Okay, here's a breakdown of the strategy and considerations for a 28-year veteran in the outdoor gear industry focusing on Swiss high-tech brands:
"Analysis of the Strategy: "28年戶外裝備大佬，押注瑞士黑科技大牌""
This strategy leverages significant industry experience ("28年戶外裝備大佬") to make a targeted investment or focus ("押注") on high-end, innovative Swiss outdoor brands ("瑞士黑科技大牌").
"Strengths & Rationale:"
1. "Deep Industry Expertise:" 28 years means deep understanding of market trends, customer needs, distribution channels, and competitor dynamics within the outdoor industry. This provides a strong foundation for identifying promising brands. 2. "Trust in Swiss Quality & Innovation:" Swiss brands (like Swatch, Salewa, Black Diamond, Mammut, Vaude, etc., depending on interpretation of "黑科技") are globally synonymous with high quality, precision engineering, and often, cutting-edge technology in outdoor gear. This reputation is a significant asset. 3. ""Black Technology" Appeal:" Focusing on "黑科技" targets segments of the market that value innovation, performance, and the latest advancements in materials and design. This often correlates with higher price points and potentially higher margins. 4. "Strong Brand Equity:" Established Swiss brands have significant brand recognition and loyalty, which can translate into easier market entry and customer acceptance compared to unknown brands. 5. "Potential for Premium Pricing:" High

相關(guān)內(nèi)容：

1月15日，三夫戶外的創(chuàng)始人兼董事長張恒，出現(xiàn)在上海南京西路門店內(nèi)。

這里是三夫旗下的瑞士運(yùn)動(dòng)黑科技品牌X-BIONIC在國內(nèi)最大的旗艦店，面積1100平米，上下兩層，羅列了品牌的全系服飾。

張恒頗為看中這家門店，親自選址，門店一公里內(nèi)，有始祖鳥博物館、Lululemon旗艦店、星巴克甄選烘焙工坊等。

上海新店開業(yè)后，他的下一步規(guī)劃，是開出北京旗艦店，以及和瑞士總部一起規(guī)劃在巴黎、慕尼黑、蘇黎世等地的海外品牌店。

三夫戶外創(chuàng)立于1997年，從一家小店發(fā)展為擁有40多家門店，代理經(jīng)銷300多個(gè)國內(nèi)外戶外運(yùn)動(dòng)品牌，年?duì)I收超8個(gè)億。其近年以7800多萬元收購X-BIONIC等，重點(diǎn)發(fā)力。

面對電商和購物中心的沖擊，張恒選擇轉(zhuǎn)型，從零售商轉(zhuǎn)向品牌商，形成了“自有+獨(dú)家代理”的商業(yè)模式。

“我們希望保持一種平衡，不能過于跟隨市場潮流，要堅(jiān)守戶外專業(yè)和功能性的陣地。”面對行業(yè)潮起潮落，張恒態(tài)度坦然。

張恒

外界擔(dān)心，在這波戶外浪潮中，三夫跑慢了，張恒則從容得多，“我希望把專業(yè)和流行趨勢更好地結(jié)合，迎合流行跑得太快，很可能會(huì)迷失定位。”

他有信心，旗下品牌有望快速成長，發(fā)展到幾億甚至幾十億的規(guī)模。

以下為張恒自述（經(jīng)編輯整理）：

雙管齊下

三夫戶外從零售店起步，走的是專業(yè)多品牌的模式。

這些年，我們觀察到行業(yè)的變化，尤其是安踏集團(tuán)收購始祖鳥之后的發(fā)展，促使我們快速向品牌化運(yùn)營的方向轉(zhuǎn)變。

過去幾年，我們收購了瑞士運(yùn)動(dòng)黑科技品牌X-BIONIC在中國的全部商標(biāo)專利，與瑞典戶外品牌Klattermusen（攀山鼠）的母公司成立合資公司，在中國市場運(yùn)營該品牌。

我們還獨(dú)家代理瑞典戶外品牌Houdini、意大利鞋品CRISPI、工裝鞋靴品牌DANNER、戰(zhàn)術(shù)背包品牌Mystery Ranch、專業(yè)戶外鞋品牌LA SPORT IVA等。

由此，三夫戶外形成了“自有+獨(dú)家代理”的品牌運(yùn)營模式。

我們挑選國際品牌主要看三點(diǎn)：

一是獨(dú)特性，品牌要有獨(dú)特的DNA；二是高端化，選擇定位高端的優(yōu)質(zhì)品牌；三是契合市場變化及消費(fèi)者需求，比如契合越野跑、滑雪等流行的戶外運(yùn)動(dòng)方式。

三夫旗下運(yùn)營的每個(gè)品牌，都有自己的特色。

Houdini高度環(huán)保，設(shè)計(jì)對女性友好；攀山鼠有獨(dú)特的色彩和質(zhì)感體系，受到設(shè)計(jì)師和藝術(shù)愛好者歡迎；CRISPI的鞋子，保持在意大利手工原產(chǎn)的高端特性。

我們在洽談收購品牌時(shí)，先以代理方式合作，深入了解品牌，并和其國際創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)建立信任關(guān)系，再去洽談收購或者合資。

2018年，我們先在中國代理X-BIONIC。2021年，洽談收購時(shí)，因?yàn)橛写淼南劝l(fā)合作優(yōu)勢，成功拿下。

轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營后，關(guān)注的焦點(diǎn)很不一樣。之前做零售商時(shí)，我更關(guān)注的是店鋪的設(shè)計(jì)陳列、人員的服務(wù)等，主要圍繞零售和客服，還有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

做品牌運(yùn)營，視角完全不同。

首先，要為品牌做戰(zhàn)略規(guī)劃、定位、消費(fèi)客群特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，還要落地到經(jīng)銷商、合作伙伴和線上線下渠道。

兩者大不相同，尤其對于品牌的運(yùn)營和營銷能力，我們需要去構(gòu)建。

以往，我們只需要配合品牌做活動(dòng)?，F(xiàn)在我們自己做品牌，不只是做市場活動(dòng)、市場傳播，而是從明確品牌DNA開始，做品牌的總體規(guī)劃和營銷，對團(tuán)隊(duì)能力的要求更高。

押注科技

戶外運(yùn)動(dòng)的深層文化和精神起源于歐美，在中國創(chuàng)造一個(gè)新的戶外品牌，并不容易。

收購國際戶外品牌，成功的關(guān)鍵，是能夠深刻理解品牌的獨(dú)特DNA。

如果只是借助中國供應(yīng)鏈的效率和優(yōu)勢，快速推出同質(zhì)化產(chǎn)品，很難做大。

在我們運(yùn)營的矩陣?yán)?，除了原本的多品渠道品牌三夫戶外，X-BIONIC是未來重點(diǎn)推進(jìn)的品牌，我們擁有其在國內(nèi)所有權(quán)益，包括設(shè)計(jì)、研發(fā)、渠道等。

作為瑞士小眾高端品牌，X-BIONIC在國內(nèi)的知名度不高，聚焦運(yùn)動(dòng)功能內(nèi)衣和滑雪襪。歐洲多個(gè)國家的高山滑雪隊(duì)，都選用該品牌的產(chǎn)品。

北京冬奧會(huì)期間，中國的11支雪上隊(duì)伍，200多位國家隊(duì)的運(yùn)動(dòng)員，也選用了X-BIONIC的功能內(nèi)衣和滑雪襪。

這個(gè)品牌擁有獨(dú)特科技，透氣排汗，達(dá)到降溫效果。在相對干冷的環(huán)境里，則有很好的保暖性能。

完成收購后，我們就著手和GORE-TEX、Schoeller、Polartec、Pertex等國際功能面料公司，建立了戰(zhàn)略合作，為新品研發(fā)和供應(yīng)鏈打下基礎(chǔ)。

之后，我們的中國團(tuán)隊(duì)和國際團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)研發(fā)，陸續(xù)推出了沖鋒衣、軟殼、抓絨、滑雪服、羽絨服等，加上原有的功能內(nèi)衣及滑雪襪，形成了完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

上海旗艦店開業(yè)當(dāng)天，新發(fā)布的HERMIT隱者沖鋒衣，就是代表產(chǎn)品之一。

X-BIONIC在全球有三個(gè)設(shè)計(jì)研發(fā)中心，分別在瑞士蘇黎世總部、意大利的蒙特貝魯納，以及中國的北京和上海。

這些產(chǎn)品線都是國際進(jìn)口，以堅(jiān)持品牌特色DNA。

新開發(fā)的中外層產(chǎn)品，七成在中國研發(fā)和設(shè)計(jì)，三成由國際共同研發(fā)。為了確保銷售供應(yīng)，我們的供應(yīng)鏈以國內(nèi)為主，面料則大部分來自歐洲、美國、日本、韓國。

目前，X-BIONIC的中外層產(chǎn)品銷售占比為70%，貼身層產(chǎn)品占30%。

價(jià)格范圍從夏季輕薄衣服約1000元到冬季滑雪服、棉服約7000-8000元，整體客單價(jià)在3000元至5000元之間。

當(dāng)下，通勤、休閑場景也會(huì)穿著戶外服飾，開拓新品線時(shí)，我們也會(huì)推出都市商務(wù)，以及有時(shí)尚感的日常生活品類，只是都會(huì)堅(jiān)守防護(hù)性和功能性。

我們?yōu)閄-BIONIC配備了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)招兵買馬，發(fā)力營銷、渠道建設(shè)，計(jì)劃花3-5年時(shí)間，在中國發(fā)展100家店鋪，包括單店和店中店。

中國戶外裝備市場在2023年已達(dá)872億元，未來會(huì)向“千億市場”邁進(jìn)。

我們爭取把品牌做到數(shù)十億的規(guī)模，成為全球戶外行業(yè)里排名靠前的品牌。

回歸本質(zhì)

2024年1-9月，X-BIONIC營收1.59億元，同比增長超過五成。

此外，Houdini、CRISPI、LA SPORT IVA、Mystery Ranch、DANNER等國際品牌亦快速增長。

在中國市場，我們有幾個(gè)重點(diǎn)：

第一，去年推出的Terraskin越野跑鞋獲得了很好的反響，我們和意大利的研發(fā)團(tuán)隊(duì)密切溝通，加快推出更多的款型和顏色。

第二，對于中國市場的品類進(jìn)行優(yōu)化、簡化和深化。

例如在中外層產(chǎn)品上，采用獨(dú)特專利科技的紗線以及有熱反射功能的紗線，提高防切割耐磨、調(diào)節(jié)溫度的功能。

我們也希望中國研發(fā)的中外層產(chǎn)品，能在國際市場同步銷售。

第三，渠道多樣化，覆蓋核心商場、商圈及滑雪場等關(guān)鍵區(qū)域。

比較理想的店鋪面積大概在200多平米，也會(huì)在上海、北京、成都、沈陽等城市開出500-1000平米的旗艦店。

現(xiàn)在品牌的知名度還不是太高，我們優(yōu)先在核心城市、流量較大的商場開店，當(dāng)知名度提升后，會(huì)考慮開一些有獨(dú)特風(fēng)格的目的地店。

現(xiàn)在，三夫戶外的整體直營門店有46家，包括商場品牌店10家（含X-BIONIC品牌店9家，Houdini品牌店1家），滑雪場X-BIONIC品牌店10家，多品類綜合店26家。

X-BIONIC經(jīng)銷商店有11家。

2024年，在長春萬象城、沈陽萬象城、長春歐亞和長白山滑雪場，我們開設(shè)了4家X-BIONIC直營單品牌店。

這幾年，國內(nèi)戶外行業(yè)變化巨大。尤其是渠道，與歐美國家有很大區(qū)別，后者主要以多品牌專業(yè)渠道為主。

2006年—2013年，是中國戶外領(lǐng)域第一個(gè)黃金時(shí)代，流行多品專業(yè)渠道，我們在全國開出近30家門店，實(shí)現(xiàn)了上市。

當(dāng)電商、高端商場渠道興起，大部分戶外品牌開始走單品牌渠道。這是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

去年起，我在巡店中發(fā)現(xiàn)，一些位置比較好的多品牌店，銷售在提升，這是一個(gè)信號。我們會(huì)平穩(wěn)發(fā)展多品牌店，在多種業(yè)態(tài)中取得平衡。

戶外行業(yè)品牌的運(yùn)營思路已經(jīng)變了，但是對大自然的探索沒有變，戶外產(chǎn)品防護(hù)的核心沒有變。

戶外不是一種流行趨勢，是一種生活方式。

希望人們穿上這些功能產(chǎn)品，更多地親近大自然和運(yùn)動(dòng)，這是戶外的本質(zhì)，而不僅僅是一種時(shí)尚和流行。

圖片來源：三夫戶外，除標(biāo)注外

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