麥肯錫營銷模型中的品牌定位模型是一種幫助企業(yè)在市場中找到并鞏固其獨特地位的方法。以下是該模型的三步法，旨在讓客戶非你不選：
### 第一步：市場分析
1. "識別目標(biāo)市場"：首先，要明確你的目標(biāo)客戶群體是誰。這包括他們的年齡、性別、收入水平、生活方式、購買習(xí)慣等。 2. "市場細(xì)分"：將市場進(jìn)一步細(xì)分為不同的子市場，以便更精確地定位你的品牌。 3. "競爭對手分析"：研究競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、營銷策略等，找出他們的優(yōu)勢和劣勢。
### 第二步：品牌定位
1. "確定品牌核心價值"：基于市場分析，找出你的品牌與眾不同的核心價值。這可能是產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)、價格等。 2. "差異化定位"：根據(jù)核心價值，確定你的品牌在市場中的差異化定位。這可以幫助你與競爭對手區(qū)分開來。 3. "品牌形象塑造"：通過視覺、語言、故事等手段，塑造一個符合品牌定位的形象，讓客戶產(chǎn)生共鳴。
### 第三步：營銷策略
1. "傳播策略"：制定有效的傳播策略，將品牌定位和核心價值傳遞給目標(biāo)客戶。這包括廣告、公關(guān)、社交媒體等。 2. "產(chǎn)品策略"：根據(jù)品牌定位，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計、功能、包裝等，使其與品牌形象相符。 3. "渠道策略"：選擇合適的銷售渠道，

相關(guān)內(nèi)容：

為什么同樣是賣面包，有的店門可羅雀，有的店排隊到街角？為什么都是做面膜，有的賣9.9元還沒人要，有的賣300元卻被瘋搶？秘密就藏在“品牌定位”里。

今天要拆解的麥肯錫品牌定位模型，正是幫你解決這個問題的“商業(yè)導(dǎo)航儀”。哪怕你是初創(chuàng)品牌，只要吃透這3步，就能讓客戶看到你就覺得“對，就是它了”，從“路人甲”變成“心頭好”。

一、先醒醒：你的品牌定位，可能只是“自說自話”

很多人做品牌定位，總愛說“我們的產(chǎn)品又好又便宜”“服務(wù)全網(wǎng)第一”。但客戶聽了只會一臉懵：“你說的‘好’，和別人有啥不一樣？”

麥肯錫用20年跟蹤500個品牌發(fā)現(xiàn)：90%的失敗品牌，都輸在“沒給客戶一個選你的理由”。比如：

- 同樣是涼茶，王老吉說“怕上火喝王老吉”，一下子就和其他涼茶拉開差距；

- 同樣是漢堡，麥當(dāng)勞說“I’m lovin’ it（我就喜歡）”，瞄準(zhǔn)年輕人的“輕松感”，而不是只說“漢堡好吃”。

真正的品牌定位，不是你對產(chǎn)品的描述，而是客戶提到你的時候，腦子里冒出來的那個“關(guān)鍵詞”。而麥肯錫模型，就是幫你找到這個“關(guān)鍵詞”的精準(zhǔn)工具。

二、麥肯錫品牌定位3步法：從“模糊”到“戳心”的實戰(zhàn)指南

1. 第一步：畫“競爭地圖”，找到對手沒占的“空位”

麥肯錫認(rèn)為，定位的前提是“看清戰(zhàn)場”——先搞清楚你的對手在客戶腦子里“占了什么位置”，然后找他們沒覆蓋的地方。

怎么做競爭地圖？ 用兩個核心維度（比如“價格”和“風(fēng)格”“功能”和“場景”），把所有對手“擺上去”：

- 比如做女裝：橫軸是“價格（低-高）”，縱軸是“風(fēng)格（休閑-正式）”；

- 把優(yōu)衣庫（低價+休閑）、ZARA（中價+快時尚）、哥弟（高價+正式）都標(biāo)上去，看哪個格子是空的。

案例：茶顏悅色怎么在奶茶紅海突圍？

- 競爭地圖上，喜茶占了“高價+潮流”，蜜雪冰城占了“低價+大眾”；

- 茶顏悅色發(fā)現(xiàn)“中低價格+國風(fēng)設(shè)計”是空位，于是用“中國風(fēng)包裝+長沙地域特色”，成了“國風(fēng)奶茶”的代表，哪怕只在長沙開店，也火遍全國。

關(guān)鍵動作：列出3個最強對手，寫下客戶提到他們時會說的詞（比如“貴但高級”“便宜但一般”），然后問自己：“這些詞之外，客戶還需要什么？”

2. 第二步：挖“客戶痛點”，讓你的定位和他“急需的”綁定

找到空位還不夠，得讓這個空位和客戶的“剛需”掛鉤。不然就算你是“唯一”，客戶也可能“不需要”。

麥肯錫教了個狠招：別問客戶“想要什么”，問他們“最煩什么”。因為“解決麻煩”比“提供好處”更讓人有動力買單。

3個挖痛點的黃金問題：

- 客戶在使用同類產(chǎn)品時，最容易罵什么？（比如買護(hù)膚品，客戶常罵“用了沒效果”“太油膩”）；

- 他們在什么場景下會“非買不可”？（比如下雨天，客戶急需“送貨快的雨傘”）；

- 他們因為“沒選對產(chǎn)品”，吃過什么虧？（比如買兒童座椅，家長怕“不安全”“孩子不坐”）。

案例：戴森吹風(fēng)機為什么能賣3000元？

- 傳統(tǒng)吹風(fēng)機的痛點：“吹久了頭發(fā)干枯”“太重舉不動”“噪音大吵醒孩子”；

- 戴森直接把定位綁在“解決這些痛”上：“無扇葉設(shè)計，吹發(fā)不傷發(fā)”“輕便靜音”，讓客戶覺得“貴是貴，但能避免那些糟心事，值！”

3. 第三步：定“核心主張”，用一句話讓客戶“記一輩子”

定位的最后一步，是把“空位”和“痛點”濃縮成一句“戳心的話”——客戶聽了能記住，還能轉(zhuǎn)述給別人。

麥肯錫強調(diào)，這句話必須滿足3個條件：

夠具體：別用“優(yōu)質(zhì)”“高效”這種模糊詞，要說“24小時上門修”“30天無理由退”；

夠獨特：和對手反著來，比如別人說“我們很快”，你可以說“我們雖然慢，但每一件都手工做”；

夠簡單：最好不超過10個字，比如“農(nóng)夫山泉有點甜”“怕上火喝王老吉”。

案例：沃爾沃怎么靠一句話坐穩(wěn)“安全”寶座？

- 核心主張：“沃爾沃，汽車安全專家”；

- 具體到“車身用高強度鋼”“首創(chuàng)三點式安全帶”，讓客戶覺得“說安全，它是來真的”；

- 哪怕后來其他品牌也強調(diào)安全，但客戶腦子里“安全=沃爾沃”的印象已經(jīng)根深蒂固。

三、避坑指南：90%的品牌定位都栽在這3個錯

1. 錯把“產(chǎn)品特點”當(dāng)定位：比如“我們用進(jìn)口原料”——客戶關(guān)心的是“進(jìn)口原料能給我?guī)硎裁春锰帯保ū热纭案踩薄案糜谩保?，而不是原料本身?/p>

2. 貪多求全，想討好所有人：既說“高端”又說“平價”，既說“適合老人”又說“適合小孩”，結(jié)果客戶誰都記不住。記住：定位就是“有所不為”，比如專注“只做孕婦能用的護(hù)膚品”，反而能吸引精準(zhǔn)客戶；

3. 定位不落地，光說不做：比如定位“服務(wù)好”，但客戶投訴三天沒人理，再好聽的定位也會變成笑話。定位要和產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳“三位一體”，比如海底撈說“服務(wù)好”，就真的有“幫帶孩子”“免費擦鞋”這些動作支撐。

四、小品牌逆襲的3個定位技巧（低成本也能用）

1. “綁定對手”定位法：如果對手已經(jīng)很有名，直接說“我們是XX的平替”“比XX多一個功能”。比如“網(wǎng)易嚴(yán)選”早期說“同廠同源，價格一半”，快速蹭到了大牌的流量；

2. “聚焦場景”定位法：別做“萬能產(chǎn)品”，只盯一個場景。比如“小罐茶”不只是賣茶，而是“商務(wù)送禮”場景的首選，用“小罐包裝+大師監(jiān)制”，解決了“送禮不知道送啥、怕沒面子”的痛點；

3. “人群專屬”定位法：明確告訴客戶“你就是為某類人做的”。比如“江小白”直接說“我是年輕人的白酒”，瓶身文案、包裝設(shè)計都瞄準(zhǔn)年輕人，反而在中老年主導(dǎo)的白酒市場殺出一條路。

最后想說：品牌定位不是“一次性工程”，而是“持續(xù)扎根”的過程。就像種樹，先選對地方（空位），再往深處扎（用產(chǎn)品和服務(wù)支撐），最后才能長成客戶心里“挪不走”的大樹。

現(xiàn)在就拿起筆，試著這3個問題：

1. 你的對手在客戶心里占了什么詞？

2. 客戶用他們的產(chǎn)品時，最煩什么？

3. 你能用一句話說出“你和他們不一樣，且能解決這個煩”嗎？

想清楚這3個問題，你的品牌定位就已經(jīng)贏了80%的對手。評論區(qū)留下你的行業(yè)，我來幫你看看怎么定位更精準(zhǔn)~