折扣化變革是中國零售企業(yè)面臨的一個(gè)重要趨勢，這主要是由以下幾個(gè)因素驅(qū)動(dòng)的：
1. "消費(fèi)升級(jí)與降級(jí)并存"：隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的需求不斷提升，但同時(shí)，中低端市場的需求也在增長。折扣化可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。
2. "電商沖擊"：電商的興起對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大沖擊，為了應(yīng)對(duì)這種沖擊，許多零售企業(yè)開始探索新的經(jīng)營模式，折扣化成為其中一種策略。
3. "成本控制"：在激烈的市場競爭中，零售企業(yè)需要通過控制成本來提高盈利能力。折扣化可以降低庫存成本，同時(shí)吸引更多消費(fèi)者。
4. "品牌重塑"：折扣化可以作為一種品牌重塑的手段，通過提供更具吸引力的價(jià)格和促銷活動(dòng)，提升品牌形象。
以下是零售企業(yè)進(jìn)行折扣化變革的一些具體措施：
- "優(yōu)化供應(yīng)鏈"：通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，降低采購成本，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢。
- "線上線下融合"：利用線上平臺(tái)進(jìn)行銷售，同時(shí)在線下門店提供折扣，實(shí)現(xiàn)全渠道營銷。
- "精細(xì)化運(yùn)營"：通過大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)定位消費(fèi)者需求，提供個(gè)性化的折扣方案。
- "創(chuàng)新促銷方式"：除了傳統(tǒng)的打折促銷，還可以嘗試會(huì)員制、積分兌換、限時(shí)搶購等多種促銷方式。
- "提升服務(wù)質(zhì)量"：在提供折扣的同時(shí)，注重提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。
總之，折扣化變革是中國零售企業(yè)應(yīng)對(duì)市場變化、提升

相關(guān)內(nèi)容：

以折扣化超市為代表，中國的零售業(yè)正在刮起一股高質(zhì)低價(jià)的變革風(fēng)暴。

12月6日，德國平價(jià)社區(qū)超市品牌ALDI奧樂齊召開中國媒體交流會(huì)上，表示要加碼中國的折扣化市場，并將進(jìn)一步加大與本地供應(yīng)商的合作。而美國倉儲(chǔ)量販品牌開市客Costco也宣布，將于2024年1月在深圳開出其在中國的第六家門店，并計(jì)劃在南京開一家全生態(tài)模式旗艦店。

國際折扣化超市品牌紛紛加快了開拓中國市場步伐，中國超市品牌也在加速自己的折扣化改革進(jìn)程。

10月13日盒馬全面啟動(dòng)供應(yīng)鏈調(diào)優(yōu)項(xiàng)目，下調(diào)了盒馬鮮生線下門店的5000多款商品價(jià)格，并設(shè)置“線下專享價(jià)”專區(qū)。而據(jù)媒體報(bào)道，永輝超市也悄悄在部分門店開啟了“正品折扣店”的嘗試。

“今天逛盒馬感受到了明顯的低價(jià)?！北本﹦?chuàng)業(yè)者湯明磊發(fā)現(xiàn)，在盒馬，不僅開辟了線下專享價(jià)簽，自有品牌的比例也變多了。而且，很多消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品也做了“降級(jí)”處理，比如原本1999元一只的帝王蟹，可以分裝出售。

作為中國新零售業(yè)態(tài)的代表，盒馬曾經(jīng)瞄準(zhǔn)的是中國消費(fèi)升級(jí)中的生活方式。今天，為何會(huì)發(fā)生這種看似180度的轉(zhuǎn)變，瞄準(zhǔn)了“消費(fèi)降級(jí)”市場？

“折扣化的經(jīng)營采購模式，是今天引領(lǐng)世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢，也是中國零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路?！?/span>在盒馬2023新零供大會(huì)上，盒馬CEO侯毅揭開了超市界一系列動(dòng)作的“謎底”。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，盒馬助力消費(fèi)者高品質(zhì)生活的初心不變，“把最好的商品賣便宜才是本事?！?/span>

01、折扣化變革，今天必須要走的路

不久前，侯毅用了10天時(shí)間，一口氣走訪了波蘭、英國、意大利、西班牙等歐洲四國的零售業(yè)。他發(fā)現(xiàn)，從全世界零售業(yè)來看，超市跟折扣店基本上已經(jīng)完全融為一體。這些折扣化超市，不論是規(guī)模，還是利潤，都形成了傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)無法比擬的優(yōu)勢。

以西班牙第一大零售商Mercadona為例，它占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌?2%的份額。雖然西班牙的人口才4700多萬人，但Mercadona年收入達(dá)到了278億歐元（約2157元）。一個(gè)鮮明的對(duì)比，中國最大的連鎖超市永輝2022年收入只有900億元。

在離我們更近的日本，2023年第三季度日本零售業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，凈利潤率排名前十的有七個(gè)是折扣店，凈利潤率達(dá)到了6.5%。

實(shí)際上，近兩年，當(dāng)傳統(tǒng)大型零售業(yè)態(tài)遭遇挑戰(zhàn)的同時(shí)，Costco、Mercadona、山姆、奧樂奇等會(huì)員店都迎來了有很好的增長。這些增長良好的商超，也有著明顯的共同特征：以自有品牌驅(qū)動(dòng)，有差異化、有品質(zhì)、是折扣化的。而且，他們的崛起，都與經(jīng)濟(jì)周期密不可分。

仍以Mercadona為例，它自1993年就啟動(dòng)了SPB戰(zhàn)略（始終低價(jià)），直到2008年金融危機(jī)后，憑借著低價(jià)高質(zhì)的商品，成為了當(dāng)?shù)亍笆軘D壓的中產(chǎn)”人群的衣食住行的主要消費(fèi)場所。而Costco也在金融危機(jī)后，迎來了二次成長，十年間的凈利潤復(fù)合增速達(dá)到了12%。

經(jīng)濟(jì)放緩的周期，會(huì)催生新的零售業(yè)態(tài)和商業(yè)機(jī)會(huì)。眼下，中國正在經(jīng)歷這樣的經(jīng)濟(jì)周期。

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)消費(fèi)大數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳立平認(rèn)為，剛剛過去不久的雙11，已經(jīng)展現(xiàn)出了中國零售線上線下的折扣化浪潮。

早在2018年，陳立平就提出，中國零售業(yè)要全面進(jìn)入一個(gè)低價(jià)格零售的時(shí)代。那一年，他去日本考察，對(duì)比了32中商品的超市售價(jià)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有22種商品，我們比日本還貴。“這是一件讓人不可思議的事?！标惲⑵秸f。因?yàn)椋毡救司鵊DP比中國高，而且中國是“世界工廠”，世界上所有折扣店的商品折扣、低價(jià)格都來自于中國，按說中國的商品成本更低，價(jià)格也應(yīng)該更低。

02、把好商品價(jià)格做下來才是本事

今天，低價(jià)，已經(jīng)成為眾多電商平臺(tái)、商超巨頭的共識(shí)。

不過，陳立平尖銳的指出，很多零售商都走錯(cuò)了方向?！爸袊鴰缀跛械恼劭鄣甓际窃谧龈F人的折扣，只是做下沉市場的折扣，這是毫無希望的?！标惲⑵秸f。不論是粗暴的逼迫供應(yīng)商讓利，還是從從批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)貨，或者直接尋求白牌，都是不能持續(xù)的。只有中產(chǎn)階級(jí)才是折扣店最具有盈利性的市場。

“我們看到，服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)的折扣店是一個(gè)大勢所趨?！盉CG 波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理章一博也認(rèn)為，未來，中產(chǎn)階級(jí)仍然是驅(qū)動(dòng)中國消費(fèi)核心的增長引擎。雖然中產(chǎn)階級(jí)因?yàn)槭杖胧湛s，在消費(fèi)上變得更理性，但他們對(duì)于什么是好產(chǎn)品有深刻的理解，最希望購買的商品能有很高的質(zhì)價(jià)比。對(duì)于零售商而言，這是一個(gè)非常大的藍(lán)海，也是零售業(yè)難得的轉(zhuǎn)型和崛起的機(jī)會(huì)。

這與盒馬的變革方向不謀而合。2023年9月，盒馬做了一個(gè)嘗試，在上海開了首家盒馬Premier黑標(biāo)店，目標(biāo)是真正實(shí)現(xiàn)好商品價(jià)格降下來。今天，盒馬黑標(biāo)店已經(jīng)成為上海的一個(gè)網(wǎng)紅打卡地。侯毅認(rèn)為，把高端商品價(jià)格做下來才是本事。

“把最貴的東西做便宜了，這才是超級(jí)性價(jià)比?！标惲⑵教岬?，日本超市界關(guān)注度最高的超市LOPIA，可以把同樣質(zhì)量的和牛牛排的價(jià)格，做到711的七分之一。而依靠高質(zhì)低價(jià)，LOPIA平均單店面積僅有2000平米，銷售額可以達(dá)到34.5億日元（約1.95億元）。

不論是盒馬Premier黑標(biāo)店的走紅，還是LOPIA連續(xù)多年生鮮增長第一，抑或我們熟知的山姆、Costco，都證明了，面向中產(chǎn)階級(jí)的折扣店市場，是完全成立的，而且是巨大的藍(lán)海。但關(guān)鍵是，如何構(gòu)建自己的價(jià)格競爭力。

03、差異化單品，從零供博弈到零供綁定

陳立平指出，我國零售商品價(jià)格偏高，最重要的原因就是經(jīng)營模式。

傳統(tǒng)模式的零售業(yè)態(tài)下，超市、大賣場是以入場費(fèi)為基礎(chǔ)的盈利模式。賣場、商超把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，而供應(yīng)商為了獲得賣場的經(jīng)營權(quán)，就不得不承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)，最終又把潛在成本追加到零售價(jià)格中去。

這種零供之間的博弈結(jié)果，就是成本增加，商品定價(jià)過高、產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏，沒有贏家。

但是，折扣化超市，卻與供應(yīng)鏈形成了深度合作的關(guān)系，通過共同研發(fā)自有單品等方式，實(shí)現(xiàn)提升效率，極致低價(jià)、產(chǎn)品差異化。

LOPIA能把價(jià)格做低還能盈利，秘密在于把種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)整合在一起，利用專業(yè)性和執(zhí)行力，降低供應(yīng)鏈成本。

而Mercadona與供應(yīng)商合作的自有單品，約占總SKU的35%，銷售額卻占到了70%多。在這個(gè)過程中，這些供應(yīng)商也得到了成長，從千萬規(guī)模漲成十幾億、一百億，甚至成為全國頭部品牌。

“零售商與供應(yīng)商只有深度綁定，才能產(chǎn)生共贏的美好未來。”侯毅說。盒馬一直在推動(dòng)供應(yīng)鏈改革，但放棄傳統(tǒng)的采購模式，并不意味著要放棄KA（合作客戶）。

盒馬的折扣化改革，具體來說，就是通過垂直供應(yīng)鏈來實(shí)現(xiàn)低價(jià)格；提升采購效率、物流、單品等效率，把營運(yùn)成本做到極致；通過食品技術(shù)創(chuàng)新，與合作伙伴共同開發(fā)獨(dú)特的自有產(chǎn)品。而KA有自己的優(yōu)勢，包括技術(shù)優(yōu)勢、品牌能力、食品安全保障能力等，都是折扣化改革不可或缺的能力。

04、供應(yīng)商的選擇

三年前，在精釀售價(jià)普遍高于30元的時(shí)期，盒馬1升裝的德式小麥白精釀定價(jià)是19.9元，已經(jīng)很便宜了，但最近又降到了13.9元。啤酒生產(chǎn)商是否愿意呢？

“整個(gè)成本一路過來不斷的降下來，過程很痛苦，但競爭力也上去了。我們的管理能力、各方面的效率都得到了提高，所以很樂意繼續(xù)跟著盒馬往前走?！焙萏厮祭【朴邢薰径麻L曹暉說。湖州特思拉，正是德式小麥白精釀的啤酒供應(yīng)商。

曹暉同時(shí)強(qiáng)調(diào)，降價(jià)未必就要降質(zhì)量，降本也未必降利。特思拉啤酒能夠降價(jià)，一方面，是向內(nèi)提升生產(chǎn)效率，另一方面，盒馬新的招采體系也在幫助公司不斷降低包裝和上游的成本。

“產(chǎn)品的折扣化擋都擋不住，我們只有擁抱它?！?/span>上海藝杏食品有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)江說。除了盒馬，藝杏還做了不同的渠道，包括農(nóng)貿(mào)市場、傳統(tǒng)商超、團(tuán)餐、早餐市場等。2023年初，很多團(tuán)餐渠道就提出了要折扣，那時(shí)候，藝杏就感知到了零售行業(yè)折扣化的趨勢，也著手做了一些折扣化變革準(zhǔn)備。

因此，2023年下半年，當(dāng)盒馬提出折扣化變革時(shí)，藝杏并不意外。不過，盒馬的折扣力度，還是讓藝杏吃驚。“因?yàn)檎劭厶罅??！钡囆舆€是選擇跟盒馬一起走。因?yàn)?，這筆賬是劃算的。

藝杏與盒馬合作后，產(chǎn)能利用率在短時(shí)間內(nèi)就提升了20%。而且，跟盒馬合作，資金回籠快，公司需要承擔(dān)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小，這對(duì)生產(chǎn)性企業(yè)來說尤為關(guān)鍵。而盒馬全域場景的能力，包括線上線下一體化、奧萊新的業(yè)態(tài)拓展等，也可以大大降低商品的折損部分。

“我有信心把成本降下來，因?yàn)槲沂侨a(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，雞是我自己養(yǎng)的，飼料是我自己加工的，屠宰我還可以繼續(xù)提升效率。”山東新和盛食品董事長宋衛(wèi)東也表達(dá)了對(duì)于迎接折扣化趨勢的信心。

2023年，新和盛食品與盒馬合作出了兩款爆品，一款叫國潮脆皮雞，一款叫美式大烤雞。宋衛(wèi)東說，食品生產(chǎn)企業(yè)，更需要準(zhǔn)確的市場判斷來指引生產(chǎn)，而像盒馬這樣的零售商通過消費(fèi)洞察，可以幫助他們快速的打樣，制造爆款。

05、10年做1萬億

眼下，許多供應(yīng)商都選擇積極擁抱的盒馬折扣化變革。不過，也有一些供應(yīng)商以斷供為要挾，拒絕降價(jià)。此前，盒馬就因折扣化戰(zhàn)略而與某大牌乳企之間爆發(fā)過一次口水仗。

“有人封殺我們，封就封吧?！焙钜阏f，雖然在拋棄舊模式的過程中挑戰(zhàn)重重，但折扣化戰(zhàn)略勢在必行。

一方面，中國的商品價(jià)格仍有很大的下降空間。在波蘭、俄羅斯等地，牛奶折合人民幣5元一升，可國內(nèi)的牛奶賣9塊9，就被認(rèn)為是很便宜的了。另一方面，中國零售業(yè)面臨的挑戰(zhàn)比全球任何一個(gè)地方的都多，因?yàn)橹袊闶蹣I(yè)的競爭是全業(yè)態(tài)的競爭，包括線上線下，前置倉、社區(qū)團(tuán)購、O2O等。在這種競爭格局下，如果沒有價(jià)格競爭力，實(shí)體零售業(yè)就沒有任何還手之力。

但如果有了價(jià)格競爭力，消費(fèi)者就會(huì)回到實(shí)體門店。盒馬奧萊已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)顯示，盒馬奧萊店的坪效可以做到大賣場的10倍。

盒馬正在加速推進(jìn)自己的折后化改革，并且在加速搶占線下門店。2023年，盒馬新開門店60多家，也是門店拓展最快的一年，一年新開門店60多家。“當(dāng)所有的業(yè)態(tài)都退出的時(shí)候，我們看到的是機(jī)會(huì)。當(dāng)所有人都恐懼的時(shí)候，我們要更貪婪一點(diǎn)，多開一點(diǎn)門店?！?/span>

按照規(guī)劃，盒馬鮮生、盒馬奧萊、盒馬X會(huì)員店三個(gè)事業(yè)部將齊頭并進(jìn)發(fā)展，共同承擔(dān)起盒馬未來10年做到1萬億的使命。站在1萬億的角度，今天面對(duì)的任何挑戰(zhàn)，所做的任何投入，都是值得的。