成為職業(yè)女裝第一，在供應(yīng)鏈層面可能只做了三件事，但這三件事需要做到極致，并且環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。這三件事可能是：
"1. 極致的庫存管理："
"精準(zhǔn)的需求預(yù)測：" 通過大數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)等多渠道信息，精準(zhǔn)預(yù)測不同款式、尺碼、顏色在不同地區(qū)、不同季節(jié)的需求量，避免庫存積壓或缺貨。 "高效的庫存周轉(zhuǎn)：" 建立高效的庫存管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控庫存情況，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨或調(diào)整，確保庫存周轉(zhuǎn)率最大化，降低庫存成本。 "靈活的生產(chǎn)計(jì)劃：" 根據(jù)需求預(yù)測和銷售情況，靈活調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，小批量、多批次生產(chǎn)，快速響應(yīng)市場變化，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)。
"2. 高效的生產(chǎn)制造："
"精益生產(chǎn)：" 采用精益生產(chǎn)模式，優(yōu)化生產(chǎn)流程，消除浪費(fèi)，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。 "質(zhì)量控制：" 建立嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，從原材料采購、生產(chǎn)過程到成品檢驗(yàn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠。 "供應(yīng)鏈協(xié)同：" 與供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息共享和協(xié)同作業(yè)，提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和效率。
"3. 精準(zhǔn)的渠道管理："
"渠道優(yōu)化：" 根據(jù)目標(biāo)客戶群體和銷售策略，選擇

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艾尚臣沒有堅(jiān)定地闖進(jìn)個(gè)性化泛濫的時(shí)尚女裝市場，而是切入一個(gè)垂直領(lǐng)域——職業(yè)女裝。自2013年5月，艾尚臣在淘寶數(shù)據(jù)魔方“職業(yè)女裙套裝”熱銷品牌排行榜中高居第一；2014年，艾尚臣營業(yè)額突破1億。

除了精準(zhǔn)的定位，艾尚臣卻在垂直領(lǐng)域走出了一條平行的發(fā)展道路，用福州70%的代工廠、天貓25家分銷商和9個(gè)子品牌牢牢握住全網(wǎng)銷量的喉嚨。

記者／孫姍姍

艾尚臣是最早一批入住淘寶商城（后更名為天貓）的品牌之一，創(chuàng)始人艾華敏銳地捕捉到，要在大淘寶平臺繼續(xù)存活下去，品牌化與公信力是未來趨勢。

她在發(fā)現(xiàn)店內(nèi)88元一件的職業(yè)女襯衫竟然是爆款之后，艾華開始思考，既然時(shí)尚類女裝的市場競爭如此激烈，那么艾尚臣何不轉(zhuǎn)入垂直細(xì)分的職業(yè)女裝市場？

此外，艾華認(rèn)為，選品要同時(shí)兼具反復(fù)購買和大批量購買的能力，這樣才能降低運(yùn)營成本。而職業(yè)女裝恰恰兩者都符合。

相較于一般女裝，職業(yè)女裝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很簡單：襯衫、褲子、半身裙和連衣裙。而與廣州走低價(jià)的傳統(tǒng)職業(yè)女裝相比，艾華提出了讓職業(yè)女裝時(shí)尚化的概念。這對款式、面料、顏色等設(shè)計(jì)點(diǎn)提出更高要求。

在局限的款式之下，既要防止過于花哨，又要緊隨時(shí)尚潮流變化。具體來說，款式變化集中體現(xiàn)在領(lǐng)子、袖子的花式以及半身裙的裙擺上。此外，還會(huì)針對市場大方向的面料及國人身形作出隨時(shí)作出調(diào)整。

另一方面，在職業(yè)女裝類目下，艾尚臣搶占中高端市場。通常一套襯衫+西裝+裙子的組合價(jià)為四百元，消費(fèi)者人群是工作兩年以上、收入穩(wěn)定的白領(lǐng)階層。

為了保證品質(zhì)，2009年末，艾華決定收購工廠，并聘用一位有十幾年服裝生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的廠長，帶著10人的團(tuán)隊(duì)，走上前店后廠的模式。

在精準(zhǔn)定位，保證品質(zhì)之后，2012年艾尚臣的營業(yè)額突破2000萬，原本的單場加工、單店模式已不足以匹配不斷上升的銷量。艾尚臣決定在供應(yīng)鏈做三件事。

1覆蓋了福州70%的代工廠

收購的工廠擴(kuò)張規(guī)模趕不上營業(yè)額的增長速度。2012年，突破2000萬的營業(yè)額讓工廠的生產(chǎn)能力趨于飽和，左邊是激進(jìn)的工廠擴(kuò)張，右邊是保守地繼續(xù)延續(xù)代工廠模式。

考慮再三，艾尚臣運(yùn)營總監(jiān)艾賓選擇了第三條路：將特急的產(chǎn)品放在自己的工廠生產(chǎn)，其他的則分配給全福州的代工廠，將剪裁好的衣服版型直接送到工廠，在此基礎(chǔ)上高效生產(chǎn)，再同城配送至艾尚臣的倉庫，集中包裝與物流。

與其把大量的時(shí)間和精力花在工廠管理上，倒不如學(xué)會(huì)如何協(xié)同全福州的代工廠，“福州70%-80%的工廠都為艾尚臣生產(chǎn)?！?/p>

7月是職業(yè)女裝的銷售淡季，艾尚臣的辦公室里，一幫代工廠老板們一邊喝著茶，一邊虎視眈眈地等著搶奪訂單。對于很多小作坊來說，艾尚臣的訂單可能是他們的主要收入來源。

成衣庫存賣不掉，面料可以。按照這樣的思路，艾尚臣通常在賣出去之后才把設(shè)計(jì)打版、裁片好的布料配送版型到加工廠。一般情況下根據(jù)設(shè)定好的版型，從材料到成衣發(fā)貨只需兩天時(shí)間，快的時(shí)候甚至能做到早出晚進(jìn)。

有了版師、加工廠和同城配送的協(xié)同配合，反應(yīng)速度快和備貨量少成為艾尚臣在供應(yīng)鏈頂端最大的優(yōu)勢。

與自有工廠相比，艾尚臣把管理費(fèi)用和生產(chǎn)提成讓給代工廠，以量取勝，降低代工成本。

2讓25家經(jīng)銷商幫著一起賣

傳統(tǒng)的經(jīng)營模式無非是這樣，線上的淘品牌在成長到一定規(guī)模后，渠道下沉到線下商場，利用品牌積累的認(rèn)知度打通線上線下。

在銷量上升之后，艾尚臣嘗試過自己開實(shí)體店。2012年上半年，他們在福州一個(gè)購物商場盤下100坪左右的店面，進(jìn)行三個(gè)月的線下實(shí)驗(yàn)。

“銷量非常不好?！卑e強(qiáng)調(diào)。

出師未捷。艾賓事后總結(jié)了幾個(gè)原因：1、開實(shí)體店成本很大，對銷量期待過高；2、福州市場對職業(yè)女裝的需求并不如一線城市大，而服裝類別也決定線下的購買力很??；3、品牌知名度不夠。

線下的銷售遇冷給膨脹中的艾尚臣拉下了手剎。

禍不單行，艾賓遇上一個(gè)更棘手的問題——銷量上去之后，一些創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員開始離職且自立門戶。商業(yè)模式和經(jīng)營之道幾乎原版復(fù)制，說得上名的就有三五家。

流量被分流了，比想象中的更加嚴(yán)重。

眼看著職業(yè)女裝市場被不斷瓜分，艾賓坐不住了?！芭c其讓朋友偷師，不如培養(yǎng)他們成為艾尚臣的分銷商?！狈咒N商唯一要做的就是店鋪運(yùn)營，除了定期參加艾賓組織的培訓(xùn)外，生產(chǎn)、備貨和品牌全部由他控制。

2014年，艾賓把分銷商擴(kuò)張計(jì)劃擺上臺面，截至目前已有25家。

隨后，新智匯專家分析師賀曼向艾尚臣提出建議：在分銷方面要從量到質(zhì)的調(diào)整，各店出風(fēng)格通過差異化更多的覆蓋各行各業(yè)客戶，并合理協(xié)調(diào)天貓和淘寶網(wǎng)的投入和布局。

從銷量占比來看，7月、冬季淡季時(shí)占比總銷量的65%，旺季時(shí)則各半。分銷商的游擊戰(zhàn)看來是成功的。

不僅如此，新智匯資深分析師夏嘉峰（老夏）對如何優(yōu)化搜索關(guān)鍵詞提出意見：首先，用時(shí)間權(quán)重利用，寶貝下架時(shí)間的分級優(yōu)化（重點(diǎn)）+櫥窗推薦的精細(xì)化雙重優(yōu)化，高銷量的重點(diǎn)品種均勻分配在高流量丶高轉(zhuǎn)化的重點(diǎn)時(shí)間段；其次，按照下載近7天的500個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行組合標(biāo)題；再對寶貝類目屬性的完整性和精確性進(jìn)行優(yōu)化；最后對寶貝標(biāo)題定期優(yōu)化，并跟蹤成交關(guān)鍵詞的效果。

如此一來，只要搜索關(guān)鍵詞“職業(yè)女裝”，幾乎被艾尚臣品牌刷屏。

3流量扁平化催生6個(gè)子品牌

隨著流量越來越扁平化，艾華在職業(yè)女裝垂直類目下做了更加細(xì)致的細(xì)分，創(chuàng)立了6個(gè)小而美的子品牌，對應(yīng)不同層次的需求。

2014年，艾尚臣著重推出兩個(gè)子品牌，覆蓋高端和低端市場。舉例來說，AD是歐美風(fēng)格的高端品牌，平均每天營業(yè)額6萬左右，客單價(jià)為八九百元；舒妍則是要試探被廣東占領(lǐng)的低價(jià)職業(yè)女裝市場。不過，就目前的情況來看，低端市場仍然不被看好。低端的消費(fèi)群體是剛?cè)肼毜穆殘鲂率?，只要有錢之后便不會(huì)再次購買，老客戶粘性不高，需要花費(fèi)很高的成本拓展新客戶。

這段時(shí)間，艾華一直在想一個(gè)問題：占據(jù)銷量百分之65%的企業(yè)團(tuán)購，男裝是否也會(huì)有同樣的市場？

DKV男裝旗艦店是嘗試的第一步，只是目前產(chǎn)品沒有自己開發(fā)，而是找專門的代工廠貼牌生產(chǎn)。

就在參加天下網(wǎng)商新智匯活動(dòng)之前，艾賓找到茵曼方建華，請教關(guān)于如何讓小眾服裝品牌化的問題。在線下碰壁的艾尚臣，未來，可能還要在提高品牌認(rèn)知度上下深功夫。

新智匯

新智匯屬于天下網(wǎng)商咨詢診斷類項(xiàng)目，立項(xiàng)于2013年12月底，小班化為企業(yè)電商提供店鋪?zhàn)稍?、診斷類服務(wù)。截至2015年4月20日，服務(wù)企業(yè)突破100家。