這是一份亞馬遜跨境電商核心術(shù)語手冊，涵蓋了從運營到營銷的關(guān)鍵概念，旨在幫助您快速理解和查找。
"亞馬遜跨境電商核心術(shù)語手冊 (速查版)"
"一、 基礎(chǔ)概念 (Foundational Concepts)"
1. "亞馬遜 (Amazon):" 全球最大的在線零售商之一，提供電商平臺供第三方賣家銷售商品。 2. "跨境電商 (Cross-Border E-commerce):" 指跨越國境進行的在線商品或服務(wù)交易活動。 3. "賣家 (Seller):" 在亞馬遜平臺上銷售商品的個人或企業(yè)。 4. "品牌 (Brand):" 賣家擁有的、具有獨特名稱、設(shè)計、商標或包裝，用于區(qū)分其產(chǎn)品的標識。 5. "注冊品牌 (Brand Registry):" 亞馬遜為已注冊商標的賣家提供的免費保護計劃，提供更多工具和優(yōu)勢。 6. "第三方賣家 (Third-Party Seller):" 不屬于亞馬遜公司，但在其平臺上銷售商品的賣家。 7. "制造商賣家 (Manufacturer Seller):" 既是產(chǎn)品的制造商，也在亞馬遜上銷售自己的產(chǎn)品。 8. "白牌 (White Label):" 指沒有自己品牌，銷售其他品牌（通常是制造商）產(chǎn)品的賣家。 9. "獨立站 (Independent Website):" 賣家自己擁有和運營的網(wǎng)站，用于銷售商品（通常與亞馬遜并行或作為補充）。
"二、 賬戶與

相關(guān)內(nèi)容：

一、基礎(chǔ)概念

• Listing：產(chǎn)品詳情頁，包含標題、主圖、五行描述（Bullet Points）、價格、Review 等。是流量轉(zhuǎn)化的核心陣地，需持續(xù)優(yōu)化標題、圖片抓搜索流量。

二、編碼體系

• SKU：庫存單位。同一產(chǎn)品的不同顏色、尺寸、規(guī)格對應(yīng)不同 SKU（如 “黑色 M 碼 T 恤” 是一個 SKU）。
• ASIN：亞馬遜唯一商品編碼。1 個 ASIN 可綁定多個 SKU（如 “T 恤” ASIN 下，黑 / 白 / 紅 M/L 碼對應(yīng) 6 個 SKU，即 “變體”）。
• UPC：通用商品條碼。新 Listing 需提供；品牌備案后，可用 GCID（品牌專屬編碼）替代，防跟賣更高效。
• FNSKU：FBA 專屬庫存編碼。綁定 SKU，方便亞馬遜倉庫識別和發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成，不可修改。

三、物流模式

• FBA：亞馬遜代發(fā)（Fulfillment by Amazon）。亞馬遜負責(zé)倉儲、包裝、配送、售后，省心但倉儲費高；還支持 MCF（多渠道配送），用亞馬遜倉庫給獨立站、eBay 等平臺發(fā)貨。
• FBM：自發(fā)貨（Fulfillment by Merchant）。賣家自主處理物流，靈活但需嚴控時效（物流慢會丟 Buy Box，影響銷量）。

四、審核與合規(guī)

• KYC：身份審核（Know Your Customer）。歐洲站等強制二審，需提交公司 / 個人信息、銀行流水，資料必須真實完整，否則賬號秒封。
• Policy Compliance：政策合規(guī)。涵蓋知識產(chǎn)權(quán)（商標、專利）、產(chǎn)品認證（如 CE、FDA），違規(guī)直接觸發(fā) “封店套餐”，2025 年亞馬遜查得更嚴。

五、流量與轉(zhuǎn)化

• Buy Box：黃金購物車。亞馬遜根據(jù)價格、物流速度、ODR（訂單缺陷率）等 10 + 維度評選，90% 的訂單從這里產(chǎn)生。2025 年競爭更卷，需優(yōu)化全鏈路數(shù)據(jù)（如降價、提物流）。
• Impression：曝光量。產(chǎn)品在搜索結(jié)果、推薦頁展示的次數(shù)，決定流量 “天花板”。
• CTR（點擊率）：點擊量 ÷ 曝光量。主圖、標題必須抓眼（比如加場景圖、痛點詞），現(xiàn)在視頻、A + 圖更能提升 CTR。
• CR（轉(zhuǎn)化率）：下單數(shù) ÷ 訪客數(shù)。受 Review、價格、描述影響，Listing 優(yōu)化的核心指標（目標：10-15% 以上）。

六、廣告營銷

• CPC（單次點擊成本）：PPC 廣告中，每次點擊的花費。Bid（競價）越高，廣告位可能越靠前，但需控成本（比如服裝類 CPC 超 $2 就虧）。
• ACOS（廣告銷售成本）：廣告花費 ÷ 廣告銷售額。新品期可接受高 ACOS（如 40%），成熟期需壓到 15-30% 才盈利。
• ROAS（廣告回報率）：廣告銷售額 ÷ 廣告花費?！? 才算健康（對應(yīng) ACOS≤33%），ROAS 越低，推廣越難。
• SP 廣告（Sponsored Products）：關(guān)鍵詞廣告，搜索結(jié)果頁最基礎(chǔ)的引流工具，適合推新品。
• SB 廣告（Sponsored Brands）：品牌廣告，展示品牌 Logo+3 個產(chǎn)品，需品牌備案，主打 “品牌曝光 + 拉新”。

七、運營管理

• BSR（熱銷排名）：類目銷量排名，數(shù)字越小越靠前（如 #1 代表類目第一），每小時更新，是選品、測款的核心參考。
• ODR（訂單缺陷率）：含負面 Feedback、A-to-Z 索賠、信用卡拒付，需控制在 1% 以內(nèi)，否則賬號限權(quán)（比如不能報活動）。
• IPI（庫存績效指標）：亞馬遜評估庫存健康的分數(shù)，≥500 享正常倉儲，低于則限倉。旺季前必須優(yōu)化庫存（清滯銷、備爆款）。
• 跟賣：搶占他人 Listing 銷售。2025 年亞馬遜對品牌保護更嚴，跟賣品牌備案產(chǎn)品 =“自尋死路”（輕則被投訴，重則封店）。
• 變體：同一 ASIN 下的屬性差異（如顏色、尺寸、口味），聚合流量、提升轉(zhuǎn)化（比如 “紅色 T 恤” 的銷量能帶動 “黑色 T 恤”）。
• 品牌備案：用 R 標（注冊商標）申請，解鎖 GCID（防跟賣）+A+ Page（高級描述頁），現(xiàn)在是合規(guī)運營的 “入場券”。
• A+ Page：品牌備案后可創(chuàng)建的圖文詳情頁，用場景圖、賣點對比提升專業(yè)度，轉(zhuǎn)化率比普通 Listing 高 30%+。

八、評價體系

• Review：產(chǎn)品評價。真實買家留評，影響 Listing 權(quán)重（差評會讓銷量暴跌）。2025 年索評只能用亞馬遜官方 “Request a Review” 按鈕，第三方索評 = 違規(guī)。
• Feedback：店鋪評價。針對物流、服務(wù)的打分，影響賬號績效（低于 4 分，Buy Box 直接丟），差評需 24 小時內(nèi)處理。
• Rating：Review 的星級（1-5 星），直觀反映產(chǎn)品口碑（目標：4.5 星以上）。

九、促銷活動

• Prime Day：亞馬遜會員大促，每年辦兩次（7 月 + 10 月），流量暴增 3-5 倍。需提前 2 個月備貨、報活動，爆款可沖 BSRTop10。
• Coupon：優(yōu)惠券。買家領(lǐng)券享折扣，顯示在價格下方，能提升轉(zhuǎn)化率 15%+（適合清庫存、推新品）。
• Lightning Deal：秒殺。限時 6 小時折扣，需申請（亞馬遜收服務(wù)費），適合清庫存、沖銷量（注意：秒殺價不能高于 30 天最低價）。

十、糾紛與保障

• A-to-Z 索賠：買家發(fā)起的交易糾紛（如貨不對板、未收到貨），賣家需 48 小時內(nèi)響應(yīng)，否則亞馬遜直接判買家贏，影響 ODR。
• Return Rate：退貨率。2025 年買家更挑剔，高退貨（如超 15%）需排查產(chǎn)品質(zhì)量、描述誤差（比如尺寸標錯）。

十一、特色標識

• Amazon's Choice：黑標。僅在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁顯示，要求高銷量、好評（4.5 星 +）、Prime 配送，多為 FBA 或亞馬遜自營品，轉(zhuǎn)化率比普通 Listing 高 2 倍。