服裝商通過(guò)直播帶貨已經(jīng)成為電商領(lǐng)域的一大趨勢(shì)。最近，有報(bào)道稱一些服裝商為了激勵(lì)加盟商積極銷售，親自做直播，通過(guò)親身示范來(lái)帶動(dòng)銷售，一天之內(nèi)銷售額達(dá)到了6萬(wàn)元。這一現(xiàn)象反映出服裝行業(yè)在營(yíng)銷策略上的新變化，以下是對(duì)這一現(xiàn)象的幾點(diǎn)分析：
1. "直播帶貨的優(yōu)勢(shì)"：直播帶貨具有互動(dòng)性強(qiáng)、場(chǎng)景真實(shí)、產(chǎn)品展示直觀等特點(diǎn)，能夠迅速吸引消費(fèi)者的注意力，提高轉(zhuǎn)化率。
2. "激勵(lì)加盟商"：服裝商通過(guò)親自做直播，向加盟商展示銷售潛力，激勵(lì)他們更加積極地投入銷售工作。這種策略有助于提高加盟商的信心和動(dòng)力。
3. "品牌影響力"：服裝商親自做直播，有利于提升品牌形象和知名度。消費(fèi)者在看到品牌創(chuàng)始人或知名主播親自帶貨時(shí)，更易產(chǎn)生信任感。
4. "提高銷售額"：通過(guò)直播帶貨，服裝商能夠在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅提升。這對(duì)于品牌拓展市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)份額具有重要意義。
5. "培養(yǎng)專業(yè)人才"：服裝商通過(guò)直播帶貨，可以培養(yǎng)一批具有直播銷售技能的專業(yè)人才，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
然而，這種直播帶貨的策略也存在一些問(wèn)題：
1. "競(jìng)爭(zhēng)激烈"：隨著直播帶貨的普及，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。服裝商要想在眾多品牌中脫穎而出，需要具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2. "主播壓力"：服裝商親自做直播，需要具備較強(qiáng)的主持能力和銷售技巧。對(duì)于一些品牌

相關(guān)內(nèi)容：

河南商報(bào)首席記者 李興佳/文 記者 王訪賢/圖

眼下，服裝商面臨的困難，總結(jié)起來(lái)可概括：冬裝、春裝滯銷導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，進(jìn)而造成現(xiàn)金流斷裂；夏裝無(wú)法開(kāi)工生產(chǎn)將引發(fā)無(wú)貨可賣；以及房租、人工等難以避免的硬性成本支出。

需要說(shuō)明的是，本文講述的只是行業(yè)內(nèi)的個(gè)案，雖講述真實(shí)，卻并不能代表行業(yè)整體。

庫(kù)存，成為決定服裝人生死的致命環(huán)節(jié)。這次疫情將會(huì)讓老板們重新審視供應(yīng)鏈和現(xiàn)金流，晴天補(bǔ)漁網(wǎng)。

他們將再次認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不在于走多快，而是能走多遠(yuǎn)，只有健康的現(xiàn)金流才能“剩者為王”。

自救，無(wú)非從兩方面出發(fā)，開(kāi)源和節(jié)流。線下流量幾乎歸零，服裝商被動(dòng)或主動(dòng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，帶貨直播、社群營(yíng)銷、低價(jià)秒殺，謀變求存。

【4家女裝品牌的河南總代胡先生：800多萬(wàn)元貨壓在庫(kù)存】

我是4個(gè)品牌的河南總代，在河南有300多家加盟商，直營(yíng)店十幾家，目前都是關(guān)店?duì)顟B(tài)。對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)講，形成了致命的庫(kù)存，庫(kù)存是服裝行業(yè)最大的難題。

我們有3萬(wàn)件服裝壓在倉(cāng)庫(kù)里，價(jià)值800多萬(wàn)元。我們只想把庫(kù)存變現(xiàn)，不圖掙錢，只求收回成本。出不了手，就沒(méi)進(jìn)賬，公司現(xiàn)金流就會(huì)緊張，需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)熬。

地市客戶沒(méi)辦法正常開(kāi)業(yè)，沒(méi)有提貨需求，持續(xù)下去會(huì)出現(xiàn)“甩單”（無(wú)法履約訂單），這個(gè)時(shí)候沒(méi)辦法拿合同說(shuō)事，很多公司會(huì)扛不住。

正月初八開(kāi)始我們就一直在幫客戶線上銷庫(kù)存，能多賣一件是一件。我們已經(jīng)和客戶形成了命運(yùn)共同體，客戶死了，我們也就死了。

早在2019年12月，我們就開(kāi)了夏裝訂貨會(huì)，向品牌廠家預(yù)付了30%訂金，按照往年行情，3月底入庫(kù)夏裝，但是3月份客戶提貨需求還為零的話……一旦服裝過(guò)季，造成倉(cāng)儲(chǔ)成本，更要命的是現(xiàn)金流就斷了，動(dòng)彈不得。

我們還有好幾百萬(wàn)元應(yīng)收賬款沒(méi)有收回，這個(gè)緊要關(guān)頭一旦有客戶失聯(lián)，后果不堪設(shè)想。

【某品牌女裝河南總代劉女士：?jiǎn)蔚昴曜?70萬(wàn)，壓有500多萬(wàn)元貨】

我代理這個(gè)品牌已經(jīng)12年，目前在河南開(kāi)了50家店，另有3家直營(yíng)店，品牌正處于上升期。其中一家直營(yíng)店開(kāi)在批發(fā)市場(chǎng)里，一年房租支出170萬(wàn)元。

品牌服裝采用的是訂貨制，會(huì)提前半年預(yù)訂下一季服裝。我們年前訂了春裝，已經(jīng)銷出去了55%，還有剩余45%壓在倉(cāng)庫(kù)里，一共有兩萬(wàn)多件，成本價(jià)500多萬(wàn)元。

目前退貨政策還沒(méi)下來(lái)，品牌廠家同時(shí)面對(duì)的是全國(guó)800多家門(mén)店，如果都要求退貨，廠家受不了。聽(tīng)說(shuō)杭州那邊的品牌根據(jù)實(shí)力不同，有的100%全額退還，有的在原先退貨率基礎(chǔ)上多退了10%。

客戶大部分是小微企業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，一個(gè)服裝店開(kāi)起來(lái)，加上裝修和上貨，怎么著也得70萬(wàn)元，前期的資金投入已經(jīng)導(dǎo)致客戶很難。我個(gè)人預(yù)測(cè)上半年會(huì)很難，形勢(shì)不樂(lè)觀。

【原創(chuàng)服裝品牌張女士：沒(méi)復(fù)工，每天支出4000元】

我做全品類四季裝，有20多家加盟商，兩個(gè)直營(yíng)店，年銷售額在1100多萬(wàn)元。

往年一般不會(huì)壓貨。今年冬裝剩有2000件羽絨服、幾百件派克服，一共價(jià)值300多萬(wàn)元的貨，還有近2000件春裝壓在店里。我們給客戶說(shuō)的是“包退”，但是品牌方只會(huì)給我們退10%-15%。

加上房租、水電物業(yè)和人工，一天支出就是4000元，每天賺不到這個(gè)錢就意味著賠本。

【服裝商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，直播帶貨日銷兩三萬(wàn)元】

這場(chǎng)疫情之下的服裝業(yè)馬拉松還沒(méi)能看到終點(diǎn)。如何去庫(kù)存、回籠現(xiàn)金，是這條賽道的終點(diǎn)。如何自救，是不少服裝商徹夜難眠都在思索的問(wèn)題。

既然線下流量歸零，何不拓展線上銷售渠道，把消費(fèi)者拉到線上？采訪中，多家服裝企業(yè)老板都表示在嘗試直播帶貨以自救的舉措。

從正月初八開(kāi)始，“迪卡軒”服裝品牌河南總代理張女士就挨個(gè)打電話，催促地市加盟商開(kāi)直播，線上銷售。2月8日當(dāng)天，她拿出一個(gè)店，作為案例開(kāi)展直播帶貨，并把幾乎所有的客戶在線聚到一起，觀摩學(xué)習(xí)。

當(dāng)天，該店一天銷售額達(dá)到了6萬(wàn)多元，之后的每天銷售額也在兩三萬(wàn)元。引導(dǎo)了多天后，如今她手中三分之一的客戶都做起了直播。

批發(fā)商僅僅是龐大服裝產(chǎn)業(yè)鏈中的中間一環(huán)，依靠中間商賺差價(jià)的角色盈利，沒(méi)有直接面向終端消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，本身不適合自己做直播帶貨。因此，在做直播帶貨上，不少批發(fā)商選擇引導(dǎo)下游客戶做批發(fā)，自身提供貨源。

“尤西子”品牌女裝河南總代胡品優(yōu)，從正月初八開(kāi)始就在不遺余力地幫助客戶線上賣貨，出人、出力幫助客戶做文案、拍視頻。在他看來(lái)，這種時(shí)刻，雙方已經(jīng)形成了利益共同體，客戶死掉，總代理也將面臨危機(jī)。

并不是很多人這么幸運(yùn)，不少是出于疫情影響下的被動(dòng)轉(zhuǎn)型，過(guò)程顯得較為倉(cāng)促?！斑^(guò)了年就一直在聯(lián)系直播機(jī)構(gòu)，但一直沒(méi)上班，總是回復(fù)我‘找不來(lái)模特，等等再看’?！绷硪幻b品牌負(fù)責(zé)人告訴河南商報(bào)記者。

服裝市場(chǎng)也在想盡辦法，幫助商戶共度難關(guān)。

銀基廣場(chǎng)組織優(yōu)質(zhì)一手貨源商家，為銀基會(huì)員客戶提供產(chǎn)品、渠道和政策，助力經(jīng)營(yíng)，還開(kāi)辟主題為“疫情之下，零售業(yè)的生產(chǎn)策略”的直播課程，助力商戶線上銷售；大觀國(guó)貿(mào)推出了主題為“如何利用短視頻打造百萬(wàn)IP”的直播實(shí)戰(zhàn)課程，并開(kāi)通了大觀國(guó)貿(mào)線上購(gòu)；鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心開(kāi)啟了“世貿(mào)云課堂”，教傳統(tǒng)品牌如何開(kāi)啟直播時(shí)代；錦榮商貿(mào)城同樣來(lái)知名講師，幫商戶培訓(xùn)如何做直播，并號(hào)召錦榮人在線充電。

【停業(yè)不停工！商戶期盼社會(huì)支援抒困】

受訪中，批發(fā)商希望通過(guò)媒體表達(dá)了幾點(diǎn)訴求，呼吁社會(huì)的關(guān)注。

第一是希望房東能夠減免租金。不少商戶認(rèn)為，房租在成本支出中占比較大，甚至達(dá)到30%，眼下沒(méi)有開(kāi)業(yè)但是房租卻在正常繳納，讓經(jīng)營(yíng)雪上加霜。

事實(shí)上，已經(jīng)有服裝市場(chǎng)率先降租。2月20日，錢塘衣城發(fā)布通知，明確“對(duì)商場(chǎng)商戶房租實(shí)行‘兩免三減’：減免兩個(gè)月房租，之后三個(gè)月房租減半”。

服裝市場(chǎng)減租并非易事。有些市場(chǎng)為二手房東，沒(méi)有免租決策權(quán)；有些開(kāi)業(yè)至今運(yùn)營(yíng)虧損，減租有心無(wú)力。免租應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力進(jìn)行，不應(yīng)道德綁架。

第二希望銀行在貸款融資上有一些支持。中小微企業(yè)融資難、融資貴是行業(yè)難題，在疫情造成的資金鏈緊張時(shí)刻，有外部資金的注入就顯得尤為關(guān)鍵，無(wú)疑于久旱逢甘露。有了銀行的輸血，企業(yè)很可能化險(xiǎn)為夷，順利度過(guò)劫難。

第三希望增加線上銷售渠道，對(duì)接直播機(jī)構(gòu)?！拔覀?cè)敢飧辈C(jī)構(gòu)合作，給他們提供貨源，但缺少直播機(jī)構(gòu)這樣的資源。”不少商戶表示，希望借助此次疫情，改變過(guò)去只注重線下鏈接的銷售模式，愿意將產(chǎn)品放到公域空間銷售。

（見(jiàn)習(xí)編輯 張淼 編輯 吳海舒 首席編輯 華麗娟）