的頭程物流成本對利潤影響顯著。國際海外物流通常按體積或重量計(jì)費(fèi)，而美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品，如眼霜、面霜等，體積小巧（僅巴掌大?。?，重量輕（多在100克以內(nèi)），極大地節(jié)省了物流成本。在成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，我們得以實(shí)現(xiàn)高利潤。并且在美區(qū)市場，產(chǎn)品客單價(jià)表現(xiàn)亮眼，例如一套5件套的產(chǎn)品能賣到107美金（約合人民幣750元），這樣的定價(jià)對于剛進(jìn)入市場的白牌產(chǎn)品而言，在國內(nèi)市場幾乎難以實(shí)現(xiàn)。

此外，美區(qū)市場存在巨大的藍(lán)海機(jī)遇。我們認(rèn)為，供大于求的市場是紅海，而求大于供的則是藍(lán)海。對于美國消費(fèi)者來說，許多在國內(nèi)看似普通甚至老舊的產(chǎn)品，以新穎概念進(jìn)入美區(qū)市場后，都能成為新鮮事物。在這種需求旺盛且產(chǎn)品新穎的市場環(huán)境下，爆單幾率大幅提升。

從客戶反饋來看，產(chǎn)品復(fù)購率表現(xiàn)出色。去年，所有產(chǎn)品的平均復(fù)購率達(dá)55.45%，即便考慮到消費(fèi)群體可能存在一定單一性，實(shí)際復(fù)購率也能達(dá)到32%左右。銷售業(yè)績同樣亮眼，去年單店鋪銷售額約1500萬美金，這一系列數(shù)據(jù)充分證明了我們在美區(qū)市場發(fā)展個(gè)護(hù)與保健品的可行性與潛力。

Q:在貿(mào)易戰(zhàn)背景下，原材料多依賴外采，這種情況會對貨物運(yùn)輸?shù)矫绹a(chǎn)生怎樣的影響？TIKTOK平臺目前在美國遭受嚴(yán)重打壓，最近實(shí)際感受到其流量情況如何？

A:其實(shí)這兩個(gè)問題對我們當(dāng)下的業(yè)務(wù)而言，并未造成顯著影響。先談?wù)勝Q(mào)易戰(zhàn)涉及的關(guān)稅問題。雖說貿(mào)易局勢復(fù)雜，但“上有政策，下有對策”。在產(chǎn)品運(yùn)輸方面，不管是原材料還是成品，我們大多采用低申報(bào)的方式。不過，這種方式也并非適用于所有情況。要是做的是大件商品，或者是面向B端的業(yè)務(wù)，低申報(bào)可能就行不通了。但我們主要做C端平臺，目前通過這種低申報(bào)手段，有效規(guī)避了關(guān)稅大幅增加帶來的成本壓力，所以在貨物運(yùn)輸這一塊，貿(mào)易戰(zhàn)暫時(shí)沒有對我們造成實(shí)質(zhì)性阻礙。

再說說TK平臺被打壓后流量的問題。大家都知道特朗普在制造話題、吸引流量方面很有一套。在他的關(guān)注與相關(guān)話題推動下，TK平臺實(shí)際上獲得了更多曝光機(jī)會。從另一個(gè)角度看，這種打壓反而像是給TK平臺做了“另類廣告”，使得平臺流量愈發(fā)火熱。這對于在TK平臺上運(yùn)營的我們來說，無疑是個(gè)利好消息。在這樣的流量加持下，我們產(chǎn)品的曝光度和潛在客戶訪問量都有一定程度的提升，業(yè)務(wù)開展并沒有因?yàn)槠脚_被打壓而受到負(fù)面影響，反而在某種程度上迎來了新的機(jī)遇。

Q:我想問的是，從當(dāng)下的時(shí)機(jī)以及運(yùn)營的角度來看，美國市場還算是一個(gè)適合新開的市場嗎？另外，把這個(gè)問題延伸一下，在你們的切身體會中，新品的誕生率、新品的孵化率，以及老店推出新品的成功率，還會像以前那樣存在紅利周期嗎？

A:盡管已過去一年半，在此期間，無論是達(dá)人生態(tài)的演變，還是平臺政策的更迭，美國市場的紅利依然顯著。以保健品和護(hù)膚品領(lǐng)域?yàn)槔?，“NAD+” 概念在美國市場已存在許久，并非因某頭部品牌才興起。然而，當(dāng)將 NAD + 以飲品形態(tài)呈現(xiàn) —— 這種在中國已不新鮮的產(chǎn)品形態(tài)，卻在美國市場展現(xiàn)出驚人潛力。短短一個(gè)月內(nèi)，該單品銷量便從最初的 70 - 80 單飆升至 2500 單 ，如此迅猛的增長態(tài)勢充分證明，當(dāng)下的美國市場仍蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展機(jī)遇與紅利空間。