海瀾之家作為一家知名的服裝品牌，其存貨管理一直備受關(guān)注。關(guān)于海瀾之家存貨之謎，以下是一些可能的解釋：
1. 代工廠庫存：海瀾之家擁有多家代工廠，這些代工廠在接到訂單后，會根據(jù)訂單量生產(chǎn)相應(yīng)的服裝。由于市場需求的不確定性，代工廠可能會產(chǎn)生一定的庫存。這些庫存可能就是海瀾之家所謂的“尾貨”。
2. 折扣店銷售：海瀾之家在全國各地設(shè)有大量的折扣店，這些折扣店主要銷售尾貨、過季商品以及部分瑕疵品。折扣店的價格相對較低，吸引了一部分消費者。
3. 員工銷售：海瀾之家的員工可能也會參與到尾貨的銷售中。他們可以利用自己的渠道，將尾貨銷售給親朋好友，從而降低庫存壓力。
4. 調(diào)整庫存策略：為了應(yīng)對市場變化，海瀾之家可能會調(diào)整庫存策略，將部分庫存轉(zhuǎn)化為尾貨。這樣做有助于提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存成本。
5. 節(jié)約成本：通過銷售尾貨，海瀾之家可以節(jié)約一定的倉儲成本和物流成本。同時，尾貨銷售還可以吸引更多消費者，提高品牌知名度。
需要注意的是，以上解釋僅供參考，具體情況可能因公司內(nèi)部管理和市場環(huán)境等因素而有所不同。要深入了解海瀾之家的存貨之謎，還需關(guān)注公司發(fā)布的官方公告和財務(wù)報告。

相關(guān)內(nèi)容：

折扣店海一家與“不打折”的海瀾之家常相鄰而設(shè)。 （視覺中國/圖）

2022年5月，服裝店小老板姜飛與服裝巨頭海瀾之家（600398.SH）全資子公司海瀾之家品牌管理有限公司對簿公堂，后者曾將他舉報至當(dāng)?shù)厥斜O(jiān)局，以侵犯商標(biāo)權(quán)為由，要求其賠償10萬元品牌商譽損失。

姜飛不服，提起訴訟并打贏了一審，但正在為即將到來的二審憂心忡忡。

2019年，35歲的姜飛在南方一座城市租下一間約三十平米的門店，專門售賣海瀾之家等男裝品牌的剪標(biāo)尾貨。所謂剪標(biāo)，是指剪掉衣服上的“三標(biāo)”（衣領(lǐng)標(biāo)、水洗標(biāo)和合格標(biāo)）。

他將數(shù)千件尾貨掛在墻上、擺在地上，瞥到有人在玻璃門外逗留，便用瘦削的身體快速穿過貨架，開門迎客。

開業(yè)第三年，姜飛遇到了這場大麻煩。他請了律師，又四處搜羅，整理出厚厚一疊資料。

姜飛贏得官司的原因是，法院認(rèn)為部分涉案商標(biāo)并不是單獨授權(quán)給海瀾之家。至于姜飛賣的是海瀾之家的剪標(biāo)尾貨還是假貨，在一審判決中未能體現(xiàn)。

曾面臨索賠、起訴或行政處罰的不僅姜飛一人。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2020年至今，海瀾之家以侵犯商標(biāo)權(quán)為由，起訴了20家公司或個人。

海瀾之家為人熟知的廣告，是曾經(jīng)請印小天、杜淳等明星代言，一度被稱為“老男人的衣柜”。十年前，現(xiàn)任董事長周立宸進(jìn)入海瀾之家，2020年從父親周建平手上正式接棒，帶領(lǐng)海瀾之家向年輕化轉(zhuǎn)型。

目前，海瀾之家已經(jīng)改做“全家人的衣柜”，旗下還有職業(yè)裝品牌“圣凱諾”、女裝品牌“OVV”、童裝品牌“男生女生”“英氏YeeHoO”以及全品類家居品牌“海瀾優(yōu)選”。2021年，這些新品牌創(chuàng)造了43億營收，原來的海瀾之家系列依然是大頭，營收達(dá)151億元。

維權(quán)是企業(yè)的正當(dāng)行為，但姜飛有許多想不通的問題，例如，這些尾貨是不是海瀾之家主動投放到市場的？如果是主動投放，為什么又要追究鏈條底端商家的責(zé)任？

“一門更好的生意”

姜飛原本靠賣手機謀生，尾貨的門路是他偶然發(fā)現(xiàn)的。

在淘寶、QQ群、微信群或小程序內(nèi)，均有商家會以隱蔽的方式宣稱有海瀾之家的剪標(biāo)尾貨，比如店鋪名加上“海家”“海e”等字眼。南方周末記者加入了一個剪標(biāo)內(nèi)購微信群，88元就可買到2件“剪標(biāo)海瀾之家純色毛衣”。

姜飛向批發(fā)商拿貨的價格更低，一件短袖的進(jìn)價通常是10元，1條褲子也才20多元，“這是一門比賣手機更好的生意”。

他做的是熟人買賣，店里售價統(tǒng)一為短袖上衣20元/件，褲子50元/條，款式不好看的，10元也有得商量?？鄢?、租金，姜飛每月大概能掙5000元。

他的小店位于兩家海瀾之家品牌專賣店之間，相距不足三百米。小店的裝修與海瀾之家也有幾分相似，都有深藍(lán)色的門頭和金黃色的招牌。門店的裝潢玻璃上曾貼著“海瀾之家短袖大清貨”“海瀾之家換季牛仔褲/休閑褲”等字樣。

依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霰O(jiān)督管理局（下稱市監(jiān)局）出具的行政處罰決定書及姜飛提供的調(diào)查筆錄，2021年中旬的一天，市監(jiān)局執(zhí)法人員造訪了他的小店，進(jìn)行現(xiàn)場檢查，海瀾之家的維權(quán)打假員工也在場。執(zhí)法人員稱，海瀾之家舉報姜飛侵權(quán)，之后拍照取證、清點數(shù)量、封箱貼條，扣押了店內(nèi)1010條褲子、117件T恤。

雖然是剪標(biāo)商品，但在上衣胸口處、褲子的紐扣等地方，仍有殘留商標(biāo)。

姜飛回憶，為了弄清哪些商標(biāo)被非法使用，海瀾之家的工作人員拿出了一沓很厚的文件翻找。后經(jīng)核實，涉案產(chǎn)品涉及8個注冊商標(biāo)。

國家商標(biāo)局的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年10月31日，海瀾之家申請的商標(biāo)共有5835件。

行政處罰決定書顯示，市監(jiān)局沒收了上述被認(rèn)定為侵權(quán)的衣物，并對姜飛罰款8萬元。另外，根據(jù)海瀾之家的訴求，姜飛要賠償10萬元的品牌商譽損失。

像姜飛這樣打贏官司的并不多，2020年至今的20起訴訟，大多以和解結(jié)束。

“打官司很磨人的?！币晃?021年被起訴的老板向以同行身份咨詢的南方周末記者表示，海瀾之家最初要求賠償二三十萬，他請律師幫忙，最后花了10萬元達(dá)成和解。

上海人陳磊則被法院判賠10萬元。判決書顯示，陳磊主張涉案服裝來自江蘇常熟玖龍市場及江陰易通源服飾有限公司。經(jīng)法院核實，陳磊的確在玖龍市場的兩處地址進(jìn)過貨，但兩處地址經(jīng)營者均表示其與海瀾之家無關(guān)聯(lián)，也從未銷售過海瀾之家的商品及尾貨。

陳磊告訴南方周末記者，兩位上家是他的朋友，在玖龍市場做了很久生意，不清楚他們?yōu)楹畏裾J(rèn)。陳磊五十多歲，多次用江湖氣的口吻說，“我要對得起我的朋友”。

剪標(biāo)尾貨從哪來？

一審前，姜飛用Excel詳細(xì)地整理了進(jìn)貨記錄。記錄顯示，他的貨源主要來自淘寶網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)的18家店，發(fā)貨地址大多為江蘇玖龍大市場及浙江義烏市場。

玖龍大市場位于江蘇省常熟市，是國內(nèi)有名的服裝尾貨批發(fā)市場。進(jìn)貨的高峰期通常在上午，到了下午，市場正門的一側(cè)依然停滿了電動車和三輪車，時不時有人背著黑色大塑料袋或黃色編織袋走出來，熟練地把貨物綁在車上，呼嘯而去。

市場二樓約500間店鋪，不少店鋪的招牌中都有“庫存”或“尾貨”字樣。南方周末記者隨機走進(jìn)了5家店鋪，只要開口詢問，店主都表示能供應(yīng)海瀾之家的剪標(biāo)尾貨。

一位淘寶店主曾向姜飛提供了他的進(jìn)貨地址，這家店鋪位于二樓一個拐角處，和其他熱情的老板不同，店鋪老板娘不愿和陌生的客戶多聊。

不過，老板娘的朋友圈幾乎每天都會更新剪標(biāo)尾貨的信息。2022年2月，她分享了一個貨車載滿尾貨的視頻，并配文“海瀾春款到貨”。

一位身材精瘦、留著寸頭的老板自稱賣尾貨超過十年，他在大樓中庭投放了大幅廣告。南方周末記者以拿貨為由和這位老板洽談，他擺了一道茶，抽了半支煙才慢慢吐露：店里所售剪標(biāo)尾貨來自海瀾之家的代工廠，甚至部分尾貨是直接從海瀾之家的倉庫拉回來的。

在另一家稍小的店鋪里，店主拿出一條新到貨的海瀾之家剪標(biāo)休閑褲，稱賣點是“吸光發(fā)熱”。店主沒直接說尾貨來自哪里，但略顯神秘地表示，這是他“托關(guān)系”才拿到的。

海瀾之家媒體中心一位負(fù)責(zé)人告訴南方周末記者，常熟有一條造假海瀾之家尾貨的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，公司的維權(quán)部門曾買過這類自稱是海瀾之家剪標(biāo)尾貨的商品，經(jīng)過內(nèi)部質(zhì)檢后，發(fā)現(xiàn)全是假貨。

但根據(jù)老板提供的貨號，南方周末記者找到了代工“吸光發(fā)熱”休閑褲的廠家。這家代工廠成立超過二十年，是海瀾之家招股書披露的供應(yīng)商之一。

南方周末記者以買尾貨為由聯(lián)系了這家工廠，一位工作人員表示，這款褲子已經(jīng)賣光了。目前工廠還有一款海瀾之家的牛仔褲可以拿，價格是30元/條，有兩種顏色，分別剩12000條和9000條左右，且尺碼齊全，從28碼到40碼都有。對方確認(rèn)，尾貨交給買家前會剪標(biāo)。

海瀾之家京東自營旗艦店顯示，這款牛仔褲已下架，上市時間是2019年秋季。

南方周末記者又找到了另一家與海瀾之家合作的代工廠，也提出要買海瀾之家的尾貨。該工廠的一名工作人員表示，廠里還有海瀾之家的剪標(biāo)尾貨，但買家需親自到工廠挑選款式。

代工廠為什么會有海瀾之家的剪標(biāo)尾貨？

海瀾之家一期、二期辦公樓，位于江陰市。 （南方周末記者 封聰穎/圖）

代工廠接受退貨

海瀾之家和代工廠（也是供應(yīng)商）的關(guān)系很特別。據(jù)招股書，公司在采購環(huán)節(jié)采取零售導(dǎo)向的賒購、聯(lián)合開發(fā)與滯銷商品退貨相結(jié)合的模式。

具體來說，供應(yīng)商既要參與設(shè)計，又要代工。海瀾之家在貨物入庫時，先向供應(yīng)商結(jié)小部分（一般不超過30%）貨款，然后結(jié)合貨物實際銷售情況，逐月與供應(yīng)商結(jié)算。

賒購模式減少了海瀾之家在采購環(huán)節(jié)的資金占用，使其得以低成本擴張。

招股書還顯示，在賒購模式的基礎(chǔ)上，為了減少滯銷商品對渠道資源的占用，且讓供應(yīng)商保障產(chǎn)品品質(zhì)，從2009年起，海瀾之家還與供應(yīng)商簽訂了附滯銷商品可退貨條款的采購合同，也就是可退貨模式。

可退貨模式下，適銷季（一般是兩年）結(jié)束后仍未實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，可剪標(biāo)后退回給供應(yīng)商。不可退貨模式下，則由海瀾之家承擔(dān)產(chǎn)品的滯銷風(fēng)險。目前，海瀾之家實行“可退貨為主、不可退貨為輔”的采購模式。

為了讓供應(yīng)商接受可退貨模式，招股書稱，海瀾之家承諾給予供應(yīng)商高于普通代工業(yè)務(wù)的毛利率作為補償。

財報顯示，2014年上市之后，海瀾之家的存貨（以下提到的存貨均指服裝連鎖品牌的存貨，不包括原材料等）一直居高不下。2017—2021年，公司存貨的賬面余額分別為82億元、92億元、89億元、78億元和85億元。其中，附可退貨條款存貨分別為57億元、49億元、46億元、42億元和53億元。

上述負(fù)責(zé)人向南方周末記者解釋，海瀾之家將全國所有門店在售的貨和倉庫的備貨都算作存貨，而且倉庫會提前備好接下來兩個季度的服裝，所以存貨看起來比較高。

盡管賬面反映可退貨商品數(shù)額巨大，但上述負(fù)責(zé)人表示，海瀾之家退回給供應(yīng)商的尾貨很少。海瀾之家衣服的動銷率基本在70%以上，意思是10件衣服能賣掉7件，退回給供應(yīng)商的只有3件，而且尺碼和款式都是不全的。即使有退貨，大部分供應(yīng)商會通過外貿(mào)出口處理尾貨，而不是在國內(nèi)清掉。

對于這個說法，南方周末記者無法核實。海瀾之家究竟退了多少尾貨給供應(yīng)商，財報中沒有披露。

服裝業(yè)一般會通過打折、特賣的方式處理存貨，但海瀾之家奉行全國統(tǒng)一價的銷售政策，從不打折。海瀾之家曾在招股書中解釋，公司能做到不打折，原因之一是產(chǎn)品供應(yīng)鏈中沒有經(jīng)銷商和代理商環(huán)節(jié)，終端售價已較其他品牌有較大優(yōu)勢。

此外，加盟商沒有通過打折處理滯銷商品的動力。海瀾之家的加盟模式下，加盟商并不參與加盟店的具體運營，只與公司根據(jù)約定結(jié)算營收，公司擁有商品的所有權(quán)。在發(fā)展早期，這種方式降低了加盟門檻，加快了海瀾之家的擴店步伐。

鞋服行業(yè)獨立分析師程偉雄向南方周末記者分析，“不打折”原本是海瀾之家維護(hù)品牌形象的做法，但有違商品的生命周期管理和市場規(guī)律。這意味著供應(yīng)商不能通過打折快速回款，而是通過剪標(biāo)銷售等方式處理尾貨。程偉雄曾在美邦服飾（002269.SZ）、波司登（03998.HK）等服裝品牌任職。

剪標(biāo)尾貨能否打著海瀾之家的旗號銷售？

浙江杭知橋律師事務(wù)所王梨華向南方周末記者表示，通常來說，品牌方和代工廠會對尾貨處理進(jìn)行約定，即代工廠不得聲稱是某品牌的剪標(biāo)尾貨。因為借用某品牌的聲譽帶動尾貨銷售，屬于未經(jīng)商標(biāo)權(quán)人許可使用商標(biāo)的行為，構(gòu)成商標(biāo)侵權(quán)或不正當(dāng)競爭。

至于從代工廠購入剪標(biāo)尾貨的商戶，王梨華認(rèn)為，商戶通常不知道品牌方和代工廠的約定，商戶若能提供商品的合法來源，可以不承擔(dān)賠償經(jīng)濟損失的責(zé)任，但要承擔(dān)停止銷售的責(zé)任。

發(fā)動員工銷售

海瀾之家媒體中心負(fù)責(zé)人介紹，可退貨商品并不意味著全部要退回給供應(yīng)商，在將尾貨退回給供應(yīng)商之前，海瀾之家會自己先行消化。

共有兩種消化方式，首先是設(shè)立折扣店海一家。海一家原名為百衣百順，定位為“超大規(guī)模賣場”，2014年誕生，財報曾描述它的作用是“處理部分尾貨商品”。

2022年9月末，位于江陰市的海一家總部展廳店已上架秋裝，店里短袖T恤29元起，長袖針織衫的價格79元起。相比海瀾之家品牌店里動輒百元、千元的價格，確實低了不少。

海瀾之家的服裝拿到海一家銷售時會被換標(biāo)。海一家的衣領(lǐng)標(biāo)是白色的，印著Hieiika（海一家）商標(biāo)，能看到衣領(lǐng)標(biāo)被剪后的痕跡——兩截很短的深藍(lán)色布料。

七八位中年男性正在店內(nèi)挑選衣服。而海一家旁邊就是海瀾之家，裝潢更精致，卻很冷清。海一家常與海瀾之家相鄰而設(shè)。

程偉雄認(rèn)為，海瀾之家表面上不打折，實際上旁邊的海一家折扣店賣的價格又很低，反而會沖擊品牌正店的銷量。

但從早期業(yè)績來看，海一家處理存貨的作用有限。2015—2016年，海一家的營收僅為3.88億元、3.53億元。同期，海瀾之家產(chǎn)成品、庫存商品及委托代銷商品1—2年存貨分別為14億元、25億元。

此外，2014—2016年，海一家的門店數(shù)量分別為99家、167家和376家。這說明，海一家的平均單店營收是在下降的，從2014年的411萬跌至2016年的159萬。海瀾之家在財報中解釋，是“縮減單店門店面積所致”。

2017年起，海瀾之家不再公布海一家的營業(yè)收入和門店數(shù)量。海一家的公眾號曾在2018年5月透露，全國有兩百多家門店。2019年的年報里提到，海一家的數(shù)據(jù)并入海瀾之家，海一家賣不出的存貨到了第3年才需計提70%。

除了通過海一家，海瀾之家還會舉辦線上特賣會消化存貨。

據(jù)公眾號“騰訊智慧零售”數(shù)據(jù)，海瀾之家于2020年8月、2021年3月和8月在線上小程序共舉行了3次奧特萊斯活動。首次大促持續(xù)3天，總銷售額超2億元；2021年兩次大促的時間共5天，總銷售額超5億元。

上述負(fù)責(zé)人介紹，線上舉行的奧特萊斯活動消化的是兩年以上的存貨，折扣力度低至三折。公司會發(fā)動全國門店的銷售員去挖掘私域流量，銷售員可以拿提成。

在小紅書、貼吧等社交平臺上，有海瀾之家的員工發(fā)帖稱，門店會派發(fā)“囤貨”任務(wù)。

南方周末記者以同行身份向一位海瀾之家前銷售員了解到，“囤貨”的意思是，員工需自掏腰包買公司的貨。公司每年有一到兩次特賣會，每個員工都有銷售指標(biāo)，當(dāng)達(dá)不到指標(biāo)時，門店主管會施加壓力讓員工掏錢買，但不是硬性要求，她的同事們曾約好每人囤一萬元。

另一位前銷售員回憶，上班時，她所在的門店要求銷售員一直站著，手機要關(guān)機放進(jìn)箱子里。每個員工只能有一個微信，且微信頭像的背景要換成海瀾之家標(biāo)志性的藍(lán)色，督導(dǎo)員會抽查。壓力之下，她于2022年8月辭職。

一位在職的海瀾之家銷售員則表示，她所在的門店位于廣東省，店長要求員工“囤貨”，她的領(lǐng)班已帶頭囤了2000元。

海瀾之家究竟通過海一家、特賣會以及供應(yīng)商處理了多少尾貨，仍然是個謎。

（應(yīng)受訪者要求，姜飛為化名）

南方周末記者 封聰穎 南方周末實習(xí)生 許愿 葉子怡