Luna Ma是一位在科技行業(yè)具有影響力的女性，她曾擔(dān)任全球最大的社交網(wǎng)絡(luò)公司Facebook的全球市場(chǎng)副總裁，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)公司在全球范圍內(nèi)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和品牌推廣。從“全球最大”到“從0開(kāi)始”，Luna Ma的職業(yè)轉(zhuǎn)變和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷體現(xiàn)了她的職業(yè)韌性和創(chuàng)新精神。以下是對(duì)Luna Ma這一轉(zhuǎn)變的簡(jiǎn)要分析：
### 從“全球最大”到“從0開(kāi)始”
1. "職業(yè)背景"： - Luna Ma在加入Facebook之前，曾在多家知名公司擔(dān)任高級(jí)管理職位，包括谷歌和阿里巴巴。 - 在Facebook，她負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)戰(zhàn)略，幫助公司在全球范圍內(nèi)擴(kuò)張和鞏固其市場(chǎng)地位。
2. "轉(zhuǎn)變?cè)?： - 雖然在Facebook的工作讓她獲得了豐富的經(jīng)驗(yàn)和巨大的成功，但她可能渴望挑戰(zhàn)自我，尋求新的職業(yè)機(jī)會(huì)。 - Luna Ma可能對(duì)創(chuàng)業(yè)充滿熱情，希望能夠從零開(kāi)始，創(chuàng)建自己的公司或項(xiàng)目。
3. "創(chuàng)業(yè)之路"： - Luna Ma從“全球最大”的公司轉(zhuǎn)向“從0開(kāi)始”的創(chuàng)業(yè)，意味著她需要面對(duì)許多挑戰(zhàn)，包括資源有限、市場(chǎng)不確定性等。 - 她可能利用在大型公司積累的經(jīng)驗(yàn)和資源，以及她在全球市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)知識(shí)，來(lái)推動(dòng)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
4. "職業(yè)韌性和創(chuàng)新精神"： - Luna Ma的轉(zhuǎn)變展示了她的職業(yè)韌性和適應(yīng)能力，能夠在不同的職業(yè)環(huán)境中找到自己的位置。 -

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文｜尚清

編輯｜趙瑾

排版｜敬師

“在一條很黑暗、很多岔路的路上，遠(yuǎn)處只有一點(diǎn)點(diǎn)光，創(chuàng)業(yè)者就是要在這種條件下摸索前行，找到那束光?！薄狶una Ma

輕運(yùn)動(dòng)到底蘊(yùn)藏著多少機(jī)會(huì)？

在整體服裝業(yè)態(tài)下滑的情況下，輕運(yùn)動(dòng)服飾卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)接近20%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模接近3000億元。

由真格基金投資，創(chuàng)立于2018年夏天的Sumday Athletics是個(gè)“不將就”的品牌，主打功能性運(yùn)動(dòng)時(shí)裝，并將長(zhǎng)期主義視為品牌的成長(zhǎng)密碼。

都說(shuō)創(chuàng)始人的特質(zhì)決定著企業(yè)的氣質(zhì)，TOP HER記者與Sumday Athletics創(chuàng)始人兼CEO Luna Ma 聊了聊，女性創(chuàng)始人如何姿態(tài)多面，應(yīng)對(duì)人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)和挑戰(zhàn)？又如何把自己理想中的生活投射到品牌之中？

Luna給人感覺(jué)有點(diǎn)冷，言簡(jiǎn)意賅，與她的團(tuán)隊(duì)溝通，總有一種在面對(duì)跨國(guó)公司的“既視感”。

創(chuàng)立 Sumday Athletics 是Luna的第6次轉(zhuǎn)行。

Luna的第一份工作是在全球最大的能源服務(wù)公司斯倫貝謝，在這樣一家細(xì)節(jié)至上的公司，她鍛煉了很好的運(yùn)營(yíng)思維，學(xué)習(xí)到完善的系統(tǒng)性和流程化。

在斯倫貝謝7年后，Luna決定辭職去哈佛商學(xué)院讀MBA，這不僅意味著放棄高薪，兩年沒(méi)有收入，還要交出一筆不小的學(xué)費(fèi)，對(duì)任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是很大的機(jī)會(huì)成本和經(jīng)濟(jì)的損失，但Luna認(rèn)為，自己會(huì)考慮每個(gè)人生抉擇對(duì)于自己的長(zhǎng)期幫助，而去哈佛商學(xué)院讀MBA可以給自己提供更廣闊的商業(yè)視角。

隨后，Luna選擇加入世界頭號(hào)對(duì)沖基金橋水（Bridgewater）。

“橋水的商業(yè)邏輯和我自然形成的方法論很像，我很好奇這樣的企業(yè)文化如何能保持全球第一。”橋水重視大局觀思維，以及規(guī)劃未來(lái)藍(lán)圖的方法論，于是Luna通過(guò)在橋水的經(jīng)歷，補(bǔ)足了更為宏觀的、上層的思考方法論。

在橋水的薪酬很高，以百萬(wàn)美元薪酬計(jì)，這并沒(méi)有成為L(zhǎng)una職場(chǎng)的最終歸宿。

出于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的濃厚興趣，Luna再次選擇入職亞馬遜。2016年，Luna回國(guó)休假時(shí)被國(guó)內(nèi)飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)科技震驚，毅然回國(guó)選擇了人工智能方向的公司出門問(wèn)問(wèn)。

Luna的職場(chǎng)經(jīng)歷中一直在降薪，每家都是“全球最大”、業(yè)內(nèi)最好的公司。橋水是Big picture，重視大局觀；亞馬遜最重視數(shù)據(jù)；出門問(wèn)問(wèn)是從大公司轉(zhuǎn)型到幾百人的大創(chuàng)業(yè)公司，有序的混亂，節(jié)奏很快。

積累了從0-1，從1-10，從10-1萬(wàn)的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，每段經(jīng)歷看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)，某種程度卻像一塊塊拼圖補(bǔ)全了自己。

創(chuàng)業(yè)公司就是創(chuàng)始人氣質(zhì)的輻射。創(chuàng)始人的背景千差萬(wàn)別，公司的成長(zhǎng)路徑也各有特征。

從買不到喜歡的開(kāi)始

作為一個(gè)挑戰(zhàn)馬拉松和鐵人三項(xiàng)的硬核運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，Luna始終沒(méi)有買到自己喜歡的運(yùn)動(dòng)服，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)品牌能在舒適度和設(shè)計(jì)感中達(dá)到平衡，Adidas by Stella Mccartney設(shè)計(jì)感十足但缺乏舒適度，Lululemon主打體驗(yàn)但款式單一，價(jià)格也并不親民，很難滿足亞洲女性消費(fèi)者對(duì)于女性化元素、豐富款式和高性價(jià)比的需求。

Luna發(fā)現(xiàn)了行業(yè)中兩個(gè)趨勢(shì)性的變化：

中國(guó)運(yùn)動(dòng)行業(yè)格局的變化：2016年中國(guó)健身運(yùn)動(dòng)行業(yè)熱潮剛剛開(kāi)始，商業(yè)模式同時(shí)發(fā)生著變革：傳統(tǒng)健身房的年卡制演變?yōu)橐猿?jí)猩猩、Space Cycle為代表的團(tuán)操授課制；App應(yīng)用領(lǐng)域出現(xiàn)大規(guī)模爆發(fā)，Keep、咕咚、悅跑圈等跟練運(yùn)動(dòng)APP十分火爆；健康飲食理念受到推崇，國(guó)際新概念品牌進(jìn)入中國(guó)，運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈從上游到下游全端布局呈現(xiàn)快速發(fā)展的路徑。

然而中國(guó)真正從事運(yùn)動(dòng)的人口比例仍然不高，人群滲透率和投入資源與歐美國(guó)家差異明顯。中國(guó)卻具備全世界最完整的供應(yīng)鏈，以及最大規(guī)模的消費(fèi)者市場(chǎng)，具備成熟的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)，足以為新銳品牌提供發(fā)展機(jī)會(huì)。

Sumday Athletics爆款產(chǎn)品“藍(lán)天鵝”運(yùn)動(dòng)套裝

另外，品牌在進(jìn)化：大約5年前，海外購(gòu)、海淘熱潮席卷中國(guó)，起到了教育中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)的作用，大量消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)好的品牌和產(chǎn)品有了鑒別能力和接受度，同時(shí)體驗(yàn)到市場(chǎng)現(xiàn)有品牌的美中不足之處。

當(dāng)時(shí)的運(yùn)動(dòng)行業(yè)正呈現(xiàn)出三分格局，第一梯隊(duì)是李寧、安踏等70年代興起的本土品牌；第二梯隊(duì)是以耐克、阿迪達(dá)斯、安德瑪為代表的舶來(lái)品牌；第三梯隊(duì)是本土新興創(chuàng)業(yè)品牌，例如Maia、PF、暴走蘿莉等新生力量。

可見(jiàn)，2018年的運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，4000億美元體量的賽道，這對(duì)于新銳品牌來(lái)說(shuō)是最佳時(shí)間切入點(diǎn)。

在國(guó)外生活工作多年，Luna深知中國(guó)制造和中國(guó)品牌在國(guó)際上的刻板印象。讓世界對(duì)中國(guó)品牌產(chǎn)生改觀，證明中國(guó)制造不是廉價(jià)低端的“一元店”商品，中國(guó)設(shè)計(jì)也不是只會(huì)抄ip，同樣有能力做出原創(chuàng)設(shè)計(jì)，融合世界時(shí)尚潮流，都是新一代中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的使命。

大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)品牌都在爭(zhēng)奪用戶的階段，Sumday的推廣手段集中在線上，整體呈現(xiàn)出渠道矩陣，包括小紅書、微博、微信，抖音、B站、知乎等社交平臺(tái)，以內(nèi)容矩陣觸達(dá)消費(fèi)者。

由于時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)品類受KOL、KOC影響的趨勢(shì)特別明顯，Sumday一開(kāi)始很小心地選擇了符合品牌調(diào)性的KOL做推廣，在小紅書上一爆而紅。在第一批的六款產(chǎn)品上線三個(gè)月時(shí)，小紅書上種草已經(jīng)達(dá)到60萬(wàn)人。

Sumday的原始用戶畫像為20-45歲，對(duì)生活品質(zhì)有要求，有一定收入的女性人群。但在運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)用戶中出現(xiàn)了不小比例的18-25歲的Z世代人群，發(fā)現(xiàn)在時(shí)尚化和功能化之外，Sumday還做到了年輕化。

根據(jù)品牌的品類和人群畫像，商家對(duì)于平臺(tái)選擇會(huì)有所側(cè)重。小紅書以美妝時(shí)尚為主，用戶更注重品質(zhì)生活，對(duì)有質(zhì)感的新品牌更容易接受。于是Luna將其作為Sumday品牌的首發(fā)平臺(tái)。

復(fù)購(gòu)率對(duì)品牌是一個(gè)很重要的指標(biāo)，比如Lululemon最重要的客戶就是會(huì)購(gòu)買同款不同色產(chǎn)品的超級(jí)客戶。但對(duì)于還在賺取曝光量的成長(zhǎng)期品牌來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)率通常較低，往往以獲客為主。

驚訝的是，Sumday作為一個(gè)成長(zhǎng)期品牌，實(shí)現(xiàn)了可觀的復(fù)購(gòu)率，消費(fèi)者并不是看到種草而一時(shí)興起購(gòu)買，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

Luna將互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展歷程分為三個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：一是三只松鼠時(shí)代，標(biāo)志著手淘取代PC；第二階段是在2017年左右，天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)始布局線下，意味著電商并不能取代線下；第三是新零售概念的崛起，線上線下加速融合。

Sumday雖是一家“網(wǎng)生”品牌，但卻深知線下店對(duì)于主打體驗(yàn)的品牌的重要性，作為商家要把控時(shí)機(jī)，太早會(huì)帶來(lái)額外成本，太晚又會(huì)拖慢建設(shè)速度。

作為一個(gè)DTC品牌，設(shè)計(jì)是建立在數(shù)據(jù)和消費(fèi)者基礎(chǔ)上的。

Sumday主要有兩種收集消費(fèi)者建議的方式：通過(guò)身邊運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，搜集他們的想法觀念，觀察他們的服裝選擇和喜好，提煉出行為模式和規(guī)律。另外，通過(guò)更廣義的市場(chǎng)調(diào)研，觀察行業(yè)走紅的設(shè)計(jì)，抓取和總結(jié)社交平臺(tái)的信息，再反哺到前端設(shè)計(jì)。

Sumday Athletics手繪稿

感性數(shù)據(jù)與理性數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)相加，等于更高的爆款率。

Sumday將其產(chǎn)品定位為功能性運(yùn)動(dòng)時(shí)裝，要有設(shè)計(jì)感，外觀要好看到讓消費(fèi)者愿意把它當(dāng)做時(shí)裝穿著，并提供健身房以外的多場(chǎng)景的選擇；更要有功能性，即在好看的基礎(chǔ)上不犧牲運(yùn)動(dòng)服的體驗(yàn)感和舒適度，致力于產(chǎn)品面料科技研發(fā)和工藝上的改進(jìn)和迭代。

Luna說(shuō)：“好的品牌不需要在好看、舒適中舍一取一，兩者并不矛盾，品牌要做的事就是把這兩者有機(jī)統(tǒng)一，并做到極致。”

一次航班延誤帶來(lái)的無(wú)數(shù)可能性

Sumday 的名字源于詩(shī)人 Mary Oliver 的詩(shī)“The Summer Day”：詩(shī)中主題句子“告訴我，你想要在有限的生命里做些什么?” （Tell me, what is it you plan to do, with your one wild and precious life?）

“Sumday”品牌名字背后的寓意也代表了品牌對(duì)消費(fèi)者的期許：不要虛度人生，運(yùn)動(dòng)可以給人們開(kāi)辟很多美好天地。

在30歲以前，運(yùn)動(dòng)健身對(duì)Luna來(lái)說(shuō)是一件最自我折磨、“反人性”的事情。

戲劇性的轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年。有一次她在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)，因?yàn)楹桨嘌诱`，轉(zhuǎn)機(jī)只剩下20分鐘，被迫拖著行李箱在航站樓之間飛奔。沒(méi)想到這十幾分鐘的沖刺竟讓她感覺(jué)心臟爆炸欲裂，第一次意識(shí)到：原來(lái)剛到30歲的自己心肺功能已經(jīng)這么弱了。

于是，2015年Luna開(kāi)始嘗試跑步，從在跑步機(jī)跑上20分鐘開(kāi)始，慢慢提升速度。2016年嘗試馬拉松，2017年5月完成人生第一個(gè)半馬，又因?yàn)榕荞R遇到瓶頸而正式踏入健身領(lǐng)域，開(kāi)始嘗試更廣泛強(qiáng)度更高的運(yùn)動(dòng)，從滑雪、沖浪，到鐵人三項(xiàng)、攀巖、搏擊……硬核運(yùn)動(dòng)生活一發(fā)不可收拾。

正因?yàn)橥暾亟?jīng)歷了從運(yùn)動(dòng)小白到健身狂人的蛻變過(guò)程，通過(guò)各式各樣的運(yùn)動(dòng)，Luna發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)的生活方式不僅能改善生活作息，解鎖體能，更影響了自己的精神世界和人生決策，解鎖了人生更多的可能性。

于是，Sumday想要給消費(fèi)者“becoming”的美好，獲得更多對(duì)于未來(lái)的主宰權(quán)和可能性。

帶著哈佛、亞馬遜、橋水長(zhǎng)期主義的烙印，Luna認(rèn)為打造品牌是一個(gè)不斷積累的過(guò)程，一旦突破瓶頸，就可以實(shí)現(xiàn)驚人的爆發(fā)力。

放眼未來(lái)，健身正在成為中國(guó)的全民趨勢(shì)，且運(yùn)動(dòng)人群也逐漸走向輕齡化。根據(jù)《2020中國(guó)健身趨勢(shì)》，中國(guó)女性的運(yùn)動(dòng)參與度在近年有顯著提升，在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的投入持續(xù)加大。到2020年，00后也將真正成為健身行業(yè)的最大規(guī)模的受眾，占據(jù)了健身市場(chǎng)中至關(guān)重要的位置。

談到對(duì)品牌未來(lái)的規(guī)劃，Luna說(shuō)她要做的并不僅是一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑品牌，而是從運(yùn)動(dòng)到休閑，從女裝到男裝，從線上到線下，從服裝到生活方式，甚至是科技服務(wù)，全面覆蓋的跨物種的品牌生態(tài)。

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