我們來分析一下北京夢之城（MengCheng）旗下阿貍（A哩哩）品牌運營的成功經驗。阿貍從一個原創(chuàng)漫畫形象，成長為擁有龐大粉絲基礎、多元化產品線、甚至衍生出電影和游戲的知名IP，其成功并非偶然，而是多個關鍵因素疊加的結果。
以下是一些核心的成功經驗：
1. "精準的IP形象定位與情感連接：" "“小狐貍”的設定：" 阿貍以一只可愛、善良、略帶憂郁但充滿想象力的機器小狐貍形象出現。這種設定具有普適的親和力，容易讓不同年齡段的用戶產生喜愛和共鳴。 "情感共鳴點：" 阿貍的故事和形象常常圍繞著童年、夢想、友誼、成長、孤獨與希望等主題展開，觸及了人們內心深處的情感需求，尤其是對于經歷過或懷念童年的群體，形成了強大的情感紐帶。其經典的口頭禪“阿貍，一個機器小狐貍，給你講睡前故事”本身就充滿了溫情和記憶點。
2. "高質量的原創(chuàng)內容驅動：" "漫畫是基石：" 夢之城早期通過持續(xù)輸出高質量、有深度的漫畫故事（如《阿貍的夢工廠》系列）積累了第一批核心粉絲。這些漫畫不僅情節(jié)吸引人，而且在視覺風格、情感表達上都很有特色，建立了阿貍獨特的“童話”世界觀。

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9月10日，2015第十一屆TFC全球移動游戲大會暨智能娛樂展在廣州南豐國際會展中心正式開幕。作為此次TFC大會最為重要的分論壇之一，IP授權工坊了包括上方傳媒董事長張秋水、國際授權業(yè)協(xié)會大中華區(qū)負責人黃玉芬/Tani Wong、北京夢之城文化有限公司授權主管高強、藝言堂創(chuàng)始人苗海燕、百度移動游戲IP合作總監(jiān)謝宗轍等重量級嘉賓。為游戲行業(yè)及版權行業(yè)的新成員提供IP合作過程中基本的法律及商務常識，剖析一些常用的基本條款和規(guī)避風險的方式，以此為游戲行業(yè)與版權行業(yè)提供一個合作交流的溝通平臺，促進版權、游戲行業(yè)健康發(fā)展。

北京夢之城文化有限公司授權部主管高強受邀出席大會，在IP授權工坊會場上發(fā)表《授權如何在游戲中運作-阿貍品牌案例分享》的主題演講。

在演講中，他分享了包括游戲內的阿貍品牌授權案例，探討動漫授權和游戲的結合，如何解決游戲研發(fā)CP最關心的幾件事。他表示，在游戲數據中“留存、活躍用戶、轉換率、付費率”至關重要；要成為作為合格的游戲IP，動漫形象至少要做到三點：第一，忠實的粉絲；第二，持續(xù)的內容；第三，豐富的跨界資源和活動。對應這幾點基本就可以解決游戲產品中，我們用戶的留存、付費轉化、還有持續(xù)的收入等問題。

以下為演講實錄：

各位小伙伴大家好，我是北京夢之城文化有限公司授權部的高強，今天有幸和大家分享阿貍品牌授權案例，以及和游戲結合的過程和想法。

其實早在2014年可以說已經是一個IP年，不論是從一線的IP，到二線的IP，還是剛剛涉足開發(fā)的IP，甚至從足球隊到少林寺，斗都可以傳遞IP的價值和影響力。我覺得IP這個行業(yè)太大了，怎么樣都可以做，所以那時候我們就已經在想怎么做有價值的IP，怎么跟游戲合作。

早年9年前，有一個男生特別喜歡班里的一個女生，男生每天為女生畫一幅畫，以至后來累積到一定程度，終于有一天男生鼓氣勇氣表白了，女孩非常感動，但是拒絕了他，聽起來很“悲慘”啊。但“悲慘”的背后有了一個可愛的形象得以保留了下來，這個形象就是阿貍，一個穿著白色短褲的紅色小狐貍。這個形象從2006年開始繪制，不斷在線下一些媒體、雜志上做連載，做漫畫，后來發(fā)展成互聯網的表情。

“阿貍”在被設定伊始，我們就賦予了他豐富的特質，他不僅有中英文名字，還有自己的星座，在他生活的叫做“夢之城”的小鎮(zhèn)上，有他的爸爸媽媽、女朋友、鄰居、好朋友等等，豐富的社會屬性設定，同時也造就阿貍涵蓋“親情、友情、愛情”的豐富故事內容和可覆蓋廣泛結合的行業(yè)跨界價值。

這位“悲慘”的男生就是Hans，開個玩笑，Hans是阿貍的作者。

阿貍的粉絲特點，從內容上來看，年齡分布是15—25歲，但是購買人群是10—35歲，購買人群喜好度女性占了80%多，但是購買人群男生占了70%多。我想大家都知道為什么，更多的男孩子買阿貍都是用來女孩子的。

從以上特點，可以看得出阿貍粉絲其實主要涵蓋了兩個群體，一個是學生群體，另一是剛上班的白領，這個群體的特點是，追求溫暖，相信童話。

阿貍的內容是由三部分組成。第一部分是繪本，從2009年開始發(fā)售迄今為止，共推出了三本成人童話繪本，一本兒童繪本，一本囈語，每一本的推出都刷新了銷售記錄，累積銷量220萬冊。

從2009年到2010年每年都會出一本書，但是從2011—2013年沒有出書，原因有兩個，第一，阿貍是一只狐貍，但是粉絲在看書的過程中發(fā)現阿貍沒有尾巴，所以很多人留言寫郵件，問為什么阿貍沒有尾巴，于是徐老師用了三年的時間終于創(chuàng)作出一本書為大家解釋為什么阿貍沒有尾巴；第二，其實也是很重要的一點，我們一直在思考問題，單純靠故事內容是否能持久的保障阿貍跟粉絲的黏性，包括IP形象的生命？于是在那幾年我們不停的嘗試做跨界的合作。

第二塊內容是阿貍動畫微電影，累積超過120分鐘，總的點擊量超過4億。

第三塊就是互聯網增值服務，很多人認識阿貍，我相信都是通過網絡表情，2014年先后入住Line、騰訊微信等通訊APP，微信下載量覆蓋量已經過億。以及輸入法、皮膚、壁紙。

我們一直在做互聯網的宣傳，包括線下跨界的合作，在有一天我們意外的看到谷歌圖片搜索排行榜，阿貍以的動漫名稱排到第八位；我們有兩個非常重要的兩個獎項，一個是2012年亞洲授權業(yè)大獎，那是我們得到第一個非常重要的肯定，也是我們從2011年到2012年辛苦兩年非常重要的肯定。從2013年到2015年我們連續(xù)三年入圍國際授權業(yè)大獎，每年全球有5個名額入選，而阿貍是中國唯一原創(chuàng)動漫形象入圍當中，我相信阿貍明年會獲得最大的獎項。

阿貍的影響力究竟有多大？粗略量化下，阿貍粉絲傳播覆蓋量是過億的人群，所以我們可以像游戲一樣有一些留存，而且哪些是轉化率，包括付費率在哪里，其實通過這個數據也能了解一些。同時我們還是騰訊主要供應商，同是我們還集結了20個微博帳號，在這個帳號當中大家會發(fā)現，桃子有自己的注冊帳號，阿貍也有，每到情人節(jié)或者圣誕節(jié)的時候，桃子就會給阿貍@一下，今年是不是該送我好禮物了。同時這也是我們抓取抓取學生群體和動漫人群的主體，我們的BBS的貼吧，從第一位到第十位，大家可以看，除了阿貍之外，都是日漫、韓漫。

我們每出一本書的都要做簽售，每次簽售的時候，都把當地的出版社的庫存，包括書店的庫存都會刷新，基本上就找到書了，每次都會發(fā)生特別感動的故事。在2013年的時候，我們剛上線的阿貍尾巴，我們在北京的西單圖書大廈，原定當天下午的2點到5點簽售，但是凌晨5點的時候，有一個河北的粉絲就過來排隊，我當時很感動的是我們很多小伙伴就給這些粉絲發(fā)放吃的、喝的。還有一個剛上幼兒園的小朋友，帶著他爺爺一起來買書。其實做動漫IP的時候是要講成長的感情。

阿貍也是第一個做動漫巴士的形象，包括本土的主題商城。這是在2011年12月，這是我們一次跨界合作，從這之后一直到2014年我們正式在北京太古里地產三里屯，海上世界、華潤、包括萬達我們都有一系列的合作。我們也有臺灣的團隊。這是在2013年我們在國家會議中心舉辦的一場動漫的展覽上，專門做的阿貍夢想屋，大家看到旅行箱，包括床上用品、你看到或者看不到的金銀首飾，那時候只是簡單的做一下，這一類可以支撐整個家庭的產品，大家都可以在阿貍這個產品體系里面找到。這是我們在2014年在三里屯做的《阿貍的秘密花園》。這是后期我們做的幾場，這是阿貍的主題裝置展。包括我們和固定合作的一些媒體和新媒體。

這是我們當時發(fā)售第三本書阿貍尾巴一個行業(yè)記錄，也是上了北京衛(wèi)視的新聞，我們用了不到一個月的時間銷售了40萬冊，什么概念？在成人童話繪本銷售，基本累計銷量5萬冊就可以叫暢銷書，我們用了不到一個月銷售40萬冊，可以說是一個記錄。這是我們去年作為動漫行業(yè)的電商平臺，被新聞聯播播了1分多鐘，也是作為一個動漫案例講我們在行業(yè)平臺的過程。同時也參加過一些娛樂節(jié)目。這樣的產品包括我們的內容，包括阿貍商業(yè)的合作模式，形成了內容自主的產品和商業(yè)授權。2013年為例，阿貍自研和授權合作衍生產品在淘寶和天貓銷售額超過Hello Kitty和迪士尼，這一點上阿貍是非常接地氣，知道粉絲要的是什么，我們要知道我們做這事的目的是什么。

通過我們自己的電商平臺，包括我們線下的實體店，和我們授權的一些伙伴，其實我們的產品，包括我們推廣的力度已經銷售到家樂福、沃爾瑪。我們一線城市是我們的品牌店，我們自己直營，接下來到明年的計劃，在渠道要擴大加盟店。這是在北京的一個5層的阿貍旗艦店，大家有機會可以看一看。這是我們授權合作的品牌，麥當勞、康師傅、DQ、御泥坊等等。

接下來講一下我們的商業(yè)發(fā)展，我們第一次授權跨界合作的嘗試，當時和線下的真維斯、麥考林一起合作。后來我們也高大上一回，做了阿貍的銀飾。在那個時候我們特別感動的一件事，有一些合作廠商特別有意愿，而且通過了解你的故事，他知道這個故事的特點在哪里。這個也是我們第一次和化妝品合作的一個品牌叫御泥坊，當時我們合作的時候做了三天的聚劃算的活動，三天的時間形成10萬個包裹，每個產品的客單價超過100元，給廠商帶來利益的同時也是對阿里品牌的宣傳。后來我們進軍家紡行業(yè)，阿貍的床單銷售速度和銷售數量是非常高的。

騰訊開放平臺，我們做了阿貍農場，農場游戲真的很難，它不像單機、或者利用碎片時間很充分的游戲，農場游戲你要全聯網，而且你要花心思，阿貍第一次挑了這么一個游戲來合作，也是說到我們之后的一個設想。這一點我們后面會講到，我們融入電商的合作，怎么把IP授權這么一塊業(yè)務和游戲產生在一起。除了這些我們開始做DQ的授權，這是做的非常多的形式，像麥當勞和肯德基，包括德克士、屈臣氏，還有旅行箱。包括我們還有圖書的周邊衍生，我們和國家旅游局合作了阿貍的旅游系列，我們當時也是在互聯網上發(fā)起的一陣話題討論，叫帶著阿貍去旅行，這是在2013年我們做的是希臘，去年我們做的是法國，當時我們一個明星，叫井柏然，當時當月的閱讀量超過六千萬，所以今年我們去了一下巴厘島，大家可以關注一下叫“帶著阿里去旅行”。雖然這個活動結束之后，我會出書。

在2014年我們開始有目標性的針對一些品牌，第一個合作就是康師傅，康師傅做的是妙芙，后來又開始合作做了康師傅牛肉面，這個在全國的門市店都有。這是360，去年我們也是抓了一個尾巴，做了314白色情人節(jié)WIFI。還有和麥當勞的戰(zhàn)略合作，麥當勞我們在去年5月份的時候發(fā)售了麥樂卡，印象中發(fā)售了500萬張，在當年12月份圣誕節(jié)的時候，我們做了阿貍的鑰匙限量版，在跨年的時候我們又做了一次快閃，有一只大阿貍跟你一起跳舞，有時候大家可以上網找一找。包括夢之城很多小朋友都討厭我的一點，我天天跟他們念叨一件事，這個世界最有愛最好的紙巾是五月花。這是和BDUCK跨界合作的創(chuàng)意年貨，今年我們又開始跟中國銀行合作阿貍的信用卡，阿貍的金飾等等。剛剛我們還授權悅詩風吟合作阿貍主題的美裝袋。

通過內容的合作，產品的豐富，阿貍豐富的產品超過一千款。

前一陣子，跟一些行業(yè)的前輩在聊天，于是形成自己的一個觀點，什么算是好的IP？尤其跟游戲合作的游戲？由動漫形象IP轉換成動漫IP最關鍵的形象，這個IP不光要有好“人緣”，還要有好“賣相”。什么是“人緣”？是我們粉絲的數量和它的忠實度，其實這一點對于游戲CP的團隊和小伙伴來講其實很重要，這也是他們拿IP最主要的原因，可以減少一些粉絲購買成本重要的途徑。好的“賣相”是什么？好的形象并不意味著你有好的市場價值，它有可能只是在講情懷，但我們更需要的是市場價值。

跟大家分享一下我的一些想法和經驗，包括我的一些想法，就是動漫授權和游戲的結合，怎么解決游戲類木，包括游戲CP最關心的幾件事？一個是轉換率，還有一個付費率，動漫IP要做到這么幾點，第一，忠實的粉絲；第二，持續(xù)的內容；第三，豐富的跨界資源和活動。只要對應這幾點就可以解決我們用戶的留存、付費轉化、還有持續(xù)的收入。

我和蜂巢游戲合作的一個阿貍農場，這個怎么跟好賣相結合？在游戲過程中，針對就是我們游戲的玩家，通過IP后面的授權廠商可以把玩家擴展到各行各業(yè)，各種消費群體。所以我們當時推選的一個產品，就是阿貍的手札筆記本，里面有兩卷膠貼，還有一個便簽紙。我們在便簽紙當中印了游戲的二維碼，而在游戲當中怎么給做的反饋？是在界面登了產品的宣傳圖，作為出版社當中，是在亞馬遜還有當當這一塊的資源給游戲做的資源，我個人統(tǒng)計的數字，不代表官方，當時給這個游戲帶來的每日新增，我印象當中是每天一萬多，對于手札筆記本的銷售額，一天銷售額是在這個合作之前一周的銷售量。你在游戲當中有精準的用戶，這個精準的用戶除了玩游戲，好像起不到其他的作用，這部分的資源正式對實物廠商很重視的一點。所以我在接下來授權合作過程中，包括和我的實物，內容我希望和游戲合作，你們去想象一點，每天有幾十萬人，每天幾百萬人看這個廣告，我覺得只有游戲可以做到。所以在合作過程中之后，我們開始植入阿貍的水晶球，我們也有一個禮增卡，在禮增卡我們也做了一個小頁面，你掃描以后，就可以出現水晶球的虛擬道具，其實在之后合作的一些游戲當中也涉足了一些電商產品，包括有一些設想，在阿貍農場當中我希望未來會一些品牌，我希望在明年情人節(jié)的時候，可以實現這么一件事，阿貍的玩家可以送給桃子的玩家一個虛擬的花束，在這個花束的背后我可以從線下直接來發(fā)貨，而發(fā)貨這個過程，其實在售價、包括帶動游戲內鉆石、金幣這些虛擬的道具，可以帶動它的銷售。在這個過程中，就是產品方和游戲方帶動更多的留存和更多的粉絲，而游戲方為這些產品方帶動更多的銷售額，在中間我不參與分成，但是其實兩邊的銷售額的增長對我來說也是一個好事，可以通過后期來分享。

最后也要跟推一個廣告，我們接下來要上線的《阿貍泡泡龍》，我知道做泡泡龍的很多，但是要跟大家說的，我們這個泡泡龍跟其他的泡泡龍還是有區(qū)別的，除了虛擬養(yǎng)成之外，還開始做一些快銷類的產品。就是利用碎片時間玩的游戲，像消除、塔房這一類。在這一塊我們要結合的電商平臺、或者產品，就真的是快銷，快速的玩，快速的銷售。我們當時我們想的是和月餅合作，你知道有些蛋糕店、或者月餅的企業(yè)，每年發(fā)放大量的月餅券，但是真正兌換轉化率非常低，如果有這么一款游戲幫你做推廣的同時，你打到一些關卡以后送一張月餅券，而且在游戲里還可以送你道具，你可以帶動貨幣的流通率，還有產品的銷售，何樂而不為。

這邊是我的聯系方式，其實剛剛講這么多，我一直特別想跟大家分享，什么是好的IP，尤其是好的IP？我覺得既要有“人緣”，又有好“賣相”，我覺得這樣的形象才叫中國好IP。

如果大家有興趣和阿貍合作，接下來大家可以多一些接受，今天感謝TFC和LIMA提供這么好的平臺，讓大家可以有機會多學習、多交流。好的，謝謝！