一個品牌只賣一款襪子能夠在天貓創(chuàng)下千萬銷量，可能得益于以下幾個因素：
1. "產(chǎn)品定位精準"：這款襪子可能針對了某一特定需求或人群，比如針對運動、休閑、商務等不同場合，或者是針對特殊人群如糖尿病患者等，滿足了一個細分市場的需求。
2. "品牌塑造"：品牌可能通過獨特的品牌故事、形象設計、營銷策略等方式在消費者心中建立了強烈的品牌印象，使得消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生信任和忠誠。
3. "品質(zhì)保證"：產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，能夠持續(xù)滿足消費者的需求，形成良好的口碑，從而吸引更多的消費者。
4. "營銷推廣"： - "線上營銷"：通過天貓平臺進行精準營銷，利用大數(shù)據(jù)分析，針對潛在消費者進行廣告投放。 - "社交媒體營銷"：利用微博、微信、抖音等社交媒體平臺進行推廣，與消費者互動，增加品牌曝光度。 - "KOL合作"：與知名博主、網(wǎng)紅合作，通過他們的影響力推廣產(chǎn)品。
5. "用戶體驗"：從購物流程到售后服務，都提供了良好的用戶體驗，使得消費者愿意重復購買并推薦給他人。
6. "價格策略"：可能采用了合理的定價策略，既保證了利潤，又使得產(chǎn)品對消費者具有吸引力。
7. "供應鏈管理"：高效的供應鏈管理保證了產(chǎn)品供應的穩(wěn)定性和及時性，減少了消費者的等待時間。
8. "持續(xù)創(chuàng)新"：不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新和改進，以滿足消費者的新

相關內(nèi)容：

今天給大家介紹一個會員，是一個細分行業(yè)的隱形冠軍，他靠一款襪子，去年在天貓上創(chuàng)下過千萬的銷量。

吳家淡，成功操盤打造出知名“AUN”納米銀抗菌防臭襪。2013年10月份開的天貓店，僅憑一款防臭襪，在2015年實現(xiàn)過千萬的銷售業(yè)績。不少人說，電商的紅利時代已經(jīng)過去，不存在開店時代，然而在吳家淡眼中，一個好的產(chǎn)品懂得品牌運營還是有機會的。

秦剛：你之前有很好的教育基礎，為什么轉(zhuǎn)型做電商？

吳家淡：在做電商之前，我是晉江英聯(lián)培訓學校的校長兼創(chuàng)始股東，操著一口流利英語來做電商，不少人替我惋惜。但是我骨子里就是喜歡創(chuàng)業(yè)，以前大學一畢業(yè)就創(chuàng)辦英語學校，那是看到了商機，后來，選擇電商同樣也是如此。

我是2012年開始切入電商領域，和很多朋友不同，我沒有選擇雇傭團隊來運營，而是從淘寶C店開始學起。那時整個電商的格局已較為成熟，一些大的品類早已被人介入，一些緊俏的行業(yè)更是紅海一片。

在積累了早期經(jīng)驗之后，我也沒有自己創(chuàng)業(yè)而是選擇加入其他的電商團隊。因為當時考慮，電商的創(chuàng)業(yè)形態(tài)畢竟與實體不同，更何況我錯過了進入電商的最佳時機。在這種情況下，練好內(nèi)功，尋找好的項目和團隊很關鍵。

秦剛：作為電商創(chuàng)業(yè)者，你這樣的做法，既有激情，更有勇氣和謀略。什么時候決定自己出來單干？

吳家淡：在2013年的時候，我與幾個想創(chuàng)業(yè)的兄弟一起，那時候我已經(jīng)比較熟悉電商的操作了，我們幾個都有自己出來單干做一番事的想法。

那時候剛好接觸到一個擁有很牛的紡織品抗菌技術的博士團隊，他們也在尋找把技術變成產(chǎn)品的合作方，所以我們一拍即合。加上我們有工廠的股東，全方位支持了我們商品的資源。

秦剛：你對自己進軍電商有明確的規(guī)劃嗎？

吳家淡：有的，做了一年電商，我時時總結(jié)，我很清楚，在當時的市場格局之下，唯一能做的，就是在現(xiàn)有品類的基礎上進行分化和市場細分。就好比物種進化，垂直分化最初的那一端往往是利潤空間最大，市場競爭最小，消費者最認同的品牌。我決定朝這個方向來努力并選取切入點。

那時候我接觸都了紡織品抗菌技術團隊，我就思考，是不是可以從襪子這個品類入手。因為襪子行業(yè)作為一個小眾品類，競爭較少，專業(yè)程度較低，品牌集中度較少，創(chuàng)牌成功的幾率較大。

其次，襪子是人們生活的必需品，只要產(chǎn)品足夠有特點，很容易引起消費者的共鳴從而產(chǎn)生重復購買力。更為主要的是，襪子作為一種生活必需品，核心功能性的產(chǎn)品并沒有出現(xiàn)。

所以我果斷決定，將紡織品抗菌技術用于防臭襪產(chǎn)品的開發(fā)，AUN抗菌防臭襪項目成為我正式進軍電商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)項目。

秦剛：這個產(chǎn)品的開發(fā)周期是多長？

吳家淡：我先是進行產(chǎn)品測試。因為只做單品，所以這款單品的質(zhì)量要求很高，必須有門檻，不容易被復制。

我們買回來幾千家店的襪子進行對比和試穿，在經(jīng)過整整三年數(shù)千次的反復實驗和總結(jié)，終于在2013年下半年，做出了能夠殺滅超過上千種腳部細菌，同時又可抵擋100次以上水洗仍具備90%的抗菌能力的防臭襪。

我們幾個腳臭的朋友，包括我們自己對產(chǎn)品進行了再三的親身體驗，發(fā)現(xiàn)我們做出的襪子確實是市面上最防臭，最耐水洗的防臭襪，這大大堅定了我們的信心，開創(chuàng)防臭襪這個新的市場，從普通棉襪的紅海中殺出一片藍海。

我們認為，這是在為億萬人解決腳臭問題，提升腳部健康的同時，財富和自由的人生也會隨之而來。

事實證明，我的決策是明智的，由于超高性價比的產(chǎn)品，“AUN愛優(yōu)恩”天貓旗艦店在開店不到一年的時間內(nèi)，銷量突破千萬，迅速躋身天貓襪業(yè)前列，成為天貓防臭襪的領導品牌。

秦剛：一個品牌的戰(zhàn)略的理念，是創(chuàng)始人要考慮的事情，你如何做好這一塊決斷？

吳家淡：當時關于產(chǎn)品的策劃，團隊也有人提出，要同時做普通棉襪和防臭襪，普通棉襪走低端，防臭襪走高端，我否決了。

我覺得有一個很重要的點，就是要堅持品牌聚焦的原則，最好成為專家品牌，訴求的點不要過多，因為消費者現(xiàn)在接觸的信息太多，我們只能傳達非常簡單的信息才可能被記住。

雖然在當下，防臭襪是一個小眾的產(chǎn)品，是一個邊緣的市場。但好處是不容易吸引大公司的注意力，我們能很好的活下來。根據(jù)克里斯坦森《創(chuàng)新者的窘境》的觀點，非主流的東西將來也可能成為主流。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)就缺這種極致的產(chǎn)品，從各個方面都是完美，無可挑剔的產(chǎn)品。所以我決定把抗菌防臭的襪子做到極致。

我們最開始的3個月，僅有1個sku，那時候單款月銷金額最高大概30萬左右。

我認為消費者不需要那么多的款式，如果一個天貓店鋪只有一個款式，至少會有幾個好處：1.店鋪顯得非常的專業(yè)；2.可以專注做好一個產(chǎn)品；3.顧客沒有選擇，唯一的選擇就是買或者不買；4.顯得我們非常自信。

堅持了很長一段時間，后來才慢慢陸續(xù)上其他產(chǎn)品，目前也只有13個SKU。我挺看好這種模式，而且作為顧客，也會打消顧慮，擔心質(zhì)量問題，發(fā)錯貨問題，等等原因；但是店鋪只做一款產(chǎn)品，就會把所有的精力投入其中。

打造極致單品，是我們最開始的想法。但是我們也是有遠大的設想的。我們的目標是，把AUN真正打造成全國的防臭襪領軍品牌，甚至成為襪業(yè)中的“王老吉”。

借助這個支點，為我們未來在頂級抗菌貼身衣物供應商領域的發(fā)展奠定基礎和品牌影響力。

如果我們持續(xù)的推動襪子行業(yè)的質(zhì)量標準，甚至推動國家制定高標準的針織品抗菌標準，帶領抗菌針織品的品類的發(fā)展，那么我們將來很可能會逐步走入舞臺的中心，成為抗菌內(nèi)衣品類的代表品牌。

秦剛：聽你這樣說，AUN防臭襪能成功，應該也要歸功于它的品牌定位與營銷，你給大家談談你怎么對接好這兩者？

吳家淡：品牌的終極競爭既不在工廠，也不在渠道，而是在消費者的心智里面。

在信息爆炸的背景下，品牌的信息必須削的像一把尖刀一樣，直接殺進消費者腦袋。而品牌的戰(zhàn)略核心，是圍繞消費者心智特點和競爭對手的背景展開的，讓小品牌有機會以最強的優(yōu)勢，痛擊大品牌的弱點，取得局部戰(zhàn)爭的勝利。

AUN在早期定價的時候便參考了喬布斯對于蘋果的定價法則，一個標榜功能性行業(yè)領先的產(chǎn)品，價格也一定比同類產(chǎn)品高。

其次，根據(jù)“原點市場”法則，要想讓產(chǎn)品擁有早期的粉絲，就必須事先采取體驗營銷，培養(yǎng)一批早期的品牌粉絲。

最開始的時候，我們把注意力都放在尋找原點顧客上面。我們通過微信轉(zhuǎn)發(fā)，贈送了大概5000雙防臭襪給有腳臭的人群，所以在幾乎沒有廣告的情況下，慢慢銷量從1盒、2盒，到一個月后的10多盒，銷量一直穩(wěn)定的增長。沒有立刻產(chǎn)生非常大的效果，但品牌傳播開了，這些人后來應該是有一部分人進來購買。

先試，后重復購買，體驗營銷。AUN現(xiàn)在淘寶上的知名度已經(jīng)可以了，這個類目的TOP關鍵詞里會有。

現(xiàn)在AUN的防臭襪客單價估計是全網(wǎng)最高的，目前大部分的襪子品牌，還處于低價競爭的情況，我們的客單價在140元左右?？射N量卻在不斷攀升，這有賴于有不少重復購買的消費者，在體驗過后，也樂意做分享。通過體驗營銷和口碑營銷，AUN防臭襪從線上知名度迅速向線下拓展。

還有一點，我們在品牌開始的時候，也比較注重軟文的投放，大家可以百度搜索AUN防臭襪，會看到很多的文章。

我的意見，簡單說，就是在所有可能的入口，放入我們顧客會使用的關鍵詞，然后不斷的生產(chǎn)內(nèi)容，盡力能有出現(xiàn)在顧客眼前的機會。比如消費者搜索防臭襪品牌，就可以看到AUN的報道。比如搜素引擎的入口，以及朋友圈（也是移動互聯(lián)網(wǎng)的入口），比如百度知道、百度經(jīng)驗、百度百科、問答、文庫等。

秦剛：以后是否擴充其他品類，是多品牌發(fā)展嗎？

吳家淡：要啟動新品類，這個非常重要。數(shù)碼相機是柯達發(fā)明的，但是在消費者的心智中，柯達是膠卷，所以柯達的數(shù)碼相機，一直都不受待見。諾基亞是功能機品類的代表，但是在智能機時代，蘋果才是品類的代表品牌。

品類是冰山，品牌是冰山上面的一角。如果品類死了，品牌必死。所以新品類要用新品牌。品牌要聚焦，跨越多品類，容易稀釋品牌，最終被更專業(yè)的品牌取代。比如聯(lián)想做手機，虧了10億。

AUN這個品牌，很可能只是做襪子。除非將來我們占據(jù)襪子份額的50%以上，否則不會考慮做品牌延伸。非常強勢的品牌，才可以延伸。而且延伸，僅僅是讓品牌的勢能釋放做利潤，不能投入太多資源去推。

如果做內(nèi)衣，估計會換品牌，AUN就圍繞腳做。

秦剛：在電商業(yè)界中，幾乎每隔一段時間都會出現(xiàn)一個新命題，而微信興起后，微商則成為新的焦點。在個體戶、零售商扎堆試水微商的當下，鮮有品牌商進入，你選擇進入微商是什么原因？

吳家淡：我不僅選擇進入，而且投入重金自己開發(fā)了一套系統(tǒng)，玩起了微商。很多人還把微商看成是傳銷，認為微商是惡意刷朋友圈的一幫賺快錢的人。

可今年，整個微商的經(jīng)營氛圍明顯有了變化?；谂笥讶Φ纳缃唤?jīng)濟，好產(chǎn)品便是口碑，沒有人會因為短期的效益而損壞長期的經(jīng)營空間?；谶@一點，微商的發(fā)展前景就值得期待。

我不單做微商，還投入大筆資金搭建微商分銷系統(tǒng)，組建團隊。在別人的質(zhì)疑聲中，三個月不到的時間，AUN防臭襪微分銷系統(tǒng)已經(jīng)擁有全國2000多個微分銷商，月銷售額呈倍數(shù)增長。

沒有試，你永遠不知道水有多深；沒有全力以赴，你根本不知道能承受多大的壓力。在在我的經(jīng)商哲學里，創(chuàng)業(yè)者需要的不是錢，而是一種獨有的模式，這種模式來自于對趨勢的判斷和果敢。

在賣家暴增后，電商高速增長的行業(yè)勢頭已經(jīng)放緩，流量饑渴在今年更加堪憂，這個時候的渠道成本高得驚人，效益卻不盡如人意。

然而，基于移動端的微商卻讓人看到諸多希望，比如說，渠道成本低、投入成本小、品牌擴散的效應大。這個時代一切偉大的公司，都在致力于提供更好的人與人連接的機會、生活的便利、生活品質(zhì)的提升。

我自己還做了AUN防臭襪微商的代言人，同時還身兼品牌傳播者、微信群主、微商導師，每天我都要抽空在微信群上跟來自全國的分銷商們聊社區(qū)營銷等問題。

區(qū)別于其他電商模式，你會發(fā)現(xiàn)微商就是一個由諸多小的社交群體組成的大的社交生態(tài)鏈，當你用心去經(jīng)營每一個社交圈時，便會收獲不一樣的品牌傳播力。

秦剛：在做這個事業(yè)的過程中，你有什么心得體會分享給大家？

吳家淡：我喜歡創(chuàng)業(yè)，喜歡挑戰(zhàn)一切新鮮的事物。而且我的體會是， 時刻保持著一顆創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，能夠讓你看繁為簡，找到方向。當你把眼前的產(chǎn)品做到極致，美好的東西自然呈現(xiàn)。

對于“定位”的理解，大多數(shù)電商卻懵懵懂懂，五花八門。從產(chǎn)品定位，人群定位，市場定位，甚至企業(yè)定位等，沒有抓到一個根本。我目前是重視用戶痛點的，主要找到一個，徹底的解決，用戶試用后，會有強烈的體驗和身體記憶，所以會形成傳播，也就是口碑的力量。

我談談我對定位的理解。我的理解，所謂的定位其實是在消費者的腦海中找到一個有意義的空位。定位不是在產(chǎn)品上，也不是在工廠中，更不是在渠道里，甚至不是在研發(fā)階段，而是在顧客的心理。

定位是一個外部思維，不是內(nèi)部思維。不是我們想做什么，我們的團隊可以做什么，而是從整個行業(yè)的格局來看，這市場缺什么，消費者的最根本需求在哪里。

定位的基本方法不是創(chuàng)造新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知，去重組已存在的關聯(lián)認知。用一個品牌去創(chuàng)立一個新品類的時候，他一進去就是老大，他一開始就是個領導的品牌，因為沒有什么人競爭。

開放平臺的電商發(fā)展到現(xiàn)在，大致可以分成兩個階段：

一丶草莽階段

在這個階段，所有的賣家丶買家丶平臺本身都是摸索前行。

1)平臺的商業(yè)智慧不復雜，也不專業(yè);

2)賣家各自憑借自己的勇氣丶毅力丶技巧上位;

3)消費者的價值觀沒有成型。

這個階段的流量決定性丶操作技術決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了自己的各式各樣打法，無論是搶坑位丶累銷量，還是刷單丶暴力推廣丶低價切入，都能獲得不錯的成長。

二丶定位階段

也就是目前這個階段，大小賣家的差別急劇凸顯。

1)平臺變得復雜，專業(yè)，商業(yè)智慧得到累計和提升;

2)大賣家不斷凸顯，對市場的掌控力越來越強。小賣家舉步維艱，越來越難以掌控市場;

3)消費者價值觀逐步確立，傳播丶主動性購買行為逐漸取代偶然性購買行為。

第一階段的各種玩法，放在目前這個階段通通都不好使了。這是市場的變化，而不是平臺的有意為之。

流量是可以被引導的，但我從來都不認為流量是可以控制是可以任意分配的。

因為流量不是呆頭鵝，不是你想往哪里趕就能往哪里趕的，如果真是這樣，那以下幾件事情將不會發(fā)生：

1丶每天都有新的大賣家誕生，也有老的大賣家在沒落;

2丶通過調(diào)整和努力，每天都有小賣家在快速成長;

3丶百度電商一定已經(jīng)很強大，QQ電商也一定至少達到京東的規(guī)模。

到底是什么原因造成大賣家越來越大?到底是什么造成小賣家舉步維艱呢?

答案只有一個：消費者!

關鍵是：主流消費人群是基于什么原因進行購買的呢?

這是一個必須直接面對的高大上的大問題，你必須要弄懂，否則逆襲無從談起!

主流消費人群的購買行為路徑是在不斷的檢驗賣家的定位丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注度丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度丶細節(jié)專業(yè)度丶服務細膩程度丶客服溝通水平丶包裝形象丶品質(zhì)價格優(yōu)勢丶品牌影響力丶反應速度丶頁面品質(zhì)感丶業(yè)務邏輯性等等等等，這些恰恰是大賣家的長處。

這就導致大賣家對接消費者的時候具有不同小賣家的明顯優(yōu)勢，他們的成交具有相當程度的必然性。

而小賣家在對比大賣家的時候，在某些環(huán)節(jié)甚至在很多環(huán)節(jié)都不具備優(yōu)勢，大都會在消費者PK選擇的時候敗下陣來。小賣家的成交帶有非常濃厚的偶然性特征。

消費者在渴求購物過程丶體驗的順暢性和完整性，如果你在追求解決片面性的問題，你將無法對接主流消費人群。

小賣家沒有做大的根本原因，不是流量不夠，而是在PK中敗下陣來。其實，流量少也僅僅是一個結(jié)果而已。很多人把流量看作是原因，這是不準確的。

你或許根深蒂固的知道80%的交易額被20%的大賣家給占有了;但你或許不知道，80%的交易額的來源并不是80%的消費人群，而是來自20%的核心主流消費人群。這群人是極為聰明丶極為敏感丶極為有節(jié)操丶也極為有價值觀的購買人群。并且，他們的購物路徑非常的短。

剩下那80%的消費人群僅僅是流量而已，他們是來找活動的丶他們是來找贈品的丶他們是來攢淘金幣的丶他們是來點你的直通車的......

上面這個概念，請你好好理解一下。如果你有疑惑，你去打開大賣家的店鋪，看看購買人群的鉆級和高星級顧客的占比是否比你高出一大截。就這一點點的差別，已經(jīng)驗證了大賣家為何會大了。

其實，在小賣家看來，很多行業(yè)部分大賣家的交易額固然是無比高大，但放在整個行業(yè)，其占比并不是如你想象的那么高。小賣家的成長，不一定是要去搶奪大賣家的蛋糕。如果你能在剩余的蛋糕里搶走一大塊，已經(jīng)足以讓你的業(yè)績獲得非?？捎^的成長。

某些大賣家即使倒閉，你的銷量仍然不會有大的提升，因為還有第二梯隊的賣家會頂上去吞掉這些大賣家讓出的份額。

自由商業(yè)的本質(zhì)特征就是競爭，你逃不掉面對這些競爭。

很多時候，這個世界并不如你憤懣的想象一樣。

你要做的，是調(diào)整好自己的資源，避免走入誤區(qū)，能夠?qū)酉M者的心智和價值觀才是唯一需要重點關注的內(nèi)容。

放下你在草莽階段的電商打法和思路，踏踏實實去解決諸如定位丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注度丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度丶細節(jié)專業(yè)度丶服務細膩程度丶客服溝通水平丶包裝形象丶品質(zhì)價格優(yōu)勢丶品牌影響力丶反應速度丶頁面品質(zhì)感丶業(yè)務邏輯性等根本性問題。

每天都要問一句：你的努力方向，是否正好是大賣家們不屑一顧的玩意兒?

很多時候，不是你不努力，而是你的努力方向錯了。

對業(yè)務發(fā)揮決定性影響力的東西，很多時候卻是那些看起來沒啥用，甚至沒法量化的東西。

生意本是一門細致活，或許人們聽多了靠關系丶抓機遇丶砸投入的成功故事，不再相信內(nèi)在的影響力，反倒相信外在因素的決定性。做生意就好比是停車入庫，你學多少倒車秘訣都沒用。你要做的，一是尊重外在空間的尺寸，二是尊重車體自身的尺寸，三是要慢慢的丶細致的練習。最終你會發(fā)現(xiàn)那些秘訣狗屁都不是。

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