《MatchU碼尚蔚馨：一個大眾服裝定制品牌的養(yǎng)成記》
第一章：夢想的種子 在繁華的都市中，有一個年輕的服裝設(shè)計師，名叫蔚馨。她對傳統(tǒng)服裝行業(yè)有著深刻的理解和獨到的見解，立志要打造一個既時尚又貼近大眾的服裝定制品牌。在一次偶然的機會中，她接觸到了一種新型的服裝定制技術(shù)——MatchU碼，這成為了她夢想的起點。
第二章：技術(shù)的革新 MatchU碼技術(shù)通過大數(shù)據(jù)分析，能夠為每一位顧客提供個性化的服裝定制方案。蔚馨敏銳地抓住了這一技術(shù)，開始著手研發(fā)與推廣。她組建了一支專業(yè)的團隊，不斷優(yōu)化技術(shù)，力求讓每一位顧客都能享受到高品質(zhì)的定制服務(wù)。
第三章：市場的探索 在蔚馨的帶領(lǐng)下，MatchU碼尚蔚馨品牌逐漸在市場上嶄露頭角。他們以“大眾定制，個性時尚”為理念，打破了傳統(tǒng)服裝定制的高門檻，讓更多消費者能夠體驗到定制的樂趣。在市場的探索中，MatchU碼尚蔚馨逐漸形成了自己的品牌特色。
第四章：品牌的成長 隨著品牌知名度的不斷提升，MatchU碼尚蔚馨開始拓展線下門店，并與多家電商平臺合作，實現(xiàn)了線上線下的全面覆蓋。蔚馨還積極投身公益活動，將品牌理念傳遞給更多人。在這個過程中，MatchU碼尚蔚馨的品牌形象日益深入人心。
第五章：挑戰(zhàn)與機遇 在品牌快速發(fā)展的同時，MatchU碼尚蔚馨也

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提起學(xué)生創(chuàng)業(yè)，很多投資人都直皺眉頭，想法脫離市場，還認識不到差距，很難不交學(xué)費就成功。

學(xué)生創(chuàng)業(yè)失敗者占大多數(shù)，這是一般規(guī)律不可否認，但卻有一些團隊打破了這一規(guī)律。

盡管是幾個同學(xué)組隊，卻在前期經(jīng)過了大量的論證和試錯后，找到了正確的方向和合作伙伴，打開了屬于自己的藍海市場。今天要說的這家企業(yè)就是學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的“異類”成功者，定制服裝品牌MatchU碼尚。

最初是幾個上海交大的研究生坐在一起，討論“市場需要什么”和“我們能做什么”。排查下來發(fā)現(xiàn)，兩者最大的交集是服裝定制——服裝行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造程度低，庫存、產(chǎn)能過剩一直是痛點，定制能夠減少新增庫存。這時候，團隊的復(fù)合背景派上了用場，與服裝行業(yè)的淵源讓碼尚基于4000萬人體凈尺寸數(shù)據(jù)，打造出了AI量體裁衣的系統(tǒng)。

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有了AI量體裁衣，意味著碼尚的經(jīng)營模式是“先下單后生產(chǎn)”的零庫存模式，一些傳統(tǒng)企業(yè)看到了這一模式的潛力，積極推動與碼尚的合作，并借此機會進行數(shù)字化改革。

山東魯泰就是其中最有決心的一家，合作后，199元的四季棉襯衫成了碼尚打開市場的突破口，還沒打廣告，客戶自己就下了單。

伴隨著數(shù)據(jù)的暴漲，碼尚的用戶畫像越來越清晰——30到55歲的男性，對品質(zhì)的要求高于品牌?！八辉谝馄放?，但會很在意面料是不是舒適，尺碼是不是熨貼，還有袖口繡制的個性化表達。”

以下是格隆匯對碼尚聯(lián)合創(chuàng)始人蔚馨的專訪實錄。

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學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步難

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格隆匯：作為上海交大的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊，當初為什么會選擇服裝這個創(chuàng)業(yè)方向？

蔚馨：首先是“市場需要什么”。我們選定的大方向是消費，“衣食住行”里只有“衣”還沒有被互聯(lián)網(wǎng)深入改造——很多服裝企業(yè)難以解決庫存問題，工廠產(chǎn)能過剩，而且很難和東南亞的成本去競爭，服裝行業(yè)正好處在一個變革期。

其次要解決“我們能做什么”。我們排查了團隊的基因，寶祥（碼尚CEO錢寶祥）家里開過服裝廠，我家里開過服裝店，對服裝行業(yè)多少有一些認識，還有一部分人學(xué)的是計算機。

大方向雖然定了，但最初還是走了不少彎路。一開始覺得共享經(jīng)濟火，就想做服裝搭配的技能共享，后來發(fā)現(xiàn)不穩(wěn)定的服務(wù)很難變現(xiàn)。好在幾次創(chuàng)業(yè)過程中，讓我們和業(yè)內(nèi)人士有了很多溝通，也越來越認可服裝定制的價值。

2

格隆匯：從“美麗搭配”到“hi morning”，再從定制西裝到定制襯衫，碼尚團隊曾經(jīng)經(jīng)歷過數(shù)次試錯，才成功讓產(chǎn)品進入了高速增長期。作為服裝業(yè)的行外人，你怎么判斷哪些是偽需求？在試錯的階段里，是否想過放棄？

蔚馨：其他方向還沒成型，在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)就已經(jīng)卡住了。我們做服裝定制，最開始我們面向的不是大眾市場，而是校園市場。我們覺得上海交大、復(fù)旦、上財這些學(xué)校很多專業(yè)對商務(wù)著裝需求更大，結(jié)果框架搭好以后，發(fā)現(xiàn)一個訂單都沒有，后面復(fù)盤其原因，其實很多看似行得通的項目及模式真正實踐下來會發(fā)現(xiàn)是偽需求。

等最后的方向確定后，最開始我們花了兩個晚上用手機拍了圖片放上去，就已經(jīng)有訂單了，所以方向?qū)α四闶悄軓氖袌錾细惺艿降?/strong>。

3

格隆匯：除了2016年來自校友介紹的幾筆投資之外，碼尚獲得的第一筆真正意義上的機構(gòu)投資來自青松基金（2017年10月）。如何打動青松的？

蔚馨：我們團隊去參加互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大賽，認識了青松基金的董老師（青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌），因為剛起步，數(shù)據(jù)也不好看，但這個領(lǐng)域的商業(yè)落地，我們是第一家。那一輪接觸下來，青松很快就投資了，也一直陪伴我們到現(xiàn)在。

公司的早期投資人比如青松基金，對我們整個團隊的能力提升，還有外部資源的支持都非常多。

4

格隆匯：很多科技企業(yè)在早期會有一個“刷比賽”的階段，碼尚現(xiàn)在還會不斷去參賽嗎？

蔚馨：我們也有這個階段，“刷比賽”有很多好處——一是認識更多資本圈的大佬；另一方面，可以看看經(jīng)驗更豐富的人怎么理解這個行業(yè)，拿我們的模式去檢驗，獲取一些修正意見；三是比賽都有獎金，早期沒有收入，這也算是一個收入來源，創(chuàng)業(yè)不易，都是要開源的。

現(xiàn)在我們也會參加比賽，比賽是一個公司快速成長很好的路徑，能讓我們認識到優(yōu)勢與不足。

5

格隆匯：投資機構(gòu)的哪些資源起到了關(guān)鍵性的作用？能不能講講背后的故事？

蔚馨：投資機構(gòu)給我們介紹了很多資源，很多都起到了關(guān)鍵性作用。舉個例子，因為我們產(chǎn)品不是成衣，是定制產(chǎn)品，比較特殊，早期主要依靠信息流渠道，后面資本方幫忙對接了一個電商平臺，在中間起到了很大作用。成功入駐第一個平臺后，就有了突破口，后面拓展其他電商平臺就變的容易多了。

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市場定位：讓服裝定制不再小眾

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格隆匯：碼尚的產(chǎn)品目前仍以男性服裝為主，女性市場有可能做AI量體定制嗎？女性市場的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的？

蔚馨：目前面向C端用戶的只有男裝定制，男性的服裝款式是可以窮盡的，類似于標品，品牌忠誠度也會比女性高很多。所以我們還是考慮把男性市場做好，把服務(wù)水平做到極致之后，再去開拓女性市場。

什么叫極致呢？就是讓大眾都接受服裝定制這種消費方式，我們的后端供應(yīng)鏈也能支持更多款式的靈活定制，這都需要時間。

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7

格隆匯：我看過碼尚199元定制襯衫的廣告，說實話作為女生都覺得很心動。碼尚的主力用戶集中哪些市場？

蔚馨：碼尚可以說是“大眾市場的定制品牌”，用戶畫像很清晰，首先是剛需用戶，包括體型剛需、職業(yè)剛需、有自我表達需求的群體，然后是大眾用戶基本上是30到55歲的男性用戶，全國分布也很均衡，不會特別偏一線，也不會特別集中在下沉市場。這些用戶對品質(zhì)的要求高于品牌，他不在意品牌，但會很在意面料是不是舒適，尺碼是不是熨貼，還有袖口繡制的個性化表達——有的用戶把孩子名字繡在袖口，有的會弄一些詩文，很有意思。

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格隆匯：一線到四五線用戶都有，為什么定價都是一樣的？未來會不會區(qū)別定價？

蔚馨：我們過去做過調(diào)研，男性用戶無論生活在一線城市還是四五線縣城，無論月薪五千還是三萬，對襯衫這類產(chǎn)品的定價都有一個心理門檻，基本上都在300到600塊，不會說我收入高就能接受兩千塊的襯衫。

199元作為拳頭產(chǎn)品的定價，讓用戶有一個較低的嘗試成本，用戶覺得好，就會嘗試其他產(chǎn)品，基本會穩(wěn)定在300元左右的產(chǎn)品線上。如果產(chǎn)品尺寸有問題，我們會免費重做一件，這種售后政策在成衣品牌也很少見，更不用說定制品牌了，所以我們的復(fù)購率已經(jīng)在30%以上。

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格隆匯：2018年你們的售后率大概在3%，現(xiàn)在這個數(shù)字是否有變化？

蔚馨：總體售后率維持在3%，基本上沒有明顯變化。很重要的一個原因是，某個單品的售后率穩(wěn)定下來之后，我們就會逐步開辟新的品類，所以綜合售后率一直在3%。

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產(chǎn)業(yè)鏈定位：賦能企業(yè)，一件襯衫多賺100塊

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格隆匯：碼尚做的是數(shù)據(jù)收集一端，追求的是輕資產(chǎn)和柔性供應(yīng)鏈，服裝定制仍由服裝企業(yè)代工，對于服裝企業(yè)而言，自然走量越多越好。碼尚扮演的角色是否可以理解為渠道商？渠道商和生產(chǎn)商的利益會有天然的沖突，如何平衡雙方利益？

蔚馨：準確來說，碼尚其實是從用戶到工廠之間的一個信息渠道，我們幫助工廠打通了前端購買到后端生產(chǎn)的全鏈條。

對工廠而言，也不是簡單地代工，他們要接受我們的信息化改造。與碼尚合作的供應(yīng)商，過去一件成衣只能賣30塊，現(xiàn)在光是制作費用就能收入100塊，廠里工人每月能多賺很多。

定制化產(chǎn)品對設(shè)備和人員的要求更高，他們也獲得了更高附加值的業(yè)務(wù)。有的工廠因為競爭不過東南亞的成本，瀕臨破產(chǎn)，因為定制化轉(zhuǎn)型又活了過來。

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格隆匯：現(xiàn)在與碼尚合作的工廠有多少家，如何與優(yōu)質(zhì)廠商達成合作？

蔚馨：有十幾家供應(yīng)商了，其中有很多是業(yè)內(nèi)頂尖的工廠比如山東魯泰，從面料、研發(fā)、設(shè)計到生產(chǎn)都能做的一家上市公司。

碼尚平臺第一個爆款，售價199的襯衫就是魯泰的手筆，這款襯衫的品質(zhì)，放在成衣里就是500多的售價，放在定制行業(yè)更貴，要700多。

2017年10月，我們和山東魯泰的管理層對接后一拍即合。在碼尚訂單量還小的時候，對方就用很多資源來支持我們了，原因很簡單——魯泰看準了成衣定制的方向，正準備要轉(zhuǎn)型，連定制車間都已經(jīng)建起來了，我們趕上了這個契機。

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格隆匯：碼尚的C2M定制模式為服裝市場的庫存問題提供了一個解決之道，未來是否會為傳統(tǒng)服裝企業(yè)輸出解決方案？

蔚馨：比起做定制品牌，做平臺去輸出解決方案是一個發(fā)展的捷徑，但這并不在我們的短期規(guī)劃里。

未來我們跟成衣品牌不可避免地會短兵相接，不過好在整個男性服裝市場非常大，再大的品牌市占率也沒有到絕對的比例，每個品牌都在找最忠實的那一小波用戶的需求。

碼尚剛上線的時候，品牌宣傳都沒有，種子用戶就已經(jīng)找過來了，他們是那些身材尺寸不標準的男性，在成衣市場買不到合適的產(chǎn)品，在碼尚這里得到了解決方案。

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格隆匯：最近幾年，電商開始研發(fā)定制化訂單模板，服裝廠商也開始做定制產(chǎn)品的嘗試，你更看好哪類背景的跨界？碼尚在上下游會不會腹背受敵？

蔚馨：純互聯(lián)網(wǎng)公司做前端開發(fā)會比較有優(yōu)勢，但很難協(xié)同全鏈條的運作，如何改造工廠，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈，如何標準化不同工廠的產(chǎn)品，這些都是眼前的難題。

傳統(tǒng)企業(yè)做服裝定制，還是傳統(tǒng)的上門量體裁衣，這個很難做大規(guī)模，也會出現(xiàn)量體師把用戶信息賣給別的供應(yīng)商。

我們的團隊是復(fù)合型的，基本上全鏈條的事情都能做，所以這些問題也都能慢慢克服。

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格隆匯：服裝定制行業(yè)也有越來越多競爭者進入，比較有特色的是最近微信的電商小程序平臺，出現(xiàn)了類似于碼尚這樣的“開店模板”。模式很快會被學(xué)習(xí)，碼尚如何迭代自己，保持先發(fā)優(yōu)勢？

蔚馨：前端平臺不是我們的壁壘，這方面我們倒是比較開放，有一些交互體驗不錯的，同行也可以相互學(xué)習(xí)。

真正能形成壁壘的是長時間才能積累起來的事，后來者才難以超越。比如數(shù)據(jù)積累，我們上線以來有大量的數(shù)據(jù)迭代和學(xué)習(xí)，產(chǎn)品也更能貼合用戶需要。