海瀾之家作為一家知名的服裝品牌，其存貨管理一直備受關(guān)注。關(guān)于海瀾之家存貨之謎，以下是一些可能的解釋：
1. 代工廠庫存：海瀾之家擁有多家代工廠，這些代工廠在接到訂單后，會(huì)根據(jù)訂單量生產(chǎn)相應(yīng)的服裝。由于市場(chǎng)需求的不確定性，代工廠可能會(huì)產(chǎn)生一定的庫存。這些庫存可能就是海瀾之家所謂的“尾貨”。
2. 折扣店銷售：海瀾之家在全國各地設(shè)有大量的折扣店，這些折扣店主要銷售尾貨、過季商品以及部分瑕疵品。折扣店的價(jià)格相對(duì)較低，吸引了一部分消費(fèi)者。
3. 員工銷售：海瀾之家的員工可能也會(huì)參與到尾貨的銷售中。他們可以利用自己的渠道，將尾貨銷售給親朋好友，從而降低庫存壓力。
4. 調(diào)整庫存策略：為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，海瀾之家可能會(huì)調(diào)整庫存策略，將部分庫存轉(zhuǎn)化為尾貨。這樣做有助于提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存成本。
5. 節(jié)約成本：通過銷售尾貨，海瀾之家可以節(jié)約一定的倉儲(chǔ)成本和物流成本。同時(shí)，尾貨銷售還可以吸引更多消費(fèi)者，提高品牌知名度。
需要注意的是，以上解釋僅供參考，具體情況可能因公司內(nèi)部管理和市場(chǎng)環(huán)境等因素而有所不同。要深入了解海瀾之家的存貨之謎，還需關(guān)注公司發(fā)布的官方公告和財(cái)務(wù)報(bào)告。

相關(guān)內(nèi)容：

折扣店海一家與“不打折”的海瀾之家常相鄰而設(shè)。 （視覺中國/圖）

2022年5月，服裝店小老板姜飛與服裝巨頭海瀾之家（600398.SH）全資子公司海瀾之家品牌管理有限公司對(duì)簿公堂，后者曾將他舉報(bào)至當(dāng)?shù)厥斜O(jiān)局，以侵犯商標(biāo)權(quán)為由，要求其賠償10萬元品牌商譽(yù)損失。

姜飛不服，提起訴訟并打贏了一審，但正在為即將到來的二審憂心忡忡。

2019年，35歲的姜飛在南方一座城市租下一間約三十平米的門店，專門售賣海瀾之家等男裝品牌的剪標(biāo)尾貨。所謂剪標(biāo)，是指剪掉衣服上的“三標(biāo)”（衣領(lǐng)標(biāo)、水洗標(biāo)和合格標(biāo)）。

他將數(shù)千件尾貨掛在墻上、擺在地上，瞥到有人在玻璃門外逗留，便用瘦削的身體快速穿過貨架，開門迎客。

開業(yè)第三年，姜飛遇到了這場(chǎng)大麻煩。他請(qǐng)了律師，又四處搜羅，整理出厚厚一疊資料。

姜飛贏得官司的原因是，法院認(rèn)為部分涉案商標(biāo)并不是單獨(dú)授權(quán)給海瀾之家。至于姜飛賣的是海瀾之家的剪標(biāo)尾貨還是假貨，在一審判決中未能體現(xiàn)。

曾面臨索賠、起訴或行政處罰的不僅姜飛一人。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2020年至今，海瀾之家以侵犯商標(biāo)權(quán)為由，起訴了20家公司或個(gè)人。

海瀾之家為人熟知的廣告，是曾經(jīng)請(qǐng)印小天、杜淳等明星代言，一度被稱為“老男人的衣柜”。十年前，現(xiàn)任董事長周立宸進(jìn)入海瀾之家，2020年從父親周建平手上正式接棒，帶領(lǐng)海瀾之家向年輕化轉(zhuǎn)型。

目前，海瀾之家已經(jīng)改做“全家人的衣柜”，旗下還有職業(yè)裝品牌“圣凱諾”、女裝品牌“OVV”、童裝品牌“男生女生”“英氏YeeHoO”以及全品類家居品牌“海瀾優(yōu)選”。2021年，這些新品牌創(chuàng)造了43億營收，原來的海瀾之家系列依然是大頭，營收達(dá)151億元。

維權(quán)是企業(yè)的正當(dāng)行為，但姜飛有許多想不通的問題，例如，這些尾貨是不是海瀾之家主動(dòng)投放到市場(chǎng)的？如果是主動(dòng)投放，為什么又要追究鏈條底端商家的責(zé)任？

“一門更好的生意”

姜飛原本靠賣手機(jī)謀生，尾貨的門路是他偶然發(fā)現(xiàn)的。

在淘寶、QQ群、微信群或小程序內(nèi)，均有商家會(huì)以隱蔽的方式宣稱有海瀾之家的剪標(biāo)尾貨，比如店鋪名加上“海家”“海e”等字眼。南方周末記者加入了一個(gè)剪標(biāo)內(nèi)購微信群，88元就可買到2件“剪標(biāo)海瀾之家純色毛衣”。

姜飛向批發(fā)商拿貨的價(jià)格更低，一件短袖的進(jìn)價(jià)通常是10元，1條褲子也才20多元，“這是一門比賣手機(jī)更好的生意”。

他做的是熟人買賣，店里售價(jià)統(tǒng)一為短袖上衣20元/件，褲子50元/條，款式不好看的，10元也有得商量?？鄢?、租金，姜飛每月大概能掙5000元。

他的小店位于兩家海瀾之家品牌專賣店之間，相距不足三百米。小店的裝修與海瀾之家也有幾分相似，都有深藍(lán)色的門頭和金黃色的招牌。門店的裝潢玻璃上曾貼著“海瀾之家短袖大清貨”“海瀾之家換季牛仔褲/休閑褲”等字樣。

依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)監(jiān)督管理局（下稱市監(jiān)局）出具的行政處罰決定書及姜飛提供的調(diào)查筆錄，2021年中旬的一天，市監(jiān)局執(zhí)法人員造訪了他的小店，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，海瀾之家的維權(quán)打假員工也在場(chǎng)。執(zhí)法人員稱，海瀾之家舉報(bào)姜飛侵權(quán)，之后拍照取證、清點(diǎn)數(shù)量、封箱貼條，扣押了店內(nèi)1010條褲子、117件T恤。

雖然是剪標(biāo)商品，但在上衣胸口處、褲子的紐扣等地方，仍有殘留商標(biāo)。

姜飛回憶，為了弄清哪些商標(biāo)被非法使用，海瀾之家的工作人員拿出了一沓很厚的文件翻找。后經(jīng)核實(shí)，涉案產(chǎn)品涉及8個(gè)注冊(cè)商標(biāo)。

國家商標(biāo)局的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年10月31日，海瀾之家申請(qǐng)的商標(biāo)共有5835件。

行政處罰決定書顯示，市監(jiān)局沒收了上述被認(rèn)定為侵權(quán)的衣物，并對(duì)姜飛罰款8萬元。另外，根據(jù)海瀾之家的訴求，姜飛要賠償10萬元的品牌商譽(yù)損失。

像姜飛這樣打贏官司的并不多，2020年至今的20起訴訟，大多以和解結(jié)束。

“打官司很磨人的?！币晃?021年被起訴的老板向以同行身份咨詢的南方周末記者表示，海瀾之家最初要求賠償二三十萬，他請(qǐng)律師幫忙，最后花了10萬元達(dá)成和解。

上海人陳磊則被法院判賠10萬元。判決書顯示，陳磊主張涉案服裝來自江蘇常熟玖龍市場(chǎng)及江陰易通源服飾有限公司。經(jīng)法院核實(shí)，陳磊的確在玖龍市場(chǎng)的兩處地址進(jìn)過貨，但兩處地址經(jīng)營者均表示其與海瀾之家無關(guān)聯(lián)，也從未銷售過海瀾之家的商品及尾貨。

陳磊告訴南方周末記者，兩位上家是他的朋友，在玖龍市場(chǎng)做了很久生意，不清楚他們?yōu)楹畏裾J(rèn)。陳磊五十多歲，多次用江湖氣的口吻說，“我要對(duì)得起我的朋友”。

剪標(biāo)尾貨從哪來？

一審前，姜飛用Excel詳細(xì)地整理了進(jìn)貨記錄。記錄顯示，他的貨源主要來自淘寶網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)的18家店，發(fā)貨地址大多為江蘇玖龍大市場(chǎng)及浙江義烏市場(chǎng)。

玖龍大市場(chǎng)位于江蘇省常熟市，是國內(nèi)有名的服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)。進(jìn)貨的高峰期通常在上午，到了下午，市場(chǎng)正門的一側(cè)依然停滿了電動(dòng)車和三輪車，時(shí)不時(shí)有人背著黑色大塑料袋或黃色編織袋走出來，熟練地把貨物綁在車上，呼嘯而去。

市場(chǎng)二樓約500間店鋪，不少店鋪的招牌中都有“庫存”或“尾貨”字樣。南方周末記者隨機(jī)走進(jìn)了5家店鋪，只要開口詢問，店主都表示能供應(yīng)海瀾之家的剪標(biāo)尾貨。

一位淘寶店主曾向姜飛提供了他的進(jìn)貨地址，這家店鋪位于二樓一個(gè)拐角處，和其他熱情的老板不同，店鋪老板娘不愿和陌生的客戶多聊。

不過，老板娘的朋友圈幾乎每天都會(huì)更新剪標(biāo)尾貨的信息。2022年2月，她分享了一個(gè)貨車載滿尾貨的視頻，并配文“海瀾春款到貨”。

一位身材精瘦、留著寸頭的老板自稱賣尾貨超過十年，他在大樓中庭投放了大幅廣告。南方周末記者以拿貨為由和這位老板洽談，他擺了一道茶，抽了半支煙才慢慢吐露：店里所售剪標(biāo)尾貨來自海瀾之家的代工廠，甚至部分尾貨是直接從海瀾之家的倉庫拉回來的。

在另一家稍小的店鋪里，店主拿出一條新到貨的海瀾之家剪標(biāo)休閑褲，稱賣點(diǎn)是“吸光發(fā)熱”。店主沒直接說尾貨來自哪里，但略顯神秘地表示，這是他“托關(guān)系”才拿到的。

海瀾之家媒體中心一位負(fù)責(zé)人告訴南方周末記者，常熟有一條造假海瀾之家尾貨的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，公司的維權(quán)部門曾買過這類自稱是海瀾之家剪標(biāo)尾貨的商品，經(jīng)過內(nèi)部質(zhì)檢后，發(fā)現(xiàn)全是假貨。

但根據(jù)老板提供的貨號(hào)，南方周末記者找到了代工“吸光發(fā)熱”休閑褲的廠家。這家代工廠成立超過二十年，是海瀾之家招股書披露的供應(yīng)商之一。

南方周末記者以買尾貨為由聯(lián)系了這家工廠，一位工作人員表示，這款褲子已經(jīng)賣光了。目前工廠還有一款海瀾之家的牛仔褲可以拿，價(jià)格是30元/條，有兩種顏色，分別剩12000條和9000條左右，且尺碼齊全，從28碼到40碼都有。對(duì)方確認(rèn)，尾貨交給買家前會(huì)剪標(biāo)。

海瀾之家京東自營旗艦店顯示，這款牛仔褲已下架，上市時(shí)間是2019年秋季。

南方周末記者又找到了另一家與海瀾之家合作的代工廠，也提出要買海瀾之家的尾貨。該工廠的一名工作人員表示，廠里還有海瀾之家的剪標(biāo)尾貨，但買家需親自到工廠挑選款式。

代工廠為什么會(huì)有海瀾之家的剪標(biāo)尾貨？

海瀾之家一期、二期辦公樓，位于江陰市。 （南方周末記者 封聰穎/圖）

代工廠接受退貨

海瀾之家和代工廠（也是供應(yīng)商）的關(guān)系很特別。據(jù)招股書，公司在采購環(huán)節(jié)采取零售導(dǎo)向的賒購、聯(lián)合開發(fā)與滯銷商品退貨相結(jié)合的模式。

具體來說，供應(yīng)商既要參與設(shè)計(jì)，又要代工。海瀾之家在貨物入庫時(shí)，先向供應(yīng)商結(jié)小部分（一般不超過30%）貨款，然后結(jié)合貨物實(shí)際銷售情況，逐月與供應(yīng)商結(jié)算。

賒購模式減少了海瀾之家在采購環(huán)節(jié)的資金占用，使其得以低成本擴(kuò)張。

招股書還顯示，在賒購模式的基礎(chǔ)上，為了減少滯銷商品對(duì)渠道資源的占用，且讓供應(yīng)商保障產(chǎn)品品質(zhì)，從2009年起，海瀾之家還與供應(yīng)商簽訂了附滯銷商品可退貨條款的采購合同，也就是可退貨模式。

可退貨模式下，適銷季（一般是兩年）結(jié)束后仍未實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，可剪標(biāo)后退回給供應(yīng)商。不可退貨模式下，則由海瀾之家承擔(dān)產(chǎn)品的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。目前，海瀾之家實(shí)行“可退貨為主、不可退貨為輔”的采購模式。

為了讓供應(yīng)商接受可退貨模式，招股書稱，海瀾之家承諾給予供應(yīng)商高于普通代工業(yè)務(wù)的毛利率作為補(bǔ)償。

財(cái)報(bào)顯示，2014年上市之后，海瀾之家的存貨（以下提到的存貨均指服裝連鎖品牌的存貨，不包括原材料等）一直居高不下。2017—2021年，公司存貨的賬面余額分別為82億元、92億元、89億元、78億元和85億元。其中，附可退貨條款存貨分別為57億元、49億元、46億元、42億元和53億元。

上述負(fù)責(zé)人向南方周末記者解釋，海瀾之家將全國所有門店在售的貨和倉庫的備貨都算作存貨，而且倉庫會(huì)提前備好接下來兩個(gè)季度的服裝，所以存貨看起來比較高。

盡管賬面反映可退貨商品數(shù)額巨大，但上述負(fù)責(zé)人表示，海瀾之家退回給供應(yīng)商的尾貨很少。海瀾之家衣服的動(dòng)銷率基本在70%以上，意思是10件衣服能賣掉7件，退回給供應(yīng)商的只有3件，而且尺碼和款式都是不全的。即使有退貨，大部分供應(yīng)商會(huì)通過外貿(mào)出口處理尾貨，而不是在國內(nèi)清掉。

對(duì)于這個(gè)說法，南方周末記者無法核實(shí)。海瀾之家究竟退了多少尾貨給供應(yīng)商，財(cái)報(bào)中沒有披露。

服裝業(yè)一般會(huì)通過打折、特賣的方式處理存貨，但海瀾之家奉行全國統(tǒng)一價(jià)的銷售政策，從不打折。海瀾之家曾在招股書中解釋，公司能做到不打折，原因之一是產(chǎn)品供應(yīng)鏈中沒有經(jīng)銷商和代理商環(huán)節(jié)，終端售價(jià)已較其他品牌有較大優(yōu)勢(shì)。

此外，加盟商沒有通過打折處理滯銷商品的動(dòng)力。海瀾之家的加盟模式下，加盟商并不參與加盟店的具體運(yùn)營，只與公司根據(jù)約定結(jié)算營收，公司擁有商品的所有權(quán)。在發(fā)展早期，這種方式降低了加盟門檻，加快了海瀾之家的擴(kuò)店步伐。

鞋服行業(yè)獨(dú)立分析師程偉雄向南方周末記者分析，“不打折”原本是海瀾之家維護(hù)品牌形象的做法，但有違商品的生命周期管理和市場(chǎng)規(guī)律。這意味著供應(yīng)商不能通過打折快速回款，而是通過剪標(biāo)銷售等方式處理尾貨。程偉雄曾在美邦服飾（002269.SZ）、波司登（03998.HK）等服裝品牌任職。

剪標(biāo)尾貨能否打著海瀾之家的旗號(hào)銷售？

浙江杭知橋律師事務(wù)所王梨華向南方周末記者表示，通常來說，品牌方和代工廠會(huì)對(duì)尾貨處理進(jìn)行約定，即代工廠不得聲稱是某品牌的剪標(biāo)尾貨。因?yàn)榻栌媚称放频穆曌u(yù)帶動(dòng)尾貨銷售，屬于未經(jīng)商標(biāo)權(quán)人許可使用商標(biāo)的行為，構(gòu)成商標(biāo)侵權(quán)或不正當(dāng)競爭。

至于從代工廠購入剪標(biāo)尾貨的商戶，王梨華認(rèn)為，商戶通常不知道品牌方和代工廠的約定，商戶若能提供商品的合法來源，可以不承擔(dān)賠償經(jīng)濟(jì)損失的責(zé)任，但要承擔(dān)停止銷售的責(zé)任。

發(fā)動(dòng)員工銷售

海瀾之家媒體中心負(fù)責(zé)人介紹，可退貨商品并不意味著全部要退回給供應(yīng)商，在將尾貨退回給供應(yīng)商之前，海瀾之家會(huì)自己先行消化。

共有兩種消化方式，首先是設(shè)立折扣店海一家。海一家原名為百衣百順，定位為“超大規(guī)模賣場(chǎng)”，2014年誕生，財(cái)報(bào)曾描述它的作用是“處理部分尾貨商品”。

2022年9月末，位于江陰市的海一家總部展廳店已上架秋裝，店里短袖T恤29元起，長袖針織衫的價(jià)格79元起。相比海瀾之家品牌店里動(dòng)輒百元、千元的價(jià)格，確實(shí)低了不少。

海瀾之家的服裝拿到海一家銷售時(shí)會(huì)被換標(biāo)。海一家的衣領(lǐng)標(biāo)是白色的，印著Hieiika（海一家）商標(biāo)，能看到衣領(lǐng)標(biāo)被剪后的痕跡——兩截很短的深藍(lán)色布料。

七八位中年男性正在店內(nèi)挑選衣服。而海一家旁邊就是海瀾之家，裝潢更精致，卻很冷清。海一家常與海瀾之家相鄰而設(shè)。

程偉雄認(rèn)為，海瀾之家表面上不打折，實(shí)際上旁邊的海一家折扣店賣的價(jià)格又很低，反而會(huì)沖擊品牌正店的銷量。

但從早期業(yè)績來看，海一家處理存貨的作用有限。2015—2016年，海一家的營收僅為3.88億元、3.53億元。同期，海瀾之家產(chǎn)成品、庫存商品及委托代銷商品1—2年存貨分別為14億元、25億元。

此外，2014—2016年，海一家的門店數(shù)量分別為99家、167家和376家。這說明，海一家的平均單店?duì)I收是在下降的，從2014年的411萬跌至2016年的159萬。海瀾之家在財(cái)報(bào)中解釋，是“縮減單店門店面積所致”。

2017年起，海瀾之家不再公布海一家的營業(yè)收入和門店數(shù)量。海一家的公眾號(hào)曾在2018年5月透露，全國有兩百多家門店。2019年的年報(bào)里提到，海一家的數(shù)據(jù)并入海瀾之家，海一家賣不出的存貨到了第3年才需計(jì)提70%。

除了通過海一家，海瀾之家還會(huì)舉辦線上特賣會(huì)消化存貨。

據(jù)公眾號(hào)“騰訊智慧零售”數(shù)據(jù)，海瀾之家于2020年8月、2021年3月和8月在線上小程序共舉行了3次奧特萊斯活動(dòng)。首次大促持續(xù)3天，總銷售額超2億元；2021年兩次大促的時(shí)間共5天，總銷售額超5億元。

上述負(fù)責(zé)人介紹，線上舉行的奧特萊斯活動(dòng)消化的是兩年以上的存貨，折扣力度低至三折。公司會(huì)發(fā)動(dòng)全國門店的銷售員去挖掘私域流量，銷售員可以拿提成。

在小紅書、貼吧等社交平臺(tái)上，有海瀾之家的員工發(fā)帖稱，門店會(huì)派發(fā)“囤貨”任務(wù)。

南方周末記者以同行身份向一位海瀾之家前銷售員了解到，“囤貨”的意思是，員工需自掏腰包買公司的貨。公司每年有一到兩次特賣會(huì)，每個(gè)員工都有銷售指標(biāo)，當(dāng)達(dá)不到指標(biāo)時(shí)，門店主管會(huì)施加壓力讓員工掏錢買，但不是硬性要求，她的同事們?cè)s好每人囤一萬元。

另一位前銷售員回憶，上班時(shí)，她所在的門店要求銷售員一直站著，手機(jī)要關(guān)機(jī)放進(jìn)箱子里。每個(gè)員工只能有一個(gè)微信，且微信頭像的背景要換成海瀾之家標(biāo)志性的藍(lán)色，督導(dǎo)員會(huì)抽查。壓力之下，她于2022年8月辭職。

一位在職的海瀾之家銷售員則表示，她所在的門店位于廣東省，店長要求員工“囤貨”，她的領(lǐng)班已帶頭囤了2000元。

海瀾之家究竟通過海一家、特賣會(huì)以及供應(yīng)商處理了多少尾貨，仍然是個(gè)謎。

（應(yīng)受訪者要求，姜飛為化名）

南方周末記者 封聰穎 南方周末實(shí)習(xí)生 許愿 葉子怡