這個(gè)消息確實(shí)非常引人注目，它揭示了幾個(gè)關(guān)鍵的商業(yè)現(xiàn)象和趨勢(shì)：
1. "產(chǎn)品本身的反差魅力：" “丑拖鞋”（Ugly Shoes）通常指那些設(shè)計(jì)上不走尋常路，可能看起來(lái)笨拙、怪異甚至有點(diǎn)“丑”，但往往因?yàn)槠洫?dú)特性、幽默感或某種特定的功能（如極致的舒適）而受到喜愛(ài)。 這種“丑萌”或“反差”效應(yīng)在社交媒體時(shí)代尤其容易傳播，用戶樂(lè)于分享、討論甚至購(gòu)買這種“自帶話題性”的產(chǎn)品。它滿足了消費(fèi)者追求個(gè)性、表達(dá)自我的需求。
2. "社交電商和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動(dòng)：" 產(chǎn)品能夠“賣爆”美國(guó)，很大程度上得益于社交電商（如Instagram, TikTok Shop）和網(wǎng)紅/KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）的推廣。視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的產(chǎn)品非常適合在短視頻和圖片平臺(tái)上展示，容易引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)和潮流跟風(fēng)。
3. "驚人的毛利率（92%）：" 92%的毛利率是非常高的，這通常意味著： "產(chǎn)品定價(jià)高：" 市場(chǎng)愿意為這種獨(dú)特或有話題性的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 "生產(chǎn)成本極低：" 拖鞋作為日常消耗品，其制造成本相對(duì)較低?？赡懿捎煤?jiǎn)單的材料、自動(dòng)化生產(chǎn)或規(guī)模效應(yīng)降低了單位成本。 "品牌溢價(jià)：" “丑

相關(guān)內(nèi)容：

2021年，英語(yǔ)不好的劉世奇靠著翻譯軟件，磕磕碰碰地與一個(gè)加拿大客戶從晚上七點(diǎn)聊到了第二天早上九點(diǎn)多，就這樣談成了他的第一單生意，最終賣出了200雙定制拖鞋。后來(lái)，這位客戶成了他重要的客戶之一。

那是他創(chuàng)業(yè)的第一年，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)和技巧，公司也只有他一個(gè)人。為了快速摸清門道，他形容自己是“397”上班制——下午3點(diǎn)上班，早上9點(diǎn)下班，每天工作18個(gè)小時(shí)，一周工作7天，“經(jīng)常跟老外聊著聊著，就隨便找個(gè)紙皮鋪在地上睡著了”。

到了第二年，他一個(gè)人完成了1000多萬(wàn)元的銷售額，但他覺(jué)得還不夠。他所在的泉州，拖鞋產(chǎn)業(yè)布局集中，區(qū)域特色也很突出，全市現(xiàn)有鞋業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)4000多家，產(chǎn)值超300億元，遠(yuǎn)銷世界80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

他身在拖鞋產(chǎn)業(yè)帶上，擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)，卻遇見(jiàn)了很多問(wèn)題，“產(chǎn)品種類很多且雜亂，定位混亂且流量不精準(zhǔn)，客戶質(zhì)量不高，甚至還有侵權(quán)糾紛”。

“丑拖鞋”

2023年，他開(kāi)始將目光聚焦在設(shè)計(jì)夸張的“丑拖鞋”上，并針對(duì)美國(guó)客戶的喜好，主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。沒(méi)想到這種國(guó)內(nèi)欣賞不來(lái)的“丑拖鞋”，出海后搖身一變成為美國(guó)的“潮經(jīng)濟(jì)”。

劉世奇的公司加上他只有6個(gè)人，今年，他們靠著130款“丑拖鞋”，年銷售額超過(guò)3000萬(wàn)元。

聚焦“丑拖鞋”

2020年，23歲的劉世奇從大學(xué)畢業(yè)，學(xué)了4年土木工程的他感覺(jué)前路渺茫。一次，他在刷短視頻時(shí)捕捉到了跨境電商的機(jī)會(huì)。

他想都沒(méi)想就跑去參加了跨境電商的展會(huì)。工作人員告訴他，拖鞋在外貿(mào)行業(yè)里，還是藍(lán)海市場(chǎng)，而且平臺(tái)還有信保訂單模式，不用囤貨，不用墊資。這讓沒(méi)有什么啟動(dòng)資金的他蠢蠢欲動(dòng)。

2021年，在說(shuō)服了父母之后，劉世奇在福建泉州鞋城附近的跨境電商園區(qū)租了一間屋子。就這樣一個(gè)人和一只貓，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之旅。

花了3個(gè)月時(shí)間做了大量調(diào)研之后，他在阿里巴巴國(guó)際站上開(kāi)通了第一個(gè)店鋪，摸索著上架了商品。

回顧創(chuàng)業(yè)初期，他懷著一腔熱血往前沖，沒(méi)有任何技巧?！熬驮?688上進(jìn)貨，哪個(gè)好看就上架哪個(gè)產(chǎn)品，抓住每一個(gè)可以成交的機(jī)會(huì)，即使賣一雙鞋只能賺5元，我都愿意投入精力去做。”

當(dāng)時(shí)，阿里巴巴國(guó)際站上的拖鞋行業(yè)還是藍(lán)海一片，“這是一個(gè)剛需產(chǎn)品，但平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)不大”。而他處在中國(guó)制鞋產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的福建，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)明顯，完全不缺工廠資源。因此很快就接到了訂單。

但這是一個(gè)沒(méi)什么門檻的生意，“疫情暴發(fā)后幾年，市場(chǎng)環(huán)境改變了。如果一個(gè)品類好賣，它一定會(huì)很快起來(lái)，變成紅海是必然的。”

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，今年1月—10月，中國(guó)鞋靴出口量已經(jīng)累計(jì)達(dá)75億雙，從趨勢(shì)上看，劉世奇和越來(lái)越多的外貿(mào)商家，正在將這個(gè)數(shù)字繼續(xù)推高。

阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，在泉州這個(gè)區(qū)域，做拖鞋商家涌入阿里國(guó)際站的數(shù)量同比增速超過(guò)60%。

激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，劉世奇意識(shí)到，因?yàn)橐恢痹谧分馃狳c(diǎn)，導(dǎo)致店里的拖鞋種類雜亂，沒(méi)有明確的定位。定位不清晰，流量自然也就不精準(zhǔn)，“有時(shí)候還會(huì)因?yàn)榘鏅?quán)糾紛”。

他研究了店鋪所有的訂單，發(fā)現(xiàn)最大的訂單來(lái)自美國(guó)，于是他干脆開(kāi)始將目光瞄準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)，研究美國(guó)消費(fèi)者的喜好和審美需求。

盡管只是賣幾十美元的拖鞋，但他借鑒了頭部企業(yè)的設(shè)計(jì)理念和市場(chǎng)策略，研究時(shí)尚雜志上的流行色彩，提煉出最關(guān)鍵的元素運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，盡力將店鋪和產(chǎn)品打上符合美國(guó)買家需求的標(biāo)簽。

“因?yàn)槲幕牟煌?，美?guó)客戶更偏好于夸張一些的元素，比如大亮片大閃片，看起來(lái)非常張揚(yáng)，能夠展現(xiàn)自身的個(gè)性。我本身并不是刻意地追求‘丑’，核心研究買家的需求，只是到了國(guó)內(nèi)他們說(shuō)我的拖鞋是‘丑拖鞋’?！眲⑹榔嬲f(shuō)。

到了現(xiàn)在，劉世奇店鋪里的“丑拖鞋”一雙的售價(jià)能夠達(dá)到145美元，比阿迪達(dá)斯這些品牌的運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格還高，毛利率也飆升至92%。

他公司近一半的產(chǎn)品都是熱銷款，能夠在市場(chǎng)上保持一年左右的流行時(shí)間。

但至今為止，他并沒(méi)有為自己的“丑鞋”建立品牌。他知道，目前還在創(chuàng)業(yè)初期，他將自己定位為供應(yīng)商，目標(biāo)是服務(wù)好在國(guó)際市場(chǎng)上尋找可靠中國(guó)供應(yīng)商的B端買家。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，泉州當(dāng)?shù)氐男瑥S都以內(nèi)銷為主，即便是有外貿(mào)業(yè)務(wù)的，也是主做傳統(tǒng)外貿(mào)，且出口量良莠不齊。隨著市場(chǎng)逐漸飽和，行業(yè)內(nèi)卷越來(lái)越嚴(yán)重，當(dāng)?shù)睾芏喙S都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

今年以來(lái)，泉州的拖鞋商家紛紛涌入國(guó)際站，帶起了一個(gè)以數(shù)字化為基礎(chǔ)的“國(guó)際站小鎮(zhèn)”。很多同行看到劉世奇的“丑拖鞋”火了，紛紛到他的公司取經(jīng)。而他也傾囊相助，不斷開(kāi)設(shè)分享課，其中年齡最大的一個(gè)“學(xué)生”是一位70歲的老人。這讓劉世奇震驚不已。

靠服務(wù)做出差異化

事實(shí)上，從開(kāi)店到拿下第一個(gè)訂單，劉世奇只花了一個(gè)星期。

當(dāng)時(shí)阿里巴巴國(guó)際站給他匹配了一個(gè)加拿大的客戶，他主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，但第一次創(chuàng)業(yè)，劉世奇既不夠了解行業(yè)，也不懂太多的談判技巧，甚至連英語(yǔ)都不夠流利，只能試著用誠(chéng)意和服務(wù)打動(dòng)對(duì)方，那天他從晚上7點(diǎn)聊到了早上9點(diǎn)，講自己的創(chuàng)業(yè)的心路歷程，最后靠著真誠(chéng)拿下了這個(gè)訂單。

后來(lái)客戶反饋說(shuō)，雖然他是“零星店鋪”，但溝通中的勇敢和真誠(chéng)讓他愿意信賴。而他也始終以此為例，真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶。

“B2B生意的真正價(jià)值不在于初次交易的利潤(rùn)，而在于客戶的長(zhǎng)期價(jià)值和復(fù)購(gòu)率。足夠多且能持續(xù)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)的客戶群體，才能幫助業(yè)績(jī)的成倍增長(zhǎng)?！眲⑹榔娓嬖V我們。

而他后續(xù)更是因此拿到了他創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的一個(gè)訂單。

2022年，劉世奇收到了一個(gè)10萬(wàn)雙拖鞋的訂單詢盤，但在當(dāng)時(shí)那段時(shí)間國(guó)內(nèi)國(guó)外都沒(méi)有這么大體量的訂單，“我的第一反應(yīng)是這可能是個(gè)騙子，但心里還是有點(diǎn)想把這個(gè)訂單拿下，如果一雙拖鞋能夠賺10元，這一筆訂單豈不就是100萬(wàn)元的利潤(rùn)”。

當(dāng)時(shí)他和客戶連續(xù)談了7天，收集了客戶的采購(gòu)需求，但他不知道如何報(bào)價(jià)，只好去線下找工廠老板談，“那段時(shí)間工廠也沒(méi)有這么大的訂單，工廠老板覺(jué)得我是騙子，后來(lái)我和工廠老板講我的創(chuàng)業(yè)故事，以誠(chéng)待人，后來(lái)工廠老板不僅在價(jià)格上降了2元，還教我如何給客戶報(bào)價(jià)”。

只是沒(méi)想到，在談價(jià)格的時(shí)候，客戶直接砍掉了一半的價(jià)格，劉世奇覺(jué)得無(wú)法理解，但他不忍心放棄訂單，于是給客戶寫了一份長(zhǎng)信，并把不同價(jià)格的拖鞋切開(kāi)，讓買家看到中間材質(zhì)的差異，告訴買家很多拖鞋從外觀分辨不出來(lái)差異，但是切開(kāi)就非常明顯，而且穿著腳上也會(huì)有明顯差別，好的拖鞋長(zhǎng)時(shí)間穿著也能保持舒適度，這些都會(huì)反應(yīng)在成本上。

沒(méi)想到客戶直接已讀不回了，劉世奇不甘心又寫了第二封信，講述自己創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，試圖在情感上引起買家的共鳴，沒(méi)想到客戶再一次已讀不回。

正當(dāng)劉世奇覺(jué)得這個(gè)訂單要涼了的時(shí)候，客戶回消息說(shuō)，“經(jīng)過(guò)我們專業(yè)人員的鑒定，你的產(chǎn)品確實(shí)符合我們的預(yù)期，另外我喜歡你的自信，我們成交?！?/p>

直到現(xiàn)在這個(gè)客戶仍然在不斷地回購(gòu)。也正是從那一刻開(kāi)始，劉世奇不斷地打磨公司的服務(wù)體系，希望能夠給客戶提供超出預(yù)期的增值服務(wù)，“服務(wù)體系才是中小核心的競(jìng)爭(zhēng)力”。

“事實(shí)上，對(duì)于大部分中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅沒(méi)有長(zhǎng)板，還全都是短板，管理不行，客戶不行，產(chǎn)品不行，供應(yīng)鏈也不行，如何在這些都不行的狀態(tài)中找到自己的差異化，那就是服務(wù)體系，通過(guò)好的服務(wù)體系拿到訂單，繼而不斷地打磨供應(yīng)鏈，通過(guò)持續(xù)的訂單和客戶去打造自己的產(chǎn)品，才能慢慢發(fā)展起來(lái)?！?劉世奇說(shuō)。

用AI助力生意

2023年，劉世奇第一次接觸到了AI，振奮之余他開(kāi)始研究如何把AI用在實(shí)處上。

在此之前，他剛剛搭建了自己的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭浅鮿?chuàng)企業(yè)，招不到有工作經(jīng)驗(yàn)的人，最后只招到了4個(gè)“00后”應(yīng)屆畢業(yè)生。

而無(wú)論是選品、業(yè)務(wù)談判，還是投流上，大家都不熟練。往往設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品就需要近1個(gè)月的時(shí)間，要通過(guò)大量的數(shù)據(jù)分析來(lái)看整個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)，哪些產(chǎn)品的搜索體量在增加，客戶喜歡搜索哪些元素，最后進(jìn)行排列組合出一批設(shè)計(jì)稿。在業(yè)務(wù)談判和產(chǎn)品投流上，大家也都是新手，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只能不斷試錯(cuò)。

AI的出現(xiàn)就像是給他下了一場(chǎng)及時(shí)雨。首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，AI直接幫他省去了信息的挖掘時(shí)間，以前需要近1個(gè)月，現(xiàn)在只要2天就能根據(jù)店鋪的核心人群，抓取流行元素，完成設(shè)計(jì)圖。

其次是業(yè)務(wù)談判上，大家沒(méi)有和客戶談判的經(jīng)驗(yàn)，但AI可以幫忙優(yōu)化話術(shù)，根據(jù)客戶的溝通記錄和過(guò)程，生產(chǎn)輔助的回復(fù)，甚至可以從談單的思路上給業(yè)務(wù)員去做一個(gè)展開(kāi)的分析。在使用AI一個(gè)月之后業(yè)務(wù)員的整個(gè)訂單轉(zhuǎn)化率從之前的9.96%提升到了21.67%。

“事實(shí)上，AI幫助我們員工做業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們的員工也在給AI投喂更多的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也會(huì)反過(guò)來(lái)反哺AI，行成一個(gè)良性循環(huán)?！眲⑹榔嬲f(shuō)。

最后是投流，一般情況下投流對(duì)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的要求都比較高，但現(xiàn)在只需要告訴AI軟件，AI會(huì)自動(dòng)抓取這種產(chǎn)品應(yīng)該追哪些人群，那個(gè)市場(chǎng)，該怎么推，如何定價(jià)，運(yùn)費(fèi)如何調(diào)整，“這對(duì)于一個(gè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)是很難的，但使用AI工具之后，我們的投產(chǎn)比提升了2.4倍”。

12月26日，阿里國(guó)際站數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)在杭州舉行。其中一個(gè)主題，就是探討AI對(duì)外貿(mào)企業(yè)的幫助。

劉世奇作為這個(gè)主題的主要辯手，給出了他的意見(jiàn)：“AI的核心只是提效，彌補(bǔ)短板，實(shí)際上的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在你的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈和管理上。我們自身也需要不斷迭代，一方面是如何把AI利用的更好，另一方面如何將公司的架構(gòu)做的更完善，這些才是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

新的一年，劉世奇也給自己定下了新的發(fā)展，要借助AI的力量，將整個(gè)公司業(yè)務(wù)員的水平帶到新的高度，除了美國(guó)市場(chǎng)，他也在開(kāi)始布局在歐洲的生意。2025年，劉世奇的業(yè)績(jī)目標(biāo)是5000萬(wàn)元。

來(lái)源：電商在線 編輯：丁豐林