愛(ài)馬仕（Hermès）是法國(guó)著名的奢侈品牌，而您提到的“中國(guó)‘香水大王’”可能指的是華晨宇旗下的香水品牌或者其他相關(guān)企業(yè)。關(guān)于這一話(huà)題，以下是一些可能的解讀和分析：
1. "合作與授權(quán)"：如果中國(guó)某品牌與愛(ài)馬仕存在合作關(guān)系，可能是因?yàn)樵撈放圃谥袊?guó)市場(chǎng)具有較高知名度和影響力。然而，合作過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些不平衡，使得中國(guó)品牌在某種程度上成為“打工牛馬”。
2. "品牌價(jià)值與市場(chǎng)策略"：愛(ài)馬仕作為奢侈品牌，其品牌價(jià)值和市場(chǎng)策略可能會(huì)對(duì)中國(guó)品牌產(chǎn)生一定影響。中國(guó)品牌在合作過(guò)程中可能需要適應(yīng)愛(ài)馬仕的品牌定位和市場(chǎng)策略，這可能導(dǎo)致其在合作中處于較為被動(dòng)的地位。
3. "知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專(zhuān)利"：在品牌合作中，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)利保護(hù)是關(guān)鍵問(wèn)題。如果中國(guó)品牌在合作過(guò)程中未能充分保護(hù)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)，可能會(huì)在市場(chǎng)推廣和收益分配上處于不利地位。
4. "市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力"：中國(guó)品牌在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在與國(guó)際奢侈品牌的合作中，中國(guó)品牌可能需要付出更多努力來(lái)提升自身品牌價(jià)值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
5. "文化差異"：在跨國(guó)合作中，文化差異可能會(huì)成為影響因素。中國(guó)品牌在合作過(guò)程中需要充分了解和尊重愛(ài)馬仕的文化背景和價(jià)值觀，以實(shí)現(xiàn)互利共贏。
總之，中國(guó)品牌在與國(guó)際奢侈品牌的合作中，可能會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)和壓力。為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，

相關(guān)內(nèi)容：

（文/霍東陽(yáng) 編輯/張廣凱）

兩次遞表后，穎通控股有限公司（下稱(chēng)“穎通”）于6月9日通過(guò)港交所上市聆訊。有媒體報(bào)道稱(chēng)，穎通或?qū)⒂诒驹轮邢卵_(kāi)啟招股。

給“愛(ài)馬仕”們賣(mài)了四十多年香水，年近八旬“香水大王”劉鉅榮終于要在港交所敲鐘了。但是四十多年間，國(guó)內(nèi)香水江湖也已經(jīng)今非昔比，國(guó)際大牌愈發(fā)傾向于自主運(yùn)營(yíng)，代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的黃金期一去不復(fù)返，反而更像是話(huà)語(yǔ)權(quán)卑微的“打工牛馬”，并且面臨著大客戶(hù)繼續(xù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)際香水的初代“話(huà)事人”

1983年，尚在國(guó)泰航空任職的劉鉅榮發(fā)現(xiàn)了進(jìn)口香水的前景，并很快在香港注冊(cè)了穎通遠(yuǎn)東公司，開(kāi)啟了代理外國(guó)香水的創(chuàng)業(yè)之路。

穎通是最早在中國(guó)賣(mài)國(guó)際香水的公司之一。在1988年，劉鉅榮在北京的一家百貨公司拿下了一個(gè)專(zhuān)柜售賣(mài)國(guó)際香水。1992年，劉鉅榮又和萬(wàn)寶龍、梵克雅寶等大牌香水的生產(chǎn)商敲定了合作，之后一路開(kāi)掛，拿下了愛(ài)馬仕、蕭邦、Albion、杜嘉班納、羅拉瑪斯亞等60多個(gè)品牌的代理權(quán)。

據(jù)穎通招股書(shū)，截至最后實(shí)際可行日期，穎通共為愛(ài)馬仕、梵克雅寶等高端奢侈品牌在內(nèi)的72個(gè)品牌進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)和市場(chǎng)部署。其中的61個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地、香港及/或澳門(mén)獲得若干產(chǎn)品及若干渠道的獨(dú)家授權(quán)或分授權(quán)。

穎通旗下部分品牌

截至今年3月31日，穎通的產(chǎn)品在包括香港、澳門(mén)和中國(guó)內(nèi)地400多個(gè)城市里的超過(guò)100個(gè)由直接經(jīng)營(yíng)的線(xiàn)下POS（銷(xiāo)售點(diǎn)，Point of Sale）及超過(guò)8000個(gè)由零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的POS出售，穎通也建立起了線(xiàn)下分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，穎通也在通過(guò)中國(guó)（包括香港及澳門(mén)）知名電商平臺(tái)及社交媒體平臺(tái)線(xiàn)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。

除了品牌多元價(jià)格帶廣，穎通旗下香水的價(jià)格帶也十分寬泛，從入門(mén)級(jí)到高端的，再到奢侈的應(yīng)有盡有，50毫升的香水，便宜的不到600塊，貴的要1200塊以上。有媒體曾報(bào)道稱(chēng)，2023年中國(guó)最暢銷(xiāo)的30款香水里，有7款都是穎通控股代理的。

經(jīng)歷四十多年的發(fā)展，穎通的業(yè)務(wù)也從早期的“賣(mài)國(guó)際香水”，增加了品牌營(yíng)銷(xiāo)，具體包含為品牌設(shè)計(jì)及實(shí)施量身定制的市場(chǎng)進(jìn)入及擴(kuò)張計(jì)劃，以及開(kāi)發(fā)了自有品牌Santa Monica自有品牌的研發(fā)和制造。除了香水，穎通也涉足了護(hù)膚品、彩妝和眼鏡等業(yè)務(wù)。

據(jù)企查查，穎通中國(guó)有限公司共有22個(gè)成員企業(yè)，包括上海穎通化妝品有限公司（下稱(chēng)“上海穎通”）、上海穎通企業(yè)發(fā)展有限公司、穎通（上海）貿(mào)易有限公司、穎通（中國(guó)）國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司、上海穎通進(jìn)出口有限公司、上海穎通科技應(yīng)用有限公司等，涵蓋商貿(mào)零售、文化傳媒、交通運(yùn)輸和商業(yè)服務(wù)。

有媒體報(bào)道稱(chēng)，其中的上海穎通曾是意大利奢侈品牌菲拉格慕的運(yùn)營(yíng)主體。

有業(yè)內(nèi)人士向觀察者網(wǎng)表示，從1988年就開(kāi)始入局國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的穎通，充分享受到了中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)的時(shí)代紅利。

“特別穎通是從香水賽道切入的，對(duì)大多數(shù)的國(guó)際品牌來(lái)說(shuō)這是一個(gè)小品類(lèi)，價(jià)格也相對(duì)便宜，如果公司自己運(yùn)營(yíng)可能并不劃算，”該業(yè)內(nèi)人士表示，“過(guò)去四十年，穎通可以說(shuō)是在和中國(guó)香水市場(chǎng)一起增長(zhǎng)。”

事實(shí)上，在傳統(tǒng)服裝、箱包、護(hù)膚等品類(lèi)增長(zhǎng)趨緩的當(dāng)下，香水仍然是中國(guó)市場(chǎng)上極具潛力的賽道。

根據(jù)艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)香水市場(chǎng)規(guī)模達(dá)207億元，同比增長(zhǎng)22.5%，預(yù)計(jì)2029年有望達(dá)到515億元。中國(guó)香水市場(chǎng)迅速發(fā)展，發(fā)展增速遠(yuǎn)高于全球香水市場(chǎng)。艾媒咨詢(xún)分析師認(rèn)為，中國(guó)香水市場(chǎng)相較于成熟的國(guó)際市場(chǎng)，仍處于藍(lán)海階段。

穎通發(fā)布的《2024中國(guó)香水香氛行業(yè)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)，中國(guó)香水香氛興趣人群已突破6500萬(wàn)，較前一年，19-22歲人群占比提高4%，3-5線(xiàn)城市人群占比提升5%，此外，男性對(duì)香水香氛的興趣也表現(xiàn)出了上升的勢(shì)頭。

這種藍(lán)海階段除了表現(xiàn)在市場(chǎng)處在較初級(jí)的階段，還表現(xiàn)在國(guó)際高端品牌主導(dǎo)香水市場(chǎng)。根據(jù)前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人，2023年我國(guó)香水市場(chǎng)品牌的CR5和CR10分別為51%和63%，在淘寶頭部國(guó)際香水品牌的Top20香水品牌市場(chǎng)占有率為53%，同比增長(zhǎng)16%。

代運(yùn)營(yíng)方日漸失勢(shì)

不過(guò)，“嗅覺(jué)經(jīng)濟(jì)”盡管總量還在增長(zhǎng)，行業(yè)結(jié)構(gòu)卻在發(fā)生巨變，穎通這類(lèi)運(yùn)營(yíng)方的地位正在衰落。

國(guó)內(nèi)香水代運(yùn)營(yíng)行業(yè)曾經(jīng)三足鼎立，分別是美緹、恒城、穎通，如今穎通碩果僅存。

曾在臺(tái)灣香水品牌管理公司任職的小林向觀察者網(wǎng)表示，雖然國(guó)際香水的市場(chǎng)還在增長(zhǎng)，但香水品牌運(yùn)營(yíng)的生意已經(jīng)很難被稱(chēng)作一門(mén)“好生意”。

核心問(wèn)題還是品牌運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式上，在與品牌方的合作中，運(yùn)營(yíng)方通常都是“失勢(shì)”的。小林表示，運(yùn)營(yíng)方的被動(dòng)會(huì)貫穿著“簽合同”、“運(yùn)營(yíng)品牌”和“續(xù)約或者取消合作”的整個(gè)商業(yè)閉環(huán)。

小林透露，和品牌方的“私交”才是簽訂合作的“敲門(mén)磚”，“實(shí)際上，品牌方對(duì)運(yùn)營(yíng)方提案評(píng)價(jià)維度只有兩個(gè)：一是之前運(yùn)營(yíng)其他品牌的成績(jī)，二是能在什么檔次的商場(chǎng)拿到什么水平的鋪位。“

品牌方通常會(huì)在初次簽約時(shí)要求運(yùn)營(yíng)方要在高檔商場(chǎng)中開(kāi)出單獨(dú)的品牌門(mén)店，后期才可能會(huì)接受組柜的形式。同時(shí)，品牌方也不會(huì)只給運(yùn)營(yíng)方想要的品牌，通常會(huì)將旗下的多個(gè)品牌一起‘打包’，貨品則通常是“買(mǎi)斷”的形式，訂貨量也由品牌方?jīng)Q定。

"但其他品牌基本不會(huì)賺錢(qián)，無(wú)論在臺(tái)北、在香港，還是在上海的商場(chǎng)里開(kāi)專(zhuān)柜都不會(huì)賺錢(qián)?！痹谛×挚磥?lái)，在高檔商場(chǎng)里開(kāi)店可以看作是一種品牌營(yíng)銷(xiāo)，不過(guò)是成本非常高的那種。在穎通，75家在中國(guó)內(nèi)地的自營(yíng)門(mén)店中有49家是虧損的，香港澳門(mén)的42家門(mén)店中有33家的門(mén)店是虧損的（截至2025年3月31日）。同時(shí)在2023-2025年間，公司的門(mén)店開(kāi)關(guān)很頻繁。

品牌方對(duì)運(yùn)營(yíng)方的壓榨，也反映出運(yùn)營(yíng)方自身議價(jià)能力的缺失。相比于財(cái)大氣粗的品牌方，這些中國(guó)運(yùn)營(yíng)商很難在營(yíng)銷(xiāo)層面體現(xiàn)出不可替代的優(yōu)勢(shì)，往往還需要品牌方的額外支持。

小林指出，運(yùn)營(yíng)方的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力非常有限，“比如說(shuō)，在現(xiàn)實(shí)里很少有運(yùn)營(yíng)方能在高端商場(chǎng)拿到很好的鋪位，而歐萊雅這種大集團(tuán)，在收購(gòu)并直接運(yùn)營(yíng)Polo香水后，卻能夠請(qǐng)到肖戰(zhàn)這種級(jí)別的代言人?！?

“但更重要的是大家已經(jīng)形成了共識(shí)：做得好的話(huà)品牌會(huì)收回去，特別是有時(shí)裝線(xiàn)的奢侈品牌，盡管它們也通常是賣(mài)得最好的?！?

大客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)是穎通幾乎無(wú)力規(guī)避的。

穎通旗下曾有一個(gè)奢侈品牌的主要品牌在2022年12月未能續(xù)約，原因是品牌方?jīng)Q定自行在中國(guó)經(jīng)營(yíng)該品牌。但招股書(shū)中透露，截至2023年3月31日止年度，一個(gè)合作品牌產(chǎn)品產(chǎn)生的收入為人民幣4.25億，約占同年總收入的25%，實(shí)為穎通的“拳頭品牌”。

而在穎通的61個(gè)外部品牌中，有22個(gè)品牌的合約將在一年內(nèi)到期，19個(gè)品牌在一至三年內(nèi)到期，五年以上的品牌僅有7個(gè)?！疤热粑覀儫o(wú)法與提供貨源的該品牌授權(quán)商取得合作，則它對(duì)我們的產(chǎn)品供應(yīng)可能會(huì)中斷。我們也可能因?yàn)楹驮撈放剖跈?quán)商之間的分歧而面臨訴訟風(fēng)險(xiǎn)?！狈f通控股在招股書(shū)中表示。

小林向觀察者網(wǎng)透露，“通常來(lái)說(shuō)，第一次的合作是五年，但大眾一點(diǎn)的品牌也有可能是三年”，品牌方在簽訂合同時(shí)通常會(huì)把時(shí)間年限縮短，但把進(jìn)貨量拉高。所以在大多數(shù)情況里，品牌方訂下的數(shù)量運(yùn)營(yíng)方都賣(mài)不掉。

據(jù)穎通招股書(shū)，截至2023年、2024年及2025年3月31日，其庫(kù)存結(jié)余分別為3.58億、3.90億及4.34億。同期的平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別達(dá)到了179.2天、160.7天和159.1天。

“庫(kù)存高企實(shí)際上是香水品牌管理公司無(wú)法規(guī)避的問(wèn)題，什么柔性供應(yīng)鏈在這里根本不可能”，小林表示，“正因?yàn)閹?kù)存是香水品牌管理公司所面臨的共同問(wèn)題，這些公司也會(huì)互相‘竄貨’，通過(guò)這種“灰色地帶”來(lái)降庫(kù)存、補(bǔ)足品牌布局。”小林也透露，“在淘寶上買(mǎi)到的小樣很多就是運(yùn)營(yíng)商在清庫(kù)存，是100%的正品?！?

奢侈品牌“親理”香水線(xiàn)

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，多數(shù)奢侈巨頭旗下品牌的美妝香水線(xiàn)都被授權(quán)給專(zhuān)業(yè)美妝公司代理，科蒂集團(tuán)和Inter parfums幾乎占據(jù)了時(shí)尚、奢侈品牌香水代理的“半壁江山”。 科蒂集團(tuán)持有包括Gucci、Burberry等品牌在內(nèi)的美妝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，Inter parfums則擁有Guess、萬(wàn)寶龍、Jimmy Choo、蔻馳、Lacoste、梵克雅寶、菲拉格慕等品牌的香水授權(quán)。就像大眾運(yùn)動(dòng)賽道中的footlecker，仰仗奢侈品牌的“鼻息”，科蒂集團(tuán)和Inter perfums也過(guò)得風(fēng)生水起。

不過(guò)，事情正在起變化，越來(lái)越多奢侈品集團(tuán)開(kāi)始重新審視美妝在集團(tuán)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位。在后疫情時(shí)代，“香水經(jīng)濟(jì)”正在取代“口紅效應(yīng)”。 2023年，開(kāi)云集團(tuán)宣布成立美妝部門(mén)，將集團(tuán)旗下Bottega Veneta、Balenciaga、Alexander McQueen等五個(gè)品牌的美容業(yè)務(wù)整合在一起。2024年下半年，開(kāi)云就對(duì)旗下收回授權(quán)的三大品牌進(jìn)行開(kāi)發(fā)，先后為Alexander McQueen、Bottega Veneta和Balenciaga推出第一款香水。

開(kāi)云集團(tuán)副首席執(zhí)行官Jean Marc Duplaix也表示，“一旦開(kāi)云集團(tuán)的美妝業(yè)務(wù)達(dá)到足夠的規(guī)模，我們就可以更從容地考慮所有可能的方案，來(lái)處理仍在外包的品牌美妝業(yè)務(wù)?！?

Inter perfums與Kering開(kāi)云旗下的寶詩(shī)龍的香水授權(quán)協(xié)議也將于今年到期，鑒于開(kāi)云集團(tuán)美妝業(yè)務(wù)“內(nèi)部化”的趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為寶詩(shī)龍與Inter perfums續(xù)約概率較低，Inter perfums也在財(cái)報(bào)中明確將“授權(quán)到期風(fēng)險(xiǎn)”列為業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

有分析指出，美妝產(chǎn)品相對(duì)較低的售價(jià)有望在經(jīng)濟(jì)相對(duì)低迷的情況下，幫助奢侈品牌平穩(wěn)度過(guò)波動(dòng)期。包括歷峰集團(tuán)也成立了高級(jí)香水和美容實(shí)驗(yàn)室，并收回了登喜路等品牌的香水授權(quán)。

科蒂集團(tuán)和Inter perfums都在忙著推出自己的香水品牌。

實(shí)際上，穎通也早早意識(shí)到了這一問(wèn)題。早在1999年，穎通就推出了自有眼鏡品牌Santa Monica，2022年又推出了該品牌的五款香水。

不過(guò)，發(fā)展了20多年，Santa Monica的收入占比還不足1%。具體來(lái)看，從2022年到2024年，Santa Monica的收入分別是100萬(wàn)元、530萬(wàn)元和1700萬(wàn)元，占比只有0.1%、0.3%和0.9%。到2025年3月31日為止的12個(gè)月里，Santa Monica的收入是1050萬(wàn)元，僅占比0.5%。

這次上市，穎通打算用募集來(lái)的資金來(lái)發(fā)展自己的品牌，還想收購(gòu)或者投資一些別的品牌。另外，它還想擴(kuò)大自己的零售渠道，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下的“拾氛氣盒”門(mén)店，以及其他的自營(yíng)門(mén)店和專(zhuān)柜。

盡管穎通已經(jīng)通過(guò)港股聆訊，小林還是表示，他并不看好穎通的商業(yè)模型?！跋闼畬?shí)際是一個(gè)護(hù)城河很低的行業(yè)，包括很多香水大牌也免不了互相模仿，平替更是屢見(jiàn)不鮮，我甚至認(rèn)為香水品牌的護(hù)城河在品牌營(yíng)銷(xiāo)”，品牌代理公司自己創(chuàng)立的品牌能不能跑得出來(lái)小林更是充滿(mǎn)懷疑，“品牌營(yíng)銷(xiāo)看著容易，但實(shí)際上非常復(fù)雜，在過(guò)去的幾十年里，我不覺(jué)得穎通總結(jié)出了自己的營(yíng)銷(xiāo)方法論?！?

根據(jù)兩次招股書(shū)，2021-2024年穎通的收入分別為16.75億、16.99億、18.64億和20.83億，凈利潤(rùn)分別為1.71億、1.73億、2.06億和2.27億，雖然還在增長(zhǎng)，但盈利規(guī)模有限。

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值得注意的是，穎通近年來(lái)向股東派發(fā)股息十分慷慨。2022財(cái)年至2024財(cái)年，穎通分別向控股股東派發(fā)股息1.28億元、1.89億元及3.14億元。3年累計(jì)分紅6.31億元，較同期的凈利潤(rùn)還高出0.81億元，直接導(dǎo)致穎通控股的現(xiàn)金流大幅減少。

不過(guò)，穎通的控股股東為劉鉅榮夫婦及二人全資控股的穎通國(guó)際，3年間劉鉅榮個(gè)人的累計(jì)分紅金額就超過(guò)3億元。