“坐月子一個月80萬”這個說法，通常指的是選擇在高端月子中心“坐月子”的費(fèi)用。圣貝拉（St.Bella）作為國內(nèi)知名的高端月子中心品牌之一，能夠收取如此高昂的費(fèi)用，主要基于以下幾個方面的原因：
1. "極致的私密性與尊貴服務(wù)：" "一對一或小班制：" 圣貝拉通常提供非常高客比的服務(wù)，例如“總統(tǒng)套房”級別的私密空間，或者保證每對母嬰有專屬的月嫂和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保服務(wù)的細(xì)致和專注。 "獨(dú)立空間：" 提供設(shè)施齊全、裝修豪華的獨(dú)立產(chǎn)后休養(yǎng)房間，環(huán)境舒適，滿足產(chǎn)婦對私密性和品質(zhì)的要求。
2. "高品質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)：" "多元化醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)：" 除了經(jīng)驗(yàn)豐富的月嫂提供24小時照護(hù)，通常還配備有專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員（如婦產(chǎn)科醫(yī)生、護(hù)士、兒科醫(yī)生）、營養(yǎng)師、心理咨詢師、康復(fù)師等。他們提供從產(chǎn)后恢復(fù)、新生兒護(hù)理、母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)到心理疏導(dǎo)、營養(yǎng)膳食定制等全方位的專業(yè)服務(wù)。 "嚴(yán)格資質(zhì)：" 團(tuán)隊(duì)成員通常經(jīng)過嚴(yán)格篩選和培訓(xùn)，持有相關(guān)資格證書，提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
3. "頂尖的硬件設(shè)施與醫(yī)療資源：" "先進(jìn)設(shè)備：" 月子中心內(nèi)配備有嬰兒監(jiān)護(hù)系統(tǒng)、產(chǎn)后康復(fù)設(shè)備、SPA設(shè)施等，硬件條件遠(yuǎn)

相關(guān)內(nèi)容：

01、花幾十萬元，在酒店里坐月子

02、客單價23萬元，月子中心還是賺錢難

2017年11月，圣貝拉在杭州開設(shè)首家月子中心，并在次年推出家庭護(hù)理服務(wù)業(yè)務(wù)，門店網(wǎng)絡(luò)也擴(kuò)展到了華北、華中、長三角及珠三角等區(qū)域市場。向華自己曾提到，圣貝拉的月子中心，是參考了奢侈品集團(tuán)LVMH的打法：“追求極致品質(zhì)，聚焦長期價值，之后再通過高端產(chǎn)品的品牌溢價能力去做轉(zhuǎn)化，圣貝拉做的也是這樣的事?！?/span>

專做高端人群生意的月子中心，撐起了圣貝拉一年近8億元的收入。

圣貝拉的營收組成包括月子中心、家庭護(hù)理服務(wù)和食品三大業(yè)務(wù)板塊，其中月子中心是收入的主要來源，連續(xù)三年貢獻(xiàn)公司八成以上的營收。

從2022年至2024年，圣貝拉營收分別為4.72億元、5.60億元和7.99億元。2024年來自月子中心的收入為6.78億元，占總營收的85%。家庭護(hù)理服務(wù)和食品銷售收入的占比則分別為8.6%和6.4%。

圣貝拉的月子中心一般是要求客戶進(jìn)行預(yù)付款。2024年，公司簽訂的合約價值總計(jì)為9.75億元，其中的大頭仍然是月子中心，合約價值為7.60億元，家庭護(hù)理服務(wù)合約價值則總計(jì)為1.23億元。

雖然月子中心成為“奢侈品”，但也有無數(shù)高端消費(fèi)群體，愿意為之打開錢包。

2024年，在圣貝拉旗下不同品牌的月子中心帶來的總收入中，來自主品牌圣貝拉的產(chǎn)后護(hù)理服務(wù)收入占比39.7%，產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)收入占比8.1%，合計(jì)占據(jù)了幾乎半壁江山。越是高端客戶，越愿意為這類高檔服務(wù)付費(fèi)。

圣貝拉主品牌的自營月子中心的客單價也居高不下，連續(xù)三年都在22萬元以上。2024年主品牌圣貝拉的自營月子中心中，每家中心平均產(chǎn)后護(hù)理客戶數(shù)量為84人，來自每名產(chǎn)后護(hù)理客戶的平均收入達(dá)23.92萬元。

另外兩大品牌中，2024年艾嶼自營月子中心來自每名產(chǎn)后護(hù)理客戶的平均收入為16.72萬元，小貝拉則為9.62萬元。

但這并不意味著圣貝拉就可以“躺著賺錢”。

2022年至2023年，圣貝拉期內(nèi)虧損分別為4.12億元、2.39億元，在2024年虧損額進(jìn)一步擴(kuò)大至5.43億元。

公司強(qiáng)調(diào)，這是由于其中計(jì)入了上市開支、向投資者發(fā)行的金融工具公允價值變動、以股份為基礎(chǔ)的付款開支等。除去這部分因素影響后，公司2022年至2024年的經(jīng)調(diào)整年內(nèi)利潤分別為-4463萬元、2077萬元和4226萬元，已連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)盈利。

但相對于高達(dá)23萬元的客單價而言，圣貝拉的盈利能力仍然面臨挑戰(zhàn)。即使輕資產(chǎn)模式下不需要重金投資自建物業(yè)，但它也仍舊需要持續(xù)投入租金、裝修、醫(yī)護(hù)康養(yǎng)服務(wù)的人力成本等高昂費(fèi)用。

圣貝拉招股書顯示，從2022年至2024年，公司的銷售成本分別為3.30億元、3.55億元和2.36億元。

與圣貝拉合作的高奢酒店房間報(bào)價都不低，廣州東方文華酒店的行政套房一晚價格在3500元以上，70平方米客房一晚報(bào)價也超過2000元。在北京圣貝拉合作的王府井半島酒店，單床豪華套間一晚價格即接近3000元，雙床尊貴套間一晚價格更是超過5500元。這意味著，這些酒店不僅租金不菲，也擁有超強(qiáng)議價能力，要“講價”并不容易。

圣貝拉在招股書中坦言，由于所有月子中心目前位于以高端酒店為主的第三方物業(yè)，公司的財(cái)務(wù)狀況尤其受到租金波動的影響。公司的業(yè)務(wù)也部分依賴于其以優(yōu)惠費(fèi)率租用酒店房間的能力。2022年至2024年，其租賃及相關(guān)成本分別為1.23億元、1.26億元及1.94億元，占對應(yīng)期間銷售成本總額的37.2%、35.4%和36.7%。

圣貝拉向客戶提供的大部分月子餐也是由酒店運(yùn)營商提供。2022年至2024年，月子餐成本分別為3850萬元、4230萬元和6410萬元。

為了提供相應(yīng)的高檔服務(wù)，圣貝拉承諾提供全職服務(wù)團(tuán)隊(duì)、為客戶實(shí)施24小時護(hù)士一對一照護(hù)等。其中需要的大量人員是依靠外包。從2022年到2024年，公司的人力資源外包及其他勞工成本分別為3242萬元、3895萬元和6460萬元。

獲客也是月子中心面臨的一大共同難題。畢竟，眾所周知，一個家庭的生育頻率終歸有限，月子中心的客戶復(fù)購率較其他生意更低，也很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)營。所以，它只能依賴口碑營銷來拉新、投入大量營銷支出打造明星效應(yīng)，以及在多個渠道尤其是線上購物信息平臺、社交媒體和電商平臺投放。

2024年公司銷售的4439份產(chǎn)后護(hù)理服務(wù)套餐中，有38%的銷售額是通過現(xiàn)有客戶推薦或通過線上渠道完成的。在2022年，圣貝拉的銷售及分銷開支為5880萬元，在2024年已增長至9490萬元。

多項(xiàng)成本支出高企，也吞掉了圣貝拉的利潤。定位超高端的圣貝拉，2024年月子中心業(yè)務(wù)的毛利率僅為31.8%。

圣貝拉也很難再提高服務(wù)和產(chǎn)品的售價。畢竟，最高近百萬元的套餐定價，已經(jīng)觸到了行業(yè)的天花板。

一直以來，月子中心生意都是個辛苦活兒。傳統(tǒng)門店的重資產(chǎn)運(yùn)營模式下，為了維持客戶體驗(yàn)，它需要大量的投入，行業(yè)內(nèi)即使是頭部企業(yè)，也早已面對盈利難題。

在圣貝拉之前，高端月子中心頭部企業(yè)愛帝宮已在2019年上市，成為港股上的“月子中心第一股”。截至2023年年底，它在北京、深圳、成都等10個城市孵化出愛帝宮和月格格兩大品牌共18家月子中心。但傳統(tǒng)模式下，門店場地租賃、裝修維護(hù)成本高企，讓它一直被虧損問題困擾。

在2023年，愛帝宮的營收為5.55億港元，同比下滑18.4%，凈利潤虧損1.6億港元，經(jīng)調(diào)整利潤為1572.7萬港元。2024年上半年，愛帝宮再度凈虧損達(dá)3919萬港元，并自今年2月21日起公告停牌，至今仍未公布2024年財(cái)報(bào)。

相較之下，圣貝拉“高奢酒店+月子中心”的輕資產(chǎn)模式，讓它終于可以輕裝上陣，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，成為業(yè)內(nèi)的超高端“霸主”。

圣貝拉招股書顯示，高端住宿體驗(yàn)和高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)后護(hù)理服務(wù)是相輔相成的，輕資產(chǎn)策略也有助于公司的快速擴(kuò)張和減少開支，縮短了投資回報(bào)期。

2022年至2024年，圣貝拉分別增加了11家、7家和34家自營或管理中心。2023年10月，公司還在新加坡增設(shè)了首家自營海外中心，并于2024年在美國洛杉磯開設(shè)首家海外中心，成為國內(nèi)首家出海的產(chǎn)后護(hù)理中心。

這也讓圣貝拉獲得了資本的青睞。招股書顯示，圣貝拉共經(jīng)歷了7輪融資，總金額達(dá)到3億元，投資方里不乏騰訊、中國人壽、C Capital、高榕資本等明星機(jī)構(gòu)的身影。上市前，圣貝拉在基石輪獲得共計(jì)4146萬美元投資，其基石投資者中，GIMM由58同城持股25%，JKKB背后則是杭州蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司，持股比例達(dá)99.9%。

03、“家庭護(hù)理”才是終極解藥？

月子中心走進(jìn)高奢酒店，已經(jīng)悄然成為近年來一股新的潮流。

除了圣貝拉，號稱“開啟智慧月子生活”的茉莉智慧母嬰護(hù)理中心，已在多個一線、新一線城市，入駐了當(dāng)?shù)氐墓妍惥频辍⑺募揪频?、華爾道夫酒店等高奢酒店，和圣貝拉打起了擂臺。

2024年9月，杭州中心四季酒店開業(yè)讓杭州成為國內(nèi)首家擁有兩家四季酒店的城市。而有趣的是，圣貝拉與茉莉智慧兩家月子中心品牌，恰好各自入駐了其中一家門店。

愛帝宮在近年來也開始推行類似的輕資產(chǎn)模式，并在2023年提出了五年內(nèi)覆蓋全國50城的擴(kuò)張目標(biāo)。目前，在廣州、北京、成都等地，愛帝宮也已與洲際、諾金、卓美亞等高端酒店開展合作。

即使是部分中檔月子中心，都開始采取類似的模式?！斑@種方式成本低，不用花費(fèi)大量資金裝修，投資相對較少。匹配也很靈活，客戶多了就增加房間，少了就減房。”一位從業(yè)者說。

而對于消費(fèi)者來說，酒店在諸如消防、衛(wèi)生、環(huán)境監(jiān)測等基礎(chǔ)條件方面也都非常完善，并基本擁有獨(dú)立的餐廳、洗衣房、健身設(shè)備等配套服務(wù)，在安保、停車、清潔服務(wù)等方面措施也都比較完備，減少了不少擔(dān)憂。

對于酒店而言，月子中心作為一種新業(yè)態(tài)出現(xiàn)在自己的空間里，無疑也提供了一筆穩(wěn)定的收入和新的客源。

然而，對于月子中心行業(yè)來說，它仍然難以避免這種情況：場地和勞務(wù)提供方瓜分了大部分利潤，給品牌商留下的只有蛋糕的一小塊。

在這個市場上，也難以形成頭部品牌獨(dú)大的趨勢。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2024年國內(nèi)月子中心市場前五大品牌市占率合計(jì)僅3.7%。盡管圣貝拉號稱擁有國內(nèi)最大的高端月子中心網(wǎng)絡(luò)，但僅占據(jù)國內(nèi)月子中心市場份額的1.2%。這個市場的分散度可見一斑。

圣貝拉在尋求新的破局之道，那就是拓展到想象空間更大的家庭護(hù)理領(lǐng)域，成為“家庭品質(zhì)護(hù)理第一股”。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，國內(nèi)的家庭護(hù)理潛在市場增長迅速，產(chǎn)后護(hù)理及修復(fù)、家庭兒童護(hù)理服務(wù)的市場總額已在2024年分別達(dá)到675億元和358億元的規(guī)模。預(yù)計(jì)到2030年，這兩塊市場的規(guī)模分別將達(dá)到2008億元和1052億元，復(fù)合年增長率分別為20.4%及19.1%。

在圣貝拉旗下，創(chuàng)建了予家品牌，提供早期育兒服務(wù)，客戶在圣貝拉的產(chǎn)后服務(wù)結(jié)束后，仍可以無縫銜接上予家育嬰師服務(wù)。目前予家在家庭護(hù)理業(yè)務(wù)上毛利率比產(chǎn)后護(hù)理更高，為34.0%。

圣貝拉套餐中的“百日隨行”服務(wù)也是它所首創(chuàng)，可以將護(hù)理服務(wù)延續(xù)至客戶家中，把產(chǎn)品的生命周期延長到100天。

圣貝拉還收購了孕產(chǎn)滋補(bǔ)產(chǎn)品元老品牌廣禾堂、內(nèi)衣品牌S-bra，并將它們的產(chǎn)品融入月子中心的服務(wù)里。此外，公司還控股了杭州貝瑞斯美華婦兒醫(yī)院。通過一系列的資本動作，擴(kuò)充護(hù)理服務(wù)的生態(tài)圈子。

這是個足夠美好的愿景。但在國內(nèi)月子中心競爭趨于同質(zhì)化的現(xiàn)在，圣貝拉還有很長一段路要走。

（文中小云為化名）

（作者 | 陽一，編輯 | 朗明，圖片來源 | 視覺中國，本內(nèi)容來自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY）