《MatchU碼尚蔚馨：一個(gè)大眾服裝定制品牌的養(yǎng)成記》
第一章：夢(mèng)想的種子 在繁華的都市中，有一個(gè)年輕的服裝設(shè)計(jì)師，名叫蔚馨。她對(duì)傳統(tǒng)服裝行業(yè)有著深刻的理解和獨(dú)到的見(jiàn)解，立志要打造一個(gè)既時(shí)尚又貼近大眾的服裝定制品牌。在一次偶然的機(jī)會(huì)中，她接觸到了一種新型的服裝定制技術(shù)——MatchU碼，這成為了她夢(mèng)想的起點(diǎn)。
第二章：技術(shù)的革新 MatchU碼技術(shù)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，能夠?yàn)槊恳晃活櫩吞峁﹤€(gè)性化的服裝定制方案。蔚馨敏銳地抓住了這一技術(shù)，開(kāi)始著手研發(fā)與推廣。她組建了一支專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，不斷優(yōu)化技術(shù)，力求讓每一位顧客都能享受到高品質(zhì)的定制服務(wù)。
第三章：市場(chǎng)的探索 在蔚馨的帶領(lǐng)下，MatchU碼尚蔚馨品牌逐漸在市場(chǎng)上嶄露頭角。他們以“大眾定制，個(gè)性時(shí)尚”為理念，打破了傳統(tǒng)服裝定制的高門(mén)檻，讓更多消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到定制的樂(lè)趣。在市場(chǎng)的探索中，MatchU碼尚蔚馨逐漸形成了自己的品牌特色。
第四章：品牌的成長(zhǎng) 隨著品牌知名度的不斷提升，MatchU碼尚蔚馨開(kāi)始拓展線下門(mén)店，并與多家電商平臺(tái)合作，實(shí)現(xiàn)了線上線下的全面覆蓋。蔚馨還積極投身公益活動(dòng)，將品牌理念傳遞給更多人。在這個(gè)過(guò)程中，MatchU碼尚蔚馨的品牌形象日益深入人心。
第五章：挑戰(zhàn)與機(jī)遇 在品牌快速發(fā)展的同時(shí)，MatchU碼尚蔚馨也

相關(guān)內(nèi)容：

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提起學(xué)生創(chuàng)業(yè)，很多投資人都直皺眉頭，想法脫離市場(chǎng)，還認(rèn)識(shí)不到差距，很難不交學(xué)費(fèi)就成功。

學(xué)生創(chuàng)業(yè)失敗者占大多數(shù)，這是一般規(guī)律不可否認(rèn)，但卻有一些團(tuán)隊(duì)打破了這一規(guī)律。

盡管是幾個(gè)同學(xué)組隊(duì)，卻在前期經(jīng)過(guò)了大量的論證和試錯(cuò)后，找到了正確的方向和合作伙伴，打開(kāi)了屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)。今天要說(shuō)的這家企業(yè)就是學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的“異類(lèi)”成功者，定制服裝品牌MatchU碼尚。

最初是幾個(gè)上海交大的研究生坐在一起，討論“市場(chǎng)需要什么”和“我們能做什么”。排查下來(lái)發(fā)現(xiàn)，兩者最大的交集是服裝定制——服裝行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造程度低，庫(kù)存、產(chǎn)能過(guò)剩一直是痛點(diǎn)，定制能夠減少新增庫(kù)存。這時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的復(fù)合背景派上了用場(chǎng)，與服裝行業(yè)的淵源讓碼尚基于4000萬(wàn)人體凈尺寸數(shù)據(jù)，打造出了AI量體裁衣的系統(tǒng)。

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有了AI量體裁衣，意味著碼尚的經(jīng)營(yíng)模式是“先下單后生產(chǎn)”的零庫(kù)存模式，一些傳統(tǒng)企業(yè)看到了這一模式的潛力，積極推動(dòng)與碼尚的合作，并借此機(jī)會(huì)進(jìn)行數(shù)字化改革。

山東魯泰就是其中最有決心的一家，合作后，199元的四季棉襯衫成了碼尚打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，還沒(méi)打廣告，客戶自己就下了單。

伴隨著數(shù)據(jù)的暴漲，碼尚的用戶畫(huà)像越來(lái)越清晰——30到55歲的男性，對(duì)品質(zhì)的要求高于品牌?！八辉谝馄放?，但會(huì)很在意面料是不是舒適，尺碼是不是熨貼，還有袖口繡制的個(gè)性化表達(dá)。”

以下是格隆匯對(duì)碼尚聯(lián)合創(chuàng)始人蔚馨的專(zhuān)訪實(shí)錄。

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學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步難

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格隆匯：作為上海交大的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)初為什么會(huì)選擇服裝這個(gè)創(chuàng)業(yè)方向？

蔚馨：首先是“市場(chǎng)需要什么”。我們選定的大方向是消費(fèi)，“衣食住行”里只有“衣”還沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)深入改造——很多服裝企業(yè)難以解決庫(kù)存問(wèn)題，工廠產(chǎn)能過(guò)剩，而且很難和東南亞的成本去競(jìng)爭(zhēng)，服裝行業(yè)正好處在一個(gè)變革期。

其次要解決“我們能做什么”。我們排查了團(tuán)隊(duì)的基因，寶祥（碼尚CEO錢(qián)寶祥）家里開(kāi)過(guò)服裝廠，我家里開(kāi)過(guò)服裝店，對(duì)服裝行業(yè)多少有一些認(rèn)識(shí)，還有一部分人學(xué)的是計(jì)算機(jī)。

大方向雖然定了，但最初還是走了不少?gòu)澛贰Ｒ婚_(kāi)始覺(jué)得共享經(jīng)濟(jì)火，就想做服裝搭配的技能共享，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不穩(wěn)定的服務(wù)很難變現(xiàn)。好在幾次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，讓我們和業(yè)內(nèi)人士有了很多溝通，也越來(lái)越認(rèn)可服裝定制的價(jià)值。

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格隆匯：從“美麗搭配”到“hi morning”，再?gòu)亩ㄖ莆餮b到定制襯衫，碼尚團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)數(shù)次試錯(cuò)，才成功讓產(chǎn)品進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期。作為服裝業(yè)的行外人，你怎么判斷哪些是偽需求？在試錯(cuò)的階段里，是否想過(guò)放棄？

蔚馨：其他方向還沒(méi)成型，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就已經(jīng)卡住了。我們做服裝定制，最開(kāi)始我們面向的不是大眾市場(chǎng)，而是校園市場(chǎng)。我們覺(jué)得上海交大、復(fù)旦、上財(cái)這些學(xué)校很多專(zhuān)業(yè)對(duì)商務(wù)著裝需求更大，結(jié)果框架搭好以后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)訂單都沒(méi)有，后面復(fù)盤(pán)其原因，其實(shí)很多看似行得通的項(xiàng)目及模式真正實(shí)踐下來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)是偽需求。

等最后的方向確定后，最開(kāi)始我們花了兩個(gè)晚上用手機(jī)拍了圖片放上去，就已經(jīng)有訂單了，所以方向?qū)α四闶悄軓氖袌?chǎng)上感受到的。

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格隆匯：除了2016年來(lái)自校友介紹的幾筆投資之外，碼尚獲得的第一筆真正意義上的機(jī)構(gòu)投資來(lái)自青松基金（2017年10月）。如何打動(dòng)青松的？

蔚馨：我們團(tuán)隊(duì)去參加互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大賽，認(rèn)識(shí)了青松基金的董老師（青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌），因?yàn)閯偲鸩?，?shù)據(jù)也不好看，但這個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)落地，我們是第一家。那一輪接觸下來(lái)，青松很快就投資了，也一直陪伴我們到現(xiàn)在。

公司的早期投資人比如青松基金，對(duì)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力提升，還有外部資源的支持都非常多。

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格隆匯：很多科技企業(yè)在早期會(huì)有一個(gè)“刷比賽”的階段，碼尚現(xiàn)在還會(huì)不斷去參賽嗎？

蔚馨：我們也有這個(gè)階段，“刷比賽”有很多好處——一是認(rèn)識(shí)更多資本圈的大佬；另一方面，可以看看經(jīng)驗(yàn)更豐富的人怎么理解這個(gè)行業(yè)，拿我們的模式去檢驗(yàn)，獲取一些修正意見(jiàn)；三是比賽都有獎(jiǎng)金，早期沒(méi)有收入，這也算是一個(gè)收入來(lái)源，創(chuàng)業(yè)不易，都是要開(kāi)源的。

現(xiàn)在我們也會(huì)參加比賽，比賽是一個(gè)公司快速成長(zhǎng)很好的路徑，能讓我們認(rèn)識(shí)到優(yōu)勢(shì)與不足。

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格隆匯：投資機(jī)構(gòu)的哪些資源起到了關(guān)鍵性的作用？能不能講講背后的故事？

蔚馨：投資機(jī)構(gòu)給我們介紹了很多資源，很多都起到了關(guān)鍵性作用。舉個(gè)例子，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品不是成衣，是定制產(chǎn)品，比較特殊，早期主要依靠信息流渠道，后面資本方幫忙對(duì)接了一個(gè)電商平臺(tái)，在中間起到了很大作用。成功入駐第一個(gè)平臺(tái)后，就有了突破口，后面拓展其他電商平臺(tái)就變的容易多了。

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市場(chǎng)定位：讓服裝定制不再小眾

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格隆匯：碼尚的產(chǎn)品目前仍以男性服裝為主，女性市場(chǎng)有可能做AI量體定制嗎？女性市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的？

蔚馨：目前面向C端用戶的只有男裝定制，男性的服裝款式是可以窮盡的，類(lèi)似于標(biāo)品，品牌忠誠(chéng)度也會(huì)比女性高很多。所以我們還是考慮把男性市場(chǎng)做好，把服務(wù)水平做到極致之后，再去開(kāi)拓女性市場(chǎng)。

什么叫極致呢？就是讓大眾都接受服裝定制這種消費(fèi)方式，我們的后端供應(yīng)鏈也能支持更多款式的靈活定制，這都需要時(shí)間。

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格隆匯：我看過(guò)碼尚199元定制襯衫的廣告，說(shuō)實(shí)話作為女生都覺(jué)得很心動(dòng)。碼尚的主力用戶集中哪些市場(chǎng)？

蔚馨：碼尚可以說(shuō)是“大眾市場(chǎng)的定制品牌”，用戶畫(huà)像很清晰，首先是剛需用戶，包括體型剛需、職業(yè)剛需、有自我表達(dá)需求的群體，然后是大眾用戶基本上是30到55歲的男性用戶，全國(guó)分布也很均衡，不會(huì)特別偏一線，也不會(huì)特別集中在下沉市場(chǎng)。這些用戶對(duì)品質(zhì)的要求高于品牌，他不在意品牌，但會(huì)很在意面料是不是舒適，尺碼是不是熨貼，還有袖口繡制的個(gè)性化表達(dá)——有的用戶把孩子名字繡在袖口，有的會(huì)弄一些詩(shī)文，很有意思。

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格隆匯：一線到四五線用戶都有，為什么定價(jià)都是一樣的？未來(lái)會(huì)不會(huì)區(qū)別定價(jià)？

蔚馨：我們過(guò)去做過(guò)調(diào)研，男性用戶無(wú)論生活在一線城市還是四五線縣城，無(wú)論月薪五千還是三萬(wàn)，對(duì)襯衫這類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)都有一個(gè)心理門(mén)檻，基本上都在300到600塊，不會(huì)說(shuō)我收入高就能接受兩千塊的襯衫。

199元作為拳頭產(chǎn)品的定價(jià)，讓用戶有一個(gè)較低的嘗試成本，用戶覺(jué)得好，就會(huì)嘗試其他產(chǎn)品，基本會(huì)穩(wěn)定在300元左右的產(chǎn)品線上。如果產(chǎn)品尺寸有問(wèn)題，我們會(huì)免費(fèi)重做一件，這種售后政策在成衣品牌也很少見(jiàn)，更不用說(shuō)定制品牌了，所以我們的復(fù)購(gòu)率已經(jīng)在30%以上。

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格隆匯：2018年你們的售后率大概在3%，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字是否有變化？

蔚馨：總體售后率維持在3%，基本上沒(méi)有明顯變化。很重要的一個(gè)原因是，某個(gè)單品的售后率穩(wěn)定下來(lái)之后，我們就會(huì)逐步開(kāi)辟新的品類(lèi)，所以綜合售后率一直在3%。

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產(chǎn)業(yè)鏈定位：賦能企業(yè)，一件襯衫多賺100塊

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格隆匯：碼尚做的是數(shù)據(jù)收集一端，追求的是輕資產(chǎn)和柔性供應(yīng)鏈，服裝定制仍由服裝企業(yè)代工，對(duì)于服裝企業(yè)而言，自然走量越多越好。碼尚扮演的角色是否可以理解為渠道商？渠道商和生產(chǎn)商的利益會(huì)有天然的沖突，如何平衡雙方利益？

蔚馨：準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，碼尚其實(shí)是從用戶到工廠之間的一個(gè)信息渠道，我們幫助工廠打通了前端購(gòu)買(mǎi)到后端生產(chǎn)的全鏈條。

對(duì)工廠而言，也不是簡(jiǎn)單地代工，他們要接受我們的信息化改造。與碼尚合作的供應(yīng)商，過(guò)去一件成衣只能賣(mài)30塊，現(xiàn)在光是制作費(fèi)用就能收入100塊，廠里工人每月能多賺很多。

定制化產(chǎn)品對(duì)設(shè)備和人員的要求更高，他們也獲得了更高附加值的業(yè)務(wù)。有的工廠因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不過(guò)東南亞的成本，瀕臨破產(chǎn)，因?yàn)槎ㄖ苹D(zhuǎn)型又活了過(guò)來(lái)。

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格隆匯：現(xiàn)在與碼尚合作的工廠有多少家，如何與優(yōu)質(zhì)廠商達(dá)成合作？

蔚馨：有十幾家供應(yīng)商了，其中有很多是業(yè)內(nèi)頂尖的工廠比如山東魯泰，從面料、研發(fā)、設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都能做的一家上市公司。

碼尚平臺(tái)第一個(gè)爆款，售價(jià)199的襯衫就是魯泰的手筆，這款襯衫的品質(zhì)，放在成衣里就是500多的售價(jià)，放在定制行業(yè)更貴，要700多。

2017年10月，我們和山東魯泰的管理層對(duì)接后一拍即合。在碼尚訂單量還小的時(shí)候，對(duì)方就用很多資源來(lái)支持我們了，原因很簡(jiǎn)單——魯泰看準(zhǔn)了成衣定制的方向，正準(zhǔn)備要轉(zhuǎn)型，連定制車(chē)間都已經(jīng)建起來(lái)了，我們趕上了這個(gè)契機(jī)。

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格隆匯：碼尚的C2M定制模式為服裝市場(chǎng)的庫(kù)存問(wèn)題提供了一個(gè)解決之道，未來(lái)是否會(huì)為傳統(tǒng)服裝企業(yè)輸出解決方案？

蔚馨：比起做定制品牌，做平臺(tái)去輸出解決方案是一個(gè)發(fā)展的捷徑，但這并不在我們的短期規(guī)劃里。

未來(lái)我們跟成衣品牌不可避免地會(huì)短兵相接，不過(guò)好在整個(gè)男性服裝市場(chǎng)非常大，再大的品牌市占率也沒(méi)有到絕對(duì)的比例，每個(gè)品牌都在找最忠實(shí)的那一小波用戶的需求。

碼尚剛上線的時(shí)候，品牌宣傳都沒(méi)有，種子用戶就已經(jīng)找過(guò)來(lái)了，他們是那些身材尺寸不標(biāo)準(zhǔn)的男性，在成衣市場(chǎng)買(mǎi)不到合適的產(chǎn)品，在碼尚這里得到了解決方案。

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格隆匯：最近幾年，電商開(kāi)始研發(fā)定制化訂單模板，服裝廠商也開(kāi)始做定制產(chǎn)品的嘗試，你更看好哪類(lèi)背景的跨界？碼尚在上下游會(huì)不會(huì)腹背受敵？

蔚馨：純互聯(lián)網(wǎng)公司做前端開(kāi)發(fā)會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)，但很難協(xié)同全鏈條的運(yùn)作，如何改造工廠，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈，如何標(biāo)準(zhǔn)化不同工廠的產(chǎn)品，這些都是眼前的難題。

傳統(tǒng)企業(yè)做服裝定制，還是傳統(tǒng)的上門(mén)量體裁衣，這個(gè)很難做大規(guī)模，也會(huì)出現(xiàn)量體師把用戶信息賣(mài)給別的供應(yīng)商。

我們的團(tuán)隊(duì)是復(fù)合型的，基本上全鏈條的事情都能做，所以這些問(wèn)題也都能慢慢克服。

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格隆匯：服裝定制行業(yè)也有越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，比較有特色的是最近微信的電商小程序平臺(tái)，出現(xiàn)了類(lèi)似于碼尚這樣的“開(kāi)店模板”。模式很快會(huì)被學(xué)習(xí)，碼尚如何迭代自己，保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)？

蔚馨：前端平臺(tái)不是我們的壁壘，這方面我們倒是比較開(kāi)放，有一些交互體驗(yàn)不錯(cuò)的，同行也可以相互學(xué)習(xí)。

真正能形成壁壘的是長(zhǎng)時(shí)間才能積累起來(lái)的事，后來(lái)者才難以超越。比如數(shù)據(jù)積累，我們上線以來(lái)有大量的數(shù)據(jù)迭代和學(xué)習(xí)，產(chǎn)品也更能貼合用戶需要。